放眼整个银行业，财富管理业务无疑已成为驱动各大银行零售金融高速发展的关键引擎。

相关报告指出，2013-2022年中国财富管理市场以每年13%高速增长，奠定了如今的市场规模；而未来10年，预计个人金融资产仍将持续保持9%的年复合增长率，财富管理业务仍是值得金融机构战略聚焦的蓝海市场。

如何抢占这片蓝海市场？激烈竞争之下似乎并不容易。从2022年年报数据来看，银行财富管理中间业务收入普遍承压，多家银行出现下滑。对此，多位业内人士表示，主要是受到2022年权益市场震荡、资管新规全面实施等因素影响，代销理财、基金、信托等产品带来的收入减少所致。

在此背景下，从前被视为“辅助”的银保渠道，似乎又成了“香饽饽”。

01多家银行代销保险业务收入逆势增长

发力银保渠道已是当前一些银行的普遍共识。

统计显示，工商银行在连续两年下滑后，其代销的个人保险业务收入终于逆势增长，在2022年实现1144亿元的代销规模，同比增长5.73%，增长幅度好于整体手续费及佣金收入情况。

农业银行代理期交保费收入已连续四年实现正增长，并且2022年表现好于前两年，同比正增长15.1%达到了330亿元。从历年年报可以看到，农业银行自2019年深入推进代理保险业务转型，近几年还从不同层面加大对代理保险业务的力度。

建设银行手续费及佣金收入的变化与其他大行走势基本一致，2022年保持在10%以内的降幅。但是其代理业务收入整体平稳很多，微降0.27%收入192.31亿元。

邮储银行2022年代理业务的增长更是亮眼，实现了同比34.64%的增长，收入167.99亿元。对此，邮储银行解释称，主要是因为其加快推进财富管理转型升级，提升专业化、差异化客户资产配置能力，代理保险等业务收入实现快速增长。同时，期交占比也在进一步提升，数据显示，代理长期期交新单保费762.70亿元，占新单保费比重28.50%，同比提升8.66个百分点。

对于代理业务的业绩变化，年报解释称，代销基金受资本市场波动影响同比下降，但代理保险收入支撑作用明显，通过加强资产配置、积极把握客户保障需求，收入实现较快增长。此外，年报还提到，2022年，其推动家族信托顾问服务扩面提效，创新推出保险金信托顾问业务。

交通银行与农业银行相似，在手续费及佣金收入和手续费及佣金净收入都下滑的情况下，代销保险产品余额却逆势增长。

2022年，交通银行实现手续费及佣金净收入446.39亿元，同比减少29.34亿元，降幅6.17%。具体来看，代理类业务收入同比减少6.84亿元，降幅12.08%，但代销保险产品余额同比增长15.23%。

招商银行期交力度持续加大，推动代理保险收入增长超50%，达到了124.26亿元，是2020年的两倍还多，在财富管理手续费收入中占半壁江山，财报解释是其期交保险销量及费率均同比提升；此外，代理保险收入在财富管理手续费及佣金收入中的占比不断提升，从2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，将近半壁江山。

平安银行2023年一季报显示，其代理保险收入13.18亿元，同比增长83.8%。其中，“新队伍”除带来保险产能贡献外，非保险营业收入已占新队伍整体营业收入超四成。

据了解，2021年8月平安银行在业内率先推出将保险融入整个财富管理体系的“新银保”模式，并为之重磅打造了“懂保险的新的财富队伍”——平安私人财富专家(Private Wealth Adviser，简称PWA)，即“新队伍”。截至2023年3月，该队伍人数突破1700人。

02AUM大涨，中收承压

在银保收入逆势增长的同时，有一个现象也值得关注，即财富管理中间收入下滑。

2022年年报显示，平安银行财富管理手续费收入64.47亿元，同比下降21.5%。在此背景下， 平安银行去年的非利息净收入占比也从2021年的29%下滑到27.7%。

“零售之王”招商银行2022年财富管理手续费及佣金收入309.03亿元，同比也下降14.28%。

另外，最新发布的2023年一季报数据显示，一季度，招商银行财富管理手续费及佣金收入91.10亿元，同比下降13.25%。具体来看，代理保险收入50.76亿元，代理基金收入15.24亿元，代销理财收入13.51亿元，代理信托计划收入8.62亿元，代理证券交易收入2.15亿元。与2022年一季度相比，2023年一季度招商银行的代理信托计划收入、代销理财收入、代理基金收入分别下滑29.80%、23.46%、11.75%。

为什么会出现财富管理中间收入下滑？招商银行称，财富管理手续费及佣金收入下滑主要受客户投资情绪低迷影响；平安银行也表示因主动压降非标类产品规模及证券市场波动导致的基金销量下滑等因素所影响。

对此，业内分析称，确与外部市场环境相关：基金代销、理财产品等表现欠佳，在很大程度上影响了银行中间业务收入；另外市场波动使得居民避险情绪大幅上升，保障需求明显，住户存款增加17.84万亿元、银行代销保险业务收入大涨都是此背景下的一个直观体现。与此相对应的便是，代销理财、代销基金和代销信托等业务收入下滑，中间收入整体承压。

不过，财富管理中间业务收入下滑的同时，AUM却是大涨的。截至3月末，邮储银行管理个人客户资产（AUM）规模近14.5万亿元。另外，2022年年报显示，截至2022年末，招商银行AUM规模超12万亿元，同比增长12.68%，私人银行客户数突破13万户；平安银行、光大银行、民生银行AUM规模均超过2万亿元。

总结

面对息差收紧的大趋势，发力中间业务已是各大银行的一致选择；而进军大财富，显然是其中的一大关键。从现状来看，虽然财富管理中间收入普遍承压，但是AUM却是保持稳健增长。如相关报道指出，“只要AUM仍在高速增长，资本市场的景气度只是影响佣金费率。”

另外，发力银保渠道、代销保险业务是否将是银行角逐中收之战的杀手锏，亦不能判断，毕竟是特殊时期、特殊市场环境下。但短期来看，或许颇有看头。