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高净值客户关系管理与营销实战

作者:悠闲奇幻梦想家 来源: 头条号 50901/09

高净值客户关系管理与营销实战一、经营高净值客群的第二增长曲线1. 困局自缚:客户心情/收益高低/礼品大小2. 为何见你:长得好看/说话好听/拼爹资源/专业范儿/勤勉负责3. 谈资测试:由三四季度谈资案例集,训练热点谈资的点线面沟通术二、关系

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高净值客户关系管理与营销实战


一、经营高净值客群的第二增长曲线

1. 困局自缚:客户心情/收益高低/礼品大小

2. 为何见你:长得好看/说话好听/拼爹资源/专业范儿/勤勉负责

3. 谈资测试:由三四季度谈资案例集,训练热点谈资的点线面沟通术

二、关系突围,构建对高净值客户的牵引力

1. 感官牵引:视、嗅、味、触、听

2. 位置牵引:劳动力vs人才 /药店vs医院 /顺人性vs逆人性

3. 产品牵引:复杂型产品的配售原理,权益基金+期交保险

4. 认知牵引:

自利归因偏差(self-serving bias)

行动者-观察者偏差(actor-observer effect)

错误定价(misvaluation hypothesis)

过度自信偏差(overconfidence theory)

沉没成本效应(sunk cost effects)

后视偏差(hindsight bias)

幸存者偏差(survivorship bias)

三、权益偏好型客户的综合配置技巧

1. 银行人必学的市场复盘与展望的方法论

2. 怎么理解今年的【震荡市】行情?

3. A股长牛慢牛的底层逻辑与深度解析

4. 当前市场风格下参与基金投资的正确姿势

5. 基金产品的营销与维护技术

四、房产偏好型客户的综合配置技巧

1. 银行人,为什么要掌握“房产”谈资?怎么谈?

2. 如何理解郭树清主席反复强调:房地产是中国经济最大的灰犀牛

3. 从增值、持有、传承去看待房产的黄金三维沟通术

4. 洞悉地产生意经,掌握相关金融产品如三方财富的风险

5. 期交保险营销与引导技术

五、现金及短期理财类偏好客户的综合配置技巧

1. 经济下行+利率下行+通胀上行

2. 短木板+中木板+长木板的配置沟通引导

3. 资管新规最后1年,客户的到期配置转向

高净值客户金融产品的资产配置

一、配置前的自我认知

1. 一篇故事:怎么定义老司机?

2. 两个敌人:认不清潜在风险、扛不住时间魔力

3. 三层定位:中介?助理?管家?

4. 四个变量:市场波动、事业发展、家庭阶段、个人口味

5. 明月大江:厨师知晓口味、医生知晓身体、我知晓风险

二、中高净值客群的资产配置突围实战

1. 三个原则:收益性、风险性、流动性

2. 四个变量:市场波动、事业发展、家庭阶段、个人偏好

3. 九个格子:基于风险与期限双维度进行资产检视的九宫格

4. 多个画像:存款不动、只做理财、计较收益、浮躁股民、负债率高、喜欢买房

5. 两两组合:时间的短长、风险的高低、存单与保单、金融与非金

6. 分组对练:多个客户案例研讨与对练,组间互评+老师点评

三、“共同富裕”背景下高净值客群的私行产品配置

1. 聚焦主旋律:怎么与高净值客户谈“共同富裕”?

2. 聚焦大单品:期交大单、保险金信托、家族信托 的营销技巧

3. 聚焦准客群:私营企业主、二代婚嫁与传承、房产超配

四、客户实例导入及研讨展示

1. 画图:家系图的绘制与非金融信息的KYC

2. 填表:私银专属KYC风险识别表

3. 制作:当季定制资产配置方案书

4. 讨论:利用上述工具,每位学员完成1位自己名下客户的案例填写与梳理,组内车轮式讨论个人客户案例,寻找主打单品(保险&基金)的切入策略与营销面谈计划

5. 出演:每组学员选取典型代表进行公开案例展示(按步骤:非金信息与kyc→资产配置现状与优化→主打单品洽谈策略)

6. 优化:组间互评、老师点评与建议

邝老师--资深财富管理专家

10年银行营销从业经验

国家高级企业培训师

上海交通大学MBA

CFP国际金融理财师 /CPB认证私人银行家

专注银行零售营销、财富管理训练与实战

曾任职:平安银行私人银行财富管理团队管理长

曾任职:中信信托家族信托推动顾问

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