财富管理，越来越成为各大银行重点布局的业务线。

虽说是财富“管理”，但目前阶段来看，更多的还是金融产品代销。未来能多大程度上真正转型成管理，需要看财富管理业务收入能多大程度上弱化销售量主导的内驱力。

财富管理业务其实早就存在，卖基金、卖信托、卖理财、买保险这样的业务有几个银行没有的。

只不过，现在这个业务的战略意义更加重要了。

坚定住房不炒和打破刚兑之后，中产阶级、高净值群体的资金会更多地流向资本市场。而金融产品作为链接这个客群与资本市场的天然中介，也正迎来新的大发展机遇期。

也因此，有些觉悟强的银行，另外还包括券商这类零售客户基础扎实的传统金融机构，都在大力推动财富管理业务发展。

而眼光长远的招商银行，显然已是银行财富管理领域一颗绝对的明星。

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财富大业

2021年上半年，招行的财富管理业务收入再度大丰收，手续费及佣金收入同比大增33.60%，达到206.12亿元。

其中，代理基金收入同比增长39.75%至67.19亿元，代理保险收入同比增长32.51%至55.59亿元，代理信托收入同比增长23.85%至45.28亿元，代销理财收入同比增长32.56%至228.74亿元，代理证券交易收入同比增长66.39%至7.57亿元，代理贵金属收入同比增长19.86%至1.75亿元。

而同期，工商银行个人理财及私人银行收入 163.54亿元，同比增速 7.1%；

中国银行代理业务收入169.71亿元，同比增速26.27%；

建设银行代理业务收入118.42亿元，同比增长17.80%，其中代销理财产品业务收入 91.16亿元，同比增速 6.79%，代理保险收入27.44亿元，同比增速13.28%；

农业银行手续费及佣金收入48.15亿元，同比增速8.8%。

显而易见，招商在银行财富管理业务领域的体量和增速优势非常明显。

再来看一项数据。

目前全国有 424 家包括银行、券商、独立基金销售机构、保险公司、公募销售子公司等在内的具有公募基金代销资格的金融机构。

2021 年 6 月，在这 400 多家机构中，招商银行高居非货币型公募基金保有量排行榜第一，工农中建四大银行、基金销售两大巨头蚂蚁基金和天天基金都位居其后。

在 8500 余只公募基金产品中，非货币型基金的申赎费率、销售服务费率、管理费分成都显著高于货基，这类基金的销售量、保有量是销售渠道收入高低的关键，但由于风险属性更强，非货基的销量、保有量往往更加考验渠道的销售能力。

招行的非货基保有量独占鳌头，其在财富管理端的强势地位可见一斑。

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零售之王

财富管理业务最重要的基础是零售客群。

招行的财富管理业务之所以发展比同行迅猛，靠的正是长年以来对零售客户的经营和积累。

到2021年6月，招行的零售客户同比增长4.43%，达到1.65亿户，管理零售客户总资产规模突破10万亿元。

其中，日均总资产不低于50万元的金葵花及以上客户，上半年继续稳定增长，客户数同比增长10.79% 至 343.66万户，总资产余额同比增长11.91% 至8.22万亿元，户均规模达到239.21万元；

日均总资产不低于1000万元的私人银行客户，上半年同比增长11.97%，同样维持了良好的增速，客户数量达11.19万户，总资产3.13万亿元，户均规模 2795.29 万元。

2016 年至 2021年6月，招行金葵花及以上客户的客户数量从190.72万户增长至343.66万户，总资产从4.54万亿增长至8.22万亿，年复合增速分别达到13.98%、14.10%；

招商私人银行客户的客户数从59560户增长至111947户，私人银行客户总资产从1.66万亿增长至3.13万亿，年复合增速分别达到15.05%、15.14%。

而在2020年时，宇宙行工商银行日均800万元及以上私人银行客户10.2万户，资产规模1.8万亿元，同期，总零售客户数量没法媲美工行的招商银行，日均1000万元及以上的私人银行客户却达到10万户，资产规模2.77万亿元。

可以说，招商不仅零售客群庞大，而且非常善于经营高净值零售客户群体，其零售客户的财富管理业务转化潜力非常强。

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战略回响

招行今日的零售之王美誉，其实也是长期战略布局的成果。

在2000’s 年代，发展对公客户是银行的业务主线。

然而，招行却有所不同，2004年便提出了“将零售银行业务作为发展的战略重点，逐步推进零售银行业务管理体系和组织架构变革”，早早地将零售业务提升到了战略高度。

到2014年，招行进一步明确“一体两翼”定位，强调以零售金融为“一体”，以公司金融、同业金融为“两翼”。

在零售战略下，招行不仅建立了客户分层机制，为不同资产规模的客户提供针对性的有效服务，逐步积累了领先于股份制商业银行的零售客户规模，形成了规模领先全行业的高净值零售客群，而且建立起了以招商银行APP为核心的金融场景、以掌上生活APP为核心的消费场景，形成了围绕零售客户的引流与转化生态。

在良好的用户体验驱动下，这两大APP用户数量稳定增长，2021年6月，招商银行APP、掌上生活APP累计用户已分别达到1.58亿户、1.17亿户。

中国财富管理的大时代刚刚开启，对于2021年上半年零售金融业务收入占公司营收比已经达到 53.46%的招行来说，零售战略的新一轮收获期也才刚刚开始。