“虽然在高端金融服务领域起步较晚，但券商作为与资本市场挂勾最深的机构，具备转化高净值客户的优势和能力，尤其国内居民财富管理需求日趋强烈，高净值人群金融需求正在越发向资本市场贴近。”招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲表示。

据他介绍，招商证券早在2020年6月底，就启动了“智远私行”服务，针对高净值客户保值增值以及传承的需求，提供高端专享定制服务和家族信托服务。随着A股极致分化的风格逐渐过去，预计主动管理型FOF产品将以其丰富的配置策略和精细化组合管理，成为一站式解决高净值客户投资理财需求的很好选择。

做精高端，把握高净值客户投资需求

随着中国经济高速增长，居民可支配金融资产呈现爆发式增长，财富管理需求也日趋强烈。与此同时，受国内房地产收益率预期下行、资本市场持续健全发展，以及资管新规等因素影响，高净值人群的金融投资需求不断向资本市场贴近，迫切需要金融机构提供专业服务，满足其资产保值、增值、传承的需求。

众所周知，券商是与资本市场挂勾最深的机构，业务条线涵盖资产、产品、投研、投资等全链条金融服务，在服务高净值客户方面独具优势。“预计未来，券商会在高端金融服务市场异军突起。”蒋明哲判断。

招商证券2020年年报显示，该公司800万以上高净值客户达2.4万户，较2019年增长53.71%。值得注意的是，存量客户升为高净值客户的数量和外部新营销的高净值客户数量比大约为8：2。这意味着，高净值客户数的迅猛增长，主要来源于招商证券对存量客户在司外资产的争揽，这也侧面反映出招商证券服务高净值客户能力的提升。

据了解，招商证券是业内最早设立高净值服务团队，提供私人银行服务的头部券商之一。近年来，为更好布局高端财富管理市场，满足高净值客户复杂的投资理财需求，招商证券在2020年6月底启动了“智远私行”服务，针对高净值客户保值增值以及传承的需求，提供高端专享定制服务和家族信托服务。

据蒋明哲介绍，为做好高净值客户的伴随式服务，招商证券提供了线上/线下策略会、财富悦月谈、走进管理人等一系列活动，致力于为高净值客户提供全市场观点，各类资讯及招证研究成果，让客户面对面与管理人互动交流，深入了解并认识管理人情况，解答客户关注的热点问题。

除了做好日常服务及提供市场投资资讯外，招商证券还推出了“智远私行”定制与家族信托服务。该服务基于大类资产配置理念，一方面通过精选产品池以匹配客户需求，提供专属定制投资组合建议、定期归因分析、运作报告推送等全流程顾问服务；另一方面，通过为高净值客户提供家族信托服务，满足客户资产保全、隔离以及传承需求，为客户财富保驾护航，追求与客户资产的共同成长。

“智远私行之所以获得客户信赖并认可，主要是我们把握了客户的两大核心需求：加大对资本市场的投资配置，和资产传承。而满足客户需求的关键在于，要全方位提升客户的投资体验。”蒋明哲说。

匠心出击，全面提升高端客户体验

今年10月，景顺长城、富国、交银施罗德三家基金公司联合发布《公募权益类基金投资者盈利洞察报告》。其中提到，基民盈利水平与持仓时间呈现高度的正相关，持仓时长越短，盈利人数占比往往越少。

招商证券的内部数据也与上述结论不谋而合。因此，能够提升高净值客户在投资过程中的舒适度，降低客户的焦虑感，避免客户因市场波动做出不理性行为，成为提升客户体验，服务高净值客户的重要抓手。

于是，在今年市场行情切换的背景下，不少绩优基金由于风格原因表现不佳，投资者也逐渐将目光转向了FOF这类专业基金投资者管理的产品。数据显示，公募FOF产品诞生4年多来，合计管理规模已经超过2300亿元，其中今年新发产品规模就接近1300亿元，显示市场关注度显著提高。

“在当前居民配置从房地产向权益转变，短期理财净值化的时代背景下，我们认为A股长期具备较好的配置价值。”招商证券表示，长期来看，过去一年半的大小盘风格极致分化并不总是持续，综合看主要指数估值及考虑明年盈利变化，建议2022年组合保持均衡配置。

而招商证券“智远私行”的定制服务，刚好能针对不同的策略收益、波动特征，对应不同的策略逻辑和收益来源。并在股票、债券基础上，加入量化对冲、商品趋势、套利等更多低相关策略，进一步实现多元化配置，平滑组合的业绩表现，改善投资的过程体验。

据招商证券财富管理部产品定制负责人谢红介绍，招商证券主动管理型FOF同时考虑了自上而下的资产配置观点，以及自下而上的管理人选择。通过“分散”（资产、风格）+“逆向”（偏左侧布局）+“优选”（招商证券优选基金池）的投资价值观，不断丰富配置策略和组合的精细化管理，并向客户提供不同风险收益特征的产品谱系，刚好能一站式解决高净值客户投资理财需求。

“拼盘FOF跟主动管理型FOF是有本质性差别的。”蒋明哲表示，长期来看，拼盘FOF未必能达到FOF平滑组合风险、通过时间稳健增值、帮助投资者实现中长期收益目标的效果。而主动管理型FOF实现了资产配置的实质性分散，能够显著提升客户投资体验，有助于建立客户对机构的信任感，让客户能够拿得住，从而获得更好的持仓盈利。

“服务高净值客户，更需要券商全方位提升专业服务能力。”蒋明哲告诉券商中国记者，高净值客户大多是各领域的成功人士，对投资往往有着自己的看法，也更重视机构的服务体验。为此，招商证券从认识客户、了解需求、给予建议、解答疑虑等方方面面入手，尽力做好客户服务的每个步骤。通过提供有温度的服务，跟客户进行利益绑定，帮助客户达成保值、增值的目标，进而实现机构和客户双赢。

责编：李雪峰