从事财富管理工作，就必须要掌握好高净值客户的开发密钥——进圈子，一起玩，利益互换。

“每个人一生中都应该彻底地对自己的全部见解进行一次大扫除！给自己的精神来一次大洗澡，这正是发现和建立新的曲线的唯一方法。”

——笛卡尔

其实，一直存在着两个世界，一个世界是“方便你理解的世界”，另一个世界是“真实的世界”。所以，我们要相信，世上没有什么是未知的，他们只是被暂时隐藏，那就是那个“真实的世界”。

我们要讲的这个“真实的世界”，就是关于——高净值人群开发的。

人前风光的高净值人群与生活中的高净值人群，观念中的高净值人群与现实的高净值人群，有时是对立的。在这个“真实的世界”里，高净值人群不尽然都是一掷千金的人群、不尽然都是喝拉菲品毛尖的人群、不尽然都是飞去伦敦喂鸽子的人群、不尽然都是睿智的人群、不尽然都是友善的人群……

我们既然进入财富管理行业，从事财富管理工作，就必须要掌握高净值客户开发密钥——进圈子，一起玩，利益互换。

今天先讲“进圈子”。

6类人群组成核心客户圈子

请记住，“重要的不是你懂得什么知识，而是你认识什么人”。

出于各种原因，高净值人群生活在一个又一个相对封闭的圈子里，且圈内圈外的差异极大。要想获得与以往不同的客户，你就需要建立一个与以往不同的社交模式。

业绩与幸福感始终处在公司前20%的TOP SALES，往往都拥有多元化的精准圈子：这个圈子由来自不同领域的人群构成，一般涵盖能帮助我们改善事业与生活的6大人群类别，即我们需要6类客户。

▍第1类客户：能够提供新信息、新专业知识的客户

这类客户能够提高理财顾问的市场意识，一年跟着跑20场论坛就差不多了。

▍第2类客户：拥有正式权力或拥有非正式权利但有影响力的客户

这类客户做到过上市公司股东或总经理，因为他们能指导、分析、提供政治支持与资源；或者那些拥有非正式权力的客户，可能业绩贡献不大，但他们能提供足够的影响力。

▍第3类客户：朋友型客户

理财顾问可以从这类客户中得到指导，工作不顺利时可以帮助我们重回正轨，以及让我们卸下防备、做回自己。

▍第4类客户：拥有使命感、价值感，充满慈善爱心的客户

▍第5类客户：鼓励我们在工作与生活间取得平衡的客户

在这些客户的影响下，工作压力巨大的理财顾问可以更积极地促进自己身体健康（比如运动）、保持自己头脑灵敏（比如爱好、教育课程）或者促进自己精神健康（比如音乐、艺术或志愿者工作）。

▍第6类客户：NO.1核心客户

这类客户是正面行为的典范，如果理财顾问服务的是充满热情、诚挚真实、慷慨大方的客户，自然也会成为这样的人。

需要注意的是，这6类客户人数并不多，约12至18人。财富管理不是流量生意，通过网络收集信息、线下跟进，引来的用户其实转化率很低，数据显示这个比例小于万分之一。

现在，很多财富管理公司还在采用电销陌CALL模式拓客，我们常开玩笑说，最大的客户和最小的客户在电话里，成交概率是万分之一，这个比例较10年前电销刚兴起时下降了10倍。

陌CALL给公司和理财顾问带来的另一个问题是，召之即来挥之即去的聘用模式，导致无法组织和个人均无法坚守优质的客户体验，日子一长，势必走下坡路。而财富管理行业的用户价值要求与时间长度成正比，二次购买和转介绍的难度要远远低于重新拓客。

所以，建议理财顾问拓客走“高端路径”，找对种子用户，并利用种子用户的力量进行辐射，逐步建立个人口碑。一个KOL（意见领袖）在线下可以带来10个优质客户，在线上一条微信或微博就能带动几百上千的用户导入。

核心客户圈打造4步走

当然，最重要的因素并不是人数，而是结构，一个核心客户圈子必须囊括上述六类精准、多元化的人群。那么，理财顾问究竟该如何打造一个如此优质的核心客户圈呢？我们建议采取四步方案：分析、过滤、增补、利用。

▍分析

理财顾问需要花费心思去培养自己的社交圈子，而不是任由社交圈子随着日常工作而自动建立起来。

▍过滤

一个泛社交圈子建立起来之后，理财顾问要自问4个问题：都有哪些人？这些人处在什么地方？你与他们之间的交往给你带来的益处是什么？这些交流能够给你带来正能量吗？尤其是最后这个问题，相当重要。自身具有正能量的人，会激发身边的人将自己最好的一面展现出来。

▍增补

对于高净值人群开发，建立社交圈的误区是很多理财顾问在用错误的方式进行社交。他们建立了不平衡的社交圈子，或与错误的人交往，又或者无法有效地利用自己的圈子。所以，需要围绕上述6类标准去适时剔除不合适的人并补充合适的人，始终让自己的核心客户圈处在一个动态的增补过程。

▍利用

这正是我们之后需要重点讨论的内容。不过，需要强调一点的是，这并不是一个贬义词。