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国内一代企业家普遍没有安全感？家族企业缺少对税务和法律层面的认知？中国企业全球资产配置比例小、能力不强？

中国高速发展的40年，催生了大量的超高净值人群，也让他们对于家族办公室的需求变成了蓝海。随着家族办公室在国内市场的快速兴起，注册数突破5000家，联合家办在中国市场的机遇与挑战，越来越凸显。

1月10日，由亚洲家族办公室协会、大中华地区私人银行家协会等举办的2022亚洲未来领袖峰会上，家族办公室中国联盟首席执行官姜维向三位家族办公室的创始人和CEO抛出了3个问题。

1.

如何看待中国超高净值客户的核心需求？

富万代家族办公室首席执行官罗洪清认为，关键词是两个字——“安全”。

“一代的企业家带着深刻的时代烙印，很多创一代在安全感上有很大的需求。” 罗洪清表示，中国宏观经济、地区政策和行业发展等特点，都可能会让企业家产生不安全感。为此，他们在与客户交流时，会着重提倡他们用好多种工具，找到安全感。比如，在财富领域，会重点帮助各个家族在当下的政策条件下搭好架构，设置好财富的安全区，尽可能远离风险。

家和国瑞家族办公室联合创始人张国英对于客户的安全感同样有体会。

“我们也能感受到客户对于底层资产的安全性比较担心。特别是过去一年来，高净值客户也格外关注税务和法律层面的问题。”张国英提出，有些案例并不一定是客户要恶意偷逃税，而是源自客户缺少专业的认知或者团队不够专业，从而产生了风险——我们所认知的过去行得通的做法，现在可能行不通了。

在这种情况下，他认为，“需要知其然，还要知其所以然”，要去回溯相关规定的底层逻辑。因此，客户对于这类需求会显著加深，也就愈加需要家办提供更专业的服务。

作为以跨境业务为主的联合家办，英国泰格瑞家族办公室创始合伙人、北京分公司首席执行官吴京琼对于家族企业客户的需求认知有所不同。在她的经历中，国际上大的家族都会做全球性的配置，因此核心需求还是在传承端，即如何做好隔代传承。

“他们需要的方式，不是在国内购买信托产品，而是要做全方位的规划，比如做离岸信托，或者在境外搭建单一家族办公室，以及非人民币的资产投资等。”吴京琼说，这些家族已经跳出了国内的政策变化，而是放眼于全球的市场，具有更多国际化的需求。

2.

联合家族办公室的核心竞争力到底是什么？

在罗洪清看来，国内的家办具有不同的基因，有的可能是金融基因，有的是法律基因，有的则是税务基因。在核心竞争力上，应该是“系统”二字。

“目前国内客户对于家办的需求，不像国外已传承几百年的家族那样成熟，还处于萌芽阶段，因此既有财富配置的需求，也有处理家族事务的需求，对家办提出的要求很多，也就需要很强的系统性。”罗洪清提出，这需要家办同时建立前台、中台、后台的团队及匹配的能力。

比如，前台要有和客户连接的能力，而不是售卖产品这种简单粗暴的方式；中台要能解决客户的法律、税务、财务和金融等多方面的问题，“不是简单地给客户提供某一个方案，而是需要一个综合性的家族解决方案，这需要中台人才具备全面的能力”。后台更加强调解决问题的能力，而这种能力也取决于对资源的掌控力。客户多种多样的需求，对家办的“系统性”提出了很高的要求，要求家办把各种专业人才连结在一起，提供高质量的服务。这种系统，需要家办团队围绕家族的生命链去深度介入，也需要时间、精力和能力的积累。

张国英则把家办的竞争力定义为“研发设计能力”。

“对于华为这样的企业我们是很尊重的，而华为最重要的就是研发和设计能力。对家办而言，提供的服务也是综合的，涉及到法律、税务、投资等多个方面，也需要各种供应商，那么有了供应商是否就能造出特别优秀的手机呢？这取决于团队的研发设计能力。”

张国英表示，对于家办而言，面对客户提出的一个问题，背后衍生的很可能是交叉的、跨学科，甚至边缘学科的问题。这时候是需要更加具有整合能力的团队，把法律、税务等专业人才整合起来，共同探讨以寻找最佳的解决方案。基于这个目标，就要求团队具备资源的整合能力、综合性的研究能力，以及在事务方面极强的执行力。

由于是境外出身，吴京琼在这一问题上的看法同样有所不同。根据她的观察，家办行业的同质化趋势越来越明显，不少仍然是以出售产品的模式在操作，并没有太多鲜明的特色。

以泰格瑞家办为例，他们擅长的是中欧关系，以及坐拥家族强大的背景。“我们是服务传统行业的企业家族为主，国内则以钢铁、矿产、教育的企业家族为主。他们整体的投资思路和偏好会比较相似，家族之间也会形成小的联盟，做一些共同投资，加深家族之间的投资和互相往来，彼此提供借鉴。”

吴京琼说，这样的国际化视野以及资源，让他们和其他家办有所区分。通过为客户提供定制化方案，帮助一代和二代建立沟通的桥梁，在中国和欧洲的大家族中建立起良好的互动，桥梁，让家族之间互通有无，促进往来，这也是他们的特色和竞争力所在。

3.

对联合家办在中国的发展有怎么样的展望和建议？

“当下国内的家办已经是蓬勃发展的态势了。注册数量突破了5000家，很可能光是家办的数量就会破万。可以说，这个行业在国内已经很热闹了。”罗洪清觉得，中国家族客户的意识已经有了，部分家族也已经展开了行动。这样的市场，是让越来越多的机构跃跃欲试的。

在这样的发展中，各种情况都会出现。因此，他提出，任何行业要能发展得更好，都需要对客户具备很强的责任感。而家办代表家族做规避风险的诸多事，尤其需要强调这种责任感。只有当每个家办都给家族带来良好的服务，这个行业才会越来越兴旺，也会鼓励更多家族企业建立自己的家族信托。

目前国内的家办行业处于快速生长的阶段，尚未建立标准。“我们特别担忧的是，有些家办没有真正解决问题，可能表面解决了问题但其实埋下了隐患。这对整个行业的发展是不利的。”因此，希望联合家办的行业标准，可以在接下来的几年内制定出来，促进行业规范发展。

对于联合家办的未来，罗洪清认为可能会往两个方向发展，一个是特别大，即变成全国性的连锁家办，另一个是特别小，即往单一家办发展，专注于服务一家家族企业。

每位家办的负责人，都不否认中国家办市场的巨大潜力。

张国英提出，未来科技的变化也会改变行业本身。比如大数据技术的发展，会给投资顾问等业务带极大的提升。基于这些变化，整个家办的同行将会面对潜力巨大的市场，因此，企业本身要苦练内功，整个行业也要多交流和合作，共同提高市场的认知，携手做大蛋糕。另外，也要和全球的家办行业专家多交流，吸取经验的同时，也让中国的家办针对独具特色的中国客户群走出自己的道路。

吴京琼看到的机遇和挑战是，国内做跨境资产配置的家族其实还是较少的，而国际上很多家族在海外的配置比例都在30%以上。因此，中国的客户需要做更多国际化的配置以分散风险。

除了全球的资产配置，她建议，联合家办还应该深化家族之间的产业互动。“很多家族，包括房地产的家族，会根据政策或房地产行业的变化进入到其他行业的投资。有些房地产家族基金开始做产业投资领域”，这也让越来越多的单一家办，开始出现联合家办的投资举措。

对于目前鱼龙混杂的中国家办行业，吴京琼相信，在未来的3～5年里，将会出现行业标准和更多法律法规来规范行业的发展。对于这一朝阳行业，规范化的发展无疑将更有利于它的健康成长。

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撰文 大可