来源：中金公司

此访谈内容基于已发布的《中国财富管理竞争格局拆解，有望重构零售银行体系》报告剪辑制作，报告作者为张帅帅、王瑶平、严佳卉、王子瑜，内容摘要如下：

随着居民投资需求提升，金融投资产品供给丰富，供需两端共同推动了资产管理和财富管理行业蓬勃发展。未来十年我国财富管理市场空间有多大？目前行业竞争格局如何？中长期银行需具备哪些竞争力才能脱颖而出？相比欧美市场，中国头部财富管理机构的市场份额和业务增长空间有多大？我们特此邀请中金公司研究部银行业分析师张帅帅，对投资者关心的问题进行解答。

帅总您好！我们看到，我国居民储蓄意愿正在下降，且与其他世界主要经济体相比，居民储蓄率仍有很大下降空间，由此带来了巨大的资产管理和财富管理需求，您认为未来十年我国财富管理市场空间有多大？

好的，谢谢主持人。我们预计资管行业逐渐消除资管新规影响且进入快速发展阶段。预计2030年资产管理行业规模录得254万亿元，CAGR为10.7％。2019年中国实际GDP增速6.1％，同期人均GDP超过1万美元，向高收入国家迈进了重要一步。我国个人可投资资产为200万亿元左右，高净值人群2018年达到197万人，众富裕阶层到2017年底接近2,092万人。另外，居民对房地产投资回报率预期较之前明显下降，金融产品投资需求明显走高。金融供给侧改革稳步推进，基于利率、汇率、信用的产品创新发展。供需两端共同推动资产行业管理/财富管理行业蓬勃发展。参考国际经验，资管行业规模与国家整体经济发展阶段密切相关，目前我国资管行业规模占GDP的比重仍然较低，未来有广阔的发展空间。

图表: 我国资管行业规模占GDP的比重有较大提升空间

资料来源：万得资讯，世界银行，BCG，International Investment Funds Association，公司公告，中金公司研究部

图表: 资管行业规模测算，基准情景对应2030年资产管理规模为254万亿元，CAGR为10.7％

资料来源：万得资讯，公司公告，中金公司研究部

如您分析的，我国居民财富大量涌入金融类投资，财富管理是中国金融行业未来十年的主战场，可否为我们分析一下目前行业的竞争格局如何？财富管理业务竞争主要体现在哪些方面？

谈到当前行业的竞争格局，我们认为，产品服务匹配客户价值诉求是核心要素，谁能满足客户诉求谁就可以领先竞争对手。我们把客户分为私行500-600万AUM以上，富裕50-500万，普通50万以下，竞争领域主要在客群渠道、业务体系和产品服务三方面。

1）客群渠道方面: 私行客群AUM占比30％~，财富传承之外，聚焦综合金融产品服务（尤其是公司业务赋能），银行系优势明显；AUM占比30-50％的富裕人群聚焦财富增值和投资咨询，专业财富服务体系建设是核心变量，尤其是强中台实力比拼；AUM占比10-20％的普通客群诉求单一，更加关注产品收益率和信息更新，这解释了最近几年一些互联网金融机构的快速发展。

2）产品服务方面，财富管理并非单一时点的销售行为，而是针对客户全生命周期的金融/非金融产品服务和资产配置，因此团队专业能力而非价格战才能决定利润率和市场份额。短中期中国市场有效性不足，客群财富增值诉求强烈，高收益率产品获取在相当长时间仍然是核心要素之一。

3）财富管理体系建设是核心竞争力，尤其是对于富裕客群的获取和经营（客户流失率30-40％），其中，组织架构、部门协同、薪酬激励、资产配置、客户服务等诸多方面需要从Flow-based到AUM-based商业模式迁徙。其次，还有公司内部条线、部门间的制度安排，才能实现协调赋能的目的。

图表: 中国样本银行数据显示，财富及以上客群贡献了80％的AUM，财富业务经营核心在于把握中高净值客群

资料来源：万得资讯，公司公告，中金公司研究部

注：假设2019平安银行私行+财富客户AUM占比为80％；样本银行包括平安、招行、中信

图表: 基金个人投资者更加注重产品收益率，大众富裕阶层的理财目标以创造财富和提高生活品质为主

资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，中金公司研究部

图表: 基金个人投资者、富裕阶层了解金融投资信息的途径主要是互联网、手机终端等

图表: 基金个人投资者期望得到的服务以信息获取为主；富裕人群则更重视财富管理机构的安全性和专业性，期望获得更专业的投资建议

图表：高净值人群期望从财富管理机构获得综合性的金融服务，其中企业高管更注重企业相关的增值服务

资料来源：招行&；贝恩《中国私人财富报告》，中金公司研究部

注：“流动性解决方案”具体包括投资品类的流动性以及融资解决方案，比如股权质押短期融资、上市公司股票未解禁期间的短期融资等

图表: 招行家族办公室及财富传承服务

资料来源：招商银行App，中金公司研究部

图表: 招行精细的零售客户体系

资料来源：公司公告，万得资讯，公司官网，招商银行App，中金公司研究部

那么从中长期来看，您认为银行需具备哪些竞争力才能脱颖而出？

这个问题很好，我们认为银行客群渠道优势明显，但也不是说没有提高的地方，比如从生态场景建设入手去获取更多客户和用户，从C端、小B端进行资源整合，这样才能在中长期保持客户获取优势；另外，通过制度安排激励跨部门的客户推荐等，充分利用公司条线、投行条线等部门的资源禀赋。

我们建议一套完善全面的财富管理体系，尤其是中后台。目前大多数财富管理机构日常业务并非财富管理而是销售产品，因此各家机构客户流失率居高不下，调研显示基本在30-40％的水平，优秀的机构在20％~。为什么，客户经理无法通过中后台赋能，机构也缺乏强大的中后台提供成熟的资产配置和投资决策。当体系建立，当客户持有更多金融产品服务，客户粘性也就上来了，同时获取了溢价能力。

我们放眼看全球，相比欧美市场，您预计中国头部财富管理机构的市场份额和业务增长空间有多大？

这个问题问得非常好。首先，我国财富管理行业未来十年仍然有10％的年均增长；其次，头部机构有望获得更快的增长速度，也就是说在吃掉竞争对手的市场份额。比如过去两年招行银行、平安银行每年的AUM增速都在10％以上，但大家忽略了资产新规后行业进入调整期，行业增速基本是零增长。头部机构和行业增速的差距来自客群渠道、产品服务和组织架构等多方面，但根本还是公司治理效率。相比海外，我们预计中国最顶尖的财富管理机构的拥有更高的市场份额，行业集中度可能也更高，根本原因在于少数机构同时拥有规模先发优势和高效的公司治理。

图表：目前招行AUM/总资产水平与JPM和UBS相似，未来提升空间巨大

资料来源：Willis Towers Watson "The world's largest 500 asset managers"，公司公告，中金公司研究部

谢谢！最后一个问题，相信也是投资者最关注的。区别于市场一致观点，您认为零售银行利润增长和盈利空间充满想象力，可否为我们简要分析一下？

是的，我们对于零售银行利润增长和盈利空间更乐观，优秀零售银行逐渐摆脱传统银行盈利模式，进行实质意义上的混业经营，比如财富管理。我们认为，财富管理业务全面赋能银行经营，重构商业银行损益表。

1）资产管理、财富管理类可以直接带来手续费收入贡献；

2）AUM滚动增长有助于获取价格不敏感的交易沉淀存款，目前上市银行零售活期存款占AUM比例为14.3％~，静态测算招行 AUM/资产规模每提高5ppts，负债成本至少降低4.4bps；

3）净不良生成率有望继续走低，负债成本降低4.4bps对应净不良生成率降低3.3bps，经济下行周期风控管控优势更为突出。综合来看，财富管理业务将全面改善银行净息差、手续费收入和信用成本支出项，帮助银行获得更快的利润增长和更高的ROA/ROE等盈利数据指标，AUM/资产规模提高5ppts对应提高ROE幅度为71.5bp。我们认为，招行、平安这些银行未来十年利润增长可以维持在两位数以上。

另外，头部零售银行有着超出行业水平的科技投入支出、将互联网思维逐步渗透到日常的获客、经营和风控，经营效率和成本节约的效果已经逐步显现出来。银行行业的发展比较稳定，但我们处于金融大变革时代，机遇与风险同时存在，优秀的银行可以抓住零售、资产管理、财富管理和金融科技的大机遇，逐步成长为世界范围内的顶级金融机构。

好的，感谢帅总的精彩解读！