所评图书：

书名：《如何打造顶尖理财顾问团队》

作者：（美）大卫·马伦

译者：张大威

出版社：中信出版集团

出版日期：2022年4月

去年5月发布的《2021中国私人财富报告》预计，到2021年底，中国高净值人群数量预计接近300万人，可投资资产总规模将突破90万亿元。该报告提供的数据显示，2020年，中国个人可投资资产总规模达241万亿元人民币，可投资资产在1000万元人民币以上的中国高净值人群数量达262万人。

在“房住不炒”的背景下，中国高净值人群的资产配置结构正在实现从房地产投资转向金融资产投资。而老龄化社会的到来，无疑也将持续扩大财富管理领域需求的老龄投资者群体。

但现在的问题在于，我国的金融机构尽管发展财富管理业务已具备较好的基础，但经营仍显粗放，在产品体系、投资顾问、定制化服务等方面的能力显得颇为薄弱。对于金融机构而言，财富管理既是21世纪20年代最显著的盈利增长空间，又构成突出的能力挑战——财富管理涵盖银行、证券、保险、信托、资管、法律、税务、房地产、外汇等方面业务，并不是金融机构从现有业务部门、团队抽调人手，搭建所谓的“草堂班子”就能应付的。

美国著名的理财顾问培训大师，美林证券公司前董事总经理、培训总监大卫·马伦所著的《如何打造顶尖理财顾问团队》，是一本旨在解决财富管理机构团队构建基本问题的册子，对于我国金融机构以及相关从业人员具有积极的参考意义。

正如书中所述，大卫·马伦本人从1980年就开始担任理财顾问，1982年起开始构建合伙团队。团队的成功对于大卫·马伦的成长起到了至关重要的作用。他本人认为，再优秀的理财顾问也需要团队，因为团队可以有效分享观点、促进资源整合、实现有益的专业化和分工、更好地对接更多的客户。

书中区分了垂直型团队（围绕某个理财顾问构建的团队，优点在于执行效率很高，缺点在于专业化程度有限，也缺乏头脑风暴和分享交流的机会）、水平型团队（合伙型团队，优点在于观点能比较有限地分享，专业化程度高，合伙人退出时，也能更好地留存客户，但缺点在于容易引发性格冲突，沟通成本比较高）、联盟型团队（两个或以上的理财顾问及其合作成员组建的团队，缺陷在于衔接合作程度有限）、全能型团队（能够为客户提供全面的解决方案，专业性强，但管理、沟通难度很大）、情境型团队、家族型团队。

无论哪一类团队，在构建时，要明晰团队愿景、角色和职责、招聘与绩效评估、薪酬、沟通方式、业务流程，书中就此予以了一一阐释。这其中，工作检视与绩效评估是重点和难点。书中介绍指出了书作者供职于美林证券时的评估方式：将每个少数关键指标划分为“远远超过要求”（优秀）、“超过要求”（良好）、“符合要求”（合格）、“不符合要求”（不合格）。书作者认为，年度和年终评估应主要关注7项指标：团队成员的业绩贡献，团队负责人、指派的理财顾问对员工行为的观察，员工个人的自我检视，团队承诺，态度积极向，客户评价，绩效目标与成果的对比。在谈到团队薪酬的确定时，书作者提醒指出，应当排除一些非人为因素，包括是长期看、投资组合的短期回报、客户流动等。

财富管理的核心无疑是客户服务。要实现这一点，财富管理团队需要建立五大基石：信任、客户尽调流程、基于目标的规划和投资、投资决策和流程、客户检视。“信任”又包括道德行为、专业技能等核心要素，团队成员要与客户持续沟通，清楚地阐释团队的专业化优势，深入有效开展客户教育，竭力避免出现定价不透明、无法有效回应客户要求等不专业行为。“客户尽调”的目的在于明确客户关系，避免接纳团队无法服务或非目标型客户。“基于目标的规划与投资”，是通过沟通过程搭建起资产评估的框架，并且客观清楚地阐释信息。“投资和决策流程”要明晰化，能够解释给任意一位潜在客户，并对其开展教育引导，让客户明晰本团队的投资策略、投资组合模型的基本特征，避免追逐投资风潮，明晰业绩回报方式等。“客户检视”旨在增强彼此信任和黏性。这五点前提下形成的客户评估报告，将有益于财富管理团队以及客户自身更好的达成共识，能够让客户更好地接纳团队的价值主张。

《如何打造顶尖理财顾问团队》这本书介绍了财富管理团队的市场营销方式，以及团队的市场营销部门的获客策略（包括客户转介绍、建立专业转介绍的关系网、事件营销、潜在客户渠道、细分市场等）。这其中，细分市场策略对于中国这样的新兴市场国家、高净值客户不断增长的市场，尤其适用。书作者根据自身经验介绍指出，财富管理团队可以根据自然市场、过去的经历、市场认可特征、默认的细分市场进行细分，根据各细分类型的潜在客户编制财务规划。

财富管理团队与金融机构的其他类型团队，以及其他行业企业的各类型团队，有着许多差异，但也有着最重要的共性，那就是团队的绩效很大程度上取决于团队领导力。财富管理团队的领导者需要具备授权的能力和意识，将领导职能授权给低级别的团队成员；吸引、培训和留住人才；管理好业务运行，公正进行评估、问责；诚信待人；确立愿景；有效开展沟通；作出有效的决策。