一、“中国式”家族办公室的现状与存在的问题

中国的家族办公室是基于私人银行服务发展起来的，换言之，目前中国的财富管理市场仍然以私人银行服务为主，家族办公室还处在比较初级的阶段。

（一）“中国式”家族的现状与需求

中国典型的财富家族，其需求可划分为家族成员的需求（人的需求）、可投资资产的需求（财的需求）和家族企业的需求（“物”的需求）。其中，财富家族主体多为民营经济企业主家族，家族企业也往往是家族财富的根本来源，家族中的绝大部分问题都和家族企业的经营状况息息相关。

1、面临家族顶层设计和家族企业转型的挑战。

家族三代就可以过百年，百年就是大历史。天下大势跌宕起伏，国运变迁、经济周期和产业周期等对家族的冲击都是巨大的。这是家族的战略性风险。可以看到，中国历史上一些不幸消失的名门望族，他们完全有财富实力选择在世界任何一个地方生活和开拓事业，但他们最致命的失败就是财富家族最需要的顶层设计能力。

在更具体的层面，作为家族根基的家族企业，也面临着转型的危机。新东方创始人俞洪敏曾说：“国美再努力也不可能阻止京东商城，新华书店再努力也不可能阻止亚马逊对他的冲击和颠覆。在中国经济结构性调整的过程中，转型是家族企业普遍面临的巨大压力。

2、对可能存在的系统性风险缺乏足够的重视和准备。

对很多财富家族而言，财富的家族办公室化管理是一件“重要但不紧急”的事项，这导致其尽管有着“守富”、“传富”的强烈客观需求，但在实际推进过程中，财富家族的主动开放意识非常不够。如中国当下正处于财富家族一二代交班的时间点，类似美国19世纪中后期的市场阶段。家族企业依然把握着最主要的“创富”能力，在此背景下，将“创富”资产向“守富”、“传富”资产转换，就意味财富创造能力的减弱，由此导致许多家族办公室的设置计划一延再延。再比如家族办公室的作用从某种角度而言类似于保险，其应对的是或有风险，而中国的超高净值阶层形成时间较短，尚没有足够多的负面案例对这个阶层形成足够深刻的触动。

3、财富家族普遍存在产权不清、公私不分的状况。

受历史发展历程的因素影响，产权相对模糊在我国的家族企业成长中几乎是普遍存在的现象，很少有企业在创立之初就对家族成员之间的产权进行清晰的界定。此外，国内家族企业的创始人及其家人习惯上持有公司大部分的股份，这通常使他们把公司资产与家庭资产混同起来。一些家族在企业出现问题的时候，习惯性地采用无条件、不计成本的非理性支持，不区分哪些是企业责任，哪些是家庭利益，往往将企业的有限责任变成了家庭的无限责任，蕴含了巨大的不确定性风险。

4、二代接班面临较大的不确定性。

有数据统计，在家族企业的传承过程中，二代存活率仅有约30%，三代存活率仅有约9%，四代及以上存活率仅有约3%。代际传承既是财富家族的重要需求，也是需求痛点。

从一代的角度看，子女最值得信任，家族企业发展很好，子女在家族企业做事会非常顺利，是再好不过的职业选择。但从二代角度看来，一方面，他们对一代从事的行业往往不感兴趣。同时，部分二代还有较强的要证明自己不依靠父母也能发展很好的逆反心理。另一方面，优秀的企业家具有常人不具有的特质，需要长时间的行业和管理经验积累，不是每一个二代个体都有成为优秀企业家的潜质。这种大范围普遍性存在的代际差异，对传统的财富传承模式形成了挑战。

（二）“中国式”家族办公室“画像”

1、中国家族办公室客户群体的画像为：一代财富拥有者为主，平均年龄为50多岁，男性为主，且绝大部分仍在运营家族企业；平均可投资资产规模在1亿元以上。

2、中国家族办公室普遍配置“财富管理”、“家族治理”、“行政管家”三大板块功能，配置比例以“财富管理”功能为首，且是家族办公室获取收益的最主要来源。

3、从创始人或股东背景的角度而言，信托公司背景的家族办公室比例最高，商业银行和律师背景次之，同时也有少部分企业家背景。

4、家族办公室配置最多的是“私人银行家+律师+资产管理师”背景的高管，最大程度地照顾到客户的几大重点需求。

5、客户选择家族办公室模式是因为他们相信私人定制式的、多样化、更专业的服务更能够匹配他们日益复杂的需求。

（三）“中国式”家族办公室功能的缺失

从国际经验来看，家族办公室的服务应渗透到家族的方方面面，无论是资产的增值保值、资产的安全与传承、税务的筹划、保险的应用、家族的子女教育和文化传承、家族的慈善安排等，都能保持与家族治理需求的高度契合。但“中国式”家族办公室现有的服务更多地只是把私行领域里的投融资、大额保单、家族信托、法务/税务顾问、增值服务等罗列起来，在此基础上，与财富家族的各种需求进行点对点的对接，缺乏与财富家族的充分融通，是一种外在的、技术性的、附加式的服务。

家族办公室当前的服务，在面对有着成功创富经验、比较自信和强势的家族领头人。很难建立起对财富家族深刻而深远的影响力，和系统的服务方案提供能力。要想切入目标客户需求痛点，需要服务方式的本质改变。

二、“中国式”家族办公室的完善与未来发展

对于现阶段的中国民营企业而言，在外部面临企业转型巨大困难，内部面临家族财富传承压力的情况下，较为稳妥的解决方法就是依托家族办公室，组合运用各种财富管理工具，实现风险的规避和财富的妥善安排。目前的国内家族办公室市场要更全面地贴合财富家族在人、财、物等各方面的深层次需求，在市场空白点加大创新和服务力度，从而打造出更完善、更具竞争力的“中国式”家族办公室服务体系。

（一）引导和创造家族的投资机会

对于财富家族，其投资应主要包括两方面的含义，一是家族企业之外的投资性多产业运营，二是家族的投资公司。

财富家族除了自己的主业之外，还应当对未来5到10年的产业发展机会进行梳理，以前瞻性和战略性的眼光，应对时代的剧烈变化和产业的转型压力。在时势发展到必要的时候，还可以进行家族主业与投资性产业的相互转化，实现家族产业的永续经营。家族拥有的投资公司承载了家族的投资功能，为家族寻找各种投资机会，打理资产。

这两类投资形式都有待家族办公室提供更全面的服务，对于前者，服务的是家族企业的需求，需要在包括但并不限于法律、税务、家族成员国籍等综合筹划的基础上有更宏观的视野和战略洞察力；对于后者，服务的是家族可投资资产，需要将其纳入更高层面的产业组合的顶层设计之中。

（二）在全球化视野下提供股权架构服务

在经济全球化的背景下，一方面，家族企业的产权梳理与正确的产权架构对财富的创造和保值增值影响巨大，这也是他们的痛点所在。另一方面，金融的核心环节是投融资，红筹上市、VIE架构等是企业在现有规则体系下为实现上市融资可进行的路径选择，现实意义重大。

通过有效的产权架构可实现对资产的有效控制，将资产纳入到国际法的体系下实现更好的产权保护；在合理合法范围内可以有效规避或降低税负；可以通过产权交易的渠道和企业发展需要实现更灵活的资产出入境调度；可以更灵活地实现产权的流转与继承，以及结合市场现状选择最优的上市路径等，是值得家族办公室深入挖掘的一个重要的服务领域。

（三）加大家族信托业务的普及与推广

家族信托是家族办公室的核心工具。概括而言，家族信托是通过有关制度安排，从法律上实现财产的所有权、经营权和收益权的分离，从而使财产委托人可以灵活安排信托架构，实现不同的财富管理目标。

家族信托是伴随高净值人群的成长而逐渐兴起的财富管理高端服务，在《信托法》等法律体系的支持下，可实现跨越法定继承的所有权处置以及可设置先决条件的收益权灵活规划，在帮助高净值人群进行合适的投资机会对接和进行全面风险规划方面具有非常强大的功能。但在实务中，由于还存在财产转移登记体系不尽完善，财富所有权需移交至受托人与传统心理预期不符等因素，家族信托的应用尚处于较初期的阶段。但从家族办公室的角度，有必要也有行业义务加大家族信托业务的应用、普及与推广，发挥出家族信托的巨大作用，为后续更多家族办公室的业务落地奠定良好的基础。

（四）从更高层面理解和提供家族教育服务

家族教育往往被当作家族办公室的一项增值服务，但实际上，家族教育对于构建家族办公室和财富家族之间互动关系的意义也是战略性的。

从财富传承的角度看，子女是家族传承的核心，家族传承不仅是血缘的承接、财富的承接，而且是责任、精神、文化和价值观的传递。这个传递是一个长期的过程，也是一个演化的过程。如果等到家族企业不得不进行继承的时候，再对家族成员的个性进行塑造，收效将是极小的。合理的方式应是未雨绸缪，从小对家族成员进行规划，通过教育规划培养家庭成员的爱好、兴趣、性格和能力，将下一代家族成员的正式高等教育、实习和工作进行系统化规划，并结合战略目标、家族结构、产业特征、地域布局等因素进行前瞻性的传承设计，让他们更顺利地继承“创一代”的开拓创新精神、为人处世之道，以及实现家族社会价值。

（五）从服务产品化到合作关系化

家族办公室是一种长期的、跨代的、陪伴式的服务，了解一个家族、与之建立深度信任关系需要时间，与财富家族之间达成合作，最大的难点也是信任，各种方案落地的前提也是信任。只有存在信任的基础，才能建立起有效的家族办公室服务体系。因此，无论是单一家族办公室，还是联合家族办公室，都需要从初期的服务式营销、产品式营销，过度到最终的关系式合作，在绝对专业和绝对忠诚的基础上，实现对财富家族的全方位、深入的、长期的合作。