很多朋友问我，做写字楼和产业园招商，有没有捷径？

我的回答是：没有捷径，只有路径。选好路径，不走弯路就是最大的捷径。

以下，是笔者整理总结的写字楼/产业园招商“七大路径”，以供招商从业者做参考。当然，每一条路径，都有其合理性和适用性。如果你能将“七大路径”都运用的得心应手，就到了无招胜有招的境界了。

01

广告招商

顾名思义，广告招商就是通过广告吸引客户。毕竟，酒香也怕巷子深。

当然，广告不是万能的。但是，没有广告是万万不能的。

广告招商需要做好两块，一个是内容创作，一个是媒体传播。

内容创作是个脑力活儿。文字要精准精炼，视觉要引人注意。因此，一定要找个专业公司来做全案广告策划和设计。专业的人，做专业的事。

媒体传播是个经验活儿。在信息爆炸的当今，媒体效果越来越不明显，需要整合。我的建议是：在写字楼和产业园营销费用普遍不多的前提下，现场户外重点使用，新型媒体日常发声，专业媒体节点投放，主流媒体多频新闻。

如果你的项目能做围挡、道旗、灯箱、楼体字等户外广告，就尽早做吧。项目官方公众号、视频号是标配，频次无需多，可读可看才行。房讯网、中国写字楼网、选址中国等专业媒体，以及流量媒体定投，在重要招商阶段必不可少。主流媒体新闻要有话题性、新闻性、故事性，要多用央媒和地方融媒体，这些做传统媒体的换了个阵地，照样很厉害。

还有，不要看不上生活信息类网站和微信朋友圈、微信群，持续的网络发帖，或许能给你带来惊喜。

02

渠道招商

这里的渠道招商，特指和经纪人以及经纪公司合作进行招商。

有交易的地方，就会有经纪。经纪人，在写字楼和产业园招商中，发挥着巨大的作用。

早些年，商办和产业地产经纪领域只知五大行。近十多年来，内资行逐渐风起云涌，远行、好租、宏达联行、淘址、京东联行、企小秘、世桦嘉润、世联明德、中原工商铺、链商、瑞达联行、瑞宇、淘楼地、乔迁之喜、中联嘉胜等（排名不分先后，漏掉只怨手抖），都有了不俗的表现。

经纪人行业在竞争，项目更在竞争。在众多的项目中，如何让经纪人优先推荐你？是个很微妙的事儿。

承诺尽可能高的佣金比例，是吸引经纪人优先推荐的基石。更重要的，要持续维系和经纪人的关系。毕竟，我们都处在一个人情社会。

在北京，每年都有商办和产业地产的春季渠道交流会、秋季渠道交流会以及年度峰会，每次都有数百名经纪人参加，项目参展是认识和维系经纪人的最快捷方式。会后，还要经常组织邀请经纪人考察项目，不断加深了解。

和经纪人成为伙伴，和经纪人成为朋友，再加上小红包大佣金，渠道的作用必将凸显。

03

圈层招商

有人的地方就有江湖，有招商的地方就有圈子。

商办地产和产业地产的招商，就和蜘蛛结网一样，一定要建立起人脉圈层，尤其是具有整合力或决策权的高端人脉。

整合商会、协会、同学会、私董会、高端俱乐部、媒体、智库等各种资源，举办圈层活动，是促进圈层招商的有效措施。圈层活动规模不宜大，多频次、小规模、精准化的举办各类圈层活动，效果更明显。

以「交流共享」为宗旨，邀请不同的圈层资源走进项目，举办沙龙、座谈、酒会等，分享观点时讯，参观了解项目。有了认识，才有招商推进。

以「加强亲情」为纽带，走访各省市商会协会，组织城市产业对接会，介绍经济发展、投资环境，吸引外埠实力型企业进京发展，或促进非首都功能产业外溢。

聘请企业家、产业领军人物、智库专家、行业大V、知名投资人等为招商大使，依托其丰富的人脉，进行招商。

不同产业定位的产业园项目，其招商人员之间也是一种圈子，把不适合自己园区的企业，转介到其它园区，是产业园区圈层招商的一种常见方式。

圈层招商的人脉关系重在持久。毕竟，短期看机会，中期看能力，长期看人品。

04

产业链招商

人以类聚，物以群分，产业亦是如此，喜欢扎堆发展。

产业链招商的前提是，首先确定自己楼宇或园区的产业定位。这不是拍脑瓜而来，要综合考量城市规划、政策导向、产业趋势、区域产业基础等各种要素。

有了产业定位，就可立足产业链分析，通过缺链环节，寻找和确定目标企业，梳理对接龙头企业的上下游供应商，有目的、有针对性的进行招商。

产业链招商的具体方式，有很多。

你可以政企合作或导入平台，挂牌特色楼宇或特定产业园区，培育产业发展沃土，吸引相应企业靠拢。你可以举办产业学术研讨会或论坛，把学术研讨与项目招商嫁接。你可以参加大型的专业展会，在展会上对招商项目进行推介。你可以策动创新创业大赛，吸引目标产业的企业参与。你可以借力已进驻企业的乔迁宴、答谢会等，聚拢他们的上下游企业。

超大型国央企集团，自身就是一条产业链。集团的众多下属公司以及合作商，只要深入挖掘，就必定会有成效。

产业链招商的真谛就是跨界深耕，当招商人员成为半个产业专家，招商自然水到渠成。

05

政策招商

政策招商，是政府主导的商务区和开发区最常用的招商方式。

如今，政府招商部门普遍很有作为，都是不遗余力，纷纷出台不同的招商政策，并组织辖区内的楼宇及园区，走出去路演推介，拉进来参观考察。

在此过程中，企业进驻奖励、税收减免及返还、房屋购租补贴、交流活动补贴、科研创新奖励、人才引进奖励等惠企政策解读，往往是重中之重。不同的城市，不同的行政区，不同的产业，政策都不尽相同。并且，政策也不是固定不变。针对优质企业，基本上都可以做到“一企一策”。

开发商主导的楼宇及园区，运用政策招商一般有以下四种具体方式。

其一，时刻关注招商政策，常备并持续更新“惠企政策白皮书”。其二，联合政府招商部门，经常举办政策解读会。其三，尽可能的参与政府组织的推介活动。其四，如果有可能，成立政企联合招商中心，邀请政府招商部门派人常驻项目，与项目共组招商团队。

实际上，很多企业对各种招商政策“不知道、找不到、看不懂”。在招商洽谈时，如果能让企业深入了解招商政策，甚至有政府人员进行政策解读，定会事半功倍。

06

资本招商

当前，很多项目尤其是园区，开始将“资本招商”作为招商的一种重要路径。

具体做法是：项目自己成立或与金融投资机构联合成立基金平台，或导入第三方基金平台，设立产业引导资金，以股权投资、担保抵押、低息贷款、配建厂房、配建宿舍等方式，利用资本的催化和杠杆作用，吸引资金不足、有发展前景的企业落户。

导入政府引导基金平台，也是一种方式。政府引导基金平台通常由地市级以上政府牵头，联合产业龙头企业或大型金融机构发起成立，通过少量财政资金“种子”，撬动金融和社会资本，扩大基金规模，加大项目投入力度，增强产业引导效果。

对于目标企业客户而言，有望以超低租金或超低购房成本，甚至零租金零成本，进驻楼宇园区，的确有很大的诱惑力。

对于楼宇或园区而言，带来了利润来源比例的改变。以上海张江高科园区为例，因股权投资而带来的利润，2018年已占总利润的46.9%。

对于金融机构而言，更精准找到了真正需要资本扶持的潜力型企业，有效降低了呆账和死账。

对于政府而言，不仅盘活了社会资本，更促进了产业发展，扩大了税收和社会就业。

07

运营招商

运营招商指的是，通过为企业赋能，助力招商，将企业招进来，稳得住。

运营招商分为两个层级。

普通的运营招商，为企业的生存赋能。企业生存的基本需求是，公司注册、选址装修、工商税务、财务、法务、融资、员工招聘、公司团建，以及员工的衣食住行，包括通勤、食宿、休闲、子女教育等各种配套。绝大多数楼宇和园区，只要不怕麻烦，埋头实干，都可以帮助企业解决这些问题。在为企业的生存赋能时，运营服务人员就像管家，为企业营造了“家”的感觉，让企业在这里安心、舒心。

高级的运营招商，为企业的发展赋能。企业发展需要的是，通过公司发展规划、人才引进、产品创新、市场运营、品牌推广、资本运作等，提升品牌知名度和美誉度，扩大营业额和企业利润，让企业持久稳健发展。为企业的发展赋能，需要更加专业的运营服务公司或机构一起来做，需要更加深耕细作的运营服务，切实助力企业“降本增效”，让楼宇或园区成为企业发展的百年基业。

目前，楼宇和园区主要通过设立孵化器、加速器，为企业赋能。无论哪种方式，不要空谈，只要实干，才是真正的赋能。

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