来源：中国证券报

各家银行每年底为来年“开门红”举办的活动如约而至，但今年情况“异常”。中国证券报记者日前实地调研北京多家银行网点发现，不少银行揽储热情有所减弱，转而力推基金、保险等产品，注重对客户的“精耕细作”，提升综合服务水平。

“一进一退”之间，足见银行零售业务发展思路之变，也体现出银行财富管理转型提速。

力争“多点开花”

“储蓄产品已经没有额度了，今年我们不会再发行新的储蓄产品。”某国有大行理财经理李红说，当前各家银行的存款利率水平几乎一致，后续难有太大提升空间。单靠存款产品吸引客户效果不明显，即使客户购买也往往是“一锤子买卖”。

与多数银行“打法”不同，某国有大行在年底并不希望吸收太多存款，更希望将资金释放到符合国家战略导向的领域。

中小型银行揽储力度也有所减弱。中国证券报记者梳理多家民营银行推出的活动发现，相比往年，今年多家银行年底不再推出“加息券”等存款营销工具，更强调对银行理财产品的代销。

一家小型银行高管表示，由于客户黏性较强，今年在揽储方面没有太多动作。

其实，银行只是将更多精力转移至基金、保险等中间业务，希望通过对客户更深入的挖掘和维护，提高客户黏性，真正留住客户。

某城商行支行负责人表示，按照监管部门要求，银行通过利率上浮吸引存款的空间变小，加上结构性存款、按档计息等存款方式受限，揽储的局限性加大。“所以，我们必须改变经营策略，不能一门心思放在揽储上。”

强调“细水长流”

综合服务和揽储力度的“一进一退”，与银行考核方式变化有关，多位业内人士屡屡向中国证券报记者强调“日均资产”的概念。

“说白了，以前更关注‘钱’，现在更关注‘户’。”某股份行理财经理王燕透露，相比往年以“产品”为主的考核方式，目前更强调对财富管理业务的考核，绩效指标向以“户”为单位倾斜。

“这表明银行更加强调对客户的深度经营，提升综合服务品质。”某股份行零售部副总经理李明介绍，近期该行还准备推出“周末不打烊活动”，北京城区内各网点轮动，确保每天都有网点营业，客户每天都可以找到临近网点办理业务，购买产品。

为提升综合服务品质，某国有大行还联合其他金融机构开展了“到店有礼”活动。今年12月至明年1月，会有基金公司、保险公司员工每天驻扎该行网点，面对面为客户提供咨询服务。在该行网点购买产品的客户还可以得到礼品。

业内人士表示，此前监管部门曾对商业银行月末、年末存款偏离度监管指标做出调整，在一定程度上减弱了银行对“时点”金额的“执念”。

这种转变体现在内部经营思路上，就是从“临时抱佛脚”的狂热揽储转变到“细水长流”式的精细挖掘客户。银行应更多打磨基本功，真正留住客户。

发展财富管理势在必行

在业内人士看来，银行财富管理并不仅仅涉及零售业务，未来财富管理业务转型还将向对公业务推进，甚至改变整个银行业发展的底层逻辑。

易观高级分析师苏筱芮认为，资管新规发布以来，“净值化”概念已深入人心，顺势带动不少客户的风险偏好提升，基金、资管计划等产品未来具有较大发展空间，有望成为银行中间业务收入的重要组成部分，带动资产结构优化。

“最高阶段的财富管理将通过投行业务的发展催生新型对公业务模式。”东北证券银行业分析师陈玉卢说，商业银行发展财富管理业务势在必行，这是银行摆脱低估值“泥潭”、分化与变革的重要路径。

“未来银行业发展看点是‘向表外要收益’。其中，财富管理作为众多银行转型的重点和轻型银行优质赛道，将迎来多个供需层面的催化。”华西证券刘志平团队表示。