课程简介：本课程是王自生老师的版权课程，他结合大量的国内外实战案例，首先在高净值客户财富管理，财富传承和资产配置方面进行理念导入，客户需求挖掘，资产配置方案以及营销话术等方面训练。采用其独创的“政商-税商-法商”的“三商”型客户需求架构，辅助以客户需求分析的思维导图和九宫格，让银行和保险业客户经理能根据高净值客户的实际需求，迅速找到大额保险方面的需求，从而提升客户经理的专业营销能力和个人影响力。

一．第一单元（第一天上午）：理念导入和案例分享

1. 理念导入：对于高净值客户及其家庭而言，他们需要一种全方位的家族财富管理方案，家族财富管理不仅是一种产品和业务模式，更是一种理念。

2. 期缴大额保单从何而来案例分享：财富管理经常面对的问题

3. 高净值客户财富管理的特点

4. 从黑天鹅到灰犀牛情形下的财富管理

5. 财产保护中的问题和案例分享

6. 财富传承的五大风险和案例分享

7. 国内国际避税和案例分享：“范冰冰”事件与高净值人群税收政策变局

8. 财富传承的三大主流工具分析：遗嘱，信托和保险

9. 各种财富管理工具的安排流程

10. 保险的三大作用——道德制高点

二．第二单元（第一天下午）：资产的保全技术（政商方面），隔离技术（税商方面）和掌控技术（法商方面）与客户大额寿险保单需求挖掘

1.客户需求挖掘四大步骤和财务体检

2.九宫格提问和问题导图技术

3.六类客户的需求挖掘和提问话术

3.1、家庭风险要防范

3.2、品质生活要保全

3.3、家业企业要隔离

3.4、婚姻财产要留住

3.5、家庭财富要传承

3.6、移民税务要规划

4.财产传承规划中的资产保全技术和大额寿险保单需求挖掘

5.遗产税开征的可能性解读

6.企业资产和家庭资产的隔离技术和保单需求挖掘，企业债务牵连家业的诸多情形

7.房地产税法扩大范围，房地产税的主要模式以及对高净值人群的影响

8.家庭婚姻，子女成家中的资产掌控技术和大额寿险保单需求挖掘

9.人寿保险的法律解读

10.综合案例分享：企业主的财富管理，传统思维vs法商思维，思维导图的运用

三．第三单元（第二天上午）：全球资产配置和CRS背景下的避税技术和保险规划

1.房价趋顶后的全球资产配置

2.避险移民中的资产配置

3.全球遗产税和中美联合追税法案FATCA

4.中国版CRS解读：《非居民金融账户涉税信息调查管理办法》

5.CRS背景下的境外资产配置和避税，富人税时代节税的三大策略

7.资产配置模板与科学的保险规划，生命价值法计算保额

8.财富管理情景模拟案例发放

四．第四单元（第二天下午）：各小组案例研讨PK和点评

1. 小组案例研讨:

1.1、企业债务与家庭债务隔离--保险工具应用

1.2、股东债务危机的护身符—大额保单的应用

1.3、股东和睦的润滑剂---- 股东互保的架构设计

1.4、一山不容二虎的企业架构设计和保险工具应用

1.5、合伙人意外离世，继承人接盘公司陷僵局—人寿保单在股权传承中的应用

2.讲师点评：保险资产配置规划和营销话术的改进

3.课程总结：发现机会，因人而变；提升专业，持续影响。

王自生老师授课现场

王自生老师授课现场

王自生老师介绍

l 上海同富银行管理研究院执行院长，场景化行动学习倡导者；著有《从心始 行必成-银行绩效提升案例集》一书；

l 绩效教练，英国促动师协会认证促动师，国际TOP认证引导师，国际金融理财专家，美国注册财务策划师学会（RFPI）中国理事会理事。

l 曾多次担任福布斯全国优选理财师大赛评委，2018年度第一财经最佳理财培训师。

王自生老师从2005年起作为美国注册财务策划师学（RFPI）中国理事会理事致力于将国外的先进理财理念与方法引进和推广并助推RFP理财师资格认证在中国的发展，参与编写了国际注册财务策划师学会（RFPI）教材《财务策划基础》《税务和退休规划》《投资规划》等数十万字，主持开发出专业的理财软件“滚雪球”理财师专家系统。

王老师提出的一套全新训练模式——“3-5-5-8场景化行动学习落地操作法”。运用王自生老师自创的“三发”理念，即“发动一闪念，发散两思维，发挥三优势”，围绕五大典型场景，如服务场景，零售客户营销场景，高净值客户营销场景，对公客户营销场景，管理场景等场景里发生的实际案例，通过“场景再现——情景解读——心模重构——计划点评——绩效追踪”五大环节，最后加上总结的阳明心学八大操作心法，让管理学习实现“真实案例上讲堂，解读场景还真相。心模重构拿计划，追踪绩效有方向”。这样确实让学习落地场景，让培训产生绩效。王老师在学习技术上，不断实践联想的复盘技术，悦享会读书技术，管理教练技术和行动学习技术。

王老师专注于银行零售业务和分支行，网点转型建设等细分领域，近十年来从事职业教育和管理咨询工作，受众学员过十万人。他先后开发出《用行动学习给新常态下的银行带来业绩突破》，《飓风行动银保业绩提升》，《银行绩效管理优化现场辅导》等项目——直接将先进营销理念和管理技能落地，帮助金融机构从业人员提升绩效。管理课程方面有《从心出发，续航人生——中年员工续航能力提升》，《支行行长领导力和执行力综合提升》，《赢在大堂——网点主任现场管理综合能力提升》，《幸福行动工作坊》等。营销课程方面有《理财顾问式销售》，《客群分类下的资产配置实战训练》，《财富管理师的三大营销法宝》，《财务5度练就财富管理师的硬功》，《理财教练》等众多实战型课程。

他曾经服务过的企业

建设银行湖北省分行，建设银行湖南省分行，建设银行江西省分行，建设银行吉林省分行，建设银行河南省分行，建设银行四川省分行，建设银行安徽省分行，农业银行湖北省分行，农业银行湖南省分行，农业银行合肥市分行，中国银行湖北省分行，中国银行三峡分行，中信银行淄博分行，建设银行厦门市分行，交通银行厦门分行，民生银行武汉分行，荆门农商行，建信人寿湖北省公司，建信人寿河南省公司，建信人寿四川省公司，建信人寿江苏省公司，建信人寿湖南省公司，中国人寿，新华保险，太平人寿，泰康人寿，中国平安等。