企业家提问

我在宁波经营一家气动元器件公司，主要气动产品应用在装备制造业、自动化、高铁、商用汽车、医疗器械等领域。公司成立于99年，现在共有员工350人，年营业额2亿。我们是国家批示的“专精特新”企业，是第一批重点小巨人。

我们制造业这一行，中国产品大部分都是主机强，但配件弱。我的公司主要就是为主机厂做配件，做关键基础元器件。我们的高端产品多依赖进口，这是国内普遍存在的痛点和难点。

经过20多年的积累，我们现在也有了一定的技术沉淀，很渴望为中国这一行业担当民族责任，做替代进口的产品，实现高端产品国产化。

我们的战略规划也是这个方向，但作为实体企业，过去一心扑在产品上，对使命哲学、战略雄心思考得不多，所以战略的落地效果不是特别好，难以引领公司今后的长久发展。

在“道即领导力”这门课上，我收获了一个特别大的感受，就是“从卖产品到爱客户”这八个字。工业产品本身是冷冰冰的，由铁、铝很多零部件组成，不像民用产品，有一些看起来就很温暖。所以在过去的经营中，几乎不会去想怎么温暖客户的问题。

但受到这八个字的启发后，我开始意识到，我们战略创新方案的出发点，是让客户在使用冷冰冰的工业产品的过程中感到有温度，真心为客户解忧。

比如，一位使用美国产品的客户，他想让我们修理一下零部件，其实这个配件产品的质量并不是很好，所以我就主动提出来，要不要为你研发一款新的产品。其实，现在使用进口产品的客户，心里多多少少是有担忧的，因为存在供应链风险。所以，他们对国产高端产品充满渴望，客户的需要就是我们巨大的市场。

这几年，通过在团队建设中引入阳明心学，员工提升了责任感，特别是研发人员，每次接到涉及进口替代产品的项目，这些工程师都会“两眼发红”，当公司使命与国家战略相结合，强有力的担当感就逐步出来了。

不过，我们现在的自主研发人才和研发能力还是有点欠缺，下一步，我们打算通过大专院校等途径加以改善。有了使命引领和战略雄心，作为中国民族气动工业第一方阵重要一员的我们，未来一定能实现“成为国际知名气动元器件制造基地”的愿景。

润泽园回应

向高端发展需要综合性的研发人才和研发能力，关于这点，有一个小建议想分享给你。

突破高端产品的围墙，发力最好从一点开始，面积不要太大。推倒围墙是不容易的，你可以将气动领域里涉及你产品的技术分出十个类别，比如电子、机械、液压等等，然后每个技术类别找出10个亟待解决的关键问题，如此，就形成了一个10×10的矩阵表。

这个10×10的矩阵表可以有三个用处：

1、链接专家资源。你可以将这张表发到网上，或是在相关专业会议上去传播，以征集全国乃至全球的技术人士。矩阵表一目了然，同时也能让目标对象感受到你们是一家有抱负、有理想的企业。

你还可以为矩阵的每一个问题设立征集费，如果有专家刚好熟悉表上的某几个问题，能够为你提出解决方案，那等于你用了相对少的资金，推助了行业技术问题的解决。

2、提升客户信任。你跟客户讲你现在的技术优势，讲半天，不如拿出这张矩阵表，告诉对方这是你们的研发战略图谱，这张表彰显的是你的自信。

3、争取政府支持。既然现在国家也在支持你所在行业的高端产品国产化，那作为“专精特新”，你可以为自己争取到一些政策之类的支持。这张表便于与相关领导沟通，可以让领导在报告中清楚地看到你们的需求，也感受到你们的实力与担当。

借助这张10×10的矩阵表，相信未来的你会在研发上有所突围。