1月19日，山西杏花村汾酒厂股份有限公司(以下简称“汾酒”)发布了2022年度业绩预告。

业绩继续向好。公司预计2022年实现营业收入260亿元左右，与上年同期相比将增加60亿元，同比增加30%。预计2022年实现归属于母公司所有者的净利润79亿元左右，与上年同期相比将增加26亿元，同比增加49%。

业绩预告中提到，去年虽然面对反复出现的新冠疫情，但整个公司按照既定的经营计划，统筹内外部资源，提前安排部署，扎实推进各项工作，“以公司发展的确定性应对外部环境的不确定性，保持了稳健增长的发展态势。”

去年5月，汾酒发布了《复兴总纲领》，明确了时间表。2022年作为第一阶段的开篇之年，主题是“管理现代化基础年”，主要是为之后的“提升”和“突破”，以及第二阶段的“成果巩固”和“要素调整”，夯实基础，积蓄力量。但汾酒在打基础的同时，还能保持着高速增长，令外界侧目。

预告中有两个点特别值得注意。一方面提到长江以南市场实现稳步突破，同比增长超过50%。说明汾酒的全国化战略在加速，长江以南市场是它的“攻坚点”，能够持续地保持这样的增速，会为之后的战略部署注入更多的信心。

另一方面提到了“青花汾酒全系列同比增长达60%，市场结构和产品结构进一步优化”。青花系列是汾酒的高端产品，也是“汾酒复兴”的重中之重。能否在高端产品地带有一个“锚点”，继而扩大品牌势能，是汾酒的战略级目标。

在《中国基金报》采访的部分券商看来，汾酒受益于青花系列表现强劲、省外拓展加速，长期看业绩成长性仍较强。并且，受居民收入实质性回暖以及行业去库存完成，最快从2023年下半年开始，整个行业会进入一个业绩上行期。

结束“摊大饼”，开启高质量发展

在去年底举行的汾酒全球经销商大会上，汾酒党委书记、董事长袁清茂对2022年的评价非常高，“可以说，当下正是汾酒奋发有为的重要时机。”

实际上，汾酒已经高速奔跑好几年了。中银国际证券研报提到，2016年到2021年，汾酒的营收增速在白酒上市公司中排名第二。2022年继续快速增长，预计未来3年业绩还是会大幅超越行业。

不过2022年的区别在于，汾酒已经结束了“摊大饼”的阶段，进入了所谓的高质量发展阶段。过往两年，经销商大会的主题都保持了高度的一致性，“全方位推进汾酒高质量发展”处在最核心的位置上。有媒体报道称，汾酒已经暂停了经销商名额的新增，要基于全国超千家的专卖店，提供精细化服务。

在这次的业绩预告中，汾酒提到全国可掌控的终端数量已经突破112万家，之后一项重要的工作就是加速市场管理的升级，实现终端动销的可视化溯源管理。

经销商都享受到了汾酒过去几年持续进攻状态下的红利，有不少经销商年销售额过亿，且连年成倍增长。但市场给汾酒提出了更高的目标，想要实现复兴，就必须让体系拥有更雄厚的内劲。

袁清茂把“汾酒复兴”称为所有汾酒人和经销商的共同事业，保护公司与经销商利益是最关键的目标之一，而实现这一目标就要靠大力推动市场营销。汾酒总经理谭忠豹当着全国经销商提到：“将一如既往、举全公司之力毫无保留地给予营销系统最大的支持。”

其实包括汾酒在内的几大白酒龙头公司早就是“打明牌”了，行业趋势如此，每一家的策略都是以我为主，苦练内功，把产品和营销做得更扎实。

这种状态下，比的就是“战略定力”。虽然过去几年汾酒一路狂奔，但管理层在出席大小会议上，“坚持”都是高频词汇。袁清茂前年提出汾酒发展的“四大坚持”，排在第一位的，就是要坚持增强战略定力。

经销商体系对于汾酒来说至关重要，一方面要保持高速增长，另一方面也要完成“全国化”、“高端化”的战略落地。如何在奔跑中步调不乱，还能互相成就，这决定了汾酒会不会成为一家伟大的公司。从某种程度上行讲，汾酒的高质量发展是给经销商提出了更高的“要求”，双方放眼未来，如果能实现共频共振，就会事半功倍。

好在经过几年的磨合，体系的信任感足够厚实。华创证券和中泰证券（600918）都提到，从渠道反馈来看，汾酒的回款进度积极，且发货、动销节奏与回款吻合。这在疫情反复的阶段里，是个极度鼓舞士气的信号。

内生力助推“复兴”

实际上，汾酒自己做的事情更多。

当“十四五”期间提出“三分天下必有汾酒”时，汾酒瞄地就不只是单纯的销量收入进入行业前三。而是全方位和高质量的，重要的经营管理指标都要进入前三。《复兴总纲领》中对第一阶段三年的主题描述都加了一个词——管理现代化。

袁清茂针对今年的“管理现代化提升年”，提出的发力点有六个。一是打造现代化管理体系；二是打造现代化品质体系，加强“汾酒第一车间”的建设，加速推进“汾酒2030技改项目”；三是打造现代化营销体系，将重点完善“一体两翼、协同发展”营销管理体系；四是打造现代化文化体系；五是打造现代化创新体系；六是打造现代化人才体系。

谭忠豹说的关键词更具体一些，全面预算管理、全面质量管理、数智化建设、协同效率、联动效能等。

不难看出，汾酒并不是想要靠“流量”博一波市场份额，弯道超车。而是基于如何构建一家基业长青的公司，来反推团队的着力点。白酒行业历史悠久，整个行业偏传统，现代化的体系能力普遍不强。但未来的竞争会集中于此，每家公司的护城河都是要通过各个环节的打通，形成增长飞轮。别家如此，正在爬坡的汾酒更应该坚决。

去年上半年，围绕着产品质量的大会接连不断。汾酒发布了《汾酒质量提升白皮书》和《汾酒产品质量监控总图》，进一步明确了要聚焦产品质量和生产，通过标准化和体系化为“复兴”夯实基础。

几家证券公司都对汾酒未来几年的发展态势表示乐观。东吴证券指出，汾酒的品牌已确立优势，在持续地重新释放。产品在体系化运营下，不断地重塑高度。而且，近几年在省外的攻城略地，也效果显著。山西证券提到，行业里面热议的“清香崛起”，是由汾酒的历史积累释放和高速发展造就的。

2023年的汾酒会更直接地触及市场。这几年的市场经验沉淀让它更明白资源该如何配置，以及根据团队的特性，保持公司的健康成长。山西人的沉稳在汾酒上表现得淋漓尽致，袁清茂对团队提出的“16字要求”很朴实——实事求是、少说多做、大局为重、以果为本。

可以预见到的是，在高质量发展的战略要求下，汾酒的内生力会更快地推动增长。汾酒进入了一个良性的状态，确定性越来越强。坚持下去，“汾酒复兴”应该只是时间问题。