随着国民财富管理意识逐渐加强，我国迎来了财富管理的新时代。我国私人银行借势而发，迅速成长，形成了17万亿元规模的巨大市场，并仍保持两位数高速增长。财富管理行业的本质特征和发展基础是管理者与客户之间的利益一致、信息对称、激励相容。在大浪淘沙的市场格局之下，私人银行唯有坚守为客户长期创造真正价值，才能脱颖而出、行稳致远。

前言

2021年，我国精准实施宏观政策，在复杂多变的国内外环境中，持续巩固疫情防控和经济社会发展成果，经济发展呈现稳中加固、稳中向好的态势。经济向好，带动国民财富增加。根据中国社会科学院发布的《中国国家资产负债表2020》，截至2019年底，我国国民总资产达到574.96万亿元，存量规模在全球财富市场排名第二，增速在全球前20大国别财富市场排名第一。

与其他经济大国相比，我国国民的实物资产比重显著高于金融资产，预计未来国民财富中的金融资产配置比例将持续提升，这将进一步助推财富管理行业的发展。

在全球低利率、宽信用的货币环境下，富裕人群的财富规模增速明显。根据福布斯2021年数据，尽管全球经济在疫情中遭受强烈冲击，但10亿美元财富净值人士却屡破纪录，全球新上榜人数和总人数均在2021年创下历史新高。同年，我国上榜的10亿美元财富净值人士总人数达到745人，首次超越美国，跃居世界首位。其所处行业显示，芯片半导体、新能源汽车、医疗健康、生物医药等高科技、新经济领域成为近年来我国财富创造的重要领域。

根据中国财富管理50人论坛课题组发布的《“资管新规”三周年回顾与展望》，转型过程中各类金融机构呈现出新模式、新产品、新格局特征。银行理财产品走向净值化、长期化、公募化、标准化，券商资管产品逐步向主动管理模式转变，信托产品从功能和投向上更为健康可持续，公募基金开启买方投顾的新篇章。

在行业变革与洗牌的过程中，一些金融机构顺应了内在发展要求，在转型过程中呈现出强大生机和活力，规模不断攀升；但还有一些金融机构却在转型和整改的过程中遭遇了壁垒，持续萎缩。

私人银行如何应对挑战、激流勇进？

在我国经济高质量发展过程中，高净值人群的结构、特征、需求发生了什么变化？

在实现共同富裕的进程中，私人银行应当如何发挥专业作用，助力高净值人群更好践行公益慈善？

为回答以上问题，中国银行业协会—清华大学五道口金融学院中国私人银行研究课题组在2021年对25家中国商业银行以及2589位私人银行客户进行了调查研究，旨在系统梳理中国私人银行业的发展现状，并展望未来发展模式。25家商业银行包括国有银行、股份制银行、城商行、农商行等不同类型，覆盖了所有开展私人银行业务的中国本土银行，具有广泛代表性和系统重要性。

本次调研中的私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。需要说明的是，本次调研没有包含境外金融机构在中国市场的离岸私人银行业务。

中国私人银行发展概览

作为中国财富管理市场最重要的参与主体之一，私人银行在不断探索新动能、新布局。

随着中国经济的强劲复苏，私人银行同样交上了一份令人满意的答卷，整体行业的资产管理规模与客户数量均实现了20%以上的高速增长。

财富管理行业各类机构发展日益多元化、竞争白热化，对银行内部业务(包括零售、对公、投行等)的协同整合能力将成为私人银行赢得客户的最大“法宝”。

高速发展的中国私人银行业

我国私人银行资产管理规模(AUM)从2019年的14.13万亿元增至2020年的17.26万亿元，增长率达22.11%。私人银行客户数从2019年的103.14万人增至2020年的125.36万人，增长率达21.55%。

截至2020年底，处于私人银行第一梯队、AUM超1万亿元的工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、招商银行和平安银行持续引领行业发展。

其中，招商银行以3.4万亿元AUM与19.02万人客户数量稳居第一，率先迈入“3万亿俱乐部”。工商银行发挥客群广泛、网点众多的优势，2020年实现了40.85%的客户数量增长率。中国银行、农业银行、建设银行的资产管理规模增速均在17%以上，均高于客户数量增速，在深耕客群的基础上继续实现高质量发展。“新晋选手”平安银行则以53.82%的AUM增速和30.73%的客户数量增速首登第一梯队。

交通银行、中信银行、光大银行、浦发银行、民生银行、兴业银行六家银行的AUM均超过3000亿元，构成第二梯队。第二梯队私人银行的AUM和客户数量大多实现了20%以上的增速，呈现高速增长态势。邮储银行、华夏银行、广发银行、浙商银行、北京银行紧随其后，AUM均超过1000亿元。其他银行也在快速发展中。

中国私人银行业的供给——需求分布

私人银行在需求端上的分布与往年保持一致，主要集中于东南沿海地区，其次为中部地区，西部地区在需求端分布相对稀疏。

截至2020年末，广东、北京、上海、浙江、江苏五省(直辖市)依旧在客户数量和管理资产规模两方面保持领先。此五省(直辖市)的高净值客户数量占据全国高净值客户数量的58.89%，客户资产规模占据全国总量的60.87%，以上占比均较往年有所提升，体现出我国国民财富在地域分布上的进一步集中。

中国私人银行业的客群特征——财富管理篇

在民企加速传承和全面注册制推动下，私人银行客户中的实业企业家比例较往年明显降低，二代继承者和企业高管的比例显著升高，展现出我国高净值人群的结构性转变。

在“黑天鹅”事件常态化的背景下，高净值人群更看重资产的多元化配置。在股票市场的“结构性牛市”中，高净值人群更偏好亲自投资操作。

客户结构：一代企业家占高净值人群比例下降，企业高管、专业人士队伍壮大

注册制改革开启了我国资本市场的新时代，助力硬科技、生物医药、高端装备等投资额度高、回报周期长、战略意义重大的企业加速上市融资，助推大批企业高管和专业人士跻身高净值人群之列。根据财富来源的不同，我们将中国高净值人群主要划分为四类群体，各群体在本次调研中所占比例分别为：一代企业家(57.83%)、金融投资者(14.71%)、高工薪人群(18.60%)和二代继承者(8.87%)。

相较2019年及2020年，一代企业家占高净值客群比例较2020年的73.33%和2019年的75.03%明显降低。以企业高管、专业人士为代表的高工薪人群占比较2020年的8.20%显著增加，进一步展示了我国高净值人群的结构性变化。

从整体来看，在受访高净值客户中，可投资金融资产占其财富净值比例在40%—60%之间者最多，占比36.19%。其中，身家不足1000万元以及100亿元以上的高净值人群拥有的可投资金融资产占其财富净值的比例最低。

对于不足1000万元的高净值群体而言，日益增值的不动产可能成为其财富的重要构成部分。

对于100亿元以上的超高净值群体而言，财富则主要体现为实业企业控股股权这类非流动性资产。

投资理念：“黑天鹅”事件频发强化多元化配置需求

疫情期间各国宽松的货币政策推升了各类资产价格，股票市场估值大幅提升，房地产价格水涨船高。市场无风险收益率整体呈现下行趋势，流动性非常充裕，财富聚集效应强化。

同时，后疫情时代“黑天鹅”事件日益常态化，国际地缘政治摩擦增加，全球主要经济体开始寻求宽松货币政策的退出方式。各类资产价格在高位巨幅震荡，进一步引发高净值人群对财富安全和资产配置的重视。

本次调研显示，六成以上高净值人群以稳健型投资策略为主。金融投资者及二代继承者的风险承受能力相对较强。在A股结构性牛市的大背景下，相较于前两年，选择增长型投资策略的高净值客户比例有所增加。

为避免资产价格高位大幅震荡对单一资产的摧毁，高净值人群多元化配置资产的意识和需求均于2021年有所提升，而且财富净值越高的客户落实多元化资产配置的比例越高。财富净值在1亿—5亿元和5亿元以上的高净值人群已经确定多元化资产配置方案的比例分别为14.51%和15.67%。

财富管理是知识壁垒、技能壁垒与经验壁垒均较高的专业领域，大部分高净值客户选择接受金融机构的专业服务和投顾建议。本次调研显示，六成以上高净值客户选择以全权委托和专业咨询的方式打理财富。疫情后A股在经历短暂大跌后，步入结构性牛市阶段。为捕捉结构化行情，两成以上的高净值人群更愿意亲自“操刀”管理财富。

资产配置：兼顾“流动性”与“收益率”

在新冠肺炎疫情与货币宽松的共同作用下，“流动性”与“收益率”成为高净值人群资产配置的两大关键词。

一方面，全球各类风险事件频发促使高净值人群重新审视持有资产的流动性与安全性；

另一方面，货币宽松下资本市场的优异表现使高净值人群对收益水平提出了更高要求。

本次调研显示，高净值人群2021年显著增加了高流动性的银行理财产品和现金持有比例。另外，兼具高收益性与高流动性的资本市场产品同样受到青睐。高净值人群增持了公募基金、股票等资本市场产品，一度出现“明星基金经理”新发行产品遭“抢购”等现象。

投资性不动产同样被高净值人群看好。2021年，我国部分一线核心城市房价呈现上涨趋势，具有区位优势的房产仍是高净值人群的关注重点。与此同时，“房住不炒”政策也有效地抑制了房产投机性投资需求。

高净值人群在私募股权这一资产类别上产生了一定的分歧。基于过去十年的高回报，部分高净值人群仍然愿意增配私募股权，以追求较长时间期限内的高收益。然而，出于对退出时限和流动性的考量，部分高净值人群本年度减少了私募股权配置比例，转向流动性更强的资本市场产品等。

2021年银保监会对信托产品继续开展“两压一降”——压降信托通道业务规模，压缩违规融资类业务规模，降低金融同业通道业务，并加大风险处置力度。围绕回归信托业务本源的深化转型仍在坚定推进，高净值群体对信托产品的配置比例保持了较低水平。

中国私人银行业的客群特征代际传承篇

改革开放40余年，筚路蓝缕的一代企业家已在考虑交接班问题。根据2020年新财富500富人榜，50岁以上民营企业家占比82%，60岁以上的占比31%，70岁以上的占比11%，预计未来10年我国民企代际传承的压力将持续加剧。

本次调研中，一代企业家和二代继承者的数量变化凸显了代际接班浪潮的来临。一代企业家占受访客群的44%，相较前两年的六成比例明显下降，正在加速将财富接力棒交给下一代。

传承压力：有形资本和无形资本的传承挑战

财富代际传承是大多数高净值人群的心愿和期盼。财富不仅局限于产业资本与金融资本等有形力量，更在于人力资本、社会资本和智慧资本等无形力量。

民企传承面临诸多挑战，除宏观经济、地缘政治等外在因素，还包括经营管理、企业控制权、家族成员关系、个人健康、婚姻风险等内在因素。

本次调研中，高净值人群认为家族传承的最重要因素为“家族财富持续增长”和“家族企业发展”，而“家族企业经营不善”和“国家政策变化”仍然是高净值人群最为担忧的两大因素。

在内外部环境变革、高净值人群结构性变化的大背景下，财富管理行业面临新的机遇和挑战。各类细分客群有着不同的家庭结构、财富来源、风险偏好和投资目标，这就需要私人银行通过具体分析客户需求，按照短、中、长期财富目标制定合适的配置方案，提供不同的金融产品及非金融服务，综合运用传承工具赋能客户的财富代际传承需求。

金融工具：大额保单、家族信托、家族办公室等各类工具助力传承

大额保单、家族信托、家族办公室等跨越代际的财富传承工具，既可助力实现合理配置、保值增值，又能推动实现代际传承。

大额保单是高净值人群最常用的财富保护和传承工具之一，保密性高，门槛较低，具有风险转移、债务隔离、金融杠杆等复合功能。本次调研中，近六成受访者考虑将大额保单作为传承工具。随着我国保险市场产品的丰富和投保便利，超过九成受访者将保单配置在境内，仅有24%的高净值人群配置了境外保险。

家族信托是一种超长周期、跨越代际的财富管理与传承工具，正在被更多的高净值人群接受并应用。在家族信托框架下，委托人将资产所有权转移给受托人，由受托人按委托人的意愿为受益人的利益进行管理，从而实现资产有效隔离、财富专业管理与定向分配、税务合理合法筹划等目标。本次调研中，9%的受访者已落实家族信托方案，信托受益人以子女为主；20%的受访者对家族信托方案“仍在讨论中”，较前两年有所提升。在已设立的家族信托中，近一半的信托资产规模在1000万元至5000万元之间，25.60%的受访者设立了5000万元至2亿元的家族信托，2.38%的受访者设置了2亿元至50亿元的大规模家族信托。

家族办公室是超高净值家族财富管理的顶层设计。根据本次调查，有接近一半的高净值人士听说过家族办公室，27%被家族办公室主动接触过，“未考虑”家族办公室方案的占比减少，而准备确定家族办公室方案的占比增多。家族办公室的资产管理规模以不到10亿元为主；10亿—20亿元和20亿元以上的占比较前两年有所增加。在37个已经落实家族办公室方案的家族中，52.78%选择加入某个联合家族办公室(MFO)，其余家族选择自行设立单一家族办公室(SFO)。

中央将“共同富裕”作为实现社会主义现代化的目标之一，并在“十四五”规划中提出制定促进共同富裕行动纲领，更加积极有为地促进共同富裕。公益慈善作为实现第三次分配的重要方式，在改善收入和财富分配格局、促进共同富裕中发挥着重要作用，成为推进我国治理体系和治理能力现代化的重要力量。随着公益慈善事业的不断发展，我国高净值人士对公益慈善的关注度和参与度显著提高。

高净值人群捐赠画像：更积极的关注和参与

根据近三年调研结果，我国高净值人群参与公益慈善捐赠的比例逐年提升。

2021年，56.29%的受访人已经参与慈善，其中，22.81%的受访人有明确的重点和策略(2019年该数据仅为12.13%)，33.48%的受访人暂时没有制定明确策略。12.97%的受访人表示，虽然目前还未参与慈善捐赠，但计划在未来三年开始尝试。

在参与慈善捐赠的高净值人群中，第一代占比最高，达57.68%，第二代、第三代及三代以上占比分别为34.72%和7.60%。参与人群的年龄分布较为均衡，60后、70后和80后的占比分别为23.64%、27.17%及26.89%。

捐赠动因：自身发展与社会发展的统一

结合中国特有的历史背景与文化特质，高净值人群的公益慈善动力丰富而多元。这些动力既包括来自内部的深层因素(如自身价值观)，也有来自外部的推动因素(如政策引导)，深刻地影响着高净值人群参与公益慈善事业。

根据调研，七成以上高净值人士出于自身的道德感和使命感参与捐赠。六成以上高净值人士认为应当履行社会责任，身体力行回馈社会。31.59%的高净值人士认为公益慈善是传递家族价值观的重要载体。22.89%的高净值人士希望通过公益慈善活动加强家族凝聚力。

我国企业家大多白手起家，受益于改革开放政策，具有强烈的家国情怀，大多数人认为致富后应当为国家和社会的和谐发展做出贡献。23.71%的高净值人士响应国家倡导，通过参与公益慈善助力社会发展。塑造正面公众形象及赢得良好社会声誉也是践行公益慈善的重要动力。根据本次调研，分别有22.42%、15.01%和14.88%的高净值人群希望通过公益慈善提升企业社会声誉或获得更好的合作机会。

捐赠行为：探索战略性慈善机制

半数以上高净值人士都曾参与过慈善捐赠。其中，大多数高净值人士延续了“捐款捐物”的传统慈善理念，将扶贫救灾的直接捐赠视为回报社会的主要途径。鉴于设立与运作慈善信托、基金会等需要投入大量精力、人力、财力，部分高净值人士选择在公益慈善组织中设立专项基金的方式从事慈善事业。根据本次调研，49.37%的高净值人士选择直接捐赠，45.95%的高净值人士设立了专项基金，设立基金会和慈善信托的高净值人士比例仅为2.83%和1.85%。

在捐赠额度方面，75.46%的受访人捐赠额低于1000万元，19.22%的受访人捐赠额在1001万~5000万元之间，选择捐赠1亿~5亿元以及5亿元以上的比例分别为0.92%和0.71%。从整体上看，高净值人群的捐赠额度较上一年有所提高。

就捐赠投向而言，51.95%的高净值人士主要关注教育领域。为响应国家倡导，推动社会发展，高净值人群积极参与扶贫助困(48.18%)与灾害援助(23.36%)等领域公益慈善活动。同时，医疗养老(20.80%)、体育运动(6.14%)、女性及儿童保护(5.23%)、艺术文化 (2.68%)等领域正在得到高净值人群更多的关注。

中国私人银行业未来趋势展望

财富管理行业日益呈现出净值化、头部化、平台化等特征，这无论是对于高净值客户还是对财富管理机构而言都提出了新的要求。各类金融机构纷纷增强自身的竞争力。私人银行更应立足于中国市场环境与工具下，通过更前沿的创新服务、更绿色的金融产品、更系统的增值服务、更完整的生态组合，不断夯实高质量发展能力。

01与客交互的理念革新

近年来私人银行客户结构发生变化，“女性”“年轻”等标签在私行客户画像中的出现频率逐年提升。女性客群更看重与服务机构的“信赖”关系，愿意为所信赖的专业机构支付更高的费用。此外，女性客户更重视提升生活质量的增值服务。

年轻客群更重视个性与自我、乐于亲手操刀，对千篇一律的标准化服务方案接受度低。他们更倾向于选择线上操作，并对“随时随地”“即用即订”的流媒体服务模式更偏爱。

针对不同子客群的特征与需求，私人银行须分别设计细分的与客交互服务模式，这对私人银行建设多元化服务人才队伍、数字化客户信息分析、定制化客户服务方案及对客户反馈的智能“再反馈”机制都提出了更高要求。

02人机结合的投顾模式

资产配置时代的到来将促使私人银行从以销售为中心、强调产品采选的“产品销售平台”转变为以客户为中心、强调资产配置的“开放配置平台”，从“产品销售”的卖方角色转变为“投资顾问”的买方角色。依据客户分层，私人银行须建立分层人机协作投顾体系。

针对成本敏感的长尾客群，以智能投顾作为切入点；针对高净值客群，提供人机混合投顾；针对超高净值客群，提供线下投顾团队服务，以提升投顾业务效率和效能。

私人银行服务模式将迎来人机结合的数字投顾时代，围绕买方的全方位动态智能客户测评系统以及智能投资组合检视系统将成为投资顾问业务的基础工具。

03盈利模式的多元创新

随着私人银行服务模式的更新，金融机构将实现从单一手续费型收费、依赖人工运营模式向多元创新收费、精简运营费用模式转变。

未来，业务链条中繁琐且事务性较强的流程将以机器人流程自动化 (RPA)或人工智能手段替代，私人银行也将转换收费模式，基于客户收益与服务价值进行收费，如为客户提供“一站式”产品遴选以及相应投顾服务。在数字化新时代，为满足客户“即用即订”需求，采取类似“流媒体”会员注册制的会员注册、续费的收费模式等可以成为私人银行新的收入增长方式。

04绿色金融的倡导推进

在经济可持续发展的新要求下，发展绿色金融业务既是私人银行的战略业务点，也是履行自身社会责任的内生需求，更是落实中央提出实现经济社会高质量发展总体要求的具体体现。

践行绿色金融，各银行除了在日常经营中倡导绿色理念，加快绿色金融创新探索，并逐渐在财富管理、消费业务等领域尝试绿色布局，面向私人银行客户发行绿色金融产品。未来可以尝试的业务创新品种涉及绿色资产证券化、绿色资产支持票据、绿色股权与证券基金、绿色租赁和理财等，以及为绿色项目提供多元化投融资渠道。

05增值服务助力全面规划

高净值客户需求边界不断拓宽，特别是以企业家为代表的高净值人群将个人财富保值增值的单一需求逐渐拓展至家族成员、实业企业以及整体财富的保障和传承等复合需求。财富管理机构未来应更加强调以客户为中心，以“为客户个人及其家族、企业创造价值”为导向建立完善的增值服务体系，通过全方位的增值服务深化客户关系，增强客户黏性。

06行业生态促进互惠共赢

随着财富管理行业竞争格局的重构，银行已不再是财富管理市场的唯一玩家，证券公司、基金公司、资管机构、互联网公司等各类机构纷纷涌入，形成百花齐放的格局。财富管理机构应相互协作，共同链接庞大的高净值群体，探索财富管理的新模式，共建互惠共赢的行业生态。

一是共建、共享数字化财富管理生态圈，通过开放银行主动拓宽服务边界，联结“泛在式”金融服务和非金融服务场景生态圈。

二是加强机构之间数据的合规共享。

三是打造开放服务平台，提升生态运营能力。共建财富管理行业生态体系不仅可以降本增效，还有助于形成良性竞争、互惠共赢的行业格局，为财富管理机构创造新的盈利增长点。

作者：高皓、许嫘

高皓为清华大学国家金融研究院全球家族企业研究中心主任，许嫘为清华大学国家金融研究院全球家族企业研究中心研究专员。本文根据中国银行业协会-清华大学五道口金融学院中国私人银行研究课题组的研究成果《中国私人银行发展报告(2021)》改写。课题组主编：邢炜、廖理；副主编：张亮、高皓、宋建华。

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