（报告出品方/作者：国海证券，李杨）

核心观点：

我国财富管理前景及竞争格局分析： 随着我国经济的稳定发展，未来我国财富管理行业规模将持续扩张。目前，我国财富管理商业模式处于从卖方销售向买方投顾过渡的中间阶段，政策层面还待进一步 完善。产品端，募基金已成为规模最大的资管产品类型，银行理财和私募基金紧随其后。渠道端，银行持续占据最大份额。从业务模式来看，银行和券商实现全业务、 全客群覆盖，基金公司投研能力突出，且在服务B端客群上具备较强粘性。海外领先财富管理机构实践总结： 海外领先的财富机构主要依托突出的投顾智能技术和差异化投顾服务来增强客户粘性。整体来看，基金公司主要凭借自身突出的投研能力、领先的技术赋能其他资管 机构；银行、券商和第三方机构则通过线下团队提供差异化的投顾服务，充分利用其C端客户的优势。

我国财富管理机构的比较优势分析： 目前，我国财富管理机构在客户服务方面各有侧重。银行、券商客户服务能力更加全面，其中，银行的个人客户和企业客户规模远超其他机构；基金公司依托自身投 研和产品能力拥有较多的机构客户；三方机构则是通过线上渠道获取了大量个人客户。综合对比各类机构的财富管理能力，银行的整体财富管理能力领先，券商次之， 基金和三方机构紧随其后。我国财富管理机构的转型探索： 目前，我国财富管理机构在BCA三端均有进行转型探索。证券公司主要通过调整公司架构令总部团队高效赋能一线团队，进行矩阵式管理，并同时依托线上APP全渠 道触达BC端客户；银行拥有丰富的代销产品池，通过细分服务人员来按需向机构提供针对化的解决方案；三方机构发展投顾服务增加C端客户粘性，科技赋能BA两端 促进其线上数智化转型。

各类财富机构转型方向前瞻： 对比国内外财富管理机构实践情况，服务端，国内机构服务类型局限，仍以代销为主；投顾端，国内机构基金投顾和投顾服务各自展业，缺少投后陪伴。整体来看， 各类机构仍以B to C的销售模式为主，未来财富管理的业务模式上可能逐步分化为B to B、B to C以及B to B to C三种，各类机构应在强化自身客群、渠道、技术优势 的同时，持续完善缺失业务模式，提升综合财富管理服务能力。

1、我国财富管理前景及竞争格局分析

市场前景

中国财富管理整体空间巨大。中国宏观经济增长预期稳定，IMF预测到2025年中国人均GDP将突破10万元，居民将握有更多财富，为国内财富管理市场带来持续增量。且在“房住不炒” 的大背景下，未来我国家庭或配置更多金融资产，也为财富管理行业的发展贡献了结构性机会。 2022年剔除通道规模的居民资产管理总额占GDP比重约为80%，GDP为121.02万亿元。在2025年居民管理资产规模占GDP比重达到90%的中枢假设下， 以5%左右的GDP增速测算，我们预计2025年财富管理市场规模将突破125万亿元。

业务模式

财富管理商业模式当前已进入2.0阶段。在1.0阶段，财富管理机构本质上是产品代销机构，基于销售费用的盈利模式，对员工的考核也以销售规模为主。为赚取更多销售收入，投顾机构倾向于引 导投资者购买或替换代销费率更高的产品，而非从投资者需求出发推荐产品，或帮助投资者获取长期收益。2.0阶段是财富管理从卖方销售向买方投顾过渡的中间阶段，也是我国财富管理行业所处阶段。在2.0阶段，财富管理机构内部考核开始向保有量转变，业务 模式上也逐渐趋向从客户需求出发，提供更加专业化的产品推荐服务，但仍以产品销售费用为主要收入来源。在3.0阶段，财富管理机构完成从销售向投顾的转变，盈利模式上也不再以销售费用为主，转而以专业化的投顾服务为依托，向客户收取管理费用，真正实 现了与客户利益的统一。

业务模式

各类机构业务模式一览。从服务价值链和客户资产规模出发，可以大致刻画各类机构的主要业务模式。银行和券商可实现全业务链、全客群覆盖。三方平台凭借强大的流量优势， 在面向C端大众客群提供产品销售服务上具备差异化优势。基金公司产品研发能力突出，并可分别通过代销和直销渠道服务C端和B端客户。

财富管理价值链覆盖程度。凭借广泛的渠道网络、丰富的理财和私行业务经验和人才团队，银行已基本实现全链条覆盖，但在顾问服务方面还需进一步深化。券商与银行类似，但在 规模配置上能力稍显欠缺。三方平台具备强大的客户触达能力，并通过与专业基金公司合作上线基金投顾服务，实现价值链的拓展。基金公司投研能力突 出，且在服务B端客群上具备较强粘性，但由于缺乏线下渠道，C端客户触达及后续顾问服务能力仍待提升。

2、海外领先财富管理机构实践总结

贝莱德

对于投顾机构，贝莱德搭建以模拟投资组合为核心，咨询业务为重要补充的业务模式。贝莱德面向投顾机构推出了以模拟投资组合为核心的解决方案，并从投顾机构的业务定位、客群拓展及服务、运营支撑入手，提供全方位业务发展支持， 通过服务投顾机构，间接服务零售投资者。贝莱德为各类需求的机构客户设计了多元化的模拟投资组合。贝莱德为投顾机构提供了152种由低费率的共同基金和ETF构成的参考组合，客户可围绕投资目标、产品类别和投资策略三大维度，根据自身偏好比较并选 择合适的参考组合，并进一步结合自身和客户需求进行组合构建和管理，提供给C端投资者。

先锋领航

Vanguard根据不同层级个人客群提供差异化解决方案。针对大众、大众富裕、高净值及超高净值客户群体，Vanguard以其领先的算法投顾为基础提供差异化的投顾服务。资产规模越大，个性化程度越高，提供 的服务复杂程度也越高。人机投顾投资过程：个性化的投顾方案 。 Vanguard通过投资顾问为客户提供个性化的财富规划方案和投资组合，并利用领先的技术手段将投顾过程尽可能线上化，提升投顾销量和财务预测准确度。协同合作的组织架构。组织架构方面，Vanguard将员工分为六大团队，协同合作，推动公司发展和客户目标的实现。在财富管理方面主要的执行团队为——理财顾问和投资管理、 客户服务、销售和市场，公司支持、数据和分析以及技术团队主要作为支持团队。

美银美林

美银美林：聚焦C端投资者提供多层级、全方位财富管理服务。依据服务复杂程度和个性化程度从小到大排列，美林将其财富管理业务分为自助型、指导型和定制型三大类，按照资产规模收费的费率也依次提升，其中 涉及投顾服务的主要包括MGI、MGIA以及IAP三类。团队式的组织架构。美银美林财富管理事业部包括6个地区业务部门及1个财富管理顾问服务支持部门，分别负责业务拓展和专业支持。各地区业务部门正通过团队制的管理模 式，通过组建数支覆盖行政、客户服务、投资顾问等综合化覆盖和专业化分工的投顾团队，全方位满足客户需求，同时依托财富管理服务小组和客户体验 团队的后台支持，提升投资顾问的专业能力和客户粘性。美银美林计划在2030年让所有投资顾问通过团队进行展业。

嘉信理财

嘉信理财的升维实践：依托客户深度运营向投顾机构输出专业化服务。嘉信理财在向个人投资者提供专业化投顾服务的基础上，很早便布局独立投顾机构业务。凭借其在个人投资者服务中积累的经验和技术，为小而精的独立 投顾机构提供包括交易托管、业务指导、技术支持等全方位的服务。同时依托在双方中的深厚积累，向个人投资者免费推荐投顾机构，提升两类客户粘性。面向零售投资者，推出自研投顾与推荐投顾并行的解决方案。依据高科技或高触达的不同侧重点，嘉信开展不同的财富管理业务，主要代表有高科技的智能投资组合、二者结合的高级智能投资组合和高联系的财富咨询。 三者具备不同的业务内容、最低门槛和收费模式，以适应客户的不同需求。同时，嘉信与独立咨询公司合作，形成广泛的顾问网络，可以为客户推荐顾问。

3、我国财富管理机构的比较优势分析

各类机构的客群服务能力对比

各类客户服务能力对比。银行和券商在企业、机构和个人客户服务方面不存在明显短板，基金和三方则各具特色，其中基金公司在金融机构客户服务方面能力首屈一指，而三方凭 借超高的流量在个人客户服务方面存在较大优势。

客群基础

银行客户优势明显，券商客户量级小但资产规模大。从客户基础看，各类机构的客户数量呈现出银行>基金>券商>互联网的格局，其中银行客户数由工商银行数据作为参考，对比来看，银行零售客户数最多， 且增速稳定；其次是基金，并且其客户增速在2020年有所回升；券商和互联网的客户量级相当，但互联网客户的增速更高。尽管客户数量存在较大差异，但是根据已披露客户资产规模的银行数据看，银行的零售客户资产规模与券商的财富管理客户资产规模差距并不显著。相比 之下，头部基金公司整体的客户资产规模仅略高于单个头部银行或券商，客户规模相对较小。

客群画像

三方平台用户多为城市青年，券商用户平均年龄最大。 从客户年龄结构看，年轻客群占比上整体呈现出三方>银行>公募>券商的格局。手机银行用户超60%客群在40岁以下，线下客户预计年龄偏大。券商客群中，用 户占比随着年龄增长而显著增大。其中，46岁及以上的用户占比接近三分之一，达到32.6%。公募基金投资者较银行和券商更年轻，但比线上平台偏大。 从客群收入看，对券商而言，一二线城市人群的可支配收入相对更高，因此投资的活跃渗透率显著高于三线及以下城市人群。公募基金更多集中于税收收入在 50万元以下的个人投资者，占比达到91.6%。而由于互联网平台打破了地域显著，在蚂蚁集团平台线上活跃用户中，差距更多体现在职业及城镇分布中，超过 半数的活跃用户为白领，超过七成的活跃用户为城市青年，合理推断也与收入相关性较高。

运营渠道

银行线上月活数和线下网点数均领先，客户覆盖优势明显。整体来看，线上APP的活跃度呈现出银行>综合理财>券商的特点，手机银行APP的月活人数最高，与之相比，综合理财APP的活跃人数低一些，但是京东 金融、天天基金等头部三方理财机构的APP月活人数高于部分银行。券商APP的月活人数较少且内部差距小，但大部分券商的APP月活仍高于部分三方理 财。社交平台账号方面，银行的微博和抖音账号关注人数方差较大，基金公司微博账号的关注人数大多在150-250万人之间，高于大部分银行。券商的双平 台关注人数则偏少，单个账号关注人数均未突破50万以上。

整体而言，银行的线下网点数量远远高于券商的线下网点数量。银行的网点数量与银行本身的规模关系较大，规模较大的头部银行网点数量高于10000家， 而规模较小的一些地方银行，网点数量仅仅只有几百家。券商内部网点数量差异不大，基本为300家左右。

产品研发

银行理财产品规模最大且收益相对稳定，基金产品规模次之但回报波动大。从存续数量看，银行理财产品的存续数量显著高于券商私募资管，高于基金。从存续规模看，银行理财产品仍然占据首位，基金的存续规模略低于银行理 财产品，二者远远高于券商的私募资管产品存续规模。

银行理财产品以固定收益类为主，混合类占据较小部分，权益类与商品及金融衍生品类规模可以忽略不计；而券商的私募资产产品中，尽管固定收益类占 比仍超过半数，但是混合类与权益类占比显著高于银行理财产品，二者占比相近。而基金产品中，权益和混合类占比明显高于理财和券商资管。 从均值看，截止到2022年6月，银行理财产品最近三月、六月、一年的回报率均高于券商集合理财和基金，而基金产品最近三年的回报率远远领先。券商集 合理财和银行理财的回报率波动较小，银行理财更适合中短期投资。基金的回报率波动则较大，短期或出现亏损，但是长期持有可以实现较大收益。

基金投顾

三方机构投顾业务资产规模最大，券商、基金公司次之。2019年10月来，第一、二批基金投顾牌照发放，目前获基金投顾业务试点资格的机构共61家，包括25家公募基金、30家券商、3家银行、3家独立销售机构。 在60家基金投顾试点机构中，54家试点机构已经展业，涉及440万个账户，95%为小微户（10万元以下），管理规模近1200亿元。投顾机构类型不同，展业方式也往往有所差异：基金公司除在自有 APP 拓展投顾业务之外，都积极与外部机构合作；券商在自家APP上提供服务或与外部 合作；银行在自身理财产品线的基础上构筑投顾业务，但展业进度缓慢。

投顾业务规模方面，截至2022年6月底，盈米基金的投顾业务资产规模远超其他机构，已超过300亿元，其余机构大多维持在50-150亿元的区间内。客户数 量方面，华泰证券、先锋领航和南方基金遥遥领先，分别达到56.33、300、50万人。

4、我国财富管理机构的转型探索

中金公司

匹配分层客群需求的专业团队。中金按照客户性质将客群分为个人及企业客群，个人客群按照资产额度进一步划分为高净值客户、财富客户、大众客户。基于客群分类画像，每个分支机 构下设有专门服务不同客群的综合财富管理（IWM）团队，私人财富管理（PWM）团队，以及富裕客群财富管理（AWM）团队。各团队实行矩阵式管理， 由总部相应事业部以及各自营业部双向负责，避免总部到机构的动作变形。任何一个在区域工作的投资顾问都隶属于总部相应事业部，主要考核则由总部 的相应事业部决定。

兴证财富

兴证财富：依托全面渠道和架构支撑体系打造两端服务。兴业证券的财富管理业务包含to C 和to B两种模式，主要覆盖各层级个人投资者及上市公司客户。具体服务上，依托基金投顾开展财富管理转型，同时依 托家族办公室为超高净值客户提供全方位财富管理服务，辅以上市公司定制化财富管理服务。财富管理会员服务体系：提供针对化的分层服务。依托优理宝app设立会员服务体系。根据每个客户的账户状态及绑定资金账户近一年总资产（含负债）的峰值的划分得出其等级。针对不同等级客户提供咨 询、视频、工具、积分等特权服务。

盈米基金

盈米基金：个人、机构及投顾同时发力，打造全覆盖的投顾解决方案。盈米基金作为以客户为中心的买方投顾服务提供商，设有且慢（TO C）、啟明（TO B TO C）、蜂鸟（TO B）三个核心服务平台，实现业务模式上的全覆 盖，为C端和B端的各类客户提供一站式的基金投顾解决方案。且慢： “四笔钱” 投顾服务，四步走实现用户陪伴。且慢基于资金的时间属性，将用户的资产分为活钱管理、稳健理财、长期投资、保险保障四笔钱，根据用户的个人信息、风险偏好、可投资金等因素制定投 资规划方案，方案中会为“四笔钱”中的每类资金推荐不同的产品和投资建议方案。

招赢通

招赢通：针对不同的服务角色，提供提高效率的解决方案。 “招赢通”是招商银行同业金融合作平台，定位于招商银行同业业务的电子化、线上化，旨在提升同业金融业务的效率、降低操作风险和场外业务交易成 本，实现同业金融机构间的优势互补、资源互换，联手开展同业代销理财、自营投资理财、委托投资管理等金融业务。投资：给不同能力的投资经理提供所需的投研支持。 招赢通平台给机构投资经理主要提供研究内容、数据、投资策略和产品方面的支持，助力投资经理高效地进行投资研究。

5、各类财富管理机构转型方向前瞻

基金公司

基金公司：打造面向投顾机构和金融机构等B端客户的解决方案，关注去渠道化机遇。借鉴海外基金公司实践，贝莱德的服务核心在于机构和投顾客户，通过向投顾客户提供服务间接触达个人投资者，先锋领航则是在长期的投顾机构服务实 践中积累了足够经验后并凭借突出的技术能力开始推出面向个人投资者的智能投顾服务。对于基金公司而言，现阶段直接触达个人客户的难度仍然较大， 通过服务机构客户间接触达个人客户或是现实路径，并持续关注去渠道化带来的个人客户机遇。

银行

银行：强化个人客户服务优势，探索企业及机构客户蓝海。作为直接触达个人投资者的渠道机构，银行的C端客户基础优势明显，未来应进一步强化不同层级C端投资者的服务能力，发挥网点连锁机构的优势，打造 标准化的财富管理服务体系。同时，当前企业客户的财富管理潜力尚待被挖掘，银行作为坐拥大量企业客户的机构，可在提供融资服务的基础上挖掘并满 足其投资需求，打造全方位的解决方案。而针对机构客户，银行可利用同业优势，提供集中运营、代销等相关服务，帮助机构客户提质增效。

券商

券商：打造高粘性C端投顾服务体系，全方位服务上市公司需求。 券商在多年的投顾展业实践中积累了深厚的客户服务经验，下一阶段应打通基金投顾与投顾业务的壁垒，通过基金投顾线上触达获客的同时，依托线下投顾团 队在投中和投后阶段加深客户陪伴，打造高粘性的客户服务体系。同时依托上市公司资源，加深上市公司的服务力度，围绕公司和管理层需求提供个性化的财 富管理服务。

三方平台

三方：向B端客户输出技术能力，C端客户短期仍以智能投顾触达。参考嘉信理财和贝莱德的转型实践，嘉信理财前瞻性地为投顾机构提供专业化服务，而贝莱德领凭借阿拉丁平台不断巩固在机构客户技术服务上的护城河， 二者均在技术上具备突出优势，这与三方平台尤其是头部三方平台的资源禀赋相契合，因此三方平台可向投顾机构和机构客户输出技术解决方案。同时三方平台具备巨大的流量优势，但线下服务是建立客户信任的重要渠道，未来三方平台在服务个人客户上或以低成本的智能投顾服务留住长尾客群，或是 探索建立线下触点。

报告节选：

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】「链接」