文/康雅

2020年7月2日，一家名为Lemonade（柠檬水，LMND.us）的公司在纽交所上市，当日以29美元开盘之后，盘中股价一度上涨至70.8美元，涨幅高达144%，市值一度触及39.3亿美元，跃身成为2020年最佳IPO。

Lemonade成立于2015年，是一家保险科技公司。不同于传统保险公司，Lemonade没有建立由保险代理和办公室组成的销售网络，而是运用人工智能聊天机器人在网站和App为客户提供注册、销售、理赔等保险服务，保险产品覆盖财产保险、意外伤害险、租客保险、宠物保险等多个险种。

作为保险科技领域的“网红”公司，Lemonade曾两次获得软银的重金投资。据报道，软银曾于2018年和2019年参与了该公司C轮和D轮的融资，投资金额超过3亿美元。目前，Lemonade数字化保险服务已经扩展到美国、德国、荷兰等多个市场。

Lemonade仅是一个缩影。最近这两年，无论是国内还是国际，一大批主打保险科技的初创企业，异军突起。

在此背后则是科技浪潮的推动。麦肯锡报告显示，在过去的十年，互联网的兴起恰逢其时，助力中国保险业的发展和创新。传统保险服务链已开始数字化，如移动查勘、自助理赔等。物联网等技术也拓展了保险机构的服务范围，从单一产品转型到“产品+服务”，实现客户体验升级。

去年的新冠肺炎疫情更是全球保险科技蓬勃发展的引爆点，保险科技从供给端和需求端两个层面深刻改变全球保险行业的业态趋势与产业格局。

在供给端，保险产品研发、营销渠道、流程管理和客户运营环节的数字化进程加速，保险科技平台的兴起降低了中小险企的生存门槛，为消费者带来产品降价的实惠和服务体验的改善；在需求端，消费者对于线上行为的接受度提升，产品需求发生结构性优化。

可以说，保险科技正逐渐成为下一个竞争前沿。

寿险：赋能代理人转型

“金融科技迅猛发展，而保险天然的大数据基因，也为金融科技与保险业务的深度融合奠定了坚实的基础。”中国保险信息技术管理有限责任公司副总裁王哲表示。

当前，金融科技越来越多地被应用在丰富保险场景、变革保险基础设施和优化创新保险运营管理模式等方面，通过助力保险产品研发、服务提升、降本增效和增强风险识别与管控能力，助力保险业转型升级与创新发展。

保险代理人一直是寿险展业的主力军。

一场新冠肺炎疫情，让大众的健康认知和保险意识进一步提升，同时也倒逼传统保险企业加速数字化进程。对保险代理人来说，万变不离其宗，如何获取更多的客户，并且保持业绩持续稳定地增长成了难题。

一批专注于科技赋能代理人的企业也悄然崛起。i云保就是其中一家。

为帮助代理人精准触达客户真实需求，解决获客难、提高客资转化率，i云保注重数据的运营，并在这个数据的基础上推出了“活水计划”。代理人通过i云保App进入“活水计划”专区，即可通过各C端用户平台寻找合适的渠道合伙人，从平台接入流量，通过线上用户问卷的形式勾勒用户个案的需求和形象，推荐合适的代理人进行触达和服务，在社交端完成转化，最终实现成交。

“客户转介绍”功能，就是“活水计划”的落地项目之一，参考了传统保险公司的转介绍业务模式。一方面，延续了这种有效方式的优点，为保险人带来了更多的意向客户；另一方面，在该方式上突破创新，推行线上转介绍模式，加大“老带新”的销售成交力度。不仅有效帮助了代理人进行宣传，增加客户的信任度，同时促进成交率提升。

受疫情的影响，智能客服和线上培训亦迎来井喷。i云保提供的数据显示，截至2020年底，i云保智能客服替代率已超85%，通过自然语义理解，精准分析用户问题，处理用户会话近22万次，智能机器人总处理用户会话量达近47万。

不仅是新崛起的保险科技公司，行业的龙头保险公司也不断使用移动化的线上工具来“稳住”保险代理人。太平洋保险等诸保险公司几十万规模的代理人通过与钉钉合作实现了以往在线下完成的业务，工作在线部署、线上拜访客户、线上介绍产品、新招募代理人、完成在线培训考试等。

其实科技赋能代理人不仅是如此。“除了在保险前中后台融入保险科技外，也可以通过科技赋能对代理人组织模式进行扁平化探索，创立新型的组织结构。同时，通过数据驱动运营，对上赋能保险公司，对下赋能保险代理人，同时反哺消费者。使保险代理人获得新型的展业形态，最终帮助其更好地服务消费者。”i云保创始人、CEO李哲说。

产险：科技铸立新基建

亚马逊的创始人贝索斯曾经表示，“从客户未来的需求出发，基于未来如何最好地满足客户需求，倒推回来，思考自己需要建设哪些新的核心能力。”这句话给了车车科技CEO张磊很大启发。

在国内，车险是普及率最高的险种。但是在张磊看来，中国的车险市场存在“车商渠道话语权过大”等问题。

张磊解释道，目前，车险市场的渠道是“442”的格局，40%车商渠道，40%代理人渠道，20%的官方直销渠道。车险传统代理的现状是几百个地市割据，几千家中小代理公司混战。

代理公司生存之道是：代理公司老板与当地保险公司基于人脉、资源、合作周期拿到具有竞争力的市场佣金费率，代理公司拿到政策后，开始在市场进行扩散，建立一个“传统金字塔”销售推广模式。“金字塔”模式经过层层盘剥，真正从事车险的代理人和商户拿不到多少佣金费用。

可以说，在车险市场，从上到下的模式，更让消费者一直处于信息不对称的弱势一端，产品选择少，价格不透明。一些保险公司也一直将“去中介化”作为公司战略。

如何去掉“无效中介”？

“车车科技就是要做中国最大互联网车险交易平台，一端连接保险公司，一端连接用户，利用我们团队在保险行业积累多年的技术、资源，打通交易环节，实现车险从报价、核保、支付到出单一站式服务。类似酒旅领域的携程。”张磊说。

2018年，车车科技推出车险新零售战略，寄希望用互联网先进的技术能力和运营经验赋能“线上+线下”全场景，实现数字化保险交易。截止到目前，车车科技已经连接50多家保险公司，拥有2000万用户，保费规模积累突破260亿元人民币，发展成为中国最大的数字化车险交易平台。

对于未来，张磊表示，在存量市场，车车科技会继续加强保险数字化的布局。继续连接更多的线上平台，如电商、出行、新闻、汽车服务、汽车交易类的互联网流量入口；为代理人服务，做好车险交易的工具。在增量市场，加强产品创新，适应未来趋势，在按天买车险之后，车车将联合人保推出里程类的车险产品，目前正在测试阶段。

无论是i云保还是车车科技，都是行业的剪影。中国的新锐保险科技公司，比如水滴保险、微保等都在崛起，他们或致力于销售端创新，或发奋于产品创新。传统保险业存在定价、获客、控赔控费等痛点，科技发展为行业带来破局机遇。通过大数据、客户画像、人工智能、场景搭建、流量变现等方式，赋能保险获客、产品设计定价、风控、运营、理赔等全流程。

科技的发展，直接加速了保险业品牌化、平台化、服务化、个性化、专业化、透明化的无边界创新。从销售到服务，从形式到内容，“保险+科技”的巨大可能性和价值需要市场重新审视。

来源： 新华社