自2005年银行理财起步，从银行一家独秀，发展到信托、券商、保险、基金公司、第三方财富机构、家族办公室等各类机构百花齐放。中国财富管理发展迎来了以下三个趋势：

1、单一理财转向综合资产配置；

2、客户需求从国内到向海外延伸；

3、家族财富管理和传承需求正在快速形成。

今天我们邀请到太一控股集团广州分公司私人财富部区域总监卢梅玲（Ivy Lu），来分享财富管理方面的心得和思考。

lvy从事财富管理行业十余年，在实操中积累了丰富的资产管理经验。目前她主要为中高净值客户提供综合财富管理咨询服务，涵盖家族信托、海外房产、私人银行、香港保险、移民留学等业务板块。

问： 您在财富管理行业多少年了？当时为什么会加入太一呢？

Ivy Lu: 在这个行业从事已有13年时间，我是在2016年加入的太一。2016年左右的时间是中国财富管理行业发展速度最快的时间段，很多财富机构在内地遍地开花。2016年的前几年一般是以销售为中心的阶段，这一阶段，理财产品开始丰富起来，产品同质化比较严重，参与的机构增加了信托、各类资产管理公司、私募基金、第三方理财、互联网金融等，关注点在销售发行层面。

2016年至今，客户理财意识和理财意愿的提高， 市场产品也越来越多，鱼龙混杂，市场风险不断释放，财富管理的特点是以客户为中心，需要充分地了解客户，了解其风险承受力和偏好，根据客户的实际情况给出理财建议，倡导资产配置和各阶段人生生涯的理财规划。而太一作为境外综合的资产管理服务公司进驻中国内地市场，在我加入太一的当时看来，也意识到太一是与境内其它财富管理公司存在很大的差异性。

问： 中国经济高速发展了二三十年，居民的财富也在日益增长，财富管理需求很旺盛，您觉得作为一名优秀的财富顾问，需要具备什么样的品质和专业标准？

Ivy Lu: 随着我国个人财富的不断增长，人们的理财需求越来越旺盛。财富顾问正是在这个时候也应运而生。那么，作为一名优秀的财富顾问需要具备一些基本的职业素养：

首先，最基本具备的是个人品德的要求。个人品德是与人交往的基础，除专业外，财富顾问与客户沟通是一个信任逐渐建立的过程，沟通的初始，客户会根据对财富顾问的交往，对财富顾问进行初步的品德判断，确定是否“人品可信”；品德与作风是财富顾问必备的一个底线。

其次，是专业素养的要求。目前理财不是单一购买某一个金融产品，而是需要综合考虑客户的资产状况。一位身兼多能的优秀的财富顾问，不仅应该熟悉金融产品，还要熟悉各种投资工具和产品，如家族信託、保险、证券、不动产甚至黄金等等，以及对相关法规的掌握、运用，只有具备相当的专业知识和敏锐的洞察力，且将自己所学所知不断更新，才能为客户提供有价值的资讯。

问： 这两年疫情，很多行业都不景气，在这种大环境下，咱们开拓业务难吗？会面临哪些问题？以及如何去解决这些问题？

Ivy Lu: 在这快三年的疫情大环境下，很多行业都不景气，对财富管理行业里真正合规从事业务的公司来说影响不是很大，但疫情对顾问开拓业务上是增加了一些难度，例如增加获客难度、增加与客户见面难度的问题，会影响我们与客户的信任度和拉长了与客户达成目标的时间。

目前我们公司也在做一些不同主题全国性的线上直播，例如中港市场的投资咨询分享、家族信託、税务筹划、法务知识、身份规划、海外房产、子女教育等等题材的投资者教育，拉近与客户的距离。

同时我们公司有后台IT技术的强大支持，已在疫情开始的初期就已经与客户走着线上签约的流程，一直不断的完善和强化，这已给到前线顾问与客户很大的技术支持。

俗话说：危机并存，有危也有机。在这种环境下，也还是有很多中高净值的客户对全球资产配置存在很大需求。

问： 中国中高净值用户的需求和痛点有哪些？

Ivy Lu: 对于中高净值客户来说，从简单的理财投资，到综合资产配置，再到家族财富传承，有了更多的选择。

而当下可以从他们面临的风险里且看他们的需求和痛点：

（1）债务风险。国内客户普遍存在家企不分、夫妻共债、无限连带责任担保，企业经营的债务风险容易向家庭传导，这是企业家客户群体及其家庭所面临的第一大风险。

（2）税务风险。随着客户收入的多元化和国际化，国内税务系统的大数据化和国际CRS规则的落地，以及税务处理的专业化，税务风险将是未来高净值客户需要格外关注的重大风险。

（3）投资风险。因为财富市场扩大、投资品类增加、信息不对称以及道德风险，近几年风险事件持续不断，客户独立操作越来越难，未来的财富管理需要更专业的机构和人员协助。

（4）婚姻风险。 高净值客户面临因为婚姻关系不稳定、复杂姻亲等导致的家庭财产分割纠纷、财富转移风险，这不仅是家庭和睦的影响因素，而且可能为财产传承和分割埋下隐患。

（5）继承风险。企业家客户普遍面临二代不愿接班、不能接班、接不了、接不好的情况，继承无规划、执行无计划，往往导致资产和家业悬空问题。

问： 您觉得未来财富管理的趋势是怎样的？太一在海外资产配置方面，有哪些优势？

Ivy Lu: 中国财富管理市场已在重新洗牌，正面临着以下三个趋势：

（1） 单一理财转向综合资产配置。单纯的投资理财卖产品已经不能适应客户新的需求升级，靠简单销售房地产、政府平台的非标产品时代已经过去，需要对客户进行不同市场各类金融产品的综合配置和运用。

（2）客户需求从国内到向海外延伸。高净值客户在海外进行资产配置，如海外置业、海外投资、海外保险、移民身份规划、税务规划，这种情况越来越多、越来越普遍，需要跨市场、跨地域的服务者和跨市场的服务能力。

（3) 家族财富管理和传承需求正在快速形成。中国出现史上最大规模的传承潮，面临第一代企业家新老交班、财富传承、企业转型升级，三个问题叠加，对于金融服务机构和从业者提出了更高要求。

我们太一在海外资产配置方面应运趋势，具有得天独厚的优势：

首先，从公司角度看，太一是一家根植于香港，具有国际金融市场多年经验和雄厚背景的，为客户提供综合金融服务的公司。持有香港信託牌照、4号9号牌照、香港保险经纪牌照，以及新加坡资本市场服务牌照，在海外资产管理行业里是具有领先性的。

其次，从公司可提供业务服务上看，太一在早期已逐步实现市场的准入牌照，以太一信託、太一资本管理、太一家族办公室等机构为主体，实现全球的高端布局，满足客户在资本市场上的投资咨询、海外房产、税务筹划、移民留学、家族信託等全方位的需求，可以很好的成为客户的财富及海外事务管家。

以上的这些优势，离不开我们太一在香港、新加坡、英国、大陆的强大专业团队的支持，建立了完整的金融思维框架，为客户的财富增值保驾护航。

问：您理想的生活是怎么样的?

Ivy Lu:厨房有烟火、家里有温度、心里有牵挂；身体健康、人格独立、感官舒适、精神愉悦；一屋两人三餐与四季。

一个女人无论多大年纪都要对过去的生活有所包容，永远对未来的日子有所憧憬，对未来充满期待，去体会幸福真正的含义。

永远不放弃自我成长。作家卢思浩说：爱的时候不辜负人，玩的时候不辜负风景，一个人的时候不辜负自己。生活中抽空看书、健身、保养自己，看世界和培养兴趣提升自己眼界和气质，让自己活成一个精致的都市女性。

永远保持平常心。无论现在的我们正在面对什么样的生活环境，都不忘用平常心去对待眼前的一切，在我看来这样的生活状态才能离幸福越来越近！

对理想生活的追求，我相信做好：永远对生活充满期待，永远不放弃个人成长，永远保持一颗平常心。去努力、去相信。在事业中永远追求进步，在生活中永远保持热爱，才能把正能量传递给客户，一起通过财富管理来实现美好人生。