作者 ｜ 杨逍

编辑 ｜ 石亚琼

王田苗1990年从清华大学博士后就开始从事人工智能和移动机器人的研究，曾是国家科技部863计划机器人领域首席专家、北航机器人研究所所长、北航机械工程及自动化学院院长，在机器人领域钻研多年。他是国内最早一批研究医疗机器人的科学家，将立体定向神经外科手术的误差精度由2mm提高到0.5nm，并且率先成功进行了临床应用；他也曾前往南极中山站，做地面无人值守机器人与无人机科考试验研究，是与李泽湘并称中国机器人界“南湘北苗”的大佬存在。

而作为创业孵化导师，他从2012年开始做创业孵化，10年时间投资60余个硬科技项目，已经走到上市阶段的有骨科手术机器人天智航、工业机器人埃夫特和智能电动车九号公司三家，并且未来还将有6-8家准备走向资本上市。

硬科技投资很慢，越是底层，技术门槛越高，卡脖子程度越高，成长时间越长。王田苗参与孵化投资的都是磁悬浮高速电机、减速器、发动机、高精度长寿命陀螺仪、协作机器人一类公司，属于硬中之硬。

从2020年到现在，硬科技创业已走向如火如荼，中国产业发展从最初的互联网、电商、消费向半导体、新材料、机器人等硬科技方向发展。而行至今日，受中美关系、逆全球化、产业链自主安全可控等因素影响，产业扶持重点从系统集成应用端大踏步地向高精尖终端产品、上游的零部件、制造装备、智能工具层面转变。

硬科技关注底层的、上游的、硬核的、卡脖子的高精尖技术。而这背后有两大创投特点，一是漫长的等待，投资人需要保持极度的耐心，等待在某细分领域占据头部优势的公司逐渐走向上市，以机器人公司为例，九号机器人从成立到上市用了整整9年时间，埃夫特机器人用了13年，天智航则用了15年，并且他们依然走在不断创新下一代产品征程上；二是技术艰深难懂，投资人需要将视野不断向垂直、细分领域拓展，找到核心领域、卡脖子环节里有着技术壁垒的优秀公司。

几乎同期，科学家成为投资圈热捧的人群。在高校钻研多年的科学家们，最是符合在细分领域有着多年研究和技术积累的创业者画像要求。

这恰好与2015年王田苗教授55岁时找到的人生另一曲线相吻合：从以教书育人学术导师的方式推动科技发展，到以创业导师的形式，帮助更多科技成果及科学家进入社会，借助资本扩大研究力量，推动技术转移和助力高科技产业的发展。

他似乎理解硬科技孵化投资时代，需要理解商业思维的科学家支持+尊重科学家的商业合伙人加盟，成为资本市场和科学家之间的天然桥梁。

作为科学家，他能理解技术研发过程的缓慢，与科学家们共情，保持对技术创业的耐心和尊重；他是技术大拿，所以更了解技术，知道什么值得孵化，可以找到真正具备技术可实现、产业关键性及产业化可能的技术。

科学家不是天生擅长创业和愿意创业，需要被引导，作为老师，他能引导学生的创业意识、信念，帮助学生完成创业能力的积累和培养，作为创业导师，他可以与资本市场做链接，帮助战略投资人找到优秀项目，也为学生们带来后续发展所需的人、钱、合作伙伴资源。

在不断孵化投资的探索中，王田苗越发感到科学家的创新成果往往是长板理论，即在科技指标与性能方面重大突破或颠覆性技术特征，而硬科技创业过程往往是木桶理论，即在需求痛点产品、技术创新突破、创业过程管理、市场应用推广等各个方面缺一不可，为此向科学家及学生耐心交流在创业过程中要认识自己的短板，要务实寻找优秀靠谱的商业合伙人，同时针对企业高管或二次创业者，反复交流要尊重理解并且认可科学家重要价值，要看到他们现在与未来不断可持续创新的成果与人才，建立法律框架下的信任、分工、协调与时俱进的动态决策机制。

无论是从创投市场对硬科技创业的认识，还是学术领域对硬科技领域技术的理解，王田苗教授都有着独特的认识。

36氪邀请王田苗教授探讨交流，希望知道，在他眼中，中国创投市场有何发展机会和变化，硬科技投资产业链各环节公司的价值，创业者画像的变化，和创业公司在发展过程中需要面临的各项难题，更深入探索当下中国的硬科技创业生态。

01新工业、新需求造就新势力机器人的诞生发展机遇

过去，汽车、重工业发展，人力无法搬动沉重的工业制品，日本四大家族凭借高负荷、标准化的机器人产品，获得市场机会。

而今日中国，柔性化生产需求和可重构市场需求的增强，让中国创业公司有了打破四大家族垄断局面的可能，他们可以从四大家族不愿意入手的细分场景入手，发展细分行业机器人；以及提高软件开发能力，满足企业的定制化需求、柔性化生产需求。

36氪：四大家族在过去十多年占据了中国90%的市场份额，但如今，这个数字在不断变小，您认为其中，中国机器人公司的发展机会在哪？

王田苗：新势力的机会，和70年代美国、德国、日本的产业兴起一样，是产业需求与技术革命造成的。

一是新工业、新需求正推动和造就新机器人的诞生。新能源汽车出现，电池和汽车电子出来了，包括大城市、城镇化食品工业的加速，带来柔性生产的要求，和不同细分行业的非标机器人需求，四大家族不想做或者授予制度制约往往反映迟钝，就有了属于新势力的机会。

二是机器人更加重视软硬结合和软件服务，特别是Raas形态出现，协作机器人的软件就是开放的，机器人存在二次开发需求，所以需要机器人厂家加强软件、加强服务。这也给了新势力公司机会。

36氪：如何理解软件服务带来的产业发展机会？

王苗苗：工业领域，往往是小批量多品种需求，例如家居是定制化的，有着个性化、小批量、多品种的特点，那在生产当中，就要用3D 机器学习，动态了解生产形状和要求，根据具体需要设计喷涂速度和轨迹。工业生产对机器人的要求，就变成需要可重构、可柔性化。

36氪：工业机器人可以被运用于不同的细分赛道，每一个细分行业都有着自己的行业特点、行业认知，对于机器人企业而言，要如何降低软件二次开发的成本？

王田苗：一是要把聚焦行业，梳理业务结构，是以聚焦行业应用、相关产品、基础性单元的纵向业务为主，还是以多行业支撑的零部件、模组、软件系统的横向业务为主，或者是一纵一横业务。行业没有高频复用的场景不行，行业应用太宽了不行，没有核心竞争力不行，如果公司在一个行业做不到头部，就轻易跨赛道，很容易被另一家公司覆盖。

二是尽可能减少人的因素，如从非标分解出尽可能多的标准化、模块化部件，包括软件，要充分采用超级软件自动化等创新技术，通过仿真、软件定义、智能重组等方式，让开发具备可复制能力。在面向不同行业进行二次开发时，探索远程示教、现场机器学习与云服务模式相结合方式，无需工程师再从头开辟新赛道。

02慢赛道：做机器人需要长期性

硬科技领域是一个慢赛道，一家公司从成立到走到上市，需经过漫长的技术积累、头部客户试样、小批量发展、大规模成长、占据大市场份额、上市的阶段。

公司度过早期凭技术壁垒占据优势的阶段后，就需要有商业思维，向细分赛道头部公司发展，再寻找第二增长曲线，增强企业耐风险能力。这对创业者的个人心理素质、多元素养造成考量。

此外，在漫长的发展过程中，无论是创始团队还是投资人，都需要对赛道的慢热属性有感知，保持耐心，保持期待。

36氪：机器人企业做到上市需要很长时间，这对创始人是一种压力吗？

王田苗：做机器人可能要有一种情怀，一种毅力，需要有长期性。如果只是抓风口，抢利润，在主赛道站不稳的情况下，就会被迭代出局。

硬科技是长跑，需要耐力、定力，周期蛮长的。国家看到了这个，所以开放了科创板、北交所，在我看来这也是为成果转化提高效率的一种方式。如果没有这种渠道，可能在硬科技领域创业的人会很少，路太长，看不清楚。

所有往往硬科技的创业者一定要具备热爱、专注、耐心的情怀，只有这样才能跨越市场低迷、奋斗痛苦、时间障碍。

36氪：无论是教学还是孵化，您都在硬科技创业圈多年，您眼中的创业者画像是怎样的？

王田苗：硬科技创业整体年龄偏大，可能这类创业者不仅需要长期积累的知识，而且需要经过风雨的见识，另外还有很重要的一点是走向市场的不归之路一定需要具备胆识。

创业者有3个黄金期。

一是 20 多岁时，一腔热血，没有负担，敢闯敢拼。制造业产业链条很长，存在模式创新产业的可能，你会发现只要离 C 端近，供应链短，就可以创业；

二是博士毕业时，30 岁上下，有智商，有梦想，内在世界是理性、强烈的，但没有接触社会，不了解市场运作、资源、资本。这种情况下，他通常是跟随老师的状态，需要老师引导，发现自己是更适合技术开发，还是更适合销售，或者适合企业管理。

三是40 岁的创业者，他们基本上非常坚定，对硬科技、社会都很了解。在我看来，这样的人，如果有商业能力，路会走得很长。如果他们的商业能力弱，也可以通过匹配优秀的商业合伙人的方式，提高创业成功率。

36氪：对企业而言，仅依靠单一业务生存，对风险的抵抗力会很差。那企业要如何在自己的业务见顶时，选择并发展第二曲线？

王田苗：我觉得一方面在可能条件下联合申请国家科技攻关项目，得到产学研合作基础支撑，为to大B产品打磨与示范建立第一个落地场景应用切入点，另一方面一定要走向to小B市场，加强硬件与软件的结合，加强产品与服务结合，加强产品与应用工程项目结合，适时时候可以从一横一纵两个维度思考战略业务的布局。

纵指的是深入服务，我们投资孵化了一个高空无人机发动机项目，叫中发天信，他已经完成翼龙无人机配套所需的所有考核和实验，技术实力很强，但这个场景配套列装长期很长有可能是低频。他们选择第二曲线的方式，是将无人机买过来做服务，基于红外、吊舱、部件制造、驾驶操纵等自身优势技术做运维，其业务就变成了高频的服务。

机器人有很多细分领域，包装、上下料是高频模块，那把生产线配置、控制软件配套做好，做出一个整体解决方案，叫做一纵；再将这套产品，从一个行业复制到另外一个行业，就叫一纵再一纵。

基于某个产业，向上下游拓展，提供产业链层面的更全产品系列，如发那科从只做机器人，到提供控制器、电机，就叫一纵再一横。

36氪：现在企业招人很难，机器人行业有一个常见的问题是招不到好用的人而且软硬件人才的工资存在较大差距，这是否会对团队整合有难度？您有什么思考的办法吗？

王田苗：这个问题确实蛮有挑战，尤其是机器人产业和需要芯片设计、底层软件开发、弱电强电结合等高层次人才的产业竞争时候。机器人赛道属于长周期，需要慢慢成长，要量力而行，不能盲目烧钱。

我觉得一个是要把握节奏，实事求是根据自己市场收入与自己融资规模，控制招人规模与薪资动态制度，要有风险意识。不成文提醒，人均销售收入10万公司往往危险，人均销售收入50万往往可以生存发展，人均销售收入100万往往称为科技公司，日本硬科技公司人均销售收入500万，苹果公司人均销售收入2000万。

这也是一个市场化的过程，软件、互联网、金融行业，将人的工资提高得太多了，会有难度，硬件、软件、销售、行政大家在一起工作，但发奖金、工资不一样，就会心理不平衡。有效的方法是二八原则， 80-90% 的员工待遇是脚踏实地和公司一起成长的人， 5-10% 的人是特别重要的人，我们叫秘密产品XD专题小组，要在待遇、工作独立空间、激励政策等方面，要采取特区单独来解决，有一个做法是把他们分开，软件放在一个区域，硬件放在一个区域，不要在物理层面上有直接接触，高层之间交流信息就够了。

我觉得这需要一个回归的过程，或者企业可以大部分人自己培养。当然，更重要的还是企业要更快地成长起来。

36氪：您认为创业导师，对创业者的创业发展有何帮助？

王田苗：现在回想起来，起到的作用其实就两个。一是让他们在创业之前想清楚，创业过程中有什么挑战，如果失败了，能不能承受，要让他们认知商业意识重要性，要让他们认知自己不足，实事求是需要合伙人；二是在创业过程中，给学生对接有帮助的资源，如学生和学生的搭配，外部融资、校友资源、市场渠道等。

就像上学的人和不上学的人一样，为什么上学的人从尊重、职业、待遇等成功概率率更高，不同的无非是思维、知识、见识、培训、引导、启发等教育方式不同。的确有5% 的人，可能完不完成大学都会成功；但40% ~60 的人，和优秀的人在一起就往往容易成功。对于中间的这些人，规模化的培训能激发他的潜能，可能他自己没想清楚，但你激发了他，改变认知，结交了靠谱朋友，也会健康快乐并且做出自己成绩。

03硬科技投资：痛点、标准化、高频、成本是四大判断标准

投资越发向行业上游发展，判断创业项目的维度也要多元。除了看技术实力、技术壁垒，还需从产业化角度思考。

可以看一项技术是否具备痛点强烈、标准化产品、高频、成本低的优势，是否具备产业化可能；还可以从系统集成、整机、核心零部件和视觉类技术企业等产业链位置的角度，思考企业未来的价值，一个好玩的现象是，处于产业链不同位置的公司，哪怕收入相同，价值也不一样，现阶段，整机高于系统集成，零部件高于整机。

当然，很重要还有战略商业思维与商业合伙人，这些方面往往决定了高成长性赛道、痛点产品方向、共同合作走向目标机制与模式。

36氪：您在中国创投领域多年，有关注到中国创业生态的什么变化吗？

王田苗：我觉得一个是学科的变化，科技成功转化，创业从文科、文科管理领域第三产业居多，向变成工业领域第二产业多了起来。

第二个是变得更硬了。美国创业注重两条线，一是基础，量子计算、新材料、芯片、高精尖设备、国防科技等，二是第三产业，新消费，生物科技、金融科技、元宇宙、第三代互联网等。中国处于一个特定阶段，全力以赴补偿上我们在工业方面硬科技产业链方面，包括半导体芯片、基础软件、传感器、核心部件、高端装备、测量仪器、航空航天以及新材料、新能源、北斗、云数据等，这是中国硬科技时代。

我们的科技创新来自好奇、兴趣，也来自差距，如果没有科创板、信创，卡脖子和国产替代，科学家、技术人才也很难看到专精特新的创新创业发展机会。

在这个经济低迷、忍耐僵持战役中，中国坚韧奋斗5-20年，无论基础设施、智能制造产品、平台经济，无论国企与民企的主力军，凭借着中国高性能、低价格、好服务的系统性供应链优势，也将制定一带一路出海战略下一个征程。

36氪：您认为，科技成果孵化机构和专业的投资机构有何不同？能分别基于创业者什么帮助？

王田苗：目前孵化器有三类，第一种是一般性指导、培训、上课、找地方等传统意义上的孵化器，第一种是选择科技成果转化创业者，在指导、培训、上课过程中有选择的赋能、投资、对接资源，属于科技成果孵化机构，还有一种在生物科技、材料科技、人工智能科技方面希望创造独角兽的孵化器，是以市场赛道与商业CEO为主导，倒序寻找产品设计师、技术成熟关键技术、相关管理人才及资金，不断孵化与加持，专业机构往往采取第二、第三种。

我个人觉得这是一个协同，以硬科技投资为例的，我们更注重成果，注重这些科学家的底色，更注重在过程中赋能， 我们对科学家天然地有一种理解，一种情怀，一种耐心。科学家把技术交给商业合作伙伴时， 会觉得不信任，也担心在与他人合作时，别人会以自己的名字在外面争取项目，自己发展，担心破坏自己的声誉；面对投资人，也担心签署投资协议时被挖坑。科学家对我们会更信任。

专业机构的好处在于，它对任何一个科技成果的转化或孵化，首先是从经济活动的创新过程中来看待创业，放在一个价值的赛道里理解它；第二个他们比较注重发展过程的商业意识，而且资源也比较多。

所以，专业 VC 和专业孵化器应该相互合作、团结，才能把这件事做得更好。

36氪：您判断机器人公司价值的衡量标准是什么？

王田苗：机器人想要获得产业化发展，离不开四个条件，一是痛点，出于安全、卫生等原因强烈需要；二是标准化，不标准化的产品无法复制；三是高频；四是成本。

但也有一些场景，存在强痛点，但不高频，如擦窗、擦玻璃等，这种场景就可能发展出租赁和服务的模式，增加机器人的利用率。

当然，上面提到过，机器人公司价值还有很重要衡量标准是还有战略商业思维与商业合伙人，这些方面往往决定了高成长性赛道、痛点产品方向、共同合作走向目标机制与模式。

36氪：在整个机器人产业链，各个环节创业公司的价值有何区别？

王田苗：我们会发现一个奇怪的现象，系统集成、整机、核心零部件和视觉类企业上市后，哪怕收入相同，价值也是不一样的。现阶段是整机高于系统集成，零部件高于整机。

我认为原因有两个，第一个由高频率决定，二是门槛值稀缺性决定的。每台机器都需要用到一些零部件，它的使用频率越高，市场空间久越大大；但核心零部件没有上亿投资、多年研究，很难做出来，需要厂房、机床、工程师等，前期投入太大。像这种核心零部件，基本上是以大资金和商业化的人来主导，让科学家的学生或科学家本人来嫁接技术。

04未来世界：起于想象，成于工具属性，向与人为伴发展

机器人最早源于人类的想象，源于作家对舞伴、高尔夫球友一类陪伴属性的期待；而真正让它发展的，是工业需求和成本优势带来的产业化可能，如汽车等重工业的发展，让人力有所不及，有了高负载机器人的机会，四大家族兴起；

而机器人技术的成熟、中国各个行业的经济发展，和劳动力短缺现象，也推动着以往用不了、用不起机器人的产业，开始有了专为细分行业服务的机器人产品，中国工业机器人公司有了发展机会。

未来，机器人还将继续朝着刚柔耦合、人机协同、情感陪同的方向，继续发展，增强作为工具形态、情感层面，帮助人、陪伴人的价值。当然还要研究相关的伦理道德法规，机器人科技应该向善。

36氪：您关注机器人多年，可以分享一下您眼中的机器人产业吗？

王田苗：机器人诞生于人类的想象。20世纪20年代，资本主义高速发展，作家开始幻想一种不知疲倦的机器，“机器人”一词诞生。而当美国人真正发明机器人时，期待的是一个跳舞的舞伴、一位高尔夫球友。二次世界大战结束以后，机器人被用于搬运放射性材料的处理，出现在工业场景，让人免受现场辐射的伤害。

一个有意思的现象是，机器人相关专利出现于1954年，人工智能则出现1956年，哈佛实验室很快用机器人对人工智能进行测试，尝试完成机械臂摆积木、抓水杯等动作。不过，由于成本问题，机器人技术一直被束之高阁。

36氪：让机器人来到现实世界、工业世界的机会是什么？

王田苗：机器人的产业化发展和社会形态息息相关。70年代，随着家电产业，摩托车和汽车产业兴起，日本的企业开始思考标准化问题，希望将机器关到一个铁笼子里，以固定的方式完成上下料、焊接、涂装等动作，机器人领域四大家族由此诞生。各行各业也看到了使用机器人的可能，机器人行业迎来爆发。

由于老龄化社会用工难招，由于人性不愿意从事单调重复、繁重危险工作，由于智能制造出海难以优秀技工进行维护、扩张，机器人是长期刚性需求的，走向工业、商业、政府、社会、家庭、农业、国防等也成为机器人时代的必然。

36氪：从研究、产学研、孵化等角度看，未来5年机器人领域还有哪些机会？

王田苗：首先有几个行业还需要打透，包括深入粘性的应用与新产品的研发拓展还有创业机会，例如商务清洁、农副产品加工与配送、医疗康复、无人机物流、自动驾驶落地等。另外我认为是一些机器人没有进入的行业，有创业孵化的机会，一是农业机器人也是一个未来赛道，还有建筑的标准化机器人；二是汽车电池的回收、环保，增长区间会很大；三是养老陪护；主要需要考虑的是怎么服务于儿女、养老机构和养老院，帮助他们更好地照顾老人；还有一个是机器换人软件，如超级自动化软件，面对智慧城市，面对全生命周期的个人助理，我个人感觉这几个方向还蛮有意义的，可能会衍生出特别优秀的公司。

36氪：除了产业，学术领域，您觉得需要重点研究的方向有什么？

王田苗：情感交互，包括非结构化环境，偏重于识别、认知、推理的人工智能层面；还有刚柔耦合机器人，像软体、人工肌肉、人造皮肤、3D打印、MEMS芯片与感知驱动一体化等；以及多机协同、人机协同，像我们所说的云机器人等。

在底层的数学、底层的材料、底层的使用控制这些维度，如果我们把它放到一个开放变化的环境，如何能在保证安全的时候，又降低成本，也是科学家需要探索的问题。

36氪：目前各国发展机器人行业时，侧重点有何不同？

王田苗：美国喜欢云机器人，客户可以下载一个APP，然后尝试不同的衣服、发型、娱乐等，即模块化机器人，但这件事硬件进展还很慢，所以云机器人在等待着应用机器人的发展，也就是我们所说的虚拟机器人。

日本注重陪护机器、情感交流机器、新材料及微纳传感器，这涉及我们所说的人的表情、人的皮肤、肌肉，包括人的情感。

欧洲注重工业场景，集中在高速、高负载，高精度、高可靠性。也基于此，有了特种机器人，如清洗机器人，农业机器人、建筑领域机器人。

36氪：您认为中国机器人产业何时会迎来发展高峰?

王田苗：只要我们的机器人突破每年1 万、 2 万台的销售量，基本上就能走向世界。中国具有成本优势，我们有上万的生产能力，但没有上万台机器人的销售。四大家族的平均销售大概在 3 万到 4 万一年，中国只要突破 1 万到 2 万，就能碾压。

在这个过程中，一个是我们的机器人产品，要加上软件，加上我们基于物联网、基于视觉、基于人工智能的软件来支持；二是我觉得中国服务机器人市场很大，机器人存在从工业到商务、从商务到ToC 入手的机会，清洁、物流、聊天、医疗、协作、无人机、自动驾驶等机器人就是成功的实例黎明。