前言

在资管新规出台前，不夸张地说，客户购买国有银行的理财不论保本，非保本都可以闭着眼睛买，同等时间，哪一款产品收益高，就选择哪一款。因为银行最终都按照约定利率将本息和兑付给了客户。而资管新规出台后，最明显的变化，打破刚性兑付，让理财的选择不那么容易。甚至经常听到理财经理说，在整个经济大环境并不乐观的时期，各大行陆续出现了好几款稳健型理财产品暴雷，面对保本理财逐步下市，理财净值化的情境下现在不知道卖什么理财好。

当你面临这样一个越来越普遍的问题，就需要思考怎么去开展后期工作，除了丰富自身业务素养的同时，怎样完成从产品推销员到专业理财顾问的华丽转型。别担心，一大法宝资产配置来为您助力！

如何科学地进行资产配置

科学的资产配置需要做到以下几点：首先，要了解客户的风险承受能力；其次，要做客户身份识别KYC；最后，充分借助金融工具利用系统结合自身专业知识给出建议并实施。

要想做到这几点需要循序渐进，需要分四步走。环环相扣，每一步都显得尤为重要，每一步也都是科学配置的必经之路。

01

倾听

倾听不仅仅是带耳朵听，更要用心倾听，用脑子将客户的话转化为需求。同时要注重方法，在客户描述中发现隐性和显性的需求，倾听过程不断给予回应。尤其是在互联网+的便捷时代，更要珍惜每一位到店客户，尽最大努力做到有效倾听。

1、电话联络

作为一名网点的理财经理，经常需要通过电话外呼的方式去联系客户。可以是利用生日，邀请参加活动，定期理财到期提醒等契机。

【话术示例】：

尊敬的先生／女士您好。我是您在XX银行的专属理财顾问XXX，工号XXXXXX.本次打电话一来是想提醒您，您今天有笔理财产品到期，明天到账，烦请您记得查看。二来是想问下您，明天您是否有时间到我们网点来，我给您做个详细的资产规划。

2、一对一面谈:

面谈前，应该根据管户系统充分了解客户画像做好功课。将客户邀约到店后，条件允许的情况下，尽量安排客户在私密性较好的理财室倒杯茶和客户进行详谈。

【话术示例】：

XX先生／女士您好，很荣幸您应邀抽空到我们网点来。此次邀请您来，是因为您有一笔大额保本理财到期，想听听您的想法，再给您私人订制一个科学的资产规划，您看可以吗？

您这笔一年的理财又到期了，需要对您的风险承受能力重新进行测评。这里有一份问卷，请您进行勾选。（了解客户风险等级）

您今天到账的理财本息合计是XX元，请问您对此还满意吗？

请问您家庭对这笔资金的使用有没有什么计划，短期内是否会使用？

用一系列开放式和封闭式结合的提问，打开客户打话匣子，了解客户需求。

【示例分析】：

我存了50万在你们银行几年，每年都要来一趟，才15000的利息我觉得太低了点，最近都没有什么使用计划，就是我家女儿马上读小学了，又是课外辅导班，又是才艺培训班，我每个月就固定8000块工资，最近生意也不好做，我老公压力也大，每年我们全家还要去旅游，一年下来也没看到钱花哪去了，真是不禁用呀。

客户画像：单位白领，月光族，一个女儿，丈夫做生意，消费性客户

02

建议

根据客户需求，结合系统评估，利用专业工具给客户提出合理的建议。作为一名银行从业者，我们在客户营销中最常使用的工具便是国际认定的标准普尔家庭资产象限图，它也是我们主要的营销思路，这张图把我们的家庭可投资资产分为了四个账户，这四大账户好比组成水桶的四块板子，缺一不可。

1、要花的钱，就是我们近三到六个月的家庭开销等生活费的支出，推荐产品：活期存款、货币基金，现金管理类理财等；

2、保命的钱，也就是在帮助我们在工作生活中降低风险、“兜底隐患”、利用杠杆放大保障，以小博大防止家庭突发风险进而造成大额的开支，推荐产品：意外重疾保险；

3、生钱的钱，这部分重在收益、风格激进，会投入到我们的资本、权益、房市等高风险高收益的市场，推荐产品：股票、基金、房产商铺、大宗商品；

4、保本的钱，是我们家庭资产构成的压舱石，对于安全性、稳定性有着严格的要求，推荐产品：定期存款、国债、结构性存款。

03

实施

在了解了客户需求和对未来的想法及规划后，首先应进行风险测评，其次要盘活客户资产及家庭成员情况，提出配置建议，同时按照标准普尔想象图给客户做出通用版的资金规划，最后再结合客户需求差异化适当进行比例调整，再有针对性地制定方案进行实施，将理论操作实际化。

【举例】：

杨女士，31岁，风险等级C3稳健型，丈夫做生意收益不固定，家庭资产50万，每月固定收入8000，固定支出主要为孩子教育和每年家庭旅游。就其目前而言，50万全部投资于保本理财，资产结构过于单一。

首先按照标准普尔调整客户资产配比：要花的资金保留5万，存入随用随取的灵活性存款或者理财；保命的钱留存10万为家庭添置重疾险，意外险等功能性保险；生前的钱拿出15万，购买固定期限理财和基金，黄金定投等；最后留下保本的钱20万，存3-10年的长期产品，为未来的子女教育，退休计划做保底。

但根据客户画像，在要花的5万块钱我们可以拿出2万元做固定期限定期或者理财，到期时间选定为每年固定的休年假旅游时间。

保命的钱中疾病险的比例通常是占据个人年收入的10%，也就是说，10万块重的1万首先应该为杨女士自己添置重疾险，根据她的年龄和年投保金额1万进行保费测算，一般的重疾险都可以做到50万左右的保额。

其次按照50万保额测算保费给丈夫和孩子都添置疾病险，剩余部分买入终身寿险，可以有效规避丈夫生意不确定性给家庭资产带来的隐患。

生前的钱，可以每月做1000元的黄金定投，既可以满足收益型，又可以做提金用途，在女儿出嫁时给上一份黄金嫁妆，剩余部分全部用来购买风险等级PR1-3的理财和基金。

最后保本的钱可以购买3年期限的大额存单或者5年期限的国债，一次锁定中长期收益。

04

跟踪

资产配置不是绝对的，而是应该根据不同生命周期性进行阶段性调整，跟踪维护。

【举例】：

同样以杨女士为例，在二胎政策放开的当下，未来5年内，杨女士家庭可能会添加二孩，或者购置房产，汽车等大宗商品，这样一来要花的钱一定是急剧增加，需要满足家庭意外保命的保险配比也应该加重，生前的钱比例应该适当下调。甚至于说随着年龄增长，杨女士能承受的风险等级有可能下降至C2平衡性，相应购买的理财产品也需要进行调整。

传统的销售分为售前指导和售后维护，通常是分别是70%和30%的比例。俗话说：你刚好需要，我刚好专业。这意味着我们要站在客户需求的角度出发利用我们专业的业务知识帮助客户做好资产配置，而不是一味地营销不适合客户的产品。就好比病人去医院看病，医生诊断后，根据患者的病症，对症下药，而不是唯任务至上。

优秀的理财经理，一定是放长线钓大鱼的，而不是一锤子买卖损失客户利益，口碑和职业操守尤为重要。对于做了资产配置的客户一定要及时关注系统，添加微信，做好金融疑问解答的同时也要做好非金融增值服务，把客户当家人朋友，节前维护，生日祝福，做到有温度的进行维护。

资产配置看起来简单，但并不是每位客户都会去做的一件事情。作为网点营销人员，不要认为钱少就没有配置的必要，我们应该推己及人，站在客户的角度，以我们的专业满足客户的合理需求，让客户手中有限的资金利用科学的资产配置达到利益最大化。

本文首刊于《纵观环球银行》，有部分删减。如果觉得文章不错就点赞、在看，分享给朋友们吧~