来源丨温和的强硬派

今天有位理财经理来问我。

“F老师，我有个客户发我一个产品让我帮着看看，我看了一下利率觉得挺不靠谱的！您也帮我看下吧！”

打开PPT，翻到收益这里，果不其然...

脑海中瞬间浮想起郭主席在2018年的发言，“高收益意味着高风险，收益率超过6%的就要打问号，超过8%的就很危险，10%以上就要准备损失全部本金！”

事实上，4年的时间过去了，但太多投资者依然沉浸在刚性兑付的美妙幻觉中而无法自拔。

但即便如此，遇到那些“不撞南墙不回头”的投资者，你还是忍不住好心劝一句，不管它有没有用。

这大概就是财富管理最难做的地方——

因为最严肃的道理，总会以最简单的形式出现，而往往谎言会被骗子包装得五光十色，让人炫目。

但这恰恰也是财富管理最神圣的地方，区别于大家认知的财富增值，财富管理更像是一项“治病救人”的工作。

当一个人听从了你的苦口良言，放弃了哪些摇摇欲坠的“高收益”资产，从而规避了更大的资产损失时，你的这种使命感就会更加凸显。

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当然并不是所有人都能理解这种感觉。

为了严谨起见，关于这款以银行承兑汇票为标的的非标产品，我还特别咨询了两位资管圈的牛人。

同某一位的对话非常有意思，摘录于此：

“银承不是问题，合规和风控全是漏洞，随便说几个，巴拉巴拉...”

“是我我都跑路！”

“整个链条权责逻辑都不请！”

一顿喷，如果总结一下，大概就是“这么个千疮百孔的产品，还会有人买？脑子进水了吧？”

但他一定不会知道的是，如果你面对的是高净值客户，特别是那些已经被收益“洗脑”的投资者，他们一定不会被你简单粗暴的正确逻辑打动。

因为他们压根听不懂...

资管大佬可以甩手走人，因为治病救人从来不是他的工作。

但财富管理的各位，你每放弃一次戳破谎言的机会时，就会有一个家庭暴露在巨大的风险面前。

面对着那些有着高学历，但表现得却像个幼稚孩童的客户，你真是哭笑不得。

一方面是真理的绝对凌驾，你明明知道哪些是对的，哪些是错的，但客户就是听不懂；

另一方面则是客户对于收益率的“不懈追求”，就像是花丛中追逐蝴蝶的小朋友，一刻也不肯耐心等待。

以暴制暴，对抗魔法最好的办法就是魔法。这大概就是财富管理最辛苦的地方。

你需要把简单朴素的真理用精美的修辞、严谨的逻辑和通俗易懂的语言进行转述。

让真理看起来比谎言更加“真实”，才能让那个流连在花丛中的小朋友回心转意...

为此我又咨询了另一位银行对公经验非常丰富的领导，心平气和的聊了半天。

从不同银行的不同风险等级到那些举步维艰甚至是破产的小银行，从银承市场利率水平到决定因素，再到市场状况以及风险个例，近千字的回复堪堪写完，感觉多一点数据分析就是篇论文了！

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结果会是怎样？

客户是心悦诚服地听了我们的意见，而转向正确的投资？

亦或是他依然沉迷于极高的收益率，头也不回地跳入了对方的陷阱？

对我来说，这可能都不太重要了。

作为财富管理的老兵，你会深刻意识到，即便你怀着治病救人的菩萨心态去不厌其烦地传经布道，你也不可能把更多的人引入正确的方向。

随着年龄的增长，你明白自己的努力，在市场的巨浪中，不过是微乎其微的一个浪花。

但你在下一次遇到类似的客户时，还是会忍不住去啰嗦几句，即便换不回客户的感谢与笑脸，你依然会去这么做。

大概这就是财富管理的责任和使命感吧！

有人说，财富管理是金融行业未来的蓝海。

蓝不蓝我是不知道，难倒是真的。

但这个“难”字恰恰凸显了它的价值，因为难，所以每一个从业者才会被赋予更高的价值；因为难，每一个从业者的努力才会显得格外珍贵。

有人讲财富管理就是“卖卖卖”，但每一个“不卖”背后才是财富管理从业者真正的价值。

今天因为一个客户的需求而小有感触，是为记。