十园九空的园区工业地产

园区经济是开发区经济发展的高级阶段，是经济结构调整和实现跨越式发展中，为了摆脱传统的经济社会环境和运行机制束缚，实现高素质经济主体的优化组合，而在空间上拓展的新型经济主体，是区域经济核心竞争力建设的亮点和热点。自从1979年蛇口工业区至今，中国产业园区已经诞生了42年，伴随着改革开放的步伐一路摸索前行，产业园区为中国经济发展立下了汗马功劳，已经成为新时期承载国家重大历史性战略的核心载体。经过数十年的发展，园区内产业从不断集中再到集聚，带动了区域经济快速发展，园区发展同时也担负了中国技术创新和现代化产业建设的重任，在对外出口、土地开发、吸引就业以及城市化进程中都扮演了重要角色。

在园区建设取得一系列成绩的同时，一个不能忽视的现实是，我国园区经济正面临的巨大挑战与困境。美国经济学家米歇尔·渥克在达沃斯全球论坛上首次提出“灰犀牛”这一概念，就是大概率且影响巨大的潜在危机。我国产业园区的“灰犀牛”正在向我们狂奔而来，也许会有一大批还抱着“得过且过”心态的产业园区被扑倒在地，甚至是撕个粉碎。

在经历了数十年的辉煌发展之后，产业园区也逐渐面临多方面瓶颈与堕落：数量过多、低水平的重复建设、布局不合理、产业空心化、高举“高新技术”招牌的圈地、恶性竞争等行为，造成国有土地与资产的严重流失，甚至有一种触目惊心的“十园九空”的现象正在各地园区扩散。产业园区所面临的最大难题是政策博弈，产业园区的第一客户是政府，产业地产就是政治地产。

工业地产商模式是指房地产投资开发企业在工业园区内或其他地方获取工业土地项目，再进行项目的道路、绿化等基础设施建设乃至厂房、仓库、研发等房产项目的营建，然后以租赁、转让或合资、合作经营的方式进行项目相关设施的经营、管理，最后获取合理的地产开发利润。国内产业园区工业厂房的空置率已经非常之高！工业地产市场基本饱和，不可能无限制的复制和拓展，随着宏观经济下行，园区经济行业的发展逻辑已经发生根本性变革，产业园区行业单纯的开发建设和招商销售时代已经结束了！

如今，产业政策频出，而土地财政的空间正在被多方面紧缩，对土地资源无序开发利用的政策约束无疑会让园区开发运营商在拿地前期的政策博弈更为繁复和冗杂。而脱离和拒绝这些变化的政府、政府平台公司以及园区开发商，预计将会遭遇巨大的危机，被“灰犀牛”所撞倒。商场如战场，一着不慎满盘皆输。

21世纪初，园区开发商群雄并起，口号一个比一个猛。然而，到了以产业运营能力贴身肉搏的下半场，已有大批玩家因残酷竞争被迫消亡。而存活下来的头部企业三分天下之势日趋明显。与写字楼、购物中心等传统业态不同，产业园区占地宽广，动辄十几、几十甚至上百平方公里的占地面积，工业用地作为产业园区发展的重要空间载体，其供给量对产业园区建设产生较大影响。

近10年来，中国工业用地供给经历了由供应过剩转向趋紧，再逐步平稳的过程。在2013-2015年，土地供应量连续3年下滑，伴随着产业地产投资热度升温，工业用地市场供应量在2016年实现触底反弹，到了2017-2018年，土地供应维持平稳攀升。工业用地供给面的改善为产业园区落地生根提供了充足的土壤空间，大量园区应势而起、遍地开花。

从宏观需求来看，产业园区作为中国区域和城市制造业发展的承载主体，其需求直观体现在规模庞大的制造业。近年来受人口红利消退的影响，很多报道称中国世界工厂地位不保，传统制造业正在向越南、印尼、新加坡等东南亚地区转移，但从制造业规模和占GDP比重来看，中国世界工厂地位短期内难以撼动，制造业仍然是中国最大的行业。

从微观需求来看，企业投资园区热情高涨。当前市场中主要有以下四大玩家主体。传统产业地产类，以华夏幸福、张江高科、天安、联东等传统园区企业以及普洛斯、腾飞等外资企业为代表，其优势在于拥有较为成熟的盈利模式，能够提供全产业链服务，完善企业生态圈。

房企转型产业类，包括万科、碧桂园等企业近年来也动作频繁，凭借其雄厚的资金实力和优秀的资源整合能力在产业园区领域慢慢站稳了脚跟。

实体企业涉足，以海尔、格力等传统制造业为代表的企业，试图在主业之外寻求新的业务增长点，其优势在于拥有良好的产业资源，容易发挥产业集群优势。

国内园区工业厂房现状

工业地产是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地,以及该类土地上的建筑物和附属物。工业类土地上的可建建筑物用途有较大的范围,包括工业制造厂房、物流仓库、工业研发楼宇以及酒店、商铺等配套设施。工业地产开发不受住宅、商业房地产等策的调控影响。

工业地产作为一门产业，有其独特的商业模式，包括工业地产开发商筹措资金、建设基础设施、开发经营项目并提供工业地产产业与服务等一系列活动。工业地产业的盈余体现在能够快速启动、以收入抵偿支出、并能够在抵偿支出后有剩余，与此相对应的，工业地产的商业模式具备“大投资、快启动、提供增值服务、追求长期稳定回报”的四大特性。

根据国内外工业地产开发建设的经验，工业地产开发常见的四种模式有4种，即工业园区开发模式、主体企业引导模式、工业地产商模式和综合运作模式。目前，随着中国国土资源部严控工业用地，企业直接通过招拍挂方式获得工业用地建造工业厂房难度越来越大，而经过政府批准开发的工业园区以及部份工业地产开发商却囤积着大量的土地资源，因此根据购买企业的特定需求建造工业厂房就成了目前工业地产发展主要模式之一，即所谓“定向建造”模式。

投资开发商在完成项目基础设施建设后，进行项目主题包装与概念推广，实现项目中部分土地或整体土地的转让、出让房地产投资基金或其他专业工业地产投资开发商。如美国普洛斯工业地产集团在苏州工业园区投资开发苏州普洛斯物流。

项目投资开发商，或独立，或联合，进行项目的整体开发，通过已建成房地产项目的出租、出售或租售结合等方式，实现项目的收益。通常表现为在项目地块上建造标准的厂房、研发中心、商服配套等设施后，进行已定的产业主题类企业招商引进，从而获取项目销售后所带来的利润或长期持有项目而取得经营管理收益。

工业地产开发商取得工业用地后，进行项目主题包装与概念推广后，与已确定主题的产业企业强强联合，按产业企业需求量身订制工业厂房等产品项目，从而实现最低风险下的项目收益。

目前，中国的工业地产的开发和使用还处于非常初级的阶段，降低投资者的投资成本已经成为吸引企业投资落户的主要手段。产业园不断增加，但全国产业园空置率却居高不下。2021年整个产业园区市场可谓是“又难又卷”，运营商基本拿不到土地，特别在长三角、珠三角拿土地做园区是非常难的。2022年，一线城市产业园区空置率仍处在高位，北京上海去年Q3超过17%。供需失衡态势，不容乐观。

从园区的企业端看，吸引的企业大多是劳动密集型的低端产业，没有起到预期的促进当地经济发展和提升产业高度的作用和效果随着圈地的使用机构、企业、集体和个人都在圈地运动中规划从工业地产开发中获取丰厚的投资回报，导致土地资源的开发速度远远超过当地经济发展的实际接受能力，大量闲置土地，大量空置厂房，甚至一些机构和企业以工业地产开发的名义在圈地中囤积资源，寻求商业地产投资开发的机会，以获得更高的投资利润。

随着工业地产的不断扩张，可开发的土地会越来越少，国家会加强对土地的调控，土地价值必然会上升。规范、透明、成熟的市场会导致激烈的竞争，房地产开发商的投资利润会下降。但长期来看，工业地产需求旺盛，投资回报相对稳定。但是工业地产的销售模式会和房地产有所不同。鉴于土地的升值和激烈的竞争，大多数产权持有人不会为了保护自己的产权而出售出租。随着需求的增加和房地产的有限，房地产的租金会不断上涨。

园区工业地产衰败的外生因素与区域诉求

产业园区数量激增、产业地产蓬勃发展，都是国家政策大旗指挥下的大势所趋。2017年，全国375家国家级经开区和高新区贡献了超过1/5（22.5%）的GDP，在巨大的经济效益驱动下，发展产业园区成为各地政府的头号工程。于是，中央地方联动各级产业扶持政策频发。国家级新区、开发区以及自贸区等政策支持，让区域性建设热度不断蔓延。

国家发改委更是打破传统行政区域限制，明确支持“飞地经济”发展模式，张江长三角科技城、上海漕河泾新兴技术开发区海宁分区等共建园区平台应运而生。地方政府层面，相继出台了很多产业园区的扶持与优惠的政策。

另一个重要原因来自于不同地区发展的多元化诉求。对于发达地区来说，土地财政无法持续，通过产业获取税收才能持续良性发展。对于欠发达地区而言，没有产业就无法聚集人气，人口无法导入，结果就是地方经济无活力。而贫困地区，则需要以自然资源为核心，建立新型的产业模式，带动区域发展。总体说来，区域经济增长、税收以及就业等多方诉求，一定程度上促成了产业园区繁荣发展。

在新经济周期下，房地产商顺应国家振兴实体经济的号召，发展产业园区、构造多元化的业务布局结构逐渐变成地产商拓展战略的核心策略。走在行业前端的大型企业开始了战略转型，大量住宅房地产企业纷纷投身到产业地产、园区开发、特色小镇、产业新城运营的市场中。

国内工业厂房的需求与投资价值分析

中央对楼市的调控不放松，尤其是对住宅市场的严厉控制不禁让广大住宅开发商感到阵阵寒意，房企们纷纷寻找企业转型升级的突破口，工业地产需求大增，产业园区的筹备和建设更是助推了工业地产的旺盛需求，工业地产逐渐成为投资者们分散风险，提高收益的渠道之一。

在这种背景下产生了很多机遇与挑战，产业的转移和生产必定对工业生产的场所提出了更加严格的要求，欠发达地区要引入被转移出来的产业竞争相当激烈，各个地方的产业园区的建设成为考核的一个重要指标。如何科学有效的建设工业园区是摆在各地招商引资者面前的难题。同时要进行产业升级的发达城市原有的工业园区早已不满足现时代的生产要求，如何进行最优的资源整合与改造也是决定能否成功将高新技术产业引入的一个重要门槛。

在投资回报率方面，工业厂房的租金回报率远远高过住宅和写字楼。据国务院发展研究中心预测，未来10年我国城镇化率仍在飞速提升，截止2021年，我国的城镇化率达到57％。届时，随着城镇化步伐的加快，带动工业进一步发展，工业地产将出现“井喷”，投资回报率将进一步提高。从投资角度来看，工业地产具有超越地理空间的聚集与辐射功能，为城市形象突出的代表之一，是具有冲击力的整体城市地标，能促进区域价值呈几何式增值，从而带动城市增值。

产业园区与工业密切相关，根据工业地产建筑体规模大小的差异，可分为工业厂房和工业园区，我国的工业园区包括各种类型的开发区，如国家级经济技术开发区、高新技术产业开发区等。我们先来看一组数据，在国内工业地产销售面积方面，销售面积一直保持在上升的趋势，反映出市场需求较高。

而作为产业园区界标准厂房的代表联东集团、中南高科等，在2021年，受经济大环境影响，大多数园区运营商都在收缩战线，减缓外拓的情况下，联东集团和中南高科却一路边战边退，力图转型。但这类近似于房地产/物流地产的高周转商业模式，从拿地到销售讲究的是“快”“准”“狠”，产业客户基本都是这个区域中小型制造业企业，没什么明确产业方向，这些企业也很难形成一定规模的集聚效应。

我们在对产业园区的工业地产进行估值时，一般用现金流折现模型（DCF模型)来对资产进行估值，在DCF模型中，折现率（一般用预期收益率）越低，资产价值越高；针对预期收益率，我们采用资本资产定价模型（Capital Asset Pricing Model 简称CAPM）：E(ri)=rf+βim(E(rm)-rf)，预期收益率E(ri)与无风险利率rf 成正相关。通胀水平可以从两方面影响工业房地产的价格：一是随着生产要素价格的上升，进而影响资产的重置价格；二是通胀水平的上升，会降低实际收益率水平，进而提升资产价格。

工业地产作为生产要素，与实体经济景气预期的关系明显，人为炒作的投资属性相对较少。而2020年到2022年正处于宏观经济去杠杆周期的后期，市场对实体经济毫无信心，工业地产的价格严重偏离了正常价值，其后两年的价格上升，一定程度上是正常价值回归的需要。但随着产业的不断升级与扩大，传统的厂房模式弊端也开始显现，在快速扩张拿地后，真正的考验才刚刚开始，面对巨大的招商指标压力，政府会对这类产业园区运营商的要求只会更加严苛，如果达不到政府的要求，后面想要拿地，就没有那么容易了，这也是目前联东集团跟中南高科这类厂房业态的运营商们面临的一个严重问题。

解决园区工业地产空置率的路径与风险

空置率高是产业园区爆发式增长后存量资产难以消化所必然面临的结果。据相关数据显示，截至2014年，中国产业园区整体空置率高达43.2%，即便是在长江沿岸产业成熟的上海、苏州等地，园区空置率也超过10%，部分园区空置率超过20%。紧跟政策步伐、一片叫好下的产业园区究竟为何建成后会遭遇滑铁卢？究其原因，主要有以下两个：

一是重资产开发，不管是政策东风鼓吹，还是拿地需求驱使，部分开发商转战园区继续沿用短平快、高周转的开发逻辑，通过快速建成-销售的模式赚取政策红利和土地增值溢价，可持续经营能力存疑

二是轻产业发展，脱离了产业本身的产业园区面临配套不齐，服务不到位等诸多问题，导致入驻企业综合成本上升，进一步加速了园区空置。

对于空置已久、陈年老旧的产业园区，改造更新将成为未来解决这一难题的利器。事实上，包括万科、恒大、佳兆业、中粮等在内的一大批知名房企，都在借助“工改工”类城市更新项目加快自身的转型升级，因为这类项目是最有效、成本低，实现从简单的“产销模式”向集开发、持有、运营于一体的“资管模式”转型的路径。

注重区域配套是产业新城的最大特点。以产城一体的模式，在工业物业、写字楼、住宅、商业配套与社会综合配套方面统筹兼顾，不仅提供基本的生产作业场所，还提供商务配套、生活配套等必要设施，形成12小时工作圈和24小时生活圈，进而满足入驻企业的多元化需求。未来提供完善配套的产业新城将成为主流，产业园区将不再仅仅停留在“产”的阶段，而是向着一种新型的“产城人”多级融合发展模式进化。

工业地产商的四种运营模式即工业园区开发模式、主体企业引导模式、工业地产商模式和综合运作模式各有千秋，各有特色，但在中国工业用地调控政策的大背景下，以定向制造的“定制”为主要特点的工业地产商模式已经成为中国工业地产商主要的运营模式。虽然该模式市场风险小，销售费用低，但随着“定制”项目数量的增多，该种模式的法律风险也越来越多。现在我们主要针对该种　　(一)“定制”合同效力问题。

实践中，“定制”合同大多规定开发商负责项目的立项、报建、建设、验收备案、交付使用并在取得产权证后转让给“定制”的企业;“定制”企业确定工业厂房建造的面积及其他参数，并按约定支付购房款或项目工程款。从其内容及形式上看，符合共同合作开发工业厂房，但从其实质上看，符合《最高人民法院关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释》(法释[2005]第5号)第二十四条的规定“合作开发房地产合同约定提供土地使用权的当事人不承担经营风险，只收取固定利益的，应当认定为土地使用权转让合同” ，因此其实质是一种土地使用权转让行为，即受让方出资承担全部的工程价款，再由受让方支付土地使用权转让的费用而取得工业厂房。

政策将强调市场在资源配置中的作用，国外地产巨头联手投资基金将是大势所趋，运营模式将不断创新。开发模式可以分为两种：一种是定制开发，根据客户需求设定工厂标准租给客户；第二是以租代购，以租代购一些好的工业产权产品。这两种模式的共同点是长期持有房产等待上市同时等待价格，通过REITs打包上市，带来大量资金。

根据《中华人民共和国城市房地产管理法》相关规定，按照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，完成开发投资总额的百分之二十五以上才能转让。然而在工业厂房定向建造中，几乎所有的开发商(土地使用权转让方)仅仅取得了土地使用权及项目的立项，而项目均未真正的开工建设，定向建造的合同均是在项目尚未开工建设的情况下签订，很显然违反了《中华人民共和国城市房地产管理法》的强制性规定，根据《中华人民共和国合同法》的相关规定应属无效的合同。

《中华人民共和国城市房地产管理法》第二十七条规定：“依法取得的土地使用权，可以依照本法和有关法律、行政法规的规定，作价入股，合资、合作开发经营房地产”。很显然根据上述法规作为定向建造的双方，开发商可以土地使用权作为出资，受让方以预算工程款出资建立新的项目公司，进行工业厂房建设，无论是在工程建设中还是在工业厂房完成建设后作为受让方均可以另外通过股权收购的方式受让转让方的股权，从而达到购买工业厂房的目的。同时通过这种以土地使用权作价入股的方式还可以合理的降低买卖双方的交易成本，作为转让方来说可以减少营业税、土地增值税等相关税费。

根据中国土地市场的供求关系，与住宅市场相比，工业地产的地价更为便宜，加之根据中国相关规定项目总建筑面积的15%可作为配套建设，而15%的配套建设可以涉及酒店、公寓等商业地产形态。这在目前政府对住宅市场的调控力度进一步增大，楼市政策宏观调控和人民币不断升值的大背景下，工业地产商借助其特有的经营模式, 必将在宏观调控下独放异彩。 当然在工业地产商在具体操作中会遇到很多法律问题，这还需要借助法律专业人士的帮助来有效防范和控制法律风险，从而实现最低风险下的项目收益，使工业地产商的运营模式达到供需双方的共赢。

随着住宅房地产市场的下滑，园区开发运营似乎成了房地产企业转型的一个重要突破口，时至今日，不仅房地产各路大佬悉数进入园区开发运营领域，连海尔、阿里等各行业巨头也早已进行战略性布局并且渗透颇深。特别是随着“大众创业、万众创新”时代的到来，以园区名义挂牌的各类主体如雨后春笋般遍地发芽，甚至部分改造升级的菜市场都已挂上类似孵化器、创新园等牌匾，“创业+孵化”已经成为时代最为吸引眼球的物理载体标签。

然而至今为止，没有一家园区开发运营商大胆公开说明园区是如何盈利的。在一片遮遮掩掩当中，结果是外界要么认为园区开发运营商的盈利模式摆不上桌面，要么认为园区开发运营商本质上就是一个住宅开发商——园区仅仅是个拿地噱头。这种认识的错位和隐晦的态度，不仅无助于行业的发展，甚至会引发内部的企业管理出现不必要的浅层次沟通问题乃至对立矛盾。因此，本人觉得有必要就园区开发运营的盈利模式和销售成本与同行和社会做一交流，也算是自身在这一专业领域的一次思想认识梳理，以此希望能为行业正名。

工业地产以原来的土地为起点，不断发展，经历了厂房、产业楼等中间形式并跨步到了多元物业的网状分布，不仅仅注重“寸土寸金”，更倾向于“多元归一”。随着消费的提高，客户更加追崇较为舒适的邻里关系，较为和谐的租户氛围。因此工业地产不断向功能、社区化聚拢发展，给客户满意的生活体验。

工业地产依靠高科技技术，不断创新优化环境，实现健康、生态、人居环境与自然相融合的消费型地产。政府支持、企业策划、开发商开发并后期维持的三位一体模式，让工业地产慢慢变成一个综合体，各司其职，高效运营。工业地产投资规模大、回收周期长、对企业的资金运营要求较高。地产企业发展到一定阶段以后更应该注重资产的运行效率，以金融资本作为驱动力，依靠投融资、物业管理、策划与定位等增值服务让企业走得更远。

工业地产是一场真正的商业战争，需要投资者稳定的专业度和有经验的生意头脑，虽然目前并不是工业地产的黄金期，但却是工业地产布局的关键期，一场好的布局能让企业少走弯路。在前瞻性上，工业地产有以下投资优势，只有把握住了可行性信息，才能对症下药。

政府的限购、限贷等政策对传统的房地产企业也是一个冲击，大多数房地产商纷纷转型，把目光锁定在工业地产。作为房地产行业的新型转变，工业地产是国家重点扶持的高科技实业，目前数量已呈现大幅上涨。年初央行下降金融机构存款准备金率的举动也证实了政府关注工业地产的讯息，大的经济环境利好必然带动地产的发展。

工业地产作为房地产的替代性项目，客观上经营空间更大，而综合先进的技术也赢得了越来越多人的关注，目前国内排名靠前的房地产商有一半以上涉足于工业地产，有些甚至设置了专门的职能研发部门，具有稳定的发展空间，降低了投资风险。

园区工业地产的盈利假象与成本误区

相对于全国的其它地区来说，浙江的民营实体企业的盈利能力一向不错。10年到15年期间的去杠杆，主要原因是债务规模太大，大量资金投入了投机或者资产炒作领域（具体请参考大时代系列一的分析），进而反过来影响了实体企业的资金流和正常经营。而随着去杠杆的过程，债务规模消减，有盈利逻辑的实体企业重新开始开工生产，他们对工业地产有实际使用需求。

因此，通过浙江不良资产“天时”、“地利”对应的“时”、“点”等诸多因素，在布局未来全国的不良资产投资中，特别是工业地产的投资，“点”和“时”两个因素必须重点加以考虑。所谓“点”是指就全国来说，工业用地供需关系不会都像浙江这样紧张，部分地区供应过量导致存量巨大，价格很难有一个较好的上涨预期。这就有一个选择好具体地点的问题，一般来说，在强省会城市周边，道路交通条件和配套良好，规划成片的开发区工业地产相对来说更有潜力（当然，城市中心区内或者“退二进三”预期的工业地产更不用说）。

所谓“时”是指时机，工业地产作为生产要素，与实体经济景气预期的关系明显，人为炒作的投资属性相对较少。而影响实体经济复苏的因素很多，有外部环境（汇率、贸易战），也有内部因素（技术提升、成本变动）。

历年上市工业地产企业披露年报数据表明，近两年其综合毛利率在40%-60%之间，有些甚至可达60%以上。相对于市场上的毛利率，这个数字是占有心理优势的，在嗅觉灵敏的商业时代，这必然是一个新的商机。

从北京的中关村、上海的张江到武汉的东湖，这些园区所处区域当年在所在城市并非核心区域，但经过多年先导性开发和深度耕耘，这些园区已经成为所在城市的中心，外加城市科技含量水平的一张名片，并且给外界的普遍印象是这些区域的开发获得了巨大的商业成功——张江高科、东湖高新早已是上市公司。

但究其本质而言，这些园区开发成功的最本质因素是当地城市化的一个演化结果，进一步来说这是商业地产在中国2009年前后发力成为“显学”的一个结果——不信我们可以看看这些园区写字楼价值飙升的时间节点。就北京写字楼市场的实际情形而言，2009年前，北京市写字楼市场一片哀横遍野，中心城区二环部分高档写字楼市价仅仅1万元左右（周边的住宅价格已经达到2.5万元左右），中关村SOHO当年转手之前还是一个烂尾楼状态；2009年下半年开始，北京市场的写字楼开始被投资者大批量买入，甚至可以说是一扫而空。

必须要说明的是：第一，2009年各地商业地产火爆与前期的园区开发运营商收益似乎无关，因为当时这些写字楼早已基本开发完毕，写字楼转手价格并不是很高，即使盈利也是微利；第二，2009年商业地产的火爆仅仅是一个投资概念，这些商业写字楼实现销售后，到大部分实现商户火爆入驻要延迟至2012年甚至2013年。这么长的培育周期还是一线城市园区开发运营商的一个写照，二三线城市的园区开发运营商坚持开发高档园区并能够实现成功运作的案例目前还没有发现。

这当然不包括一些工业地产、物流仓储基地的园区开发运营，这类园区模式相对简单，盈利模式非常清晰——因为在土地成本低价锁定、厂房建设低价锁定的状态下，盈利模式说白了其实就是卖地赚钱而已。从过去各成功园区开发商的实际盈利模式分析，大部分园区开发商主要的盈利来源于配套住宅的开发。即使园区开发最具国际范儿的苏州工业园也是如此，当时在园区开发过程中，中方和新方产生分歧的重要焦点之一就是是否进行住宅房地产开发，最后中方胜出，结果是住宅房地产开发给苏州工业园带来了丰厚回报。

园区开发运营商要敢于承认园区开发运营真的不盈利或者低盈利，因为从投资回收期（一般设定为5-8年左右）的约束性时间节点分析，园区货值价值的提升往往是在园区开发运营商转手之后，因此完全是后续投资者获利。全国少数成功开发运营的园区从经济效益分析，外部性收益远大于内部性收益，也就是说，园区成功的结果呈现为主要促进了当地产业的发展，从这一角度分析，当地政府有责任有义务为真正投资园区并且成功实现园区开发运营的开发商给予大力扶持。

当然，政府扶持的方式不应仅仅局限于提供住宅开发用地进行补偿——在住宅市场不景气的今天，这一补偿方式是否有效已经值得商榷，而应在政企合力推动区域产业发展方面做出捆绑式共同努力，这正是当前流行的所谓PPP合作模式的基点所在。

园区的销售模式存在几个误区：

一是认为园区销售的理想模式是像万达一样，捆绑沃尔玛等主力店实现抱团发展。这其实是混淆了“品牌扩张”和“企业设立分支机构”的概念。沃尔玛等商超每年年初都会制定铺店计划，基于对万达的长期合作信任，沃尔玛会将铺店扩张计划中的大部分放在万达广场。而园区企业入驻实际上是单次偶然行为，我们不能认为百度在中关村设立了总部，就想当然认为百度会在各地设立分支机构——企业设立分支机构要完全基于自身行业特点和当地业务需求而定，绝没有统一选址标准。也正是如此，除了低价的工业厂房园区外，无论是作为行业标杆的苏州工业园，还是北上广的各成功园区，都没有在外地体现出完全可以类似万达一样的复制模式。

二是认为园区的销售成本应该参照住宅销售费用占比3%的标准执行。这里的认识偏差在于，第一，住宅本身都是快销模式，住宅销售基本都是当年开盘、当年完成销售，尾盘甩出至二手机构或内部处理，所以3%的费用占比完全可以满足销售成本的预算要求。特别需要提示说明的是，在住宅销售困难的2014年，由于大部分住宅无法在当年实现快速销售（特别是三线城市开发商），除少部分卓越开发商外，估计大部分开发商已经无法实现销售费用成本占比总体控制在3%以下。第二，即使在住宅销售火爆的年份，园区载体的销售依然是一个漫长过程，导致总体销售费用必然数量客观。前几年的公开数据显示，万科、金地等纯住宅类开发商可以将销售费用占比控制在3%左右，但像张江高科、华夏幸福等包含园区和住宅的混合型开发商，销售费用占比普遍在5%-7%之间。需要进一步说明的是，包含园区产品的开发商在园区和住宅产品的比例中，由于住宅产品销售额占绝对优势，因此，我们可以很肯定的得出必然结论，园区产品自身的销售费用占比远超7%，至少在10%以上。

那么，为什么园区销售费用成本高？主要原因是与住宅和商业地产相比，园区在销售模式上有着显著不同。

一是销售人员水平方面。住宅、普通商业写字楼的销售模式本质是B2C的模式，销售人员可以是刚毕业的大学生和无学历要求的一般社会工作人员，辅以强大的社会推广即可实现销售；而园区销售由于其复杂性，一般要求销售人员具备一定的专业水平甚至要求具备相关专业博士学历水平，工作经历上要么要求多年从事某一行业，要么要求多年从事地方政府招商引资，总之要求销售人员必须具备能直接对接企业的关系资源和能力水平，当然相应薪资成本费用支出也就会大幅增加。

二是对接中介渠道方面。住宅和商业写字楼对接的中介机构合作机构主要是链家地产等中介机构，这些中介机构本身以房屋销售推介为唯一主业；园区销售对接的主要是行业协会、商会、咨询服务机构等等，这些机构自身有主业工作，园区销售仅仅是顺带性的偶然性行为——这也是园区一直无法实现完全外包的重要原因，只能靠自身多方努力。

三是销售代理佣金方面。目前住宅、写字楼的全口径中介代理费用比例为2-3%（好屋中国等互联网代理机构已经将费用比例降至1%）。园区销售代理佣金比例往往参照类比住宅、写字楼等模式，但从目前实际情况来说，园区销售代理佣金费用比例至少为2%，这也是含园区类开发商销售费用总体占比居高不下的一个重要原因。

不熟悉工业地产的运营方式，项目前期缺乏科学合理的定位和规划等。导致其在工业园区的整体运作中缺乏专业化，导致大多数工业园区的闲置和废弃。园区的开发运营不能简单的理解为住宅房地产、商业地产的自然延伸，这是完全不同的一个领域。清晰认识这一领域的盈利模式和销售成本有助于投资者和从业者拨开园区开发运营的迷雾，让管理层能够捋顺管理关系、从业者能够找准职业方向、政府部门能够从大局出发给予置换性经济扶持，更主要的是让真正有志于借助园区推动区域产业发展的投资者认清现实、承认现实、把握现实。

文章来源：公众号PPP产业大讲堂