《高净值客户营销与维护》

——魏老师

一、财富管理的基本介绍

1、财富管理的内涵

2、财富管理业务和金融产品销售的关系

3、财富管理业务的盈利模式

4、财富管理业务的核心竞争力--资产配置能力

5、全球顶尖券商(美银美林证券)客户开发与服务

二、高净值客户市场分析

1、高净值客户的定义

2、高净值客户市场对基金公司的贡献度

3、中国的高净值客户商机分析

4、高净值客户目标市场及细分

5、高净值客户特征及服务需求分析

6、高净值客户开发的方式

l 高净值客户选择金融服务机构的标准

l 高净值客户购买的关键因素

l 高净值客户可接受的营销模式

l 内部渠道获取

l 外部渠道获取

实践研讨:高净值客户成功开发案例分享

三、以资产配置为核心的高净值客户营销开发与服务模式

1、何谓资产配置?

2、投资中的几个重要概念

3、不同资产类别的历史投资风险及收益

实践研讨:投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用

4、资产配置的重要性

5、资产配置的原则及方法

6、资产配置的各种实务运用模式

7、金融商品内嵌的资产配置营销新模式

8、以资产配置模式开发与服务高净值客户的四大步骤

l 客户需求分析与投资目标设定

A，客户资料收集

B，风险属性评估

C，财富管理风险缺口分析

l 执行资产配置

A，界定大类资产的分布比例

B，客观评估大类资产的配置趋势

l 投资建议书的制作及提交

A，投资建议书的主要内容

B，投资建议书的写作流程及方法

C，依据资产配置比例与券商金融产品匹配

(案例演练): 如何帮高净值客户制作投资建议书

l 定期检视理财进度

四、以资产配置为核心的高净值客户开发与服务模式

1、客户关系管理

2、锁定高净值客户群目标市场

3、高净值客户群的分类

4、高净值客户群的开发及服务技巧

l 不同类型富人的心理研究

l 富人人格的辨识

A，富人人格象限分析(DISC)

B，不同类型富人营销技巧

l 高净值客户开发的步骤

l 高净值客户开发技巧与实战

A，SPIN顾问式营销

B，FABE营销模式

(案例演练): 以资产配置模式对高净值客户营销

l 客户投资预期管理

l 客户增值服务管理

五、高净值客户维护

1、认识你的客户

2、人际关系的本质

3、客户维护过程中如何对待“服务”

4、客户维护中对关键价值链的探索和优化

1) 什么是价值链

2) 什么是关键价值链

3) 如何进行关键价值链的探索和优化

【现场分析】寻找客户维护中的关键价值链

总结：服务要以人为本，以数据为依托，不断提升客户体验感。

六 、成长解决方案

1、塑造自己的核心销售服务理念

2、建立信任关系树立个人品牌效应

3、分析自己的特质与优势，培养建立客户档案的习惯

培养合作习惯，多角度全方位推动个人在客户群体中的影响力

魏老师——银行产能提升实战咨询师

讲师简介-银行实战营销咨询师

Ø CFP国际注册金融理财规划师

Ø AFP注册金融理财规划师

Ø 基金从业资格

Ø 资深培训师

Ø 国有、股份制银行特聘项目经理

Ø 中国建设银行工作18年：（支行行长、理财中心主任、财富中心主任、私人银行主管）

Ø 国泰基金管理有限公司工作10年：（渠道经理、大区总监、渠道部副总监、渠道总部负责人）

Ø 具有丰富营销实战经验，对于营销管理、营销技巧等具有独到见解；擅长演讲；在银行复杂产品营销方向有专长。

Ø 中国银行某省分行荣获“劳动组织优化”总行第一名（项目主导人及执行人）

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