佣金低无可低，行情持续低迷，券商经纪业务的寒冬其实早已降临。经纪业务收入占比持续下降，单一的交易通道模式难以继续维系，创新转型大势所趋，这在券业已是共识。财富管理则成为业内纷纷探路的新模式。

知易行难。券商转型财富管理，优劣势都很鲜明。起步晚，对用户需求感知钝化是行业通病。由于传统券商运营模式仍围绕股票交易需求为主，对高端财富管理的经验不足，在财富管理领域明显落后于占据产品和客户优势的银行、信托等机构。而在另一端，券商虽拥有证券研究、权益类投资管理优势，但此前更多针对机构客户群。大量普通用户未能覆盖，被互联网公司占据先机。

这是一场被现状倒逼的转型与改革。而券商并非没有王牌。前两年，券业刮起智能化热潮，业内加强互联网金融业务布局，填补对大众客户群体的服务空白。当前，高净值客户成为经纪业务的新战场。如何利用自身的研究、牌照、投顾等资源优势来实现弯道超车，这是券商接下来的新挑战。

探路财富管理转型

近日，申万宏源证券在上海举办2018夏季财富管理峰会。会议报告内容除了常规的宏观、策略、行业及上市公司的研究之外，还覆盖了原油期货、转债和CDR等新交易品种。值得注意的是，与以往针对机构客户的券商策略会不同，到场的客户均为高净值的零售客户，这在“缩衣紧食”的寒冬季里更加凸显。

服务高端客户，是近年来多家券商经纪业务的重点。这背后，其实折射的是券商转型财富管理的两步走进程。

第一步，是实现客户分层。回顾此前发展，牵绊券商零售业务转型的重要原因之一，正是脱离客户需求，以交易驱动业务发展。发展至今，打造精细化的客户服务是券商的必备功课。以申万宏源为例，为适应财富管理的转型，其对客户进行了中低净值大众客户、中端富裕客户、高端的高净值客户的分层。

客户分层标准是资产规模，但真正的区别在于针对不同的投资和服务需求，提供相匹配的业务模式和差异化的服务内容。比如，中低净值客户，主要依托APP来提供标准化服务；中端客户，主要以营业部投资顾问提供一对一的精准服务。针对高端客户群体，在现有的投顾服务之外，申万宏源还整合引入总部级服务及资源，提供更多的专业化服务。

第二步，就是如何打造差异化的高净值客户服务。在居民财富积累和投资需求增长过程中，权益类和债券类的投资需求也必然增长，这给券商行业带来新的机会。更重要的是，当经纪业务的价格战走到末路，高净值客户多元化的交易和投资需求将给券商带来更高的收入贡献。这是券商纷纷加码高净值客户的根本原因。

高净值客户群，有区别于其他客户的投资和交易需求。申万宏源零售客户事业部副总经理杨桂宝接受第一财经专访时称，高净值客户投资水平明显高于其他投资者，有的客户甚至呈现类机构客户的特征。具体来看，主要有以职业投资人和企业家为主的专业投资者、以经验投资人和职业经理人为主的部分专业投资者、其他非专业投资者这三类群体为主。这类客户资产配置的需求很高，涉及更多的投资品种和对冲工具，更看重券商差异化和个性化的服务。

“传统的按业务条线划分的组织架构，没办法全面满足高净值客户的服务需求。券商的制度建设、业务流程和服务体系，都需要真正地转到‘以客户需求为中心’的运营模式上来。”杨桂宝称。

打好研究、牌照、投顾三张牌

目标一致，但业内各家的打法和策略各有不同。

当前券业较常见的模式，打造券商的私人银行，其服务和资产配置仿照银行私行做法，比如涉及艺术品、医疗教育等领域。另一种模式是在现有业务上再做组合，以股票交易和产品代销为主的财富管理模式。不同的策略，显示的是对财富管理不同的理解观念。

“当前阶段，券商牌照范围、服务能力和服务内容还无法全景化地支持标准意义上的私人银行业务。”杨桂宝称，财富管理要帮客户实现三个层级的目标，依次是抵御风险、战胜通胀、阶段性实现超额收益。服务于高端客户的“私人银行”，可视为财富管理业务的最高阶段。但就当前来看，券商在低净值客户和超高净值客户服务上一直存在空白点。尤其是高净值客户的投资水平相对较高，大多数投顾难以达到客户的服务要求，要在短时间内让超高净值客户接受券商的专业服务，还需要一个相互接受和习惯的过程。

在杨桂宝看来，券商发展财富管理更需要量力而行、扬长避短。这其中，券商需要充分利用自身研究实力、牌照业务资质、投顾队伍等优势，先做好擅长且专业的事，再向更广的财富管理领域扩展。

杨桂宝表示，相比银行理财与私人银行的资产配置理念，券商对资本市场的理解正是其独有优势。首先，券商拥有证券市场全牌照的资质优势，业务布局广泛，尤其对权益类资产投资经验丰富，将成为财富管理产品供给的重要基础。这让券商在资管新规打破刚兑之后更迎来新的机遇。

此外，券商的研究能力成为服务高端客户的绝对优势。以申万宏源为例，杨桂宝介绍道，公司研究所的研究范围涵盖宏观经济、行业公司、股票债券及衍生品投资策略、指数与产品设计、制度与发展等多领域。当未来市场投资工具和品种不断丰富，想要为客户提供全方位的投资组合和资产配置建议，必须要有强大的研究能力作支撑。

杨桂宝还透露，作为转型财富管理中至关重要的一步，申万宏源全面加大了投顾队伍建设力度，近期将出台投顾团队建设及业务发展的三年规划方案。方案将对投顾队伍扩容及分类建设做出规划，并对投顾签约、标准化产品及高端客户服务等投顾业务做出更详细的指导和规定。