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大额保单成交攻略:保险从业人士,如何帮助高净值人士管理财富

作者:释若读书 来源: 头条号 27601/09

作为保险客户,最苦恼的是经常接到保险推销电话,但保险业务员却并不知道我们想要什么,我们的痛点在哪里,很多保险业务员只知道使用固定话术,给我们推荐一堆毫不相干的保险和理财产品。作为保险业务员,最苦恼的是客户接到销售保险的电话,就急于挂掉,不愿

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作为保险客户,最苦恼的是经常接到保险推销电话,但保险业务员却并不知道我们想要什么,我们的痛点在哪里,很多保险业务员只知道使用固定话术,给我们推荐一堆毫不相干的保险和理财产品。

作为保险业务员,最苦恼的是客户接到销售保险的电话,就急于挂掉,不愿意听我们讲解,虽然近几年随着国民经济的发展,生活条件的改善,人们配置保险意识有所增强,但依然对保险行业存在偏见。

著名金融作家、私人财富管理专家曾祥霞女士,把在保险行业工作16年的成功实战经验,写在她的最新著作《大额保单成交攻略》,可谓倾囊相授。书中包含30个风险案例、6大成交攻略,保险从业人士可以利用书中知识点顺利搞定大额保单,业外人士阅读这本书后,可以深入了解保险行业知识,学会自己配置人身、理财、财富保障,轻松识别保险从业人员的专业素养,为自己找到一名合适的高价值保险和财富管理经理。

01 保险很重要,为什么要配置保险

在17世纪之前,欧洲人普遍认为,天鹅是白色的,但随着澳大利亚第一只黑天鹅的出现,这个不可动摇的信念被颠覆了。“黑天鹅事件”,意指一类非常难以预测且不同寻常的事件,这类事件通常会引发一系列连锁的负面反应,甚至颠覆效应,人们熟知的黑天鹅事件有“9·11事件”、次贷危机、东南亚海啸,在人的一生中,也会遭遇黑天鹅事件,比如一场突如其来的车祸,或者一个看上去很健康的人突然被检查出癌症。

相对于黑天鹅事件的难以预见和偶发性,灰犀牛事件则是一种大概率事件,是可预测、可感知、可预防的,正如犀牛体型很大,大多数危险并不来源于突如其来的灾难或者太过微小的问题,更多的是因为我们对问题长久地视而不见,没有给予其足够的重视,从而导致严重的后果。

例如,全球气候变暖、公司的风险积累导致破产、个人长期不注意锻炼身体导致健康出问题。

黑天鹅事件提醒我们要注意那些意料之外的事件,认识到其发生的可能性;而在每一个黑天鹅事件的背后,都潜藏着一个巨大的灰犀牛式危机。无论黑天鹅,还是灰犀牛,在面对这些风险时,我们都应该有一个防患于未然的态度。

风险在哪里?风险有多大?如何管理风险?我们需要了解并分析这些风险的特点,做到未雨绸缪。

对于社会个体来讲,保险是风险管理的有效手段,被保险人通过支付保费的方式将风险最大限度地转嫁给保险公司。即使在“高风险、高收益”的投资界,在面对重要的选择时,依然把保底思维摆在很重要的位置,认同“百鸟在林,不如一鸟在手”的观点,因为“百鸟在林”不一定和你有关系,保证“一鸟在手”才是最托底的实惠。

世界上大多数人寿保险公司都会用“LIFE INSURANCE”来表示“人寿保险”,“LIFE”这个单词,很有意思,“L”可以理解为“LIVE”,表示“生活”或“生存”,“E”可以理解为“END”,表示“结束”,中间的“IF”,即“如果”。

人生有起点,也有终点,这两件事情是自然规律,是确定性事件。我们可以主宰的是从“起点”到“终点”的这个过程,在这个过程中,有很多种可能,如果好、如果坏,存在很多的不确定性,也就是风险。提到风险,我们最容易想到的是生、老、病、死、残,这只是狭义的风险概念;对于高净值人士而言,在企业经营、婚姻存续、财富传承等过程中,都面临着各种各样的风险。

当坏的“如果”不期而至,如何才能从容应对?作者在书中讲了一个拆字游戏,给我们提供了解决方案。既然人一生中有很多“IF”,我们只要把它“IN SURE”即可,保险的本意就是这个意思,将“如果”放置到“确定”之中,保险应运而生。LIFE INSURANCE就是关于生命风险的确定性工程。

比如,私人财富管理,可以在公司资产之外,用完税之后的资金,搭建一个具有资产隔离效果的法律架构。作为财富风险管理的重要工具,大额保单能够发挥资产界定的作用,从而达到风险隔离的效果。

02 大额保单成交难:用“三度空间”理论解决

很多保险业务员为了成交,没少下功夫,但还是会碰到“大额保单成交难”的问题,学习了很多专业知识,依然很难把业绩做上去。这就像很多人懂得很多的道理,还是过不好这一生。归根结底,是不同的人在理解用户和理解产品的能力方面存在巨大差异。真正理解用户需求和产品特点的人,才能成功地架设起供、需两端的桥梁。

如何认识大额保单的作用和意义,如何让大额保单为客户财富保全与传承赋能,如何给客户一个成交的理由?《大额保单成交攻略》这本书中给出了一个“三度空间”理论。

第一,有深度。财富管理细分领域众多,每个人都要有安身立命的工具,这就相当于是要选定一个领域,深入研究,有自己独特的见解,做到“精于一艺”。

第二,有广度。大额保单三分专业,七分杂学,你需要什么都略懂一点,才能和客户愉快地聊天,这就是讲保险从业人员要懂得人情世故,了解不同人的生活状态与喜好,从而快速找到客户感兴趣的话题,和客户成为朋友。

第三,有温度。保险从业人员、理财师与客户之间,要做有温度的连接,传递行业正能量,站在客户的角度,为客户提供真诚的服务,真诚即温度。

那么,如何才能具备“三度空间”理论所要求的能力呢?作者给了两点建议:一是需要具备大额保单成交的模型思维,书中对这个模型做了详细阐述。二是用作者介绍的“KK系统”做刻意练习。所谓“KK”,就是KYC和KYP,“Know Your Clients,Know Your Products”(懂你的客户,懂你的产品)。

在信息爆炸时代,我们应该化繁为简,直击大额保单成交的本质,通过大量KYC和KYP的刻意练习,逐渐完善财富管理行业知识与技能体系的拼图,从而取得技能上真正的提升,这也是一逐渐认知自我的过程。

03 推荐阅读:全书框架介绍

作者曾祥霞女士,结合她的实操经验,梳理了风险管理需求点及运用场景等相关体系,萃取其中精华,并在此基础上写成《大额保单成交攻略》,每一个章节都结合场景介绍、理论讲解、实操应用等多维度,为保险从业人员提供成交攻略,也为普通读者提供行业内幕知识。

作者在书中与读者探讨财富管理中的风险需求和成交攻略,可以让关注大额保单领域的理财师和高净值人群均有收获,让从业人员和用户群体均受益,给双方提供了一个沟通桥梁,让双方更加深入理解彼此。

保险从业人员可以把这本书送给客户阅读,增加客户对大额保单业务的了解,促进下单。普通读者,尤其是准备配置大额保单的人士,在阅读这本书后,不妨把这本书推荐给你的客户经理,可以让他为您提供更专业、更优质的服务。

本书一共分为6章,具体从人身风险攻略、品质生活攻略、婚姻财富规划攻略、家企隔离攻略、税务安排攻略、家族财富传承攻略。在各章节中,作者为大家详细剖析每一个模块的风险需求点,从而形成一个理论体系,并针对不同的需求点提供相应的规划攻略。

我特将本书目录做成思维导图,以飨读者。

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