每经记者：潘婷 每经编辑：陈旭

“得零售者得天下，得私人银行者得零售。”这句话被私行业内人士奉为圭臬。

在财富管理生命周期中，传承是关键一环，私行业务毋庸置疑是财富管理领域的明日之星，也是商业银行正在抢夺的赛道，它们开始在私行业务领域思考客户更深层次需求。充满生机和活力的企业和企业家群体成为商业银行新的努力方向，为企业家提供个性化、高质量金融科技服务，是银行占据主动权的关键。

10月18日，平安私人银行全新升级企望会服务体系，依托平安综合金融、“私行+投行”等优势，打造涵盖“个人+家族+企业”的综合化服务，并推出慈善规划等特色服务。

平安私人银行总裁李明对记者表示：近十年，私行客户的服务诉求发生了变化。以前私行是对客户本人，包括对企业的一些服务，主要集中在提供财富管理方面的解决方案。随着整个财富人群数量和年龄增长，私行客户的创一代都进入到传承阶段，他们的服务需求已经从客户个人到他的家族和企业，而且个人、家族企业的服务需求往往融合在一起。

企业、家族风险的隔离成为普遍需求

对于投资，有人选择储蓄，也有人股海沉浮，还有人交给专业机构打理资产进行全方位的配置。

随着高净值群体规模持续扩增，中国财富管理规模迎来爆发式增长，投资渠道也从单一走向多元，覆盖到更广泛的人群，私行客户的诉求也在发生变化。

《2021中国私人财富报告》显示，2020年，中国高净值人群（可投资资产超过1000万元的个人）数量达到262万人，与2018年相比增加了65万人，年均复合增长率由2016年~2018年的12%升至2018~2020年的15%，预计2021年底，中国高净值人群数量将达到约296万人，高净值人群持有的可投资资产规模将达96万亿元。

虽然国内资产管理规模不断扩大，但是财富管理现阶段还处于成长期，商业银行财富管理的竞争也会愈发激烈。

平安私人银行总裁李明表示，私行客户的服务诉求变化主要体现在三个方面。

其一，私行客户的创一代进入财富传承阶段，服务需求已经从客户个人到家族和企业，而且个人、家族、企业的服务需求往往融合在一起。

其二，在服务内容上，从单纯的财富管理向非财富管理领域发展，包括企业风险的隔离、家族风险的隔离、企业经营方面的服务等，都是非常普遍的需求。

其三，家族精神的传承，通过慈善规划把家族精神载体传承下来，创一代子女的能力也越来越综合化。为此银行推出了慈善规划服务，能够协助客户设立慈善的主体、管理慈善项目的投向、承办组织慈善活动等，帮助家族实现价值传承、家族成员价值观塑造。

李明介绍，通过服务好私行客户，做大社会财富的“蛋糕”，通过慈善规划服务，引导财富向善，是平安私人银行做好第三次分配、在高质量发展中促进共同富裕的时代要求。

整合金融、非金融资源速响应客户需求

伴随着居民财富的持续增长，在国内居民财富配置的拐点上，如何获得客户的认可，提高客户黏性，正成为私行关注的焦点。

今年以来平安银行管理零售客户资产（AUM）和私行达标客户数量均得到快速发展，半年报显示，截至今年6月末，平安银行财富客户数突破百万户，较上年末增长9.6%；私行达标客户6.48万户，较上年末增长13.1%；管理零售客户资产29820.11亿元，较上年末增长13.6%，其中，私行达标客户AUM余额13432.9亿元，较上年末增长19%。

李明表示，客户资源的独有和差异化优势是私行客户数量快速增长的驱动因素之一。整个平安集团有2.2亿个人客户，通过集团的综合金融服务模式和机制，能够把客户转化和迁徙，私行有近50%的客户来源于集团渠道。

财富管理业务的快速发展，吸引了越来越多的入局者。未来，银行应在哪些方面推动私人银行业务的持续发展？

李明对记者表示，未来，银行要能够持续地专注整个市场客群的需求，应具有比较敏锐的洞察能力，捕捉客户诉求的变化。同时，要整合金融的、非金融资源速响应客户需求，创新服务模式和产品，保持持续的发展能力。

在李明看来，当下中国财富管理还是蓝海市场，因此平安私人银行推出了财富管理人员的大量招聘计划。李明表示，希望打造一支懂资产配置，同时又有科技赋能的私人银行家队伍，从财富健康度的角度为客户提供资产配置服务，并将高端服务以更普惠的方式覆盖更多人群。

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