本文选自：《山西省私人财富白皮书（2022）》

报告发布机构：晋商银行、普益标准

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PART4 山西省高净值人群财富管理需求结构

1. 投资目的：家庭保障最为重要

山西高净值人群的投资目的较为丰富多样，但普遍看重保障家庭成员的身体健康、维持高品质生活和创造更多财富。选择这三类投资目的的人数均占比50%以上，其中客户认为投资目的最为重要的一项是保障家庭成员的身体健康，有68.89%的投资者是为了维持高品质的生活，57.33%希望创造更多财富。其次，以保证财富安全和子女教育为投资目的的占比相近，都为43.70%。而选择财富传承、境内外一体化资产配置、企业发展以及公益慈善的人数占比较少。

结合调查者家庭背景组成，一方面大部分受访者都已成家立业，因此保证家人的健康问题尤为重要；另一方面，山西省受访人群年轻人数占比高于全国且学历较高，相较于中老年人群追求家庭保障和财富传承，他们更加追求财富创造和高质量生活，以实现自己的人生价值，而面对财富传承和公益慈善等选项，显然不符合年轻化高净值人群的投资目的。

2. 投资期限：中短期更受青睐

高净值人群在财富管理的时间规划上，整体期限偏短。调查结果显示，选择1—3年投资期限的人接近半数（43%）；其次，有23%的人选择3—5年的投资期限；而选择1年以下投资期限的人数占21%，略低于前者；最后，少部分人选择较为长期的投资，9%选择5—10年的投资期限，仅有4%选择10年以上的投资期限。

从高净值人群的时间偏好上可以看出其缺少长期资产配置的思维，更加注重中短期的收益。背后的原因在于被调研者大部分都已婚并育有子女，他们担心突发状况导致的资金缺口和家人的健康问题得不到保证，故大部分投资者都对资金流动性有一定要求，因此大部分人偏好于中短期资产配置。

3. 风险偏好：主要集中于稳健、平衡型

受调查的投资者整体表现出风险厌恶的特征。在风险和收益的选择上，面对问题“假设您有100万元的闲置资金，您会选择哪一种投资机会？”六成投资者（60%）选择“有50%的机会赢取10万元现金，并有较低可能性损失本金”，还有25%的投资者选择“有100%的机会赢取1万元现金，并保证归还本金”，只有3%的投资者选择“有10%的机会赢取100万元现金，但有很高可能性损失本金”。可以看出，大部分投资者希望在风险可控的前提下，获取一定的收益，属于稳健、平衡型类型。

在面对亏损时，超八成投资者有明确的止损线。调查结果显示，面对问题“如果您已经投资100万元，当亏损达到多少您会考虑赎回资金？”23%的投资者面临亏损会立即赎回，26%的投资者当亏损在5万元以内会考虑赎回，20%的投资者能接受的亏损幅度为10%。值得注意的是，近两成山西高净值理财客户（18%）面临亏损时相信长期能够回本并获益，拒绝赎回。最后这类投资者通常属于损失厌恶型投资者，他们往往难以接受投资带来的亏损，而这有可能会带来更多的损失，并且错过其他的投资机会。

4. 预期收益：收入来源、工作性质与预期回报密切相关

在投资回报率的预期方面，高净值人群整体的收益率中性偏高。有37%的人群对投资回报率的预期在3%—5%之间，有33%的人群预期在5%—10%之间，而有16%的人群认为投资回报只要跑赢通货膨胀率即可，剩余人群则对投资回报率有较高的预期，有10%的人群收益率预期在10%—20%之间，还有4%的人群希望每年的收益率在20%以上。结合我国2%左右的通胀率，调研结果表明投资者对收益有较高的要求，预期和风险偏好存在较明显的偏离，这种偏离的根源在于正确的投资理念没有建立，许多投资理念仍然停留在刚性兑付的时代。长期来看，这种情况会导致投资者体验不佳，进而对金融机构的专业能力产生质疑。所以金融机构应该更加重视对投资者的教育投入，这是金融行业进一步发展的内生需求，而不是为了满足监管要求的外在形式。

不同收入来源的人群对投资收益率的预期存在一定差异。从分析图表可以看出，收入来源主要为企业经营报酬的自主创业人群和收入主要为企业股权的董监高人群期待5%—10%的收益率占比最大；而收入来源主要为工资薪酬收入的普通员工、行业专家及职业经理人则主要持有3%—5%的收益率预期。相较于自主创业人群和董监高，工资薪酬收入这类人群更追求低风险投资，收益率期待也更低，这与工作性质息息相关。值得注意的是，职业投资人的主要来源就是投资收益，他们对收益率有着更高的期待，职业投资人10%—20%和20%以上的收益率预期占比是所有人群里最高的。

5. 配置偏好：资产配置未来偏向多元化、平衡化

当前高净值客户资产配置偏保守，未来趋势更加多元化、平衡化。目前高净值人群持有的资产除了存款及现金以外，主要还有银行理财产品及各种基金保险等偏防守型配置。但未来高净值人群倾向于减少这类资产的配置，增加股票、私募、贵金属等波动幅度较大的资产。这是由于高净值人群对资产有较高的预期回报率，故需要在资产配置上有所调整，增加股票等高收益资产。

具体来看，存款及现金、银行理财产品和公募基金均有不同程度的减持倾向，其中高净值人群对存款及现金的减持倾向最大，有24.42%的受调者表示未来会减持；其次，有20.82%的受调者未来将减少持有银行理财产品，有4.88%的受调者将减持公募基金。相对地，高净值人群在股票、债券、黄金等贵金属、私募基金、保险、字画等艺术品、信托产品和房地产方面有增持倾向，其中对股票的增持倾向最大，占比为22.62%。其次是对黄金等贵金属的增持，占比为10.03%。信托产品、保险、房地产、字画等艺术品的增持占比均在5%以下。

中国居民在金融资产的配置方面，早期主要以现金、存款、固定收益类产品等资产为主，但随着资管新规打破刚兑，投资者的真实风险偏好开始显现，资金逐步流向其他资产。同时，2022年债券违约等风险事件频发，同时在货币政策调控下市场利率逐步走低，固定收益类产品收益下滑，投资者开始将目光投向其他资产。

6. 投资体验：近三年投资难度增大，投资者体验不佳

总体而言，投资者对近三年的投资体验难言满意。调查显示只有47%的投资者对近三年的投资体验感到满意及以上，50%的投资者认为一般或不满意，少部分投资者甚至对投资体验感到非常不满意。

投资难度较大是投资体验不好的最主要原因。“各类资产收益率普遍下降”和“不能很好地判断经济及政策形势”是投资者面对资产配置时遇到最多的问题，分别有57.84%和57.58%的投资者选择了这两项答案；同时，许多的投资者认为资本市场波动太大，找不到合适投资标的，想要规避高风险。这些原因从侧面反映了投资环境变得愈发艰难，投资难度越来越大。

整体来看，投资者对近三年的投资体验难言满意，原因主要有三点：第一，收益方面，困于疫情影响下的经济萎靡，A股表现颓势尽显，大量投资于A股的产品表现不尽如人意；第二，投资能力方面，大部分投资者自身缺乏较好的投资能力，不能很好地判断经济及政策形势，错过投资机会；第三，服务方面，以销量为王的业务逻辑下，产品销售优先度远高于客户服务，许多理财经理对产品的讲解不够，导致客户服务体验不佳。

7. 境外投资：配置全球资产意愿显著降低

2022年以来，因美联储持续加息及地缘政治因素变动，高净值客户全球资产配置的意愿显著降低。在本次调研中，超过七成的调查者对全球资产配置的热情发生了变化，30%的高净值客户担心海外通胀居高不下，拖累经济发展，从而影响海外投资收益率。担心地缘政治波动和认为国内投资优于国外投资的人数占比相同，为21%。1%的人对全球资产配置热情不降反升。27%的人认为没有受到任何影响。

2022年的世界格局下，高净值人群对全球资产配置变得更加详慎。主要原因是担心美联储持续加息后会引发美国经济乃至全球经济进入深度衰退。从全球股市来看， 2022年全球股市遭遇罕见重挫，几乎没有避风港，而中国在2022年最后一个月优化防疫政策，经济全面复苏。相较于境外市场，高净值人群目前更愿意配置更多国内资产，以取得不错回报率。

8. 选择机构时考虑的因素：专业化是核心竞争力

调查结果显示专业度是高净值人群选择财富管理机构最看重的因素。在高净值人群中，最大占比的投资者（60.15%）认为专业度是他们选择机构的主要因素之一，因为专业水平高的服务能够给投资者带来更优的资产配置，从而提高投资收益率，同时专业度较好的服务也会提升投资体验。其次机构的产品体系丰富度（57.33%）和品牌（53.47%）也是客户较为看重的。随着投资多元化需求增强，客户对产品体系丰富度要求也随之提高；品牌良好的声誉意味着优秀的服务与投资体验。此外，高净值客户对服务方面也有较高要求，有46.27%的人群看重服务的多元度，39.59%的人群关注服务体验以及时效性，23.39%的人群注重服务便捷程度以及18.25%的人群关注服务费用。少部分高净值客户比较看重人文关怀（15.42%）和智能化水平（13.37%），这也从侧面印证了客户对专业度的重视程度较高。

随着宏观经济环境的变化，投资环境也变得更加复杂。投资难度上升，收益率下降，个人投资的经验认知和投资能力已经无法满足自身的财富管理需求，在此情形下，高净值客户迫切需要专业机构提供专业化的财富管理服务。

9. 对机构服务的新诉求：多元化的服务内容

国内外专业投资信息洞悉和投资机会分享成为高净值人群目前最大的期待。在接受调查的高净值人群中，有56.30%的投资者希望私行能够提供国内外专业投资信息和投资机会分享，有51.67%的投资者希望获取境内外高端生活医疗资源的服务，这与前面高净值人群的投资目的相吻合，他们更加注重家庭保障和追求高品质生活。其次，分别有46.27%和44.47%的投资者希望提供子女的教育培养服务和全球范围内定制化的资产配置组合。另有部分高净值人群还有其他多元化需求，包括个人税务法律的咨询，奢侈品专属购买服务，艺术品鉴赏投资服务，代际传承安排，家族宪章，家族慈善基金会等服务。

高净值客户对多元化、全球化的服务内容需求愈发强烈。一方面财富管理进入全新阶段后，资产管理仅是其中一部分，境外的生活、教育以及投资机会都将是高净值客户关注的元素；另一方面是进一步分散异质风险，通过国外资产的配置，可以有效降低国内政策性风险和经济波动的风险，提升稳定收益。

10. 对机构未来服务模式的偏好：定制化、智能化服务模式

以客户为中心，打造一站式解决方案成为私行未来能力建设的核心之一。问卷结果显示，高净值人群中有72.75%的投资者希望私行能够提供一站式解决方案，有70.18%的投资者希望获取便捷的智能化服务，有46.53%的投资者希望全流程减少接触但在需要的时候能够及时提供服务需求，同时也有33.16%的投资者偏好于在关键的决策节点进行沟通，他们并不希望与私行有太过频繁的接触。

一站式解决方案是财富管理定制化的最终体现。机构以客户实际情况为中心，针对性地提出符合客户需求的财富管理建议，打造定制化专属方案。同时，智能化的金融科技使财富服务更便捷。例如，金融科技助力下的智能投顾的出现突破了专业投资顾问人才的限制，也提高了响应速度，使专业的财富服务可以更便捷地触达更多的客户。

资料来源：普益标准