本期导读：

近年来国内家族财富管理市场需求加速显现，虽然国内家族财富管理市场潜力巨大，但国内家族办公室和家族信托业务还只能说处于起步阶段。

最近一年全球股市震荡，恰好促使高净值人士形成并接受分散化投资的理念。分散不仅包括投资品种方面的分散，还包括地域上的分散。而家办业务与PE、VC的巧妙结合，反而是一种降低风险的做法。

作者丨FOFWEEKLY

中国人一直将“修身、齐家、治国、平天下”当做一条通往成功的途径，而其中的“齐家”更是要求“齐家需和，不和则败”。因此，在经历了开拓期之后，专业度更高、实力更强的大型联合家办这样的专业机构推动着家族办公室行业进入了更为多元化的发展期。家族办公室从一出生开始，似乎一直都被定格在保障资金安全、财富传承规划、资产保全和风险隔离等防守型业务上。

然而，以家办业务为主的EIA上浤资本国际有限公司（以下简称“EIA上浤资本”），与狮城资本战略合作共建团队的目的，与传统意义上的家办业务不同，是在致力于促成家办业务和PE、VC业务相生共荣地结合在一起。这种联合的创新形式，不仅会在动荡的全球经济形式下，给以资金安全为第一要务的家办业务带来新的发展方向，更可能推动东南亚和内地投资市场掀起新的浪潮。

联合的缘起

作为华侨银行旗下华侨星城发起设立的人民币基金管理平台，狮城资本一直以与产业龙头联合管理基金为模式，进行产业投资布局。

而近期，深耕家办业务多年的EIA上浤资本参与了狮城资本的基金投资；并且，这已经不是EIA上浤资本第一次参与狮城资本的基金投资。双方的合作也并非仅仅停留在资金往来的层面，甚至已经发展到联合共建团队为家族提供综合性服务和全方位资产配置的程度。

狮城资本合伙人郭燕妮介绍说：“双方的合作关系可以看成是一个大团队。在家族管理的定位上，EIA上浤资本全面负责金融和非金融事务的运营和管理，并将其中另类投资的配置交由狮城资本负责。狮城资本定位于科技赛道，与产业方联合发起设立产业基金，深度挖掘优质投资机会，并有机会与EIA上浤资本所管理的家族形成业务联动。”

在内地资本市场上，狮城资本和EIA上浤资本双方的这种创新式联合，并不常见，这背后还隐藏着一段缘起的故事。

EIA上浤资本是一家香港的持牌法人机构，目前在香港、新加坡、上海、台湾等四地都设有办公场所，一直致力于为超高净值人士及家族提供量身定制的专业顾问管家服务。为满足客户对守富与传富的需求，EIA上浤资本不仅提供财富风险管理、资产管理、资产保全、税务筹划、信托传承方案设计等系统化服务；同时还提供国际身份规划、子女教育规划，以及健康管理、心灵咨询辅导、慈善基金会的设立等一系列独到的服务。

EIA上浤资本创始人杨总介绍说：“我们能提供的最大价值在于，为超高净值家族在创富的同时能够做好守富和传富的架构安排。在我们管理的一些东南亚的家族中，风险承受能力较强的投资者比较青睐股权投资这样较高风险的金融产品。股权投资在中国内地处于深度发展的阶段，我们的客户也非常看好中国科技创新的机会。所以我们深耕的家族办公室业务也就有了跟PE和VC结合的契合点。”

家办业务的目的在于守富和传富，因此极为看重资金的安全性。当家办业务与PE和VC结合时，同样会把安全性当成极其重要的因素来考虑。投资的本质，就是在合适的时间找到合适的机会，而能做好这件事的，一定是合适的人。这实际上成为EIA上浤资本和狮城资本得以深度合作的基础。

双方的渊源可以追溯到华侨银行OCBC的全资子公司新加坡银行(原ING 私人银行)上。EIA上浤资本深耕家族办公室业务已达25年，在这其中的十几年的时间里，EIA上浤资本和新加坡银行保持了紧密的合作关系。新加坡银行是华侨银行的全资子公司，专注于私人银行业务；而狮城资本是华侨银行联合产业龙头发起设立的基金管理平台。因此，基于对新加坡银行的信任，实际上是为EIA上浤资本和狮城资本之间展开的合作打下了坚实的基础。

EIA上浤资本在与狮城资本合作初期，就所开展的私募股权投资业务，与狮城资本进行了多次讨论。深入沟通之后，EIA上浤资本对于狮城资本选择顶目的标准，投研团队的专业能力，还有风险体系的完备性非常认可，所以最终促成了与狮城资本之间的紧密合作。

狮城资本郭燕妮强调：“我们自2015年创立第三方基金开始，就一直有家办业务公司参与并作为我们的LP；但我们跟EIA上浤资本最终成功达成战略合作关系的基础在于我们双方理念的契合，家办资金更多追求稳健的财富回报，以达到守住财富和传承财富的目的，跟我们做股权投资的长线思维是一致的。”

家办业务的未来

全球家族财富管理的发展源远流长，最早兴起于瑞士，以现代私人银行业务模式为主；19世纪中后期美国市场诞生了家族办公室等新的服务形式。近些年来，随着亚太地区新兴经济体的崛起，亚太地区成为家族财富市场激增的热点区域。

伴随着改革开放以来财富的不断积累，以及国际家族财富管理观念的渗透、相关法律制度的健全，近年来国内家族财富管理市场需求也在加速显现。我国进入家族财富管理市场整体起步较晚，与全球家族财富管理市场相对发达的国家相比，虽然国内家族财富管理市场潜力巨大，但国内家族办公室和家族信托业务还只能说处于起步阶段。

EIA上浤资本深耕家办业务已达25年之久，积累了100多个诊断企业和家族的案例经验，组建起一支经验丰富的顾问管家服务团队。此次EIA上浤资本将PE和VC业务融入家办业务，是在将自身角色定位为客户财富的守富人和传富人的基础上，综合考虑了比较喜欢高风险投资的一些家族对于私募股权投资项目的投资需求；EIA上浤资本将通过为家族总体资金进行合理的资产比例配置，对其进行整体的风险把控，最终达到整个家族资金稳健增值、确保安全的目的。

谈起国内家办业务的差距，EIA上浤资本杨总表示：“中国国内财富管理的发展不过十多个年头，而家族办公室市场一定要经历几个财富管理市场的发展周期之后，才会真正形成家族办公室产业。目前国内的机构还停留在针对某个产业和家族去成立一个家族办公室，更多地还处在为客户创造财富的阶段，这只能说是尚处在一个萌芽的阶段。到目前为止，我还没有发现国内有能够为高净值人士提供全面的家族办公室顾问管家服务的专业机构。”

从创富到守富和传富，这其中确实存在着很大的差别。已经发展到趋于成熟的EIA上浤资本永远立足于保护家办客户资金的安全和稳健的增值，不会主动向客户推荐任何金融产品。所以，EIA上浤资本实际上将自己定位为，是客户家族守富与传富方案的设计者和提供者。只有当EIA上浤资本所服务的客户偏好于较高风险的投资时，EIA上浤资本才会通过大类资产的合理比例配置，选择风格成熟稳健的合作伙伴，为其提供较高风险的金融产品，以满足客户的投资需求。这看似只是一个态度问题，但在细节处理上却可以看出其中存在的巨大差距。

具体来说，EIA上浤资本对于每一个投资项目的第一考虑永远是安全，第二是风险，最后才是收益。所以，EIA上浤资本通常的做法是，将客户的大部分资金投资于固定收益类的产品，在确保客户本金安全的前提下，把为客户赚取的收益的一部分，用于较高风险的股权投资，其目的就是要最大可能地降低客户本金损失的风险。

EIA上浤资本杨总强调：“我经历过不同的经济周期，在全球经济充满太多不确定性因素的大环境之下，我们有绝对的责任帮助客户守住并传承他们的财富。”

上浤资本作为专业的家族办公室，在以家族名义行使对其财富的管理权和建议权之外，帮助客户选择合适的私人银行、投资银行、商业银行、信托公司、基金公司、证券公司、保险公司、资产管理公司及专业的投资机构，形成组合为高净值人士和家族提供专属的定制化方案；同时，EIA上浤资本更多的服务领域会专注在为客户提供企业经营管理的诊断、家族子女的境内外教育规划、家族的健康管理和心灵咨询辅导；EIA上浤资本的服务还会延伸到境内外律师、境内外会计师、境内外不动产，高端旅游规划、高端礼宾服务并帮助客户设立自己的慈善基金会等。

为了更好地服务客户，EIA上浤资本杨总甚至创立了自己的家族办公室、新加坡家族基金VCC和慈善基金会，他独创了一套包括财税诊断、资产配置、风险评估、资产整合、财富管理、家族传承等在内的六大闭环管理模式。

EIA上浤资本杨总谈及自己的心得体会：“我们华人有自己的思路，所以参照欧系家族办公室的经营方式，我创建了适合于中国人的家族办公室运营及管理模式。欧美的思路、想法、思维方式，从传承、资产配置的角度看，和东方人不太一样。具体表现在，东西方对于风险的接纳程度存在很大差异。欧美是把客户的整体资金拿来做配比，而我认为更为稳健的方式是，在守住客户本金，确保安全的基础上，对于本金产生出的收益的一部分再去帮助客户做较高风险的配置。”

因此，对于风险的偏好和取向，往往决定着最后能否合作成功。EIA上浤资本杨总表示：“很多客户来找我想成立家族办公室。但我对他们说：不是您有资金就一定可以成立家族办公室。我需要经过六大闭环管理的诊断后，综合判断他们是否适合成立家族办公室。很多财富的拥有者如果还处在比较激进的创富阶段，喜欢冒险去追求高收益，那这样的人群并不是与我们“有缘”的客户。所以我们只服务于已越过创富阶段，走向趋于保守和稳健，更多关注于如何能够将财富“守得住、传得好”的客户。对我们而言，需要承载教育和说服客户的使命，引导他们去思考是否需要从创富向守富和传富转变。”

创业难，守业更难。对于一直只知道不断打拼的国内企业家而言，当面临财富的传承时，能够更为稳健而安全地管理他们的财富，帮助他们不断穿越经济周期，确实需要经历观念上的转变。而只有越来越多的国内企业家形成这种观念后，才会涌现出更多以守富和传富为己任的家族办公室机构。那个时候，也许才是国内家族办公室产业真正成熟之时。

家办业务和PE、VC的结合点

相较于经历了中国改革开放40年巨变的创业者，新生代企业领导者基于观念、学识、年龄等差异，常常在家族产业中，采用更加多元化的管理方法。而在家办业务中融入PE、VC，不过是这种潮流的一个体现。那么，对于狮城资本和EIA上浤资本来说，如何在激进与稳健之间，保障家族产业不仅能够资金安全，同时还能获取更大收益，无疑就成了一个充满挑战的课题。

从风险的角度分析，将鸡蛋放在同一个篮子里，显然风险过度集中。据此，狮城资本合伙人郭燕妮认为，家办业务与PE、VC的巧妙结合，反而是一种降低风险的做法。

高净值人士的个人财富观念已经在经历转变。一开始，除了主业，他们会在自己的家族办公室里配置固定收益类产品、股票等金融产品。而最近一年全球股市震荡，恰好促使高净值人士形成并接受分散化投资的理念。这个分散不仅包括投资品种方面的分散，还包括地域上的分散。有了分散投资、分散风险的观念后，对于有股权投资需求、风险承受能力较强的客户，就需要借助专业机构，在确保客户资金的本金安全的前提下，将为客户赚取的收益的一部分，适当比例地配置一些高风险的PE/VC类的股权投资，狮城资本和EIA上浤资本也正是以此为理念。当然，为了降低单个项目的风险，还需要通过专业机构管理的基金做联合投资。

狮城资本郭燕妮强调：“只有高净值人士接受了财富需要分散化配置的理念之后，才能转变到守富和传富的轨道，成为真正意义上的可持续获利的长期投资者。所以家办业务与PE、VC的结合，注定将会是持续发展、长期交融的态势。”

家办资金的长期配置需求给狮城资本这样的机构提供了新的机会，相应地，LP结构的调整也势在必行。

投资机构的转变需要围绕自己拥有的资源展开。具体到狮城资本，华侨银行是一个综合性的金融集团，无论从投行、资管、保险、私行，都可以实现全方位配套。狮城资本因为身处于华侨银行的生态中，可以建立起一个外延型市场，走向海外。这使得狮城资本可以在接下来的时间里，在资管、股权投资管理方面，利用生态平台优势，在现有VC型产业基金的基础上，延伸其做大做强母基金的策略。母基金的投资人将更多由家办背后的企业家和高净值人士构成，而非机构投资者。

另一方面，狮城资本与金融科技行业的龙头宇信科技、电声股份的紧密合作关系，将协同他们朝产业深度方向发展。无论在中国，还是崛起的东南亚，金融、营销与科技的结合所带来的市场机会都会非常巨大。当狮城资本和EIA上浤资本合作之后，所获得的将不仅仅只是资金，更多收获的将是产业急需的家办“守富和传富”的理念。当狮城资本具备必要的条件之后，就能和包括EIA上浤资本在内的合作伙伴一起共享产业科技带来的红利。

当家办业务和PE、VC结合起来之后，投资机构的产品也会发生变化。狮城资本郭燕妮透露：“除了狮城资本做深专注中国境内的产业基金，狮城资本还将陆续推出母基金、项目基金以及中国产业驱动的东南亚科技基金，以满足家办的多元化配置需求。”

针对家办业务与PE、VC结合点这个问题，EIA上浤资本杨总表示：“我们必须在依法合规、合法审查的前提下，为客户负责任地评估和筛选股权投资的项目。国内金融监管越严谨，对我们而言就会越有利。严格的监管，将让金融投资环境更安全而且更有保障，也更利于我们在金融开放的背景下把握机会。”

家办业务和PE、VC的结合点，恰恰在于家办业务机构扮演好防守方，而PE、VC提供商扮演好进攻方，两者虽然角色不同，但都有着对“让所有投资活动建立在为客户完成守富与传富的基础之上”这一理念的高度认同，那么家办业务和PE、VC的结合，就一定会创造出多方共赢、相生共荣的结果。

*本文仅代表作者个人观点。