01 投后管理概念

投后管理是项目投资周期中的重要组成部分，也是股权投资“募、投、管、退”四个重大环节之一，其流程贯穿从项目投资直到项目退出的整个期间。由于被投企业面临的经营环境在不断变化，公司的经营发展会受到各种因素影响，从而增加了项目投资的不确定性和风险（如市场风险、政策风险、技术风险、管理风险、法律诉讼风险等），投后管理正是为管理和降低项目投资风险而进行的一系列活动。

02 投后管理意义重大

随着国内外政治经济环境持续复杂，疫情持续爆发，资本市场呈现剧烈振荡，股权投资市场也进入低迷状态，创投机构竞争愈演愈烈，加速行业出清。在此前提下，大机构尚能凭借自身实力及多年积累的资源平稳度过，而中小机构则需要通过优化自身管理来逃过一劫。对于中小机构来说，做好投后管理是其优化自身管理、谋求生存与发展的重要手段。做好投后管理，不仅有助于募、投、退各个环节工作的顺利推进，还有助于提升机构品牌效应。

首先，从募资端来谈，目前政府引导基金和国资背景的LP已经成为国内股权投资行业资金的重要来源，而因为该类资金来源均具有“国有”属性，所以该类资金在投资时设有更严格的监管要求。通常国资背景LP在筛选GP时，会对GP展开严格的尽职调查，考量其团队情况、历史业绩、制度体系建设与执行情况等。

除此之外，跟踪了解GP对于被投企业的风险管理和系列赋能情况也是国资LP考量GP的重要因素。因而，做好基金投后合规管理和赋能将有助于投资机构得到国资背景LP青睐。另外，对于市场化的投资方而言，其往往认为基金的运营业绩和数据指标是基金管理人实力的直接体现，而基金的运营业绩与项目的投后管理工作关联重大。项目的成功与否不仅与项目投资节点的价值判断有关，还与项目后续发展过程中的风险识别与赋能服务相关，做好投后管理工作对于吸引市场化财务投资人也不可或缺。

第二，从投资端来谈，优质项目是稀缺资源，优质项目选择与哪家投资机构合作，除了资金本身之外，更重要的是看哪家机构能为其提供更多的投后赋能服务。可以看到，很多头部机构掌握了大量优质项目，根本原因是其为被投企业搭建了科学、全面、系统、高效的投后赋能体系，让创业者能心无旁骛地专注于企业本身的发展，从而实现企业价值提升。因而，做好被投项目的投后管理将有助于投资机构吸引更多优质项目。

第三，从退出端来谈，退出是投后管理的直观结果，一个项目能否实现投资价值，能否按照预期方式退出，投后合规管理与赋能服务尤为重要。一个企业从成立、探索商业模式、规模化生产运作、业务扩张到IPO上市每个阶段都面临一系列现实问题，而在此过程中，投资机构如果能陪伴企业成长，及时为被投企业提供帮助和对接资源，提高被投企业上市或者以其他方式退出的确定性和成功率。因而，做好被投项目的投后管理将不仅有助于被投企业的发展壮大，也有利于投资机构获得良好的业绩回报。

最后，做好投后管理可以提升投资机构的募资能力、投资能力和退出能力，而这些能力共同决定了机构的品牌影响力。品牌影响力的提升将继续作用于机构各方面能力的提升，形成良性循环。

03 三大主流模式并存

目前各类投资机构的投后管理模式大体可以分为三种，即投后投前一体化、专业化投后、外部专业化，三种模式各有其适用场景和特点，是目前最为主流的三种模式，具体情况如下表：

总体来说，三种模式各有其特点和优劣势，其适应的机构类型和发展阶段各不相同，而选择采取哪种模式的核心是平衡投后管理过程中的责权利。

04 被投企业的跟踪管理增值服务和退出安排是投后管理的主要内容

投后管理的内容大体可以分为被投企业的跟踪管理、增值服务和退出管理三个部分，每个板块的具体内容如下表：

（一）被投企业的跟踪管理

1.资料搜集与分析

对于被投企业的跟踪管理，最基本的环节是定期收集被投企业的资料并进行分析。通过获取被投企业财务报表、经营数据、董事会决议、股东会决议等文件了解公司资产、负债、业务、财务状况、运营、经营成果、客户关系、员工关系发展情况。经营情况分析包括对影响企业发展的内外部因素分析、预算执行情况分析、财务状况分析、经营成果分析、现金流量分析、人力资源变动分析等。

2.定期走访与内控稽查

除定期收集被投企业相关资料外，对于被投企业的实地走访和内控稽查也是十分重要的。投后管理相关人员通常会根据被投企业的实际情况每半年至少安排一次定期走访或者内控稽查，以更加充分了解被投企业实际经营情况，形成走访或稽查报告，对于被投企业发生的重大异常情况应及时上报给决策部门，为公司决策提供更为可靠的决策依据。

3.重大事项预警

跟踪被投企业经营情况，对于被投企业发生的重大经济事项或重大经济事故应及时上报给决策部门，重大事件报告中需详细描述事件过程，事件对被投企业的定性或定量影响，需要协调的问题以及问题的初步解决方案，经公司审核同意后执行。

（二）被投企业增值服务

随着股权投资市场募资难、退出渠道收紧的形势越演愈烈，行业的投资机构之间的竞争也日益加剧，具备良好募资能力和业绩回报的企业能在竞争中脱颖而出。而良好的业绩回报离不开为被投企业提供丰富的增值服务，对于被投企业的增值服务主要体现为产业链资源协同、协助企业内部治理和对接政府及公共资源三个方面，具体情况如下：

1.产业链资源协同

基金管理人为被投企业提供的产业链协同赋能主要来源于自身构建的投资生态、股东方资源以及已合作LP的产业资源三个方面。从自身构建的投资生态来看，在投资实践中，基金管理人通常会围绕几个重点领域进行投资，构建投资生态，而其构建的投资生态也会在后续投资中反哺其拟投资或已投资的企业，为其提供产业链上下游资源，加速企业发展进程。从股东方资源来看，如果基金管理人股东构成中有与其投资领域高度相关的上市公司或者产业龙头公司，这些上市公司和产业龙头就可以为被投企业介绍下游客户资源或者对接上游供应商，从而快速改善被投企业经营情况。从已合作LP的产业资源来看，产业方LP通常会基于自身业态发展需要来参股基金进行投资，其在基金后续投资过程中会选择性地与其看好的被投企业合作，实现产业布局的扩张，而被投企业也因此得以发展。

2.协助企业内部治理

对于一些早期及初创期企业，创始人多为技术人员出身，具备行业领域内的专业知识，但在公司内部治理及产品市场化方面经验不足。而基金管理人核心团队在对多个企业进行投资后，往往积累了行业内企业内部治理经验，包括人员配置、股权架构搭建、制度体系建设、销售渠道搭建等。基于上述情况，基金管理人团队可以结合被投企业自身发展的需要，帮助其加强核心能力建设，完善企业治理体系，招聘重要管理人员，提供财务、法务、上市等专业咨询帮助，帮助企业筹集后续资金，帮助聘请外部专家进行技术交流等。

3.对接政府及公共资源

对于一些国家重点支持的战略新兴产业以及其他类型的小微行业，基金管理人及其核心团队通常会为其提供一些政府资源和公共资源上的帮助，例如帮助被投企业申请政府补贴，帮助被投企业申请产业园区用地等。对于生物医药和医疗器械行业的研发企业而言，其发展通常面临长期临床试验和繁杂的注册审批程序，而医院资源以及负责注册备案审批的政府人员是其发展过程中不可或缺的公共资源，如果基金管理机构能为此类企业提供其需要的相关资源，帮助该类企业突破发展瓶颈，则该类企业将加快发展进程，早日实现研发成果市场化。

（三）被投企业的退出安排

被投企业的退出安排是被投企业投后管理的最后一个环节，主要是根据对被投企业的研判，包括经营分析报告、财务分析报告、重大事件报告、外部机会以及运营过程中的资本运作安排，选择适当时机提出退出建议或者方案，提交公司决策机构讨论，协助实施项目退出。项目退出机制主要包括首次公开发行（IPO）、买壳或借壳上市、管理层/股东回购、股份转让，以及破产清算。对于拟IPO退出的项目，基金管理人及其核心团队往往会提前为被投企业提供IPO辅导服务，协助被投企业进行财务和法务咨询服务、中介推荐评估，上市重大事项跟进、上市前财经公关支持等，以确保被投企业实现IPO，同时也为基金投资人创造丰厚的回报。对于一些发展较好的项目，基金管理人及其核心团队也会根据产业LP及股东的需要，推动其对被投企业的收购。

05 不同阶段项目的投后赋能需求不同

对于天使、VC等前期项目，往往会存在团队配置不完善、股权架构不合理或者初创团队对于未来发展方向不明晰等问题。通过与多个投资机构的管理层进行访谈了解到，投早期项目就是投人，那么一个完善的人才团队对于早期项目是否能在后续发展中取得爆发式增长是至关重要的。合理股权架构的搭建能够保障创始团队对于项目整体方向的把控，增强项目发展的稳定性。未来发展方向方面，因为早期项目的初创团队多为技术出身，对于市场需求变化的敏锐度不高，投资机构可以结合自身的项目投资经验为该类项目提供商业模式和发展方向上的指导，避免走弯路。最后，资金是否充裕也是决定被投企业生死存亡的关键因素。对于早期企业来说，产品研发、团队建设、生产场地及设备等均需要花费大量资金，而能否帮助被投企业获取下一轮融资也是早期项目投后管理的重要内容。

对于中期项目来说，企业的盈利模式调整、销售渠道搭建以及战略融资是发展的核心问题。处于这个阶段的企业经过前期的打磨，研发已取得阶段性成果，产品已具备雏形，但产品的大规模生产、市场推广和变现仍然充满不确定性。基金管理人及其核心团队可以通过其自身生态或股东及产业LP资源为被投企业搭建销售渠道，引进专业营销人员，从而增强被投企业产品的变现能力，加大市场推广力度，改善企业经营状况。另一方面，处于该阶段的企业仍然会面临账面资金不足的问题，但对于他们而言融资不仅是找资金，更多是搜寻符合企业文化、契合企业未来战略的投资机构，这样不仅能够带来资金上的帮助，更多的是带来资源上的补充和支持。

对于成熟期项目来说，企业已经具备较成熟的商业模式，也有很好地盈利增长点，在某一细分市场也形成一定的影响力，要想突破当前的发展规模，完善业务布局、补齐产业链和上市前准备是其面临的核心问题。完善业务布局主要通过收购行业内中小型企业来完成，被投企业可以通过横向并购和纵向并购来补齐业务短板，构建企业业务生态，从而增强企业竞争力。

在企业进行业务扩展和补齐产业链的过程中，基金管理人及其核心团队人员可以帮助被投企业对接行业内的中小企业资源或提供专家资源，辅助其收并购进程。当企业发展到一定程度后，IPO是其实现爆发时增长的契机，因而该阶段的企业也存在上市前辅导的需求。我国证券投资市场对于企业IPO有着严格的监管要求，企业要IPO需提前几年进行财务规划、股权架构调整、制度体系规范等。在这一时间节点上，基金管理人及其核心团队可以通过引荐上市公司专业财务顾问、法务顾问和管理咨询顾问等资源，帮助其做好上市前准备，不仅可以助力企业顺利上市，也能为自身及投资人获得超额回报。

06 头部机构是如何做投后的？

在募资难和退出渠道受挤压的双重压力下，股权投资行业面临严峻的发展问题，越来越多机构开始将注意力转移到投后管理工作的建设和完善上。在投后管理上，头部机构均已形成各自独特的模式和特色，而优秀的投后管理也不断地为其吸引优质项目和资源，本文以高瓴资本、经纬创投和源码资本为例进行说明，具体情况如下：

（一）高瓴资本

高瓴资本投后管理团队人员规模庞大，超过100人，包括数字化、精益管理、组织人才等多个专业序列团队。在投后管理上，高瓴资本采用DVC模式，即深度价值创造模式，为被投企业提供全方位的人才服务、数字化升级、管家服务、终身学习平台、创新生态资源等服务。高瓴资本的投后管理最为突出的特点是专业化分工。

目前高瓴资本已为被投企业提供了多样化投后管理服务，下面以良品铺子和公牛电器为例展开叙述。高瓴投资良品铺子后，一方面，在线上红利期逐渐消退的背景下，高瓴建议良品铺子秉承“高端零食”的路线，提升消费者的整体体验；另一方面，引入大数据团队，把线上线下积累的消费者数据进一步收集加工，并通过线上电商数据、地图数据，建立线下选址模型，选择最具潜力、最有活力的门店地址和销售策略，提升门店拓展效率；高瓴在投资公牛电器之后积极推动其生产和管理环节的升级再造，力求降本增效提速，实现符合中国生产实践的精益管理。

主要体现在三个层面：第一在营销端，引入VOC（客户声音）、PSP（问题解决流程）、市场细分、价值销售等管理工具，进一步协助流程梳理和机会识别，帮助一线销售人员了解市场，制定细化到每个大区、县市或乡镇的市场策略，真正定义用户认可的价值；第二在制造端，协助实施现场改善，提升生产效率和产品品质，降低产品的返修率，实现客户拉动的生产方式。第三在研发端，导入BPD（爆款设计工具），降低识别机会成本，实现尽善尽美。

（二）经纬创投

经纬创投投后管理团队人员规模庞大，超过100人，包括PR、GR、资本、招聘、投资者关系、法务、医疗、投后数据及财务等9个小组，服务内容全面覆盖前置诊断、招揽人才、产业链协同、紧急医疗、尽职调查小组前端赋能、创业智囊库、亿万创业营（场景化深度赋能）等。经纬创投投后团队中，值得一提的是其公共关系小组和医疗小组。经纬创投公共关系小组较早建立起线上影响力，运营了“经纬创投”公众号，目前已拥有100多万订阅者，运营视频号，目前已经积累了超过18万名粉丝。经纬创投医疗小组由五位来自各个医学领域专家组成，主要工作是建立核心医疗资源网络，来解决经纬被投企业核心人员及直系亲属的急重医疗需求。

经纬创投为被投企业提供的服务包括但不限于为被投企业解决融资问题、为被投企业宣传推广以及为被投企业创始人提供人文关怀等。理想汽车创始人李想表示经纬创投创始人在企业遇到融资难题时，总会第一时间赶来帮忙；一家经纬创投的被投企业曾接受“经纬创投”的深度访谈，阐述行业痛点、企业核心优势和创始人特点，文章发布当天，这家企业就接到多家顶级投资机构的见面邀约；陌陌创始人唐岩不止一次表示经纬创投创始人张颖为其提供的最大帮助就是陪他聊天，提供人情化关怀。

（三）源码资本

在服务体系上，源码资本构建了“码力创业服务中心”。在组织结构上，源码资本设立了投后管理委员会，负责统筹、协调、优化资源，实现资源利用的最优化。在投后管理委员会下，设立满足创业者不同需求维度的职能部门，如政策研究、品牌公关、人力资本、资本对接等。从服务内涵上来看，源码资本构建了“四横十纵”服务地图，将创业者的需求分成十大类型，将被投企业按投资阶段分为四大类，提供30+创业服务产品。源码资本对于被投企业的服务原则是全效助攻、全程陪伴、全面服务、全心投入、全员参与、全法支撑。

根据公开数据，2020年源码资本对于其投资的早期和成长期企业共完成了759次投后动作，形成了28套完全产品化的投后服务。在人才招聘方面，帮助企业人才升级，定向为需求企业招到COO、CFO、CHO等关键人才；在政策研究上，为企业提供1000+监管和政策线索；在增长发展方面，为新消费赛道企业链接抖音、B站、小红书等主要流量平台关键资源；在资金对接方面，为超过20家企业对接超过10亿美元的股权融资和10亿人民币的债权融资。

从实际服务案例来看，源码资本曾投资过一个处于成长期的机器人赛道To B公司，其为该公司提供了组织咨询、定向招聘、危机公关这些广泛受成长期企业欢迎的产品，同时也使用了债权融资产品，负责债权融资的专业人士帮助该公司成功融到了债权资金。源码资本曾投资过一个种子期的消费赛道To C公司，源码资本从种子期就已进入提供服务，在种子阶段，源码提供了业务方向研讨、渠道资源、创业新手包产品；当公司进入早期阶段之后，他则用到码脑、市场资源、融资支持、政策解读、定向招聘产品；公司进入成长期，他很自然找源码提供组织咨询、战略研讨、PA策略、危机公关等产品。

综合上述三家头部机构投后管理工作来看，大型投资机构在投后管理工作上往往具有以下几个特点，（一）头部机构充分重视投后管理工作；（二）头部机构投后团队人员规模充足，且分工细致，对于被投企业的需求能全面而快速地进行响应；（三）头部机构均搭建了自己的数据服务系统，或独立于官网建立服务系统，或嵌入到公司官网，方便被投企业主动寻求帮助。

07 中小机构该如何做投后？

头部机构凭借自身的资金优势和资源优势能够搭建相对完备的投后管理团队，密切关注被投企业的发展情况，及时响应被投企业的赋能需求。对于中小机构来说，其团队规模往往较小，投资体量也不大，搭建专业化投后团队既不经济也不现实。对于中小机构如何做好投后管理，深圳市创业投资同业工会投后管理工作委员会主任娄秋琴表示，主要从三个方面来优化自身投后管理：

第一，中小机构必须重视投后管理工作。专注热门赛道和好的投资项目固然十分重要，但纵观头部投资机构的众多成功投资案例，其所投资的优质项目都曾面临过一次甚至多次生死存亡的困境，而头部机构能积极做好投后服务，及时帮助被投企业渡过难关，这也是被投企业最后能成为明星项目的关键因素。因而，对于中小机构来说，从观念上重视投后管理工作也是非常重要的。

第二，中小机构要善于借助外力，与优秀的第三方机构建立合作关系。中小机构固然在人员结构上有其局限性，不能完全通过自身团队深入被投企业每个合规和赋能环节，但是可以通过了解被投企业根本需求，主动挖掘能与之诉求高度契合且专业能力较强的咨询公司或第三方机构进行合作。对于每一个模块的需求，中小机构都通过精挑细选合适的第三方机构进行合作，通过一次又一次的合作，组建自己的专家库，并形成坚实的外部关系网络。

第三，中小机构在投资时要聚焦行业赛道和阶段，通过投资聚焦形成自己在某一特定领域及投资阶段的产业链优势和资源优势，进而反哺被投企业，形成良性循环。

08 现存问题与发展趋势

对于目前投后管理存在的问题，大成律师事务所高级合伙人娄秋琴律师表示主要体现在两方面：一方面，股权投资行业对于投后管理的重视程度普遍不高，甚至有些机构没有一套相对完善的投后管理流程。而且，很多投资机构在投后管理上更重视被投企业的合规管理，对于投后赋未能提供充分的支持与帮助。另一方面，投后管理工作很难量化评价，因而很多时候投后管理相关人员无法得到应有的报酬。投资机构可以尝试建立契合自身业务的指标评价体系，例如为创业者组织了几场活动，每次活动的参会人员职务及数量，为被投企业引进了什么类型的专业人才，对被投企业有没有多轮加持再投资的情况等。投资机构可以根据这些评价指标对投后人员的工作进行打分，并给予相应的绩效激励。

对于未来投后管理的发展，数字化转型和细致化分工是主要趋势。

数字化转型方面，其实很多头部机构正在做这件事情，例如前文列举的源码资本。数字化转型是指投资机构搭建内部数字化分析平台或系统，该系统或平台能快速分析被投企业数据、资料，并根据内部指令对被投企业经营情况进行风险评级，从而匹配相应的处理措施。这个风险评级不是固定的，通常会随着被投企业经营情况的更新而进行动态调整。另外，被投企业企业也可以在数字化平台或系统上提出企业目前的发展需求，投资机构可以及时响应需求并调动系统内的可用资源。从另一个角度看，数字化转型也能帮助投资机构更好的考量投后人员的绩效。短期来看，搭建数字化平台或系统会花费一定的时间与精力，但长远来看，数字化转型不仅符合国家合规发展方向，而且能实现投后管理工作的降本增效。

细致化分工方面，投资机构需要明确专业的人做专业的事。在投后管理工作上，进行赛道切割和产业切割是非常有必要的。不管是投前投后一体化模式还是专业化投后模式抑或是外部专业机构都不可能面面俱到。而深耕某一个细分领域，相关人员不仅能提升对特定行业的认知和专业度，也能通过长期积累形成细分领域产业资源和专业服务机构资源，更好地为被投企业赋能。

09 结语

投后管理是投资流程中的重要环节，也是决定投资机构能否在动荡的行业竞争中最终取得胜利的关键因素之一。目前主流的投后管理模式有三种，其中投后投前一体化和专业化投后是主流。投后管理的内涵丰富，大体涵盖被投企业的跟踪管理、增值服务和退出安排三大块。在投后管理实践中，不同阶段的项目对投后赋能有着不同的需求，而不同类型的机构在投后管理中也各有其侧重点。

目前市场上的头部管理机构都已形成具备自身特色的投后赋能体系和制度安排，而高瓴资本、经纬创投和源码资本在众多机构中脱颖而出，不仅赋能体系完备，而且能在市场不断变化的过程中将该体系不断迭代与扩容，这也是它们在市场竞争中保持优势的原因之一。总而言之，做好投后管理以及搭建完备的投后赋能体系是每个投资机构都必须要重视的问题。未来，数字化转型和细致化分工是投后管理工作的重要发展方向，目前少数头部投资机构正在积极转型，引领行业科学发展。