春节一上班，各地政府围绕扩大有效投资和产业招商全面行动起来。1月26日的中央经济工作会议强调，必须坚持高质量发展，坚持以经济建设为中心，推动经济实现质的稳步提升和量的合理增长。安徽省1月28日发布了《安徽省人民政府办公厅关于印发进一步盘活存量资产扩大有效投资实施方案的通知》首次在政府正式文件中提出：深入挖掘项目资源，按照肥瘦搭配、领域组合原则，做好项目包装策划，支持通过“准公益性项目+经营性项目”“低效资产+优质资产”“存量项目运营+新建项目建设”等方式进行资产打包盘活，实现存量资产整体增值。不难看出走出三年疫情的困境后，发展经济成为各地政府工作的主旋律。本文拟分两期分别聊一聊关于产业招商和扩大有效投资（找钱、找项目）的思考。本期聊产业招商。

关于产业招商是个老生常谈的话题，上周末在参加一个地级市政府召开的产业规划会议时，关于一个产业园区的产业发展定位遭到了某市领导的质疑：那么大的一个区域（启动区3.5平方公里、中期12平方公里）怎么可能只做一个产业？领导有他思考的角度和立场，作为专业从事产业研究并帮助地方政府成功的完成过产业招商和产业集群从无到有打造的人，有时也会陷入“百口莫辩”的处境。从这件事这就引出一个思考：欠发达地区到底该如何进行产业定位和招商？

看一个案例：某大企业同时与两个地方政府（A、B）洽谈投资事宜，两个地方的区位环境、基础设施，产业基础、政府效能等都差不多，只有政策是个变量（一事一议）。于是企业基于趋利的本能与两地政府展开谈判。由于A、B两地政府有竞争关系，不可能把自己的优惠政策底透露出来给对方，最终类似“囚徒困境”逻辑的博弈结果是：A地政府不仅把当前的土地、税收等直接收益优惠给了企业，而且还代建厂房、承诺将政府在未来一段时间内的收益也返还给企业。这样的恶性竞争在各地政府间不断的上演，最终的结果是“赢了指标，输了未来”，因为政府的算盘是：没有内部收益可以争取有外部收益（衍生产业、就业、消费）。但以趋利为核心诉求的企业，在优惠政策消失后，会继续寻找下一家“买单”的政府。

如何尽可能的规避这一困局？仅仅通过“杀鸡取卵”式的给予优惠政策是不可持续的，也极易被竞争者仿效，需要进行差异化的产业招商策略。

一、区域产业竞争力的思考

按照波特的钻石模型，产业角度区域竞争力的主要构成包含：要素禀赋、需求状况、相关产业支撑、企业战略（结构与竞争）、政府及机遇。本人基于对理论及实践的总结也提出个分析框架：区位、自然禀赋、市场潜力、产业基础、机遇和政策机制。如下图所示：

产业招商竞争力模型

1、区位条件：包含了两重内涵，其一绝对的地理位置，涉及气候、水文、文化等。其二是与产业发展相关的空间距离，基础设施等因素。

2、自然禀赋：包含重要的生产要素在区域内的聚集程度，主要包含自然环境、矿产资源、劳动力、历史遗存等。

3、市场潜力：主要指本区域内某产品或服务的需求。包含需求结构、需求总量和需求增长率。

4、产业基础：现代企业发展不可能是孤立的存在，而是需要与其他企业一起，成为某个产业链和产业生态圈的一环，特定行业良好的产业基础，是区域产业招商的重要依托和抓手。

5、机遇：指由于技术变革和其他非区域因素形成的产业发展机会。如科技成果、自然灾害、国家重大工程和战略布局等。

6、政策机制：政府深度参与到经济领域，现实“有为政府和有效市场”的结合是中国社会主义市场经济的主要特征之一。因此，政策导向一方面会影响到特定生产要素的聚集和分散，另一方面区域政府间的发展竞争，会在不同的地方形成不同的政策和发展政策环境。

某欠发达地区领导在分享逆袭发展经验时有几个总结“区位：不可以选择，可以提升；资源：引进发展性资源，整合基础性资源；政策：争取并用活政策，创造发展空间；人才：外引内培，上借下调；机制：集思广益，群策群力，探索新思路，新机制”。充分体现了差异化的发展思路。每个地方的产业都有其优势和短板，发达地区有科技发达、产业聚集、配套服务齐全的优势，欠发达地区也有要素成本低，市场空间大、环境约束小等优势。

二、区域产业招商竞争策略的思考

波特在《竞争优势》一书中提出三种竞争策略：成本优先策略、差异化策略和目标聚集策略。那么在产业招商过程中的地方政府如何运用这三种策略，使自身的产业招商走出新路，避免恶性竞争呢？

1、成本最小策略：

本人之前写过关于招商引资中的客体思维问题，站在企业的角度，企业的核心使命是利润和发展。按照最简单的说法，获取利润，增强企业竞争力的最有效手段就是“开源节流”。所谓开源就是最大限度的获取市场订单，节流就是最大限度的降低成本。

成本最小策略就是地方政府在对竞争力模型的六个方面进行仔细梳理和重构后，针对某项具体产业提出具体的优化组合方案，着力围绕企业经营的“人、财、物、产、供、销”的全流程，在要素成本、营商环境、产业链打造、人才培训、税收等方面制定专项的行动方案，并加以落实，在本区域内形成特定产业发展在成本的比较优势，引导企业的聚集发展。

目前各地产业招商基本都是采取这种模式，但是大多聚集在进入门槛成本最低，土地零地价、厂房代建、税收优惠、用工补贴等。仅仅靠降低进入门槛是不可持续的，只有在降低进入门槛的基础上，围绕企业的研发、生产、配套、物流、用工和销售等环节形成系统化的低成本战略，帮助企业在同行业中形成成本的竞争优势，才能真正的对企业形成吸引力，最终形成特定产业的聚集发展。

2、差异化招商战略：

一个区域的区位、自然资源、社会资源、人文资源等在短时间内是无法改变的，站在产业发展的角度去梳理，其实每个地方都有自身独特的一面，经过优化组合，可以在特定领域形成自身独特的发展优势。安徽东至县是一座位于皖西南的山区县，如果说发展产业可以说没啥禀赋和优势，土地稀缺（2/3为山地）、没有产业基础、没有资金、缺乏人才。东至县领导班子在咨询机构的协助下，通过做大城投公司，利用资本和资源的叠加与央企和优质市场化主体的合作，构建了砂石矿开采，运输廊道生产和销售、建材生产、食品钙、钙镁加工的产业链。目前正在以舜城新区建设为契机，构建研发、采购、教育培训、物流为一体的钙产业生态。实现了山区欠发达地区产业发展的逆袭。

世界最长的廊道

产业化的产业发展策略还体现在与周边区域的优势产业形成互补联动关系上，干当配角，主动与产业优势地区和资源优势地区形成优势互补的产业化发展策略。避免陷入比拼优惠政策的怪圈。

3、目标聚集策略

在研究区域产业定位时，发现一个有趣的现象：欠发达地区的产业定位都很高大上，航空航天、新材料、集成电路、电子信息等等，而发达地区往往显得有点LOW:智能马桶、石油机械、线路板、船用发电机、厨具等。一个产业颗粒度粗，一个产业颗粒度细。其实这反应了两个方面的问题：其一发达地区产业发展层级较高，在一个更大范围内已经形成了产业分工，而同一类别的产业聚集，形成产业生态圈，又让圈内企业有更好的发展空间和更高的发展效率。其二欠发达地区由于缺乏产业基础，希望尽快形成产业招商的突破，担心有产业定位过细，错过招商落地的发展机会。

站在不同的角度都有道理，但是中国经过四十年的工业化和城市化发展，产业发展的不断成熟，进入了高质量发展的阶段，一个企业如果不能和产业链的其他企业形成有效协同，很难在市场竞争中占据有力地位。因此在欠发达地区的产业发展上，由于财力有限、产业基础薄弱，本人强烈建议采取聚集战略，即汇聚各类资源，围绕一点重点突破，形成该产业的产业族群、产业链、产业生态圈。

现代产业发展的边界越来越模糊，食品产业里有电子、有机械、有化工、有金融、有服务，地方政府应该做的是，利用自身的资源禀赋，构建特定产业的生态圈（生产、研发、交易、生活、生态、人才、教育、仓储、物流等），而不是在一个开发区内有十多个产业类别的企业，互不关联，同时在发展。没有产业的好坏，只有产业的聚集与否。安徽潜山的源潭镇，汇集了5000多家制刷企业，占了全球产量的80%以上，形成了覆盖产业、城市、人才、交易、制造、研发、供应链等的产业生态，实现了良性的自驱式发展格局。

产业招商是个大课题，影响的因素很多，加之本人水平有限，只能想到哪儿就说到哪儿，期望能带给大家一点启发。合肥市二十年产业发展的逆袭，说明了一个道理：站在企业的立场，以帮助企业发展为核心，整合有效资源，实现企业与城市的共赢是产业招商的基本准则。