今年一季度，我国新能源汽车产销量分别完成165万辆和158.6万辆，同比分别增长27.7%和26.2%，市场占有率达到26.1%。我国新能源汽车产销量继续保持快速增长，新能源汽车正加速带动多产业联动发展。

特斯拉大规模召回、新一轮“电车下乡”、比亚迪与长城汽车“开撕”以及“蔚小理”的分化……最近新能源汽车行业的新闻迭出，让我有了复盘新能源产业链投资的想法。

“蔚小理”发展态势严重分化

近期三大造车新势力之一的理想汽车呈现出与蔚来和小鹏不一样的发展势态，2023年一季度利润超预期，实现了14.1亿元利润，利润与广汽集团一季度的利润比肩。

去年的年报显示：蔚来亏146亿，小鹏亏91亿，理想亏20亿。蔚来单车毛利率是13.7%，小鹏是9.4%，理想是19.1%。从去年四季度开始理想都继续保持盈利，而蔚来、小鹏何时能盈利还遥遥无期。

亏本卖车是造车新势力的早期常规操作，用利润换市场，可以视为一种战略行为。问题是蔚来、小鹏亏钱换来了吆喝，销量上不去，理想亏最少的钱，卖最多的车。而目前理想的市值已经超过小鹏和蔚来的总和。

是什么原因导致理想能够脱颖而出呢？这对股权投资和股票二级市场投资都具有很大的思考价值。理想汽车的产品定位非常精准，产品力非常好，产品只有两三款，SKU越少，BOM成本、管理成本就越低，是非常好的商业模式。

要做出爆款的产品非常不容易，比如手机厂商都想做到苹果一样，极少款式的手机就能够占领很大的市场份额，但实际要做到这一点是非常难，根本的原因在于消费者要认同你的产品。只有主导权在企业手中，才能做到这一点。

理想汽车最开始只有理想ONE一款车，目前过度到L7/L8/L9三款，销售也在今年四月单月突破2.5万量，预计二季度销售7.6-8.1万辆，这是一个让人震惊的数字。李想最近说：“高端家用车的根本变化：消费降级、价值升级、体验越级。理想L7、L8、L9三款车，2023年内挑战4万辆/月”。目前看来理想会领跑造车新势力，哪吒最近表现亮眼。

传统车企中，比亚迪一骑绝尘，广汽埃安、吉利、长安紧追其后，上汽实力很大，但新能源车销售不畅。目前看来，无论新造车势力还是传统车企，销售都有向头部集中的趋势。车辆销售集中度的提高会对其上游电池等产业产生影响，最直接的结果就是：如果无法绑定优质车企，那电池企业后续也将失去竞争优势。也难怪特斯拉的马斯克来北京，宁德时代的曾毓群要跟前跟后。

理想汽车是如何脱颖而出的？后续是否可持续？

作为一个产品终端面对广大消费者的公司，最终是否能够成功最重要的还是公司战略(假定执行环节没有大问题)，其中最核心的是产品定位。牢牢把握住产品端就能够大致判断企业未来的发展方向，一个产品是否能够持续走俏，能够持续迭代背后蕴含了企业内部太多的“秘密”(当然企业财务管理等难以直接在产品方面体系的要素也不能太差)。

理想给人最大的印象就是“奶爸车”的定位让其精准的切入细分市场，一个家庭车最需要的是六七个座位，而且车里面最好能够设施齐全(有冷热箱，后排娱乐屏)，且相关功能能够及时更新，这思路非常切合中国的中产家庭，形成了清晰的营销卖点，也体现了理想对客户需求的深刻理解与准确定位。

这些都不是什么高科技，但为何只有理想才能最全面的拥抱客户呢？为何是理想而不是其他企业能做到这一点呢？我觉得很值得深入思考，认真分析应该是与企业高层思路有关，最核心的就是与实际控制人的想法密切相关，而从实控人的履历中又能一定程度的管中窥豹。

主要包括以下几点：

1、李想的起点不算高。蔚来的李斌从北大时期开始积累的人脉，小鹏汽车的何小鹏卖掉UC赚到手的钱，都要比李想多。但李想身上有一种旺盛的自我进化能力，让他和他的理想呈现出独特的气质。在泡泡网创业时期，李想得到了很多经验教训，其中最重要的一条是：“用户永远是最重要的”。这句话听起来很虚，但用好了很有效。从这个角度看，最有情怀的蔚来选了时尚的外形与资本难度最大的换电，最懂技术的小鹏选了技术难度不小的高压快充与过早对自动驾驶进行投入，最现实的理想选了最简单的增程，更多是实控人基于自己过往创业经历的一种必然选择。

2、李想之前创办过汽车之家，长期一线和消费者打交道，这让他能够比较深刻的了解消费者最看重的需求和价值。蔚来和小鹏目前对比来看，其对客户的需求挖掘以及目标客户的定位似乎还不够全面，特别是产品定位不够精准，似乎覆盖所有群体，最后反而得不偿失。比如去年9月小鹏发布新车G9时，因为价格配置混乱影响了其后续销售，从这个细节就能看出企业内部管理存在的诸多问题。

3、理想汽车还有一点让我印象深刻的就是其对成本端的控制。在花钱方面，李想敢花钱，但不肯花冤枉钱。他过去的三次创业经历，没有一次是靠拿融资、吹估值发展起来的，公司都具备自我造血能力。根据2022年的年报，在消费以及管理费用方面，“蔚小理”分别花了105亿，67亿和57亿，理想能够实现盈利很重要的一点也与其成本端的控制有关，电动汽车最终还是要回归制造业的本质(严控成本)，它不可能长期不盈利，资本市场对其亏损的容忍度也是有时间限度的，从这个角度看，蔚来采取的销售策略还是太消耗资金了，这种方式带动的销售不可持续。

4、自我进化能力。理想也犯过错，而且是战略上的大错。在理想还叫车和家的时候，第一款产品是一个SEV车型，因为政策原因被停掉。这种情况下大部分公司可能就直接倒下了，但理想转身继续做理想ONE，最后触底反弹。困境反转这得益于李想的自我演进能力与意识。创始人需要具备的各项特质中，学习能力是第一重要的。而且学习能力不是说要学什么书，任何的维度都是需要学习的。他研究世界上最顶尖的公司，苹果、华为、丰田、通用，借鉴它们的策略、组织、文化，然后内化成自己的东西。从这个角度上来说，投资选择创业连续成功，且成功的企业类型都类似(比如都是面对终端消费者的公司)，最后持续成功的概率会更大一些。

理想汽车第二点做的比较好的是技术路线选的准。增程式动力车型，短期来看既能缓解续航焦虑，又能保证电动车的驾驶感受。在新能源的名分和真正的实用性之间，取得了完美的平衡。

以如何解决续航焦虑这个问题为例，创业之初，这三家公司面临路线选择。结果，最有情怀的蔚来选了难度最大的换电，最懂技术的小鹏选了技术难度不小的高压快充，最现实的理想选了最简单的增程。增程被很多人看作是垃圾堆里的技术，被理想玩出花来了，而且理想通过做大电池(40KWh起)，很好地兼顾了城市和长途的体验。从技术角度，这不是什么创新，也没有门槛，而且还有点讨巧，但理想选择了这个路线还是说明其对消费者的行为理解比较深刻，抓住了客户当下最关注的东西。

对比之下蔚来和小鹏的战略方向就有点偏离了，比如投入巨资做人工智能以及换电领域，都是长期意义很大，短期内难见成效，且这两部分都不是消费者目前最关注的痛点，这导致产品无法很好的打动消费者，蔚来的换电服务虽然确实也迎合了部分消费者的需求，但明显投资金额过大，不可持续，最终还是要消费者来买单。

后续展望造车新势力的发展，理想汽车的发展势头应该是可以继续保持的，通过阅读其实控人对企业未来发展的战略，可以比较清晰的看到企业将在2024年开始推出纯电高压快充车型，并在2024年开始突出产品的自动驾驶属性，应该说，其推出产品的节奏是摸准了市场的脉搏，并没有陷入纯营销的陷阱中，实控人头脑还是清醒的，产品要保持持续的竞争力肯定还是必须加大技术投入。

综合来看，在投资终端产品直接面对消费者的企业时，是可以通过认知观察与感知企业产品力，思考产品市场定位是否精准并结合实控人过往履历来对企业未来的发展做一个框架性的甄别与判断的。

一般来说，如果投资终端消费品公司，其实控人有长期和消费者打交道的经验会好过技术出生的创业者，因为很多时候消费者并不是那么需要有技术含量的东西，更多是需要顺应其“人性化”需求的产品，而对产品的精准定位与仔细打磨，牢牢的抓住消费者并形成粘性才是企业长久发展的主要矛盾，在做股权(或者二级市场)投资标的中，只有牢牢把握住这个主要矛盾才能在诸多信息(项目)中进行快速且有效进行甄别。

进一步的思考

一是上下游产业链的互相影响。在实际投资决策中，大家普遍容易着重对企业自身以及企业所在的行业进行分析，但从实际投资案例上分析，企业所处的行业上下游对企业发展也非常重要，这点很容易被忽视，特别是对周期性的成长股，上下游的价格与需求变化对其生产经营影响尤其大。

新能源产业链就是典型的案例，去年随着新能源车的销售大涨，碳酸锂的价格也在去年年底一度上涨到60万元/吨，而今年四月份一度跌破20万元/吨，其下跌的幅度和速度都超过大家的想象。碳酸锂价格的大幅度波动与需求的变化并不存在一一对应关系，这说明商品市场中的产品价格波动也有很强的金融属性，很多时候价格有博弈的成分，并不是真实需求造成的，这非常具有迷惑性，因为人普遍存在根据过往的情况进行简单线性外推的习惯，故在投资新能源产业链相关标的时候要注意识别这方面的风险，即部分公司在市场大热时候急于扩产或者整个行业容易基于过于乐观的市场需求而纷纷扩产，一旦产能释放后，需求以及后续资金难以为继，产品价格超预期下跌，则企业经营存在较大风险。

二是对新能源标的估值的影响。造车新势力的理想汽车率先实现盈利，其市值也开始大幅度领先蔚来和小鹏，虽然现在并不能确保其能够持续保持优势，但已经说明资本市场对新能源行业不再有那么高的容忍度了，已经高度重视盈利情况了，不会再给与亏损的新能源企业很高的估值了，不论港股还是A股都是如此，很可能对标的估值要更多参考市盈率(PE)的估值法而不是市销率(PS)估值法。

最后

对于进入到2023年下半年还尚未盈利的企业，资本市场已经没有太多容忍度了。即使成功上市了，其市值也不会高，如果在港股上市更是如此。从这个角度看，新能源企业投资将进入并购与整合周期。

(本文作者系《电车商业研究》创始人顾国洪)