家族信托方兴未艾，一些超高净值客户对家族信托有所耳闻，却又雾里看花。在这个背景下，财富管理师如何跟客户沟通是家族信托业务中的关键一环。从家族办公室一线财富管理师的实务经验看，有以下几个要点。

了解家族信托内涵

首先，财富管理师要了解家族信托与其他信托的主要差别并能够给客户解释清楚，这是业务成功的基础。同为信托产品，二者实际上差别不小。除了资产规模、期限等明显差别外，二者的产品架构也不一样。

客户购买普通集合信托产品是为了投资理财，而客户设立家族信托，除了投资理财外，更主要的目的是综合运用财富传承、资产隔离、运用分配等功能。从信托当事人讲，对于集合信托产品，客户既是委托人，也是受益人，并且只是该集合信托计划的委托人之一。对于家族信托，客户是唯一的委托人，但通常不是唯一的受益人。这种架构安排打通了资金端和资产端，并且实现了资产隔离、财富传承等功能。

了解客户的需求

只有了解并发掘客户的需求，找到客户的痛点，然后匹配家族信托的强大功能，才能打动客户。由于家族信托的客户往往有多个需求，并且很多是需要财富管理师引导的潜在需求，因此充分了解客户的需求非常重要。通过面谈等方式了解客户的家庭及个人情况后，才能切实了解并发掘客户的核心需求。

了解客户需求后才能量身定制。有的客户目前没有迫切需求，只想试试看，这类客户的产品架构比较简单；有的客户看重投资收益，因此投资管理是重点；有的客户希望财富传承，那么财产的运用分配是重点；有的客户看重资产隔离，那么客户资金来源和信托目的合法合规是重点。因此具体案例要具体分析。

资金安全性

当客户开始感兴趣时，首先会关注资产的安全性。客户可能会问，如果存续期间信托公司破产怎么办？实际上，由于信托财产并不属于信托公司，是完全隔离的，并且信托法规定，受托人由于种种原因职责终止后，可以选出新的受托人。因此即使信托公司破产，项目仍可正常存续——更何况目前国内信托公司破产概率很小。

客户还会关注资金的安全性。毕竟客户拿出一大笔资金设立长期的信托计划，顾虑资金安全性是正常的。可从下面角度解释：一是强调信托公司的专业性和实力；二是资金专户管理保证了财产的安全；三是通过合同约定资产投向和比例来保证资产的安全性；四是从投资决策上加大客户的参与程度；五是强调信息披露，从而保障客户知情权。

收益问题

认可产品安全性后，客户通常会关注家族信托的收益和风险，这既是投资管理的核心内容，也是客户以往购买信托产品沿袭的惯性思维。

但是，收益只是家族信托的一个考量。家族信托的功能很多，不能只关注收益率，需要将客户往财富传承、运用分配等需求方面引导。反过来说，如果客户一直抓住收益不放，很可能对方不是潜在的家族信托客户。此外，由于客户习惯了预期收益率，因此需要对客户耐心解释为什么家族信托不设预期收益率。原因有二，一是长期内资金成本持续变动，收益率只能随行就市。二是信托应回到本源的受托责任。

资产隔离

资产隔离通常包括个人财产和婚内财产的隔离、个人财产和债务的隔离，以及个人资产和企业资产的隔离三个方面。在国内，客户青睐家族信托的一个重要原因是资产隔离功能。同时也有不少客户对国内家族信托的资产隔离心存疑虑。信托法规定，信托财产不作为遗产和清算财产，并且列出了强制执行的四种情形，其中一条为“设立信托前债权人已对该信托财产享有优先受偿的权利，并依法行使该权利的”。因此，如果家族信托在设立时目的合法、不损害现有债权人的利益、自有合法资金，然后设置成他益信托，就可以基本达到资产隔离的效果。

贯穿整个流程，能够让客户下决心的关键是客户对财富管理师的信任程度。客户对财富管理师的信任程度是最后决策的重要因素，否则容易陷入细节，难以走出泥沼。

本文源自证券时报

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