财联社5月20日讯（记者 黄靖斯 林坚）一场凝聚财富管理先进生产力的现象级盛会正成为证券业一大焦点。阔别扬州财富管理论坛两年之后，5月19日，由财联社与华夏基金携手举办的“新时代 新业态——构建财富管理新发展格局”论坛在宁波落下帷幕。

本次论坛吸引了近50位券商总裁以及分管财富业务副总裁等高管参会，超百位券商财富管理业务部门负责人及核心骨干亲临现场，共话财富管理未来航向与前沿实践，为行业高质量发展注入新动能，也为高水平开放生态格局的打造留下浓墨重彩的一笔。

作为论坛重头戏，中信建投执委张昕帆、东方证券副总裁徐海宁、中信证券财富委联席主任陈佳春、海通证券总经理助理陈春钱、平安证券副总经理郑霞、中金财富董事总经理梁东擎、安信证券副总裁魏峰、九州证券总裁邓晖、湘财证券总裁周乐峰、华夏基金数量投资部执行总经理徐猛等10位行业领军人物，带来对财富管理的最新洞见。此外，12位券商高管、财富管理业务条线负责人则以圆桌对话的方式，贡献了本次论坛最精彩的头脑风暴时刻。

新格局新业态交织演进，证券行业正努力彰显着主导力量，全力拥抱有着中国特色的财富管理大时代，打造强化属于中国证券业的“财富管理朋友圈”也正当其时。本次论坛举行之际，证券业财富管理联盟正式成立，首批69家联盟成员名单也重磅揭晓。他们将积极响应联盟倡议，让财富管理行业更好地服务于社会，更好地为客户创造价值。

为财富管理搭台，拥抱行业新趋势

一直以来，华夏基金始终积极拥抱财富管理行业的新趋势，持续打磨主动管理实力。华夏基金总经理李一梅在致辞中表示，财富管理新趋势正在呈现，主要体现在普惠化、数智化、多元化、投顾化四个方面。对于投顾化，她特别提到的是，基金投顾是财富管理终极形态的初级阶段，当前行业的商业模式正由“收入驱动的销售模式”向“客户驱动的顾问模式”转变。基于此，华夏基金致力于打造资管行业中的“乐高”，与证券公司积极探索财富管理业务共同合作交流的新可能，通过全力构建资产配置框架下的投研体系、服务体系和产品体系，更好地服务于财富管理星辰大海。

图为华夏基金总经理李一梅

中国财富管理市场正站在由卖方销售向买方投顾模式转型的新起点，这也是新时代证券行业财富管理发展逻辑的一大主线。在致辞中，财联社总编辑杨大泉表示，除了拼规模、秀肌肉之外，高质量发展、走专业化道路更是财富管理机构殊途同归的共同选择。

作为国内领先的财经新媒体和新型金融信息服务商，财联社坚持以推动者、观察者、服务者的姿态深入到财富管理新时代、新业态的构建之中，并且正致力于成为财经新媒体的“新能源车”，力求更好地融入新发展格局、贯彻新发展理念，共同凝聚行业各方中坚力量助力财富管理高质量发展，让财富管理行业更好地服务于社会，更好地为客户创造价值。

图为财联社总编辑杨大泉

中信建投张昕帆：通过“1+科技”满足客户理财需求是重点

在中信建投执委张昕帆看来，在中国特色的财富管理大时代中，客户需求正不断增长，解决“基金赚钱，基民不赚钱”难题是财富管理机构的使命，而打造一支有坚定信仰的专业化队伍将成为践行使命的重要保障，“这是一只重资产打造的财富管理铁军，集铁军队伍、专业素质、科技赋能于一体，他们明确为谁而战，具备战斗能力，拥有强大武装。”

因此，通过“人+科技”满足亿万客户理财需求应当是财富管理机构的工作重点，这代表了财富管理对社会发展、对共同富裕坚定的回答，这也意味着财富管理到了重资产投入的攻坚时代。如何让财富保值增值不再困难？张昕帆提供的一条思路是，借鉴卖方研究模式打造专属于投顾的系统化培训体系，以投顾+研究“一行一首席”的模式，加深对底层资产的理解，为投资者提供“千人千面”的专业服务。

图为中信建投执委张昕帆

东方证券徐海宁：买方投顾商业模式七个思路

财富管理正在迎来关键变革，尤其在买方思维的导向下。东方证券副总裁徐海宁认为，财富管理转型是难而正确的事情，券商需要摆脱财富管理旧有途径的思维依赖，全方位植入买方思维。她认为，买方投顾的核心在于投顾的价值打造，即所谓的“三分投七分顾”，“三分投可以理解为资产管理上的阿尔法，而七分顾则是财富管理的阿尔法。”徐海宁表示。

那么，如何构建买方投顾商业模式？徐海宁提供了七大可行思路。一是搭建买方服务场景；二是构建买方中介组织架构，以客户为出发点划分部门，而不是按服务工具，打破原有的牌照边界，建立以客户需求为导向的开放产品平台和投顾服务体系，形成服务合力；三是转营销思维为服务思维，建立买方投研估值体系；四是在商业模式、考核导向、投顾服务、收费模式等方面，与客户保持利益一致；五是推动投资顾问与经纪业务解绑，投资顾问要定位于买方中介，真正致力于为客户财富保值增值；六是借鉴国际成熟市场范式；七是充分依托资管新规、基金投顾试点、新证券法、投顾新规等投资端的制度供给。

图为东方证券副总裁徐海宁

中信证券陈佳春：财富管理的产品化、专业化、数字化

近年来，中信证券以客户经营为驱动，切实升级财富管理发展模式，已成为行业财富管理转型的“风向标”之一。数据显示，中信证券财富客户数量及客户资产规模较转型前实现跨越式增长，财富客户数量近16万户、客户资产规模1.8万亿。

论坛上，中信证券财富管理委员会联席主任陈佳春全面分享了中信证券财富管理发展模式。在他看来，拥有稳定增长的财富管理业务，是提升金融机构估值的关键。以产品化为基础，建设核心财富配置能力与模式，以专业化为驱动，打造新型财富管理队伍，以数字化为支撑，构建一站式财富管理平台等三大抓手，将成为未来机构落实产品端和客户端战略融合的关键。

2022年11月，中国个人养老金业务正式扬帆起航，其背后，一场关于居民资产配置的理念嬗变正在出现。展望未来，陈佳春进一步提到，普惠型财富管理空间广阔，对财富管理机构而言，如何将“预防性储蓄”转换为“有远见的投资”，也是亟需攻坚的时代新课题。

图为中信证券财富委联席主任陈佳春

海通证券陈春钱：财富管理转型进程中的“海通模式”

财富管理如何跳出零售端的局限，提升至服务国家的战略高度？海通证券总经理助理陈春钱在论坛上分享了转型进程中的“海通模式”，即从社区到园区，加快全能型分公司建设。据陈春钱介绍，围绕“做增量、有特色、强协同、建机制”的打法，海通证券正加快推动分支机构改革，从服务社区的传统经纪业务网点，向扎根园区服务企业发展的综合金融平台转型。此外，海通证券也通过建立园区产业基金模式，让超大国企政府客户企业客户和私人银行享受产业集群的巨大红利。

在资源整合方面，陈春钱还提到，完善线上与线下综合服务体系的同时，海通证券也特别重视管理人服务及ETF产品两方面的内部资源整合，前者包含了交易服务、产品代销、研究、托管服务、融资融券等“组合拳”；后者则重在加大ETF资源投入和内部资源整合，引导证券交易和ETF交易客户的融合。

图为海通证券总经理助理陈春钱

平安证券郑霞：构建数据驱动的“3K服务体系”

同样的，在平安证券副总经理郑霞看来，我国财富管理行业的买方投顾转型已箭在弦上。她认为，做好买方投顾，必须要先回答三个问题，一是能否与客户利益达成一致？二是能否适应以需求驱动的作业方式？三是如何提升投顾队伍的素质？

通过坚定的深耕与摸索，平安证券给出了自己的答案。郑霞表示，“我们朝着买方投顾积极迈进。为此，平安证券基于客户洞察，构建了数据驱动的‘3K服务体系’（KYC—客户是谁，KYP—客户要什么，KYATO—怎么给客户），在标准化方案上识别出个性化标签，最后加上投顾人工加持，落地方案，做到陪伴式、全周期的迭代伴随。”

在郑霞看来，财富管理大时代，财富管理机构练好投顾服务与队伍两项基本功至关重要。为此，平安证券打造了一体化的财富管理服务模型，以客户全资产账户视野做财富管理。“对于队伍建设，我们不再以单一指标作为考核，更关注“量-质-果”的整体评价，侧重客户经营质量、客户账户健康度，未来我们将持续完善产品体系建设、投顾队伍建设、客户账户服务，一步一个坚实的脚印，稳健前行。”郑霞表示。

图为平安证券副总经理郑霞

中金财富梁东擎：管住客户的手，不如管住他的心

进入买方投顾3.0阶段，中金财富迎来了财富管理的高质量发展，几组数据可以佐证——2022年，公司财富管理客户数量达581.65万户，较上年增长28.3%，财富管理业务的产品保有量超3400亿元，较上年增长超10%；买方投顾的产品保有量则稳定在近800亿元。

中金财富董事总经理梁东擎分享了买方投顾的下一步打法，即提升稳定类收入或产品代销收入在财富管理总收入中的占比，这对于未来财富管理收入的稳定性将至关重要。在单品销售能否成为买方投顾的关键一环的问题上，梁东擎也谈到了她的构想，“从前端的业务思想到后端的业务掌控，再到客户对单品的理解，把每个单品销售统一到客户整体的账户配置当中，以此构成一招一式都在践行买方投顾的基础，这将是我们未来探索的重要方向。”

买方投顾有助于引入长期资金，但在梁东擎看来，有意思的点在于，“管住客户的手，不如管住他的心”。她提到的一个思路是，对于资产管理人，可以根据初创、成长到成熟的不同阶段去匹配不同性质的资金，包括自营FOF、资本引荐、配置资金、代销资金等等，力求做到需求端和资产端资金属性、风险能力能够实现高度适配，进而拉长整体的客户持有期。

图为中金财富董事总经理梁东擎

安信证券魏峰：“以客户为中心”推进1+N协同业务模式

结合海外经验来看，组织架构调整已成为向财富管理转型的必由之路。回看国内，以客户需求为导向重新梳理内部组织架构也成为行业标配，安信证券就是其中之一。论坛上，安信证券副总裁魏峰带来题为《财富管理业务转型的组织配套体系与实践》的演讲。

结合行业实际情况，魏峰提到，当前券商最大的客户占比仍然是交易型客户，因此财富管理转型不意味着把交易型客户强制转变为理财型客户，而是顺应客户的自然需求和盈利愿望，在复杂多变的市场交易环境中帮助客户提高决策力和胜率。

将“无序竞争”变为“协同创收”是安信证券的长期追求。在“共创、共担、共享、共赢”的协同文化下，安信证券如何推进“以客户为中心”的1+N协同业务模式？基于上述思考与判断，安信证券打造了清晰可见的组织体系，其中，客户部门引领方向，产品部门协同促进，管理发展协调督战，运营服务确保敏捷坚固。

在此基础上，安信证券同步开展了“风投式管理”的绩效应用，“人财物资源配给与业绩产出严格挂钩，按照‘北极星指标’进行内部KPI考核，确保短期能创收、中期有模式、长期护城河。”魏峰进一步阐述了安信证券的“风投式管理”。

图为安信证券副总裁魏峰演讲

九州证券邓晖：金融科技不只是一种中后台辅助手段

可以看到，金融科技已在财富管理行业工作流程中广泛应用，带来了全价值链的改造升级。“券业老将”九州证券总裁邓晖在论坛上谈到，数字化技术的多年积淀，已为券商抢占科技赋能财富管理制高点奠定了坚实基础。金融科技将推动财富管理机构持续进化，成为获取竞争优势的关键抓手。

在邓晖看来，在财富管理产业链中，券商可以凭借自身差异化的资源禀赋，构建全品类资产牌照、金字塔型客户分层、专业投顾及资产配置、数字化生态四大核心优势，真正以客户需求为中心，加宽长板、补齐短板，更好地匹配客户差异化风险偏好的投资需求，“财富管理机构只有熨平市场波动，真正为客户创造价值，才能获得客户信任，并打开新客户的市场。而在其中，金融科技不只是一种中后台辅助手段，它的作用体现在通过数据和技术链接多方面主体，助力提升客户服务能力和资产配置能力、提高业务效率。”

图为九州证券总裁邓晖

湘财证券周乐峰：中小券商数字化转型三部曲

作为证券行首批深度拥抱互联网，并付诸实践的探路者，湘财证券总裁周乐峰结合湘财模式分享了中小券商数字化转型三部曲——初阶看数据能力、进阶看平台能力、终阶看洞察能力。

周乐峰认为，数据能力是数字化转型的基石任何脱离数据能力谈数字化转型的做法都是空中楼阁，数据应用、数据治理和数据汇聚都是关键。平台能力是数字化转型的筋骨，需要构建“DBOA能力矩阵”，绘制全局地图，即前端应用（Applications）、运营中心（Operation center）、业务中心（Business center）、数据中心（Data center）。洞察能力是数字化转型的灵魂，主要是指对业务财效的洞察，其链条涵盖了场景预设、数据洞察、业务定位、行动指南、可行性分析和效能分析等。

图为湘财证券总裁周乐峰

华夏基金徐猛：境内权益ETF的发展空间广阔

如今，指数化投资理念逐渐深入人心，更是财富管理“大坐标”的一个维度。进入2023年，指数化投资将具备哪些发展趋势和发展空间？投资者如何进一步把握投资机遇？

数据显示，华夏基金在上证50、科创50、芯片、新能源车、5G、恒生科技、恒指以及游戏等热门赛道中，规模均排名市场第一，在沪深300、互联网等重要赛道规模居于前列。带着这些“战绩”，华夏基金数量投资部执行总经理徐猛在论坛上从买方的角度拆解和审视了财富管理。在徐猛看来，指数化产品具有风险收益特征鲜明、低成本、交易方便等优势非常适合作为财富管理投顾等组合业务的底层资产。

此外，徐猛也注意到，券商结算模式愈发受到行业关注，其在实时补券、结算备付金占用等方面有相对优势，能切实带来 ETF 运作效率的提升。

综合当前财富管理的趋势，徐猛认为，当前境内权益ETF规模占A股总市值比例明显偏低，随着机构投资者占比提升，市场有效性进一步增强，居民资产配置理念深入人心，境内权益ETF的发展空间仍然很大。证券公司和基金公司可以在ETF的投顾业务、提供ETF流动性、融券业务、券结基金、ETF衍生品业务等方面开展深度合作，共同打开ETF的增长空间。

图为华夏基金数量投资部执行总经理徐猛分享ETF机遇

证券业财富管理联盟正式亮相

作为本次论坛的又一重要议题，财联社携手69家证券业共同成立财富管理联盟。未来，财联社将以证券业财富管理联盟为基础，寻找行业发展标杆，弘扬财富管理品牌风尚。包括联合各签约证券公司共同打造“财富管理夜话”财富对话系列直播；“财富谈”栏目 专访；财联社财富管理沙龙；联合发布年度行业白皮书；设立财富管理联盟俱乐部，定期组织私享沙龙活动；开展投资人教育行动，建立发行产品风险评级及综合榜单等等。

图为财联社携手69家证券业共同成立财富管理联盟

对于联盟成员，财富管理倡议书提出了五大愿景：一是以客户为中心，站稳人民立场；二是加强合规意识，依法依规经营；三是提高服务质量，满足客户需求；四是加强投资者教育，提升客户金融理财素养；五是加强从业人员管理，提高行业信誉度。共同推动我国财富管理行业高质量发展，不断提高广大人民群众的获得感、体验感、幸福感。

在深交所投教基地的指导下，财联社在本次论坛上正式发布“灼知”投教寻星计划，旨在向金融机构投教工作提供海量的资源倾斜和流量扶持，扩散高品质投教内容的社会影响力，从而提升投资者教育和保护实效，协助资本市场打造更加繁荣、多元、有活力的投教生态。

12位行业领军人带来圆桌交流

一直以来，财富管理都被看作是一条难而正确的道路，如何在新一轮的开放变革中抓住历史机遇，不仅考验证券公司的速度和耐力，更考验领军人物的智慧与格局。光大证券业务总监兼财富管理事业部总经理梁纯良、长江证券副总裁肖剑、国海证券副总裁蒋健、国联证券副总裁尹红卫、财达证券副总经理桂洋洋、华福证券首席信息官兼财富管理事业部总裁王俊兴以“财富管理业务出海，领军人如何掌舵”为主题，进行圆桌对话交流，带来了自己的思考。

另一场圆桌对话的议题为，长江证券战略管理部、办公室总经理李庚，招商证券财富管理部负责人缪新琼，广发证券财富管理部-金融产品研究引进部副总经理郑峰，银河证券数字金融中心副总经理宋海洋，中信建投证券经管委金融产品及创新业务部负责人刘子慧，国金证券财富委执行委员王英涛以“如何构建并完善财富管理业务体系”为主题，分享了深刻洞察。

本文源自财联社记者 黄靖斯