财富管理业务瞄准的客户是高净值人群。通常采用的标准是可投资资产的数额,有时还必须进行门槛的设定。对于门槛的高低,各家机构的判断各有不同。

举个“栗子”：

如果以个人可投资资产1000万元为标准,根据招商银行与贝恩公司发布的《2019中国私、人财富报告》,在中国,个人可投资资产超过1000元的人数达197万人。其中,41%是一代企业家,10%是二代继承人,29%是企业高级管理层、企业中层或专业人士。

针对该类客户群体的诉求调查显示,财富安全是首要目标,财富传承是第二目标。财富增值、子女教育、高品质生活是重点关注的内容；

慈善

↑

事业发展

↑

高品质生活

↑

子女教育

↑

财富创造

↑

财富传承

↑

财富安全

（中国高净值人群的财富管理目标层次）

关于高净值客户群体的诉求,从国际上看：

1、传承是首要需求。

根据由瑞士银行和 Campden Wealth Research（一家家族办公室研究机构)发布的《全球家族办公室报告2017)显示,传承是高净值客户的首要需求一一近半数(47.3%)的家族办公室为客户提供了财富传承的规划。

2、慈善公益成为不断增加的需求。2017年,家族办公室平均慈善支出为570万美元。其中,环境保护支出、扶贫支出为主要内容,两者从2016年的占比33.3%增长至41.7%。

3、影响力投资比例不断増长。影响力投资就是属于义利并举、公益与商业相融合的投资方式。也就是投资人在追求一定的财务回报外,在社会和环境影响力方面也有量化的回报指标。2010年时,摩根上丹利与洛克菲勒基金会联合发布了《影响力投资:新兴的资产类别》,把影响力投资界定为资产类别的一种。《全球家族办公室报告2017》显示,28.3%的家族办公室为客户进行了影响力投资。一半以上通过私人股权投资或私人股权投资基金实现,最为普遍的投资领域是教育、环境保护、节能。

根据马斯洛需求层次理论,可以把人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为5种,分别是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。从调査统计结果来看,高净值客户群体的需求主要集中在中高层的需求上。

高净值人群往往对某一个或多个特定领域十分熟悉，是某个领域的佼佼者,但任何个人都不可能对所有的细分领域十分熟悉,比如一个客户可能是房地产方面的专家,但对子女教育留学等比较陌生。财富管理业务需要在了解客户需求的基础上,运用自身优势为客户打开更广阔的生活,与客户共创新可能,做品质生活的服务商。这就是财富管理业务的最终价值追求。

观点来源：信托逻辑