上周参加高净值客户线上的分享会（高净值人群研究所组织），分享嘉宾十几年前即从实体转到投资领域，投资范围包括美洲和东南亚房地产、股权/天使投资、比特币、二级市场、机构LP等。自身作为高净人群和投资人，也对财富管理机构有自己的需求和看法。嘉宾提到了自己的投资经历和大概的配置方向，同时也表达了对目前国内的金融从业者和金融机构的自己的一些看法，提出了以他为代表的客户群体对于财富管理机构的希望 —— 专业性强、可信任、非大型机构的、有贴身管家式的财富咨询服务。

在最后分享嘉宾也指出，对于高端、贴身式的子女教育和健康管理机构，她个人及身边的圈层也有强烈的需求。家族财富的概念，已经扩展到资产、教育、健康三大领域，我们对其定义为“广义财富”，相对于狭义财富而言。

这种服务的需求类似于其他行业的私人律师、私人医生、私人健身教练的形式，工作室预约类的形式，或者说，是企业中的财务总监、法务总监、技术总监等角色，陪同CEO出门开会谈判，随时了解情况协助决策的一类角色。这是对specialist专家的知识个性化的需求，虽然和私人家族办公室类似，但管理规模可能又希望稍微小一点，服务方式更加灵活一点，忠诚度更高一些，私密性更强一些，更加专注于专业性研究和客户私人财务规划和风险敞口管理，而非致力于业务扩大的一类服务机构。

而目前国内的财富服务机构（本文暂时仅讨论狭义财富，广义财富另撰文讨论），多属于垂直领域，集中在券商、私募、公募、保险、银行等机构中，他们虽然专业，但由于各自有属于自己的领域，投资标的相对更加聚焦，对于结果/业绩的定位更多是在收益率和销售规模方面，而不是某个客户的大类资产分散合理性和全球化配置的思路，所以这些垂直机构的产品也只是此类高净值客户配置当中的一部分。而对于一些三方机构，又由于合作机构的限制和业绩考核的压力，有屁股决定脑袋的决策不公正性的可能。同时，无论是三方还是垂直机构，接触客户的大多数还是销售经理，嘉宾也有提到，这些销售经理对于投资标的和投资策略的理解并不专业。现状如是，这些能接触到高端客户的销售人员的非专业性，投资标垂直，销售业绩驱动等这些因素，都阻碍了机构和销售人员与客户财富的共同成长，高端客户无法信任这些机构，也是情理之中的。

高端客户的这种需求，需要财富管理专家具有资产配置方面的专业理念和经验、国际化的资产价格研究和经济分析能力、跨行业的深度学习能力、较高的沟通技巧和服务意识、极高的忠诚度以及极佳的人品，应该是一个“专业性的通才”。他应该与客户的家庭或企业有一定程度的融合，建立起强大的信任关系。这类人才，一方面大致算可遇不可求，是稀缺的，如果这不是某个人的话，它应该是一个小而紧凑的研究型团队。另一方面，如何鉴别他，以及他如何获得未来客户的信任，也是一个有趣的话题。

此类高端客户凭借着资产规模、视野、投资经历、朋友圈的人脉平台能力，他们对于该做什么、该和谁一起做、怎么做，大多是有所安排的。他们需要的也许不是一些解决方案类的一纸提案，而是需要同等level的沟通和交流，是一个被朋友介绍的朋友。

在沟通中也发现，此类高净人群在资产配置中常年保持净多头配置，也偏好多头策略。在美股已经发生四次熔断、疫情尚在全球蔓延的准危机阶段（如果还不能定性成危机的话），这种资产配置策略是会大幅缩水的——也许是临时的，也许是永久的——虽然此类客户较为高级的策略，是通过大类资产配置的策略和所投资行业的差异化尝试对总资产下行进行对冲。我们认为这是较为传统和被动的财富管理方式。金融的发展已经数百年，金融衍生品本身就起源于对于多头风险的保护，能否对其进行有效利用，是财富管理者现代化管理水平的体现。

这种管理方式也体现在现代化企业的管理中。不仅在投资类公司，在最为传统的生产、贸易行业的企业中，资本与金融思想的结合、以及金融工具配合经营管理需求的使用，也已经从百年前开始逐渐成为主流的抗风险管理思路，在近代中国企业走出去的过程中，由于金融衍生品使用能力的不足，导致在国际市场中与西方先进管理企业的博弈中也交足了成本。现代化财富管理和风险管理思想，无论对于企业管理还是家族资产管理，都有非常重要的意义。

诚然，金融工具的恶性使用也是导致风险波动增加的原因之一。工具本身并无优劣，对自身需求和风险管理的理解，以及对工具合理运用的程度，决定了工具对于管理者的价值。从这个角度，专业的财富管理机构也会为财富拥有者提供有价值的服务。

作者：林乐慧

香港国际新经济研究院家族财富管理研究中心主任