精英团队长访谈 第23期 · 前言

大家好，我是你们的记者小友，欢迎收看友保智云研究院精英团队长访谈。

随着全球尤其是中国大陆私人财富的快速增长，越来越多的企业主依托自身的努力跻身到了高净值客户行列，保险成为资产保全和财富传承的重要一环，作为保险从业人员的我们应当如何服务好这一群体？

上期我们给大家介绍了刘彩红团队长，讲述了她是如何进入保险行业，从业中遇到的困难，以及从事保险行业后的收获。

本期将会为大家带来刘彩红团队长对于高净值客户开发及维护和她的个人案例分享，希望能给大家带来一定的启发和帮助。

以下是访谈实录：

小友：我们先聊一聊您作为一个来京务工的“三无人员”，是通过什么样的方式获得的第一批高净值客户的呢？

彩红：每天坚持做大量的陌生客户拜访，跑遍了北京的大大小小的街道。说实话，如果再让我回到过去05年的时候，我觉得我没有勇气再去像当年那样，那时候真的太难太辛苦了，有的时候站在十字路口很迷茫，不知道往东西南北去的时候，就是随便选一个方向去拜访客户。

当拥有第一批客户的时候，我就把我的客户资料整理，进行分类，这个时候前几个高净值客户就开始显露出来了。

小友：能给我们分享一下您在初期第一份大单成交过程吗？

彩红：我的第一份大单是我一个好朋友的老板。我们一起聚会的时候，她就一直说他们老总人挺好，管理企业也特别好，对他们员工也特别好。

当时是2006年我们中国人寿举办高端客户答谢会的时候，我就给她打一个电话，我说你把你们老板的手机号发我一下，她说：干嘛？你可别跟我们老板介绍保险。我说：不是，正好我们中国人寿在人民大会堂有一个高端的客户答谢会，这是我得了三八红旗手，公司奖励我这么一个名额，但是我觉得我周围的朋友或者是客户说是身份达不到去人民大会堂的标准，如果去人民大会堂必须是一个企业的老板或者董事长级别的，我想把这个机会让给你老板，看看他去不去。

就这样拿到了他们老板的手机号，我当时就打了一个电话，我说：“我是小丽的朋友，是这样子的，小丽一直在我面前说您对她很照顾，非常感激，我在中国人寿工作，正好有一个中国人寿高端客户在人民大会堂的一个答谢会，宴请的人必须是企业家级别，所以把这名额留给您，您看您今天方便吗？我想去拜访一下您。”

当时他们老板非常感兴趣，毕竟人民大会堂不是人人都可以去开会的。我就这样见了客户，把他邀请去了人民大会堂。

答谢会上讲了一款很好的产品，他觉得非常不错，当时就签了年交60万的保单，这也是我进入这个行业以来，除了重大疾病保险以外第一份大单，这对我认知的改变很大，保险对于这些高净值企业家来说不只是保疾病，同时也是一种规避资产风险的金融杠杆工具。

之后我就开始有意筛选我的客户名单里面的高净值客户，给他们去讲解理财产品。

小友：您正是通过自己的不断的坚持和努力，才在初期积累了第一批客户，但是想持续的出大单，还是需要拥有更多的高净值客户，您之后是如何持续进行高客开发的呢？

彩红：关于客户的开发，我也没什么秘诀，就是踏踏实实的做好自己专业的事，服务好客户就行了，总结下来，有三点很关键：

一、和客户一起成长

刚开始，也没有那么多高净值客户，但是这么多年下来，我在成长，客户也在成长，我们在各自的轨道发展但定期的去联系和做服务，客户的事业发展得越来越好，他们对保险的认知也由一开始的保障需求到财富管理甚至财富传承需求，那有了越来越多的保险需求，他们又知道我发展的也很不错，在这个行业也是从0做起来的，服务一直做得也不错，那就会持续的跟我买保险，我有个客户，我认识她的时候，她只是三五个人创业公司的老板，在我这里的第一单只有6万6，之后她的公司发展越来越好，之后每年的开门红都会进行加保，直到现在，她在我这里的保单每年缴费1000万。

二、用服务和口碑获得转介绍

对于高净值客户来说，他们交往的人群也是和他们层次差不多的成功人士，相比与普通客户的转介绍，他们更加的谨慎和理智，出于对朋友的负责不会随便把朋友信息给营销人员，但是有种情况除外，就是对好的事物的分享，比我们普通人更利他和开放，所以，我们要做的就是做好自己做好服务就行了，所谓日久见人心嘛，我很多大客户都是初期的一些客户主动为我转介绍来的，他们越为我介绍客户，我越要做好服务，人家那么信任我，我不能辜负了这份信任，于是就形成了一个正向的循环，越来越多的客户为我介绍客户了，真的是特别感恩。

三、贵人相助

我觉得我运气还挺不错，在生活中总能结识一些贵人，因为生活中爱好广泛，总能结识一些兴趣相投的朋友，虽然做了那么多大单子，但无论是什么层次的朋友啊客户啊，我都一视同仁地去对待相处得特别好，然后就会常常遇到一些其貌不扬但是能量却很大的贵人，带我去认识很多高层次的朋友，那和优秀的人在一起，我自己也要多提升自己啊，不仅在专业上个人业绩荣誉上，还有在知识和眼界上都要去进步，始终都保持一种学习的状态。

小友：和客户一起成长，真的是特别好，这里不仅需要个人保险业务的成长也需要长期服务客户的能力，这是非常难能可贵的，给我们分享个您印象比较深刻的案例吧

彩红：我很多客户都是长期服务十几年的老朋友了，其中有个客户，是一家饭店的老板，他开始并不是很信任保险，我给他讲了我家人生病的事，他半信半疑给他太太投保了一份年交4700元的重大疾病保险。

后来他爱人不幸罹患了甲状腺癌，保险公司直接赔付了30万，这让他对保险进行颠覆式改观，开始相信保险了，并逐渐了解到保险在财富管理上的功能和价值，于是陆陆续续加保，直到现在一共大概买了2000万的保险了。

小友：陆陆续续购买2000万的保险一定不只是因为获赔30万，这其中一定跟您的专业分不开的，您能跟我们详细地说说吗？

彩红：这个客户后来主要做投资，他投资了很多的公司，期间也因为市场，政策等风险赔了很多钱，这个时候我就跟他说，一定要做家庭资产隔离，在企业和家庭之间建立一道防火墙。企业的钱不是个人的，只有个人名下的钱才是自己的。在这之后他每年都会把自己的资产通过保险做一个资产隔离。

这其中的关键点就要说到高净值客户的风险：

1.企业经营风险：国内的很多企业普遍存在现象是公司治理不太健全，公司财产和家族财产没有严格的界限，一旦发生经营风险，很容易波及家庭财富，而人寿保单的人身依附性特定可以做提前的隔离，大大降低资产被追偿的风险，相当于建立了一堵企业和家庭的防火墙，此外，当企业发生经营困难时，还可以通过保单贷款的功能缓解燃眉之急。

2.婚姻风险：在没有婚内财产协议或财产公证时，婚前的资产很容易在婚后混淆为共同资产，比如离婚导致的家族财富外流，人寿保单上明确了保单利益的归属，可以来界定和保护婚姻中个人资产部分。

3.资产传承风险：目前国内的信托还不是很成熟，在财富传承这方面，保险可以通过保单架构的设计，做定制化的安排，将现金类资产顺利分配给家庭成员，最大化避免家族资产纠纷和流失，实现财富平稳的传承。

《赢在中国》文中提到：“一个伟大的公司绝不仅仅是因为能抓住多少次机会,而是因为能扛过一次又一次的灭顶之灾。”

我们一定要结合客户本身的实际情况，真实的挖掘到客户的实际需求，给客户进行科学合理的家庭资产配置，通过自己的专业真正的帮助到客户，这样才能让客户信任你，并且愿意为你进行转介绍，因为你真实的为他带去了价值。

同时给大家分享一句我经常给我的客户说的一句话：“财富是用时间来衡量的，而不是用数字来衡量的，现在拥有多少财富不重要，重要的是这些财富能持续多久。”

小友：听下来觉得您正是帮客户认识到了自身存在的风险和保险需求，并通过保险真正帮助客户做资产配置，这样才有了后来的1200万，5年交的转介绍。

彩红：是的，服务高净值用户对我们的专业要求非常高，保险姓保，但是保险不只是保重大疾病。一位优秀的保险人要同时掌握多项学习技能：1.产品运营规则和条款学习；2.销售逻辑学习；3.医学知识学习；4.法律知识学习；5.竞品学习、管理能力学习；6.金融知识学习、情绪管理学习等等。

1200万的客户是2017年这个客户给我转介绍的，当时他的朋友手里有一笔钱，需要做资产配置。他的朋友自己已经观察和研究了很久了，他听说以后就跟他朋友说：“我的理财经理非常厉害的，你不妨跟彩红谈谈，让她给你做一个资产配置，看看合不合你的想法。然后你再考虑其他保险公司，我的所有的资产都交给他打理，我比较放心，所以推荐给你。”

之后他的朋友通过公司客服电话查询到了我，从公司客服那里去了解我，证实了真实性，这才见了我，毕竟是很大一笔钱，都会谨慎一些，成交过程后续就非常的迅速了，我给他配置了非常适合他的资产配置方案，他很满意。

小友，这里有个细节，这位客户特地去公司查询了一下您的真实性，可见高净值客户在做保险资产配置时更加的谨慎，需要更多的安全感，需要这个营销员真的靠谱对吧？

彩红：说的太对了，年交几百上千万，会对营销员要求比较高，这时候我们就需要让客户了解我们的专业能力是值得托付的，正所谓酒香也怕巷子深，做得好就需要让客户知道，做好个人IP品牌的宣传和推广，我觉得这不是炫耀，而是成长的分享，其实客户看到咱们做得好也开心也会更放心，觉得选我是选对了，所以每年我都会在五星级酒店举办客户答谢会，跟客户分享我成长的近况，获得的荣誉，也感谢他们对我的支持和信任，并在会场帮高净值客户做资源对接。

小友：您上面说到您每年都会给客户做新的资产配置， 客户也是每年都会进行加保，证明了您的持续加保能力非常强，而持续加保和转介绍都和客户维护有着直接的关系，我们来聊一聊高净值客户的长期服务和维护吧。

彩红：我一直认为保单的完成才是服务真正的开始，我们要不断与客户保持联系，让客户感受到温暖，从细节处多为客户考虑。

我深爱保险这个行业的一个原因就是在帮助到客户的同时，又能和客户真正的成为朋友。而“朋友”这两个字意味着什么？两个词：真诚和平等。缺少了这两个词就是塑料朋友。而真正的朋友关系需要真真实实的落实到每个方面：

1.产品：我坚持拿最好最适合朋友的东西，货真价实，不带忽悠。

2.服务：当朋友遇到问题，需要帮助的时候，第一时间的回应，设身处地的为他着想，尽全力地帮他解决。在他需要的时候，我们总是在那里，就是最铁的朋友。

3.情感：有句话说买卖不成仁义在，更何况是支持我信任我的客户呢，除了家人，可能就是和客户要相伴一生了，一张寿险可不就是一辈子吗，这是多大的缘分啊，所以从心底就感激他们的信任。人和人之间都有情感账户，存的越多，可供支取就越多。

4.价值：在保险服务之外，我还很注重给客户带来增值服务。

比方说，我会把我的客户按照资产进行分类，把自己当成一个资源整合的平台，给我的客户们带来便利和增值服务。每一个层级的客户我会建立微信群，将每一个客户的个人简介，主要就是从事什么行业，在什么公司，这样大家在有需要的时候可以互相帮助，同时也是互助互利的一件事。

我之前有一个客户需要采购一批电脑，而我的另外一个客户刚好是电子城的，这样进行牵线搭桥，双方都获得了相应的利益。

我有时还会做牵线红娘，有一些高净值客户的子女未婚的，我会给他们进行牵线搭桥，毕竟很多人还是很在乎门当户对的。

还有有相同兴趣爱好的我也会定期组织一些活动，比如我有几个客户喜欢做公益，我会组织大家一起去一些太阳村、学校募捐等。

小友：听下来其实是对客户真诚相待和相互赋能对吧，特别感谢您的分享，我相信能给很多伙伴带来启发。

小友后记

随着财富家庭的增加，高净值人群对家族财富的配置和传承需求也与日俱增，从以往“个别产品需求”到“财富管理一揽子计划”的转变已成必然趋势。

保险是一揽子计划里重要的选项，保险具有婚前财富隔离和保护，税务筹划，财富传承，资产配置，债务风险隔离等作用。它已成为高净值人群进行财富传承和资产配置的重要工具。

作为奋斗在保险服务一线的我们，应当像彩红老师一样练就“十八般武艺”，不断的完善自身，满足客户的需求，顺应时代的趋势。