过往很长一段时间，给国内客户做资产配置客观上存在需求性错位，因为大部分客户通过单一类型资产就能实现理想的收益，导致投资管理机构被迫因应投资者的偏好，而淡化长远的资产的多元优化和配置。这在业内引发了一种疑虑：做资产配置是不是浪费时间？

不过，资管新规的发布让投资风险和定价回归了正常逻辑。比如，伴随高收益自然就要面对高风险，投资者逐步回归理性，这让资产配置的真正内核有了可落地的土壤。资管新规实行以来，尤其是银行理财破净之后，让高风险和高收益之间的传导机制逐步清晰和明确，也让资产配置渐成投资人下一阶段非常迫切的刚需。

面对产品破净、波动剧烈，客户风险偏好收紧的现实，抱着“雷雨过后是一片艳阳”，盈亏同源，优质的产品一定能实现较好收益的期待。投资人在经历了上述过程之后，逐步意识到做资产配置的急迫性和必要性。于是，开始主动进行财富管理，关注各类资产的动态特征，选择专业机构来规避资产组合的极端风险，但要实现这个目的，既需要专业的人去做，更需要专业的投资工具，以实现适时地、动态地调整配置组合。而这给投资管理机构带来了新“风口”。

01 聚焦客户，坚持正确的道路

早在2019年的时候，五矿信托财富管理就开始关注并追踪权益类资产，积极开拓资本市场业务，而不再单一盯着传统的“非标”业务。其中的逻辑非常清晰：任何一个大类资产不可能永远“一枝独秀”地穿越周期并永续生存，这不符合投资和行业发展规律，必须要调整方向，做多元化的资产配置和产品组合。

多元化配置对财富机构的综合能力要求非常高，五矿信托财富管理一直在研究和尝试。在这个过程中，切忌跟风，将眼光放在“瞄准谁、复制谁”上，而是要聚焦客户。只有了解真实的客户需求，才能更好的服务于客户，而非局限于单一的服务模式。信托公司其实就应该做大类资产配置，推动综合的财富管理业务，打造一个开放的产品平台，最终实现多元化的高净值客户服务。

现在，规模已不再是五矿信托做财富管理业务最大的追求，而把重心聚焦在脚踏实地落实科学资产配置方面。五矿信托财富管理所坚持的“投研先行”与资产配置服务矩阵，依托财富顾问团队，得到了充分的应用。这支团队综合实力行业领先，具备完整的投资逻辑框架、健全的资产配置知识体系，以及良好的共情和理解力，业绩出色，客户服务能力与产品研究实力持续提升。

聚焦客户的分层化、精细化“脸谱”，五矿信托将客群从多个维度进行分类：银发一族、企业精英、女性客户、年轻世代等，类别之间会有不同程度的交叉。依据客户分层再从客户习惯和心理层面设置了更有温度和人性化的一套独家KYC形式，进行多场景多触点细分，对客户进行更深度的探索，从而真正了解客户。

在不同的时间节点，客户服务会有不同的痛点。眼下的痛点，是打破“刚兑”后的客户理念重塑。首先，财富机构应该采用一套科学且体系化的方法论，同时需要厘清短中长期的市场情景；其次，财富顾问需要对产品和策略“烂熟于心”，以匹配客户的现实需求；再次，推动有效沟通和投资建议可视化，通过讲述让客户快速捕捉到其中的科学逻辑、适用场景和未来前景。做到以上三点，真正切换到资产配置上，先做KYC，而不是开口先谈产品。

02 知易行难，打造科学的资产配置体系

在改革深水期，对答案的求索知易行难。

五矿信托财富管理持续提升投研竞争力，已经完成了深层次、多维度、科学化的资产配置体系搭建，迅速从单一类型产品的销售，转向全市场、多策略、开放式的产品组合配置，通过科学投研策略输出和大类资产动态调整来驱动资产配置服务落地。

为了提升资产配置服务的精准度，五矿信托财富管理已经创造了三项业内第一：第一家完成了信托行业线上化的公司，第一家引入科技公司共同研发资产配置系统的公司，第一家引进算法工程师去做智能资产配置的公司。

这三个“第一”虽然无法跟一些大型银行相比，但这的确是一条实战的、“接地气”的道路。

五矿信托财富管理已经启动“4K”计划，五矿信托 App也将全面切换为一个充分实现资产配置功能的 App ，从 KYC开始，逐步推进KYP、KYM、KYA等4K计划内容。

KYC（充分了解客户Know Your Client）——为客户构建有温度的心理账户，全面了解并精细化客户理财目标，以感性与理性叠加的路径去洞察客户需求。

KYP（产品数据化Know Your Product）——将产品池的品种数据化，穿透背后的风险收益特征、收益来源、投资策略。

KYM（洞察市场趋势Know Your Market）——对宏观经济、货币政策、产业趋势、国际政经格局有深度感知力，并能够分别提出短、中、长期解决方案。

KYA（了解资产组合Know Your Allocation）——为客户完成个性化配置方案后，保持动态跟踪，检视组合的健康度，并对底层资产的变化有前瞻力。

目前，五矿信托财富管理已经启动与权威学术机构共同开展的高净值客群KYC研究项目，利用机器学习等手段，将传统模式下财富顾问对客户的感性认识，升级为有科学依据指导的真正洞察，深度匹配高净值客群多元化财富需求变化，围绕银发一族、女性客户等典型画像定制稀缺权益包和产品组合。

03 主动作为，投研驱动客户服务

投资逻辑已生变，核心高收益资产由地产向资本市场转移，复杂的投资环境进一步凸显了资产配置的必要性。诸多变化最终聚焦到一点：如何平衡收益与风险，满足客户对长期回报的需求。

面对充满不确定性的投资环境，五矿信托财富管理依托体系化的投研支撑，持续为客户进行资产配置的动态再平衡。

五矿信托财富管理在行业转型关键节点，仍将坚持“在对的赛道去做长期对的事情”的策略。通过“东四十条洞见”投研矩阵给予高频次科学指导；每周组织投后市场展望，为管理人和客户搭建起沟通桥梁。同时，运用智能资产配置系统，周期性扫描客户组合的健康程度，根据市场变化及时对资产配置进行优化。

五矿信托财富管理“东四十条洞见”投研认为，资产配置是居民财富长期稳定增值的关键所在，尤其在权益资产宽幅震荡期间，资产配置的必要性更加凸显。不同资产会呈现不同的波动与节奏，权益资产相较其他资产波动更大，但也是组合长期收益的最重要来源。

为了进一步降低波动，提升用户感受，五矿信托财富管理引入了智能资产配置系统，科学实现产品组合的均衡配置。已上线的系统实现了“4K”计划的雏形应用，通过财富体检、退休规划、投资规划等场景，向用户提供与全周期需求匹配的个性化方案，并完成了资产配置系统2.0升级，上线“单品分析”功能，赋能财富顾问对目标产品的理解和分析，帮助投资者捕捉最优资产，争取超额收益。

04 04 打开视野，专业是永远的追求

首先，五矿信托财富管理采用的是精细化的、互联网式的管理。

组织文化形成的背后是各项经营安排、机制考核等，这是一个系统性的工程。五矿信托财富管理内部使用了OKR（目标与关键成果法），开放式的将需求和目标展现给每一位成员，与各项目标相关的人就会接收到承载OKR指标的工作内容，这个人思考后整合成自己的OKR，通过这个流程实现了团队整体高度协同并对齐。

OKR的推行，产生了较好地管理效能：财富管理团队有400多人，每一个人遇到“堵点”都能够和负责人直接沟通，中间不用隔太多层级，这样才能“成事儿”。这种管理的逻辑是“简单、直白、扁平化”的，会让员工在做事的时候感到通畅，干劲十足。

其次，价值观和理念也非常重要，专业是永远的追求。

重点推进的标准化产品，对应的资产策略越来越复杂，每类资产又有很多分支策略和风格，每个管理人的操作方法也不一样。当这些内容延展下去，财富团队的视野就打开了，意识到自身短板，就不会仅仅满足于销售指标，而会去追求更多有价值的东西，从而提高自身专业性。

最后，五矿信托财富管理所打造的资产配置综合体系是决定性的要点。

其中包括产品体系中运用FED三元配置矩阵对优质管理人的挑选、持续的投后跟踪和服务、针对财富顾问的体系化培训，还有考核激励的引导。培训要跟上，“培”是解决知识层面的问题，“训”则是解决技巧能力方面的问题，只有“培”“训”相结合并落地，才能在面对客户的时候心中有底。

五矿信托财富管理对新晋员工设置了业内少有的完整的培训体系，实现资产框架、复杂策略、营销服务高度协同的3S课程，对各层级财富顾问和“私人银行家”开展了精细的金翎汇加强集训（客户经理认证考核体系），快速提升员工及团队竞争力，打造了一支集投资顾问、营销专家和家族信托专家的复合型团队。

目前，我国信托业还没有真正意义上能够穿越经济周期的财富管理公司，五矿信托一直在探索怎样去打造一个能够“穿越经济周期”的财富管理业务模式。面对投资环境的复杂多变，五矿信托财富管理持续修炼内功，不断提升投研实力，洞察客户更深层次的“财富+”需求，积极为客户做好资产配置的动态调整，共同迎接中国财富管理市场的更迭和资本市场的发展前景。

特约撰稿人：仓槟