5月15日，九州通（600998）在·中证网举办2022年度暨2023年第一季度业绩暨现金分红说明会。

九州通董事长刘长云在致辞中表示，2022年，公司面对疫情防控和市场双重考验，在各级政府的引领和支持下，紧紧围绕“人民至上、生命至上”的根本宗旨，攻坚克难、顽强拼搏，取得不俗成绩，在各项业务创新上也取得了丰硕成果。

财务数据显示，2022年，九州通经营业绩持续稳健增长，营业收入和扣非归母净利润均实现加速增长。公司营业收入再创新高，达1404.24亿元，较上年同期增长14.72%；扣非归母净利润达17.34亿元，同比增速达23.56%，远超营收增长；经营活动现金流大幅改善，全年净额达39.86亿元，较上年同期增长15.24%，经营质量全面提升。

进入2023年第一季度，九州通实现营业收入420.93亿元，归母净利润及扣非归母净利润分别达5.61亿元和5.73亿元，分别较上年同期增长24.06%和20.10%，经营业绩再上新台阶，为2023年全年稳健增长奠定了基础。

2022年，公司在业务创新上取得了丰硕的成果，主要包括：药九九B2B电商平台全链服务单体药店、诊所等终端客户，年收入规模达到116.42亿元；总代品牌推广业务共代理品种1371个，实现销售收入134.13亿元，毛利达到18.29亿元，较上年同期增长31.80%，打造了利润持续增长的“第二曲线”；零售电商服务平台全网化服务京东、阿里等大型医药零售电商平台，年收入规模已达54.59亿元，较上年同期增长36.46%；医药工业自产及OEM业务已形成了自有品种的集群式发展，实现销售收入24.10亿元，较上年同期增长23.48%；好药师“万店加盟”取得实质性进展，截至2022年年报披露日，直营和加盟门店数已突破13000家；好药师B2C电商总代总销业务全年销售收入9.58亿元，较上年同期增长59%，为药械企业提供线上一站式、全网化服务，积累了2700万+C端用户资产；“幂健康”服务平台全场景赋能C端用户，付费用户已超40万人，处方流转订单数已突破63万单，商保履约金额达2.5亿元；互联网医疗业务，深度推进新服务模式；物流Bb/BC仓配一体化全力打造面向多端的高效供应链物流服务体系，实现客户“零库存”及10万品规资源共享。

刘长云表示，2023年是九州通新三年战略规划的开启元年。未来三年，公司将紧紧围绕国家发展战略、大健康政策和新医改方向，全面开启“新零售、新产品、互联网医疗、不动产证券化（REITs）”四大新战略转型方向，构建新战略版图。

“未来，我们希望能继续得到各位投资者的大力支持，我们也将更加努力工作，争取在业务和模式创新上取得更好的成绩来回报投资者，同时，为实现公司效益和社会效益的双丰收而不懈努力！”刘长云说。

九州通好药师大药房门店 来源：公司供图

路演嘉宾

九州通医药集团股份有限公司董事长 刘长云

九州通医药集团股份有限公司副董事长 刘兆年

九州通医药集团股份有限公司董事兼总经理 贺威

九州通医药集团股份有限公司独立董事 艾华

九州通医药集团股份有限公司财务负责人 王启兵

九州通医药集团股份有限公司董事会秘书兼董事会秘书处主任 刘志峰

九州通医药集团股份有限公司副总经理 全铭

九州通医药集团股份有限公司证券事务代表 张溪

问答集锦

问：公司2023年第一季度经营业绩亮点有哪些？主要增长原因是什么？

答：公司2023年第一季度实现营业收入420.92亿元，较上年同期增长19.75%；实现归母净利润5.61亿元，较上年同期增长24.06%；扣非归母净利润5.73亿元，较上年同期增长20.1%。业绩增长的主要原因是：公司在保持医药分销业务稳健增长（17.60%）的基础上，实现总代品牌推广、医药新零售与万店加盟、三方物流等新兴业务的快速增长。其中，总代品牌推广业务收入较上年同期增长33.99%、毛利额增长92.78%；医药零售业务收入较上年同期增长62.24%、毛利额增长68.33%；三方物流业务收入较上年同期增长36.99%、毛利额增长55.75%，以上业务增速均实现大幅提升，促进公司业绩指标超预期达成。

问：请介绍公司2022年度经营业绩亮点及主要增长原因。

答：2022年，九州通在外部环境复杂多变、行业改革不断深化的背景下，积极应对市场环境与行业政策等变化带来的机遇与挑战，全面提升经营质量，实施降本增效并加强费用管控，实现了营业收入规模和扣非归母净利润的加速双增长。公司营业收入再创新高，达1404.24亿元，较上年同期增长14.72%；实现扣非归母净利润17.34亿元，较上年同期增长23.56%。2022年，公司经营活动产生的现金流量净额达到39.86亿元，较上年同期增长15.24%，其中，第四季度经营性现金流量大幅改善，现金回款大幅增加，单季度经营性现金流量净额达54.58亿元。

公司营业收入和扣非归母净利润加速双增长的主要原因是公司在保持医药分销业务稳健增长（15.57%）的基础上，实现总代品牌推广、医药工业自产及OEM、医药新零售与加盟、三方物流等新兴业务的快速增长，取得了良好的经营成果；其中，总代品牌推广业务毛利较上年同期增长31.80%，医药工业自产及OEM业务营业收入较上年同期增长23.48%，医药零售业务营业收入较上年同期增长37.89%，均高于公司整体增速，助力公司各项业绩指标的超预期达成。

公司经营活动产生的现金流量净额较上年同期大幅改善的主要原因是，期内公司销售回款增加、回现款率提升，公司通常从第四季度开始加大应收账款的清收力度，第四季度经营性现金流入会大幅增加，确保全年经营活动产生的现金流量净额为正值且持续改善。

问：请公司说明2022年度利润分配预案或公积金转增股本预案。

答：公司董事会拟定的利润分配及资本公积金转增股本预案为：以利润分配股权登记日的总股本扣除回购专户股份（如有）为基数，向全体普通股股东每10股派发现金红利5元（含税），同时拟以资本公积金向全体股东每10股转增4.9股，不送红股，剩余未分配利润结转以后年度。

如以截至2023年3月31日的总股本扣除回购专户股份为基数（最终以权益分派股权登记日可参与分配及转增的股本数量为准），2022年度，公司现金分红总额约为13.383亿元（含回购股票金额约4.257亿元），占本年度合并报表归属于上市公司股东净利润的比例为64.19%。

问：公司好药师B2C电商总代总销业务，全年销售收入近10亿元，请问这类业务的运营模式是怎样的？

答：2022年，公司为药械企业提供一站式、全网化B2C电商总代总销服务，实现销售收入9.58亿元，较上年同期增长59%；公司拥有10年+医药电商经验沉淀、300+电商运营团队、31+批零一体仓配能力，积累了2700万+C端用户。公司旗下北京好药师大药房连锁有限公司（以下简称“北京好药师”）通过“供应链+数字营销+医患运营”三位一体模式助力药械企业实现全网渠道业务的增长，已经销并运营诺华、哈药、贝因美（002570）、雅培器械、诺和诺德、鲁南制药、周林频谱等35个品牌的网络旗舰店，围绕药械企业需求进行产品推广，聚焦优势流量打造全网爆款产品，以加速开拓电商总代总销业务的发展。截至目前，公司已与天猫、京东、拼多多、美团、饿了么、抖音等多个零售电商平台建立了良好的合作关系，采用“全网总代总销+好药师官方网站”相结合的模式，为药械企业提供自营供货（产品运营）、旗舰店运营、内容运营、医生IP运营、商保履约、数字营销等一站式、直接面向消费者的B2C电商总代理总经销服务。

问：公司与阿里健康、贵州茅台（600519）等客户在物流供应链解决方案业务合作上有什么进展？

答：九州通与阿里健康合作的首个代运营BC一体仓（杭州塘栖仓）保持高效运营，自2022年2月14日正式开仓运营以来，为客户大大降低物流履约成本，单日峰值可达25万单，单月峰值500万单，出库及时率99.99%，出库准确率99.999%。2022年11月23日，双方合作的第二个BC一体仓（天津仓）正式开仓并顺利运营，日均出库单量已近7000单，支持单日峰值2万单。公司预计后续将与阿里健康在华中、东北等地区（长沙、成都、江西和沈阳）合作4个代运营BC一体仓，共同推进在三方物流及供应链等方面达成更多合作。

2022年，公司助力打造的贵州茅台数字营销平台“i茅台”物流系统顺利上线运营，自2022年3月31日正式上线以来，支持“i茅台”APP注册用户超3700万，累计订单量超1500万笔。公司协助茅台整合内外部物流资源，统筹规划覆盖全国物流网络，升级各区域物流中心流程和物流设备设施，研发实施数智物流供应链信息平台，制定物流运营标准化体系；同时，实现了从产品下线到最终交付的全环节信息系统管理，全链路可视化透明追溯；实现了全国集中管控以及“多地域、多业主、多服务商，多仓库、多运段”一体协同的平台化、数智化物流供应链运作模式，打造了茅台“端到端”物流供应链能力。

2022年，公司继续为行业内外客户提供物流供应链解决方案服务，承接了包括中智大药房现代化医药物流中心、山东国欣颐养集团智慧物流项目、河南亚都物流中心、马上达物流中心项目等多个智慧物流项目，高效实施全环节物流供应链解决方案；其中，公司全力打造的山东国欣颐养集团智慧物流项目具备集多功能于一体的物流自动化装备系统，可容纳26万件商品储存、运输及配送，项目自动化程度高，支持80亿元的业务规模，项目建成后受到山东省国资委的多次表彰，并受到中央电视台的专访和推荐。

问：贵司定位自己为“医药行业全品类、全渠道、全场景的数字化分销与供应链综合服务平台”，主要体现在哪些方面？

答：目前九州通已建立了行业稀缺的千亿医药供应链服务平台，其具有“全品类”“全渠道”“全场景”等优势，主要体现在：

“全品类”方面，公司积累了丰富的经营品类，包括西药、中成药、中药饮片、中药材、医疗器械、计生用品、生物制品、保健品和化妆品等品种品规共计58.90万个，其中中西成药品规数7.78万个，器械品规数31.98万个，中药品规数达到11.53万个，保健品和化妆品等其他品规数7.60万个，能满足下游不同渠道客户的“一站式”采购需求。

“全渠道”方面，九州通建立了行业稀缺的全渠道分销网络，覆盖中国90%以上的行政区域，包括城市及县级公立医院（第一终端）、连锁及单体药店（第二终端）、基层及民营医疗机构（第三终端）、互联网流量平台（第四终端）及下游医药分销商（准终端）客户；公司全渠道B端客户规模约51.9万家，其中城市及县级公立医院客户1.28万家，连锁及单体药店客户19.6万家（合计覆盖零售药店数量约37万家），基层及民营医疗机构客户22.3万家（其中民营医院客户1.29万余家），下游医药分销商1万余家，其他客户近1.2万家，能保证各类OTC品种、医院临床品种等顺利进入各渠道终端。

“全场景”方面，九州通依托全品类、全渠道的核心优势，积极向上游供应商、下游客户及C端消费者拓展服务场景，加大总代品牌推广、“批零一体化”“BC仓一体化”“万店加盟”等业务布局，已使公司从单纯的医药分销企业在数字化、互联化的加持下，向数字化分销、总代品牌推广、三方物流以及物流技术等综合服务商转型，从单纯依托实体药店或者电商平台开展的零售业务向以C端消费者为精准服务端转型，并能提供“医+药+险”的线上线下（300959）相结合的全场景医疗健康服务。

问：中药政策的实施对公司带来哪些积极影响？

答：国家大力支持中医药发展的各项政策，提高了中医药在我国医疗体系中的地位，中医药行业发展前景广阔，中医药产业将迎来高质量发展机遇，为公司中药板块业务发展带来了历史性机会。

公司旗下九信中药构建起了一个覆盖全国的道地中药材资源网络。未来，九信中药将继续加大中药材产区建设，致力于道地药材生产规范管理，符合《“十四五”中医药发展规划》中关于“道地药材生产、中药饮片溯源、中药炮制规范保护、第三方检测平台建设”等指导意见。

九信中药在全国范围内建设有10家GMP认证现代化饮片企业，并不断运用高新技术改进中药传统炮制方式，发展中药制药工程技术，同时建立了涵盖中药材、中药饮片的信息化追溯体系。未来，九信中药将继续加快中药制造业数字化、网络化、智能化建设，加强技术集成和工艺创新，提升中药装备制造水平，加速中药生产工艺、流程的标准化和现代化；以“智能制造”契合中医药领域改革中关于“以质量为导向的中药饮片市场价格机制”理念。同时，九信中药致力于生产高质量、安全可靠的多种品类中药产品，未来将继续加强产品质量管控，丰富道地药材产品、大健康产品等品类，响应《“十四五”中医药发展规划》中“丰富中医药健康产品供给”的长远目标。

问：为什么说公司总代品牌推广业务能持续打造利润持续增长“第二曲线”？

答：2022年，公司总代品牌推广业务（含药品及医疗器械）销售收入达134.13亿元，毛利率提升至13.64%，毛利额为18.29亿元，较上年同期增长31.80%，持续打造公司利润增长“第二曲线”，对公司业绩贡献度逐年提升。

2022年，公司药品总代品牌推广业务实现销售收入66.51亿元，较上年同期增长34.90%；毛利率提升至22.01%，毛利额为14.64亿元，较上年同期大幅增长76.51%；其中可威、倍平、康王等系列重点品种销量大幅增长，带动终端销售收入及毛利大幅提升；同时，公司大力引进优质产品103个，其中销量过千万新品23个。截至2022年末，公司药品总代品规数达1025个（其中销量过亿品规14个），包括浙江华海、浙江京新、正大天晴、东阳光（600673）、宜昌人福等厂家的集采中标产品，以及阿斯利康、拜耳、日本卫材、武田等外资企业的产品。公司已形成较为成熟的总代品牌推广业务模式，包括集采原研落标产品院外代理、集采中标产品院外代理、品牌产品连锁控销、品牌产品院外代理、独家产品院外代理五大模式。

2022年，公司医疗器械总代品牌推广业务实现销售收入67.63亿元，已代理强生、理诺珐、雅培、费森尤斯（血透）等品牌厂家的品规共计346个。公司聚焦国内外品牌厂家，重点发展大外科、心脑血管介入、IVD全国性平台业务，强化供应链基本服务能力的建设，建立统一数字化平台，优化物流体系，完善专业人才，并探索推进外科手术、检验产品打包解决方案。

问：公司零售电商服务平台业务对京东、阿里等大型互联网平台的销售规模已达54.59亿元，能否介绍一下该业务具体情况？

答：2022年，公司继续开展对京东、阿里、美团、叮当、平安、抖音、快手、百度等大型医药零售电商平台的健康产品供应链业务，销售收入规模已达54.59亿元，较上年同期增长36.46%，其中销售给京东、阿里自营平台的药品已突破40亿元，是其重要的药械供应服务商。公司凭借覆盖全国的仓储物流网络和供应链优势，与电商平台系统打通，可以实现自动下单、自动询价、同城即配、统一结算、全平台控价等多项服务。公司零售电商分销事业部充分整合公司各方资源，包括“幂健康”平台的医患服务、“Bb/BC仓配一体化”、数字化管理等，已为华润三九（000999）、广药集团、北京同仁堂（600085）、山东达因等1500余家品牌企业提供“一站式”全网化分销和供货运营服务，并跟踪服务到C端消费者。

问：公司未来三年四大新战略转型包括哪些？具体内容是什么？

答：未来三年，九州通将紧紧围绕国家发展战略、大健康政策和新医改方向，全面开启“新零售、新产品、互联网医疗、不动产证券化（REITs）”四大新战略转型方向，具体如下：

在新零售战略方面，公司将以互联网为依托，运用大数据、云计算、人工智能等技术手段，结合好药师加盟药店数字化、医患服务智能化、BC仓配一体化、线上线下相结合等方式，对药械的生产、流通与销售过程进行渗透、重塑，进而形成药械终端销售新的生态圈，并对线上服务、线下体验及现代物流进行深度融合的药械零售新模式。公司力争在2023年，新增直营和加盟药店6700家，到2025年，实现直营和加盟门店总数突破30000家，C端会员超过1亿人。

在新产品战略方面，公司将在不同的市场渠道，通过加强市场推广能力和营销能力，形成不同的供应链服务体系，从而获得不同类别产品（包括但不限于中西成药、生物制品、医疗器械、耗材、中药饮片、医美产品等）的独家经销权或者总代理权或者所有权或者可支配权益，以便在不同的市场渠道形成相对的竞争优势，并获得高于一般配送产品的毛利或者净利。公司力争在2023年，新产品的增长不低于20%，到2025年，新产品的销售总额超过总销售额的15%。

在互联网医疗战略方面，公司将以供应链为基础，通过专业技术人员和医学专业人员，利用互联网医院平台或者实体医院的互联网医院平台，以专病为突破口，向患者提供医疗、药品供应以及医保的运营服务。公司将以信息技术和互联网技术覆盖健康管理、诊断、治疗、用药和康复的全价值链条，实现在线问诊、远程医疗、在线医保支付、医药电商、医院管理信息化等功能，力争打造行业专业的处方外流平台，成为实体医院的互联网医院系统建设专家和最佳代运营服务商，利用互联网医院积累的数据，成为新药推广专家。

在不动产证券化（REITs）战略方面，公司将以拥有的约330多万平方米的医药物流仓储资产及配套设施为底层资产，分批发行基础设施领域不动产投资信托基金（REITs），以盘活公司庞大的医药仓储物流资产及配套设施，重构公司轻资产运营商业模式，加快资产流动性，拓宽多元化权益融资渠道，建立资产开发良性循环模式，以提升公司资产运营能力，实现多元化收益。公司力争在2023年实现首单公募REITs上市，在未来相当长的一段时间，争取每年实现一次医药物流仓储资产及配套设施的扩募。