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市场观潮:为客户提供真正的财富管理

作者:金融界 来源: 今日头条专栏 75812/20

财富管理与资产管理的区别是什么?资产管理是接受客户的委托,代客户管理资产。管理资产取得的收益或损失都归客户所有,管理人按约定收取一笔管理费。因此,资产管理“出售”的是管理人管理资产的专业才能。虽然资产管理也属服务业,也是为客户服务,但管理人

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财富管理与资产管理的区别是什么?资产管理是接受客户的委托,代客户管理资产。管理资产取得的收益或损失都归客户所有,管理人按约定收取一笔管理费。因此,资产管理“出售”的是管理人管理资产的专业才能。虽然资产管理也属服务业,也是为客户服务,但管理人的主要工作对象是资产,其职责是按照与客户的约定管理好这笔资产。

证券投资基金业是典型的资产管理业。基民买了基金,把资金交给基金管理人,基金管理人按约定将这笔钱用于证券投资,投资的收益和风险归客户所有,管理人自己则按约定收取管理费。管理人服务的对象是客户,但日常工作内容主要是从事资产的投资。

财富管理业则不同。严格来讲,财富管理业是管理人为客户量身定制财富管理方案,可能的内容包括资产配置方案、养老方案、家族传承方案、融资或买保险的方案等。实际操作中还会涉及非金融服务,比如法律服务、商务服务甚至一些生活服务(就学、就医、出行等)。简言之,财富管理是为客户量身定制的、与财富相关的一系列个性化配置方案。

比如,管理人通过分析一位客户的情况,给出了一套资产配置方案,其中包括购买一定金额的某只基金。因此,财富管理业的服务对象、工作对象都是客户,其最终产品是财富配置方案。至于这个方案中包括的基金,则是资产管理业中的产品。

这样看来,财富管理更像是资产管理的买方或下游。有专家的比喻非常贴切:财富管理业是医生看病开药方,资产管理业是制药。

所以,代销只是财富管理中的一个环节,甚至是占比较小的环节。为客户制定完财富配置方案后,如果涉及基金的配置,机构可以通过基金代销业务直接将基金卖给客户,客户想去别的渠道购买(比如别的渠道费率更低)也无妨。这样的情况其实较少,因为很多高净值客户不会在乎少许的代销费用,相反,他们的时间成本更高,因此“一站式”服务是最方便的。

现阶段,国内真正达到这种水平的财富管理业务还不算多,大部分金融机构可能仍然重在金融产品代销,而不是为客户提供财富配置方案的设计工作。这就是为什么我国金融机构的代销收入会出现类似自营业务的波动——市场好时大赚一笔,市场不好时不赚,甚至有时还会亏钱(例如代销产品发生亏损时,客户投诉)。

万事开头难。长期来看,当“财富管理”成为真正的财富管理,客户们留下足量的AUM(管理个人客户资产),金融机构再按AUM规模收取稳定的管理费时,才能享受稳定的回报。对于财富管理来说,下一个目标是弱化与市场波动的同步性,无论市场涨跌,都能让客户放心将财富委托给机构管理,穿越牛熊。

为了达到这一目标,机构还有很多工作要做,例如根据经济或市场周期完成资产负债配置;为超高净值客户考虑全球资产配置和非金融资产(房地产、另类、收藏品、公司股权等)的配置。这要求相关人才具备对国内外宏观形势,市场投资策略,汇率与利率,房地产、艺术品等特定行业,贷款、存款、基金、保险等主要产品的了解。

而对绝大部分的一般客户,则要依靠科技手段,了解他们的个性化需求,推荐相应的方案和产品,这就是目前很多机构正在尝试的智能投顾。

以上还只是为客户“开药方”所需的专业知识,更难的是真正形成“以客户为中心”的文化导向。各机构比拼的不再是基金销售额,而是服务质量,要为客户设计出合适的财富管理方案,让客户放心将AUM留在本机构。

(作者系国信证券经济研究所金融业首席分析师、中国人民大学国际货币研究所研究员)

本文源自中国银行保险报

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