财联社3月31日讯（记者 黄靖斯）让创新得到源源不断的支持，让精神财富得到长期累积，让社会责任充分承担，让民营企业的成功成为众望所归……这是中金GFO始终在追求的服务成效。

通过追求财富的善用，来替代单一追逐财富的增长，这也意味着，短期的规模增长并不是中金GFO发展的第一要义。

那么，如何做好愿景与效益的平衡？目前中国的家办业务存在哪些误区？如何看待市场上对于家办业务高度同质化的质疑？如何构建具有中国特色的家办？这一系列问题，记者在此前的专访中，都一一抛给了中金环球家族办公室负责人、董事总经理刘蔓。

对于家办这件“慢而正确的事”，刘蔓也有着充分而清晰的认知，在她看来，相较于展业速度，做正确的事才更为重要，“方向对了，慢就是快，方向错了，只会越陷越深。”基于此，对于中金GFO而言，正确的事就是，专注服务好居于赛道龙头的领军民企家族，赋能企业发展壮大，从而促进产业升级、激发实体活力，推动市场经济改革和社会文明进步。

问题一：如何做好愿景与效益的平衡？

从中国资本市场的第一代机构销售，到家族办公室业务的领航人，组建中金GFO的过程对于刘蔓而言，是转型，也是创业。

定位于中金平台内部孵化的一个创新条线，中金GFO的存在就是要针对全新的领域进行探索和开拓，得益于此，中金GFO有着相对宽松的营收要求，全平台的鼎力支持，以及投行基因等资源优势。

但即便如此，生存依然是刘蔓眼中不容忽视的重要命题，从总体业绩来看，中金GFO也交出了一份不错的答卷，“正是因为我们在创业，而且要跟企业家同频共振，所以中金GFO从创立之初就是一个保持健康营收，并不断为全平台创造机会的部门。”刘蔓对业务充满自信。

在以战略顾问视角为企业家提供服务的同时，中金GFO也时刻以这样的战略思考反观自身发展，“如果中金GFO自身都无法妥善经营，又有何底气去担当企业家的专业顾问，去为民企家族赋能？这会变成一个悖论，更无法获得客户的信任。”刘蔓表示。

那么，如何做好效益与愿景之间的平衡？答案来自于对可持续价值的创造和多方利益的平衡， “既有不计得失的一面，又有创造收入的一面，既有高度定制化的一面，又有相对标准化的一面。”

这在中金GFO的分工上也有鲜明体现。据刘蔓介绍，中金GFO的团队分为金融和非金融两个组别，金融业务在收入上有较强即时性，总体额度较高；非金融业务则注重经营客户关系，增强客户粘性，满足客户多样性需求。同时，GFO的服务对象分为直接接触的大型企业家族，和协助全国200多个营业网点的财富顾问去服务好客户，前者偏重深耕，后者偏重规模。

在此基础上， 中金整个集团体系，在投行、资管和财富管理等业务端，天然拥有大量优秀民营企业家的深度关系，引入GFO的服务，可以进一步增加客户关系的深度和粘性。由此整合各部门专业能力，为客户提供高品质的交叉服务，也是家族客户满意度的重要来源。GFO始终希望让客户享有进一扇门，办好所有事的便利。

问题二：当前中国家办业务存在哪些误区？

《2022中国家族财富与家族办公室调研报告》指出，人才和经验的缺乏是中国单一家族办公室运营的主要挑战。而如何有效提升服务水平，也是联合家办的当务之急。

刘蔓也注意到，在客户需求分析之初，很多家办服务就容易陷入三个误区。

一是脱离家族企业去看待家族治理，站在业务层面单纯地“头痛医头、脚痛医脚”。对此，中金GFO的解决思路是，回到战略顾问视角，进一步理解客户的核心诉求，基于客户对企业发展的规划，对产业链的布局，又或者是资产增长方式的转化、控制权的转移等等需求，提供更多元、更系统、更贴近核心诉求的综合解决方案。

二是从单一的工具角度来寻求整体的解决方案。比较典型的比如，在家风塑造和家族文化积累过程当中，除了结合家族和企业的实际情况，深入挖掘、总结升华外，更可以通过设计家族公益慈善事业、艺术收藏活动，来实现家族成员精神财富的自然积累和向心力的自然凝聚。尤其是通过设立基金会、慈善信托，让成员参与管理、规划、捐资、执行，以最小的试错成本和最大的社会效益，来起到向善思考、民主决议和锻炼后辈的目的。

三是脱离了时间维度，无法面向未来提供解决方案。在刘蔓看来，任何一个涉及到家族的决定，都不应该仓促发生。比如，对于传承的规划，最好的时间是十年前，其次就是现在。

事实上，客户在初次接触中，所提出的需求往往都较为单一、直接，但这也是中金GFO擅长的切入方式——以为企业家提供长期有效的家族服务为出发点，坚持运用投行的战略思维，注重过去、现在、未来的多维思考和“点线面体”的第次推进。

刘蔓认为，只有深刻理解客户的每个需求点，由点及线，由线到面，才能保证整体家族愿景的实现动力；反过来，只有对整体愿景的准确把握，落实到业务执行的点上才能更具效果。

问题三：如何看待对家办业务同质化的质疑？

作为服务高净值客户的有力抓手，这些年，越来越多机构试水家办业务，市场上关于家办同质化的观点也此起彼伏。基于观察和经验，刘蔓认为，对于家办这样年轻且仍在快速发展的行业而言，现在就给出同质化的结论，不免为时过早，对此，她给出了两方面解读。

从发展阶段看，中国的家办业务仍处在鱼龙混杂的阶段，所谓同质化的背后，并不是业态成熟带来的竞争式内卷，更可能单纯是经营模式、解决方案的单一。从供需关系看，中国的家办业务尚属于供不应求，所谓的同质化，并非基于客户自然筛选带来的服务过剩，而反映了家办所提供解决方案和服务能力的不足。

为了避免陷入同质化的无效竞争，刘蔓也给出了中金GFO的解决路径——

GFO所理解的系统化家办服务，从来不是缺什么补什么，而是紧握自身的优势特长，沿着客户的需求进行创新和突破，不断拉长长板。在增强市场和客户辨识度的同时，也利于面向未来，与同一个行业不同背景的机构和家办，展开更加密切的合作。

“企业家的人生不设限，GFO的服务也不能设限，但这一切想象力发挥的基础，最终还是要回归客户的需求。”刘蔓表示。

事实上，基于九宫格体系，中金GFO也在针对客户需求，不断进行工具的融合、创新，比如，GFO尝试通过“股东资产综合盘活”、“股票家族信托”、“保险金信托”、“慈善信托”、“艺术品家族信托”等多类业务形态提供综合服务。

问题四：如何构建具有中国特色的家办业务？

建设中国特色现代资本市场，是中国式现代化的应有之义，如何把握这一重要的时代命题，结合民营企业的发展，构建具有中国特色的家办业务，也是摆在中金GFO面前的现实考验。

刘蔓认为，从产生背景来看，中国的家办是市场经济发展到某种程度，为了满足特定群体服务需求的必然产物；从目标群体来看，中国家办业的服务对象是浸润着中国文化、中国哲学、中国人际关系和东方价值理念的企业家族。

至于家办业务中国特色的具体体现，在刘蔓看来，从解读家族治理的需求，准确判断问题的伊始，到进行架构的设计、工具的选择，再到最后的落实和执行，都是充满中国特色的过程。对此，刘蔓借GFO家族服务的三大板块——家族治理、家族财富和家族企业，做了进一步说明。

家族治理，是家办服务中最重要的环节，涉及家族权力分配和利益分配，在某种程度上属于政治学的课题，即用法治手段类维护人治愿景。“分配的原则已在全球范围内形成了基本共识和理论框架，但具体的分配方式就要基于中国家族的特点和需求进行规划。”刘蔓表示。

家族财富，意味着要盘活整个家族的资产，尤其是股权资产，从而不断创造出符合家族目标的收益。这种资本运作本身就需要以中国的经济政策为出发点，也注定要受到国内一二级市场、境内外市场情况和中国实体经济情况的影响。

家族企业，是中国众多家办客户的发展根基，也是家族财富的主要来源。事实上，在中国，优质的家族企业，基本上都与资本市场产生了或深或浅的联结。刘蔓进而分享了中金GFO服务家族企业的重要考量，“帮助家族企业妥善运用资本手段、投行工具，助力企业健康经营，与家族协同发展——这也是需要深度考虑中国国情来进行的服务。”

问题五：中金GFO如何服务于国家战略？

在此前与财联社的交谈中，刘蔓曾明确地提到，中金GFO就是要帮杰出的人，实现更大的梦想；让实干家，成为经济社会发展的脊梁。无形之中，GFO也将服务国家战略内化为自我发展和驱动的立身之本。“民营企业顺了，中国经济也就容易了”，刘蔓认为这句话充分诠释了GFO服务国家战略的根本要义和底层逻辑。

中金GFO既要帮助企业家把蛋糕做大，也要帮助企业家把蛋糕分好。比如，通过员工的激励计划及上市公司的发展壮大，让更多的企业员工、中小投资者通过触手可及的股权投资来获取企业成长和时代进步的红利，进而通过提升企业的凝聚力和生命力反哺于企业经营。同时，通过更加规范化的专业系统工具，来帮助企业家族控制风险、行稳致远。

与此同时，中金GFO投入了大量的资源，协助企业建立更有效的慈善公益战略。“无论是战略慈善咨询，还是慈善架构搭建，都有可能成为家族可持续发展的重要动力，继而成为家族和企业乃至社会稳定前行的重要保障。”

对内，承担着服务实体经济、服务国家战略的历史使命，对外，中金GFO也进一步放眼海外。2022年，中金公司正式启动了新加坡的财富管理业务，有助于帮助境外上市的企业家族做好资产全球化配置和境外的家族财富的有效管理。

2023年，对于中金GFO服务更多民营企业“走出去”的目标和规划，刘蔓也充满期待，未来，在“中金一家”的战略指导下，GFO将紧握跨境资本流动的战略机遇，利用全球化的集团资源，协同提供优质服务，支持中国企业和企业家族践行高质量的对外开放，阔步走向世界。

阅读链接：服务民营企业家行至哪一步? 专访中金环球家族办公室刘蔓:立足投行基因与长期主义，基于九宫格体系进行理论创新——中金GFO专访系列 (上篇）https://www.cls.cn/detail/1305050

本文源自财联社记者 黄靖斯