财富管理数字化打开客群经营的“三重门”###

商业银行作为财富管理市场的主阵地，在为广大人民群众做好财富管理服务中扮演重要角色。近日，数字金融联盟（DFA）召开“银行数字财富业务发展趋势和路径”研讨会，来自百融云创、平安银行、中信银行和招商银行等科技公司和银行代表参与本次会议。

平安银行技术总监、零售业务部联席总裁储量认为：

数字化转型的重要性不言而喻。平安银行将重点从五个方面进行改革：一、推动员工认知层面的转变；二、做好数据基础治理；三、推动技术升级，以支撑未来数字化转型的要求；四、构建高效的工程体系，让技术转化为业务生产力更有效率；五、探索新的创新模式，在银行相对保守的经营模式下，仍然要持续创新。

中信银行零售金融部总经理赵彤玮，围绕财富管理数字化转型实践发表看法：

她认为，财富管理业务的本质没有发生改变，发展财富管理业务要和客户建立长期的信任关系。从客户到产品到渠道，以数字化赋能全面满足客户的综合诉求。

招商银行财富平台部副总经理、私人银行部副总经理刘宇恒认为：

ChatGPT对财富管理带来的变革将会超过人们的想象。这种变革主要来自三个方面：一是内容的智能化生产；二是智能化推荐，基于内容的高效生产，智能推荐的效率和效果会得到极大提升；三是对APP形态的改变，未来很多APP的形态可能不再是传统的页面方式，而是会通过对话的方式来实现个性化的触达。

百融云创高级副总裁陈立宇以客户经营的维度，阐述数字化为财富管理带来的变化：

他表示，财富管理客群经营有三个最为显著的痛点：一、长尾客群，有 70%、80%的长尾客群长期处于被忽视的状态；二、腰部客户，资金量在5到20万的客户也没有得到很好的经营；三、代发客群，对于很多国有银行、城商行来讲，代发客群是一个非常庞大且有价值的客群，但是代发留存率，基保产品的渗透率始终维持在一个较低的水平。

面对这些痛点，奉行着为效果负责的商业理念，百融云创推出了“4+1”财富管理数智化解决方案，该方案是由数字化洞察、智能匹配、常态运营、敏捷迭代以及策略引擎所组成。通过 “4+1”体系，百融云创打通了财富管理客群经营的全链路。值得一提的是，这也是业内唯一一家能够提供闭环解决方案的企业。

以某城商行为例，该行有数百万的互联网存款客户，但自从2021年互联网存贷业务双双受到严监管后，客户已经有2年没有发生任何交易行为。该银行希望能够将沉睡两年的客户转化为大额存单客户，根据银行的业务特征，百融云创通过“4+1”体系构建大额存单模型，从沉睡客群中筛选出有大额存单意愿的客户，进而通过人工外呼的方式进行触达，最后转化率达到2.25%，每个客户平均贡献60万左右的金额。

同时，在腰部客户AUM提升、代发留存提升等方面，百融云创财富管理数智化解决方案均起到了立竿见影的效果。