招行掌舵者王良的挑战：财富管理如何穿越周期？

文｜懂财帝

得零售者得天下，得财富管理者得未来。

作为过去三十年国内最优质的股份行，招商银行是整个银行的风向标。

招行是幸运的，因为它一直拥有最优秀的掌舵者，并一直创新并传承，不断拓新未来空间。

通过对“紧密型、半紧密型、疏远型”共同体的利益整合，王世祯推出“一卡通”奠定零售基础，并借此助力招行完成从0到1的突破，总资产达一千余亿。

随着银行服务边界的日益延伸和模糊化，零售金融的重要性日益凸显。“不做对公，今天没饭吃。不做零售，将来没饭吃”，这句话展示了马蔚华的决心，也正是他真正奠定招行“零售之王”的基础，令招行总资产猛增至四万余亿元。

其后，田惠宇先后提出“轻型银行”和“大财富管理价值循环链”，用了十年时间令招行总资产翻倍到了9万亿，市值也突破万亿大关。

当下，招行的接力棒交到了新任行长王良的手中，恰逢市场环境起伏，其零售与财富管理业务增长背负的压力自然也大了几分。

去年下半年市场动荡，整个银行业财富管理收入应声下跌，直到今年一季度稍稍企稳。

已披露一季度报的银行中，平安银行已通过代理保险业务的优秀表现，实现财管收入逆势增长，涨幅达4.8%；而让人不解的是，作为股份行领头羊的招行，今年一季度财富管理收入却同比减少13.25%。

与其他股份行相比，招行一如既往优秀。但在一季度业绩交流会上，招商银行部分高管过多地强调客观因素对其的影响，忽略自身的主观能动性，给人一种「看天吃饭」的感觉。

早在2021年，招行就提出「财富管理价值循环链」，新掌舵者王良及其它高管队伍能否穿越周期，成为稳健增长的财富管理标杆，已是很多投资者的期待。

1 ｜ 财富管理业绩剧烈波动

自招商银行在自招商银行在2020年业绩发布会上，首次提出以“大财富管理价值循环链”作为“十四五”期间工作主线后，其正式进入了大财富管理时代，意欲完成“轻型银行高级形态”的切换，在传统存贷款之外，寻找更多元的发展空间。

然而，事情的进展并不顺利。

图表显示，2022年一季度，由于股市低迷、信托产品频繁爆雷，招商银行的财富管理业务手续费就已出现下滑，这是招行正式进军大财富管理的第二年。其代理基金和代理信托业务下滑严重，下滑幅度分别高达58.53%和48.21%。

对比近八年数据，不难发现，代理基金、代理理财和代理信托均与市场环境呈现正相关，而作为防御资产的代理保险业务则在市场环境不友好的年份，发挥着重要作用。

值得一提的是，招商银行2020年代理理财明明下降，但是却用同口径增长替代了数据下滑的事实，颇有一番振奋士气的意味，为其进军大财富管理赛道做准备。

今年一季度，招商银行给出了一个令人颇为担忧的成绩：财富管理手续费及佣金收入91.10亿元，同比下降13.25%，并且其财富管理业务增长全线告负。

事实上，招行财富管理业务转折点早已到来。

拆解其财务报告可以看到，去年开始，招商银行财富管理业务手续费近乎逐季递减，今年一季度，除了代理保险业务收入回暖，达到了50.76亿元，其他业务收入并无明显起色。

此外，资管手续费和托管收入的表现也不如人意：资管手续费为33.35亿，同比增长2.65%；托管收入为14.44亿，同比下降11.57%。这两项业务均和大财富循环链相关。

同样的环境下，也有做的好的银行。今年一季度，平安银行财富管理业务手续费同比正增长4.8%，而招商银行财富管理业务手续费却下滑了-13.25%。

具体来看，保险收入是二者产生差异的主要部分，今年一季度平安银行的代理保险业务发力，增幅达83.80%，这在很大幅度上拉升了平安银行的财富管理手续费的整体水平。

备注：没披露财富管理手续费专项数据的银行，用代理业务收入数据代替

通过对比上述银行财富管理相关业务数据，可以发现2022年上述银行的财管收入均为负增长，直到今年一季度，平安银行成功逆转了负增长。

目前来看，招商银行只是随着外在环境起起伏伏，并不能做到真正的财富管理银行。

从财富管理总收入规模来看，其他股份制银行确实无法与其对比，但相较于平安银行的保险业务和兴业银行的理财业务，招行并没有显示出超越周期的能力。

2｜市场负全责？

2023年一季度业绩交流会上，招商银行就参会人员各种问题做出回答。

作为其战略方向，财富管理业务连续两年一季度出现下滑，投资者交流会彭家文行长助理兼财务负责人表示：“目前，收入下降主要是由客户需求、风险偏好下降导致”，并多次强调“零售客群的增长、AUM的增长”。

诚然，近两年市场环境确实欠佳，但一味的将业绩的不良归罪于市场环境、“报喜不报忧”也显得招行少了几分作为大行应有的担当。

此外，彭家文口中的“等风来”，也颇有一些看市场“脸色”的意思，这与招商银行格外重视财富管理业务根本原因——“告别看天吃饭”相悖。

彭家文对投资者的回复同样颇具争议：“如果要真正用收入指标来体现的话，我认为大口径下的财富收入更能够体现财富管理。大口径收入包括什么？包括财富中收，也包括储蓄存款配置给客户的部分，储蓄存款也是有收入的。我前面介绍过，如果财富管理的中收再加上储蓄存款的收入，形成大的财富管理收入的话，我们一季度同比增长 8.18%，不是负增长，是很可观的增长，但是我理解你们都是看中收。”

明显能够看出，这段话中存在含义的混淆——将利息收入和中收混合谈大财富收入。因为，手续费收入无需消耗资本金，而存款在实际营运中需要将之配置到不同的资产中去，这都是需要消耗风险资本金，彭家文的此番言论在混淆概念。

事实上，彭家文口中的大口径下的财富收入（即包括财富中收、储蓄存款配置给客户的部分）应属于资产管理，而财富管理和资产管理虽然相似，但不能等同，二者的核心逻辑存在本质差异，其追求AUM和费率的方式不同。

财富管理从客户出发，最终落脚点仍在客户，核心职能是做好客户服务，令客户获得更好的产品体验；资产管理则是从客户出发，最终落脚点在产品，核心职能是打造更优质的产品和更好的产品服务，保证产品的可持续性收益，对产品的风险、收益、期限的匹配性负责。

值得注意的是，财富管理相关业务为资产管理机构带来的收入增益是多元的，除却分销费、咨询费等收入，其提供的智能投顾、投资组合建议服务为资管客户提供了额外价值，这将增强其客户粘性，提升产品竞争力，最终在管理费中得到体现。

基于此，除了早已将大财富管理作为战略目标的招行，此前并不关注财富管理赛道的诸多银行，也逐渐将目光聚焦过来，因为财富管理业务带来的影响是多方面且深远的。

这也意味着未来会有更加残酷的竞争，平安银行已经率先打响了第一枪，作为零售之王的招行，如何通过重拾增长，成功穿越周期是其管理层仍然需要持续进化。

3 ｜如财富管理何穿越周期

招行将财富管理业务作为战略目标，主要还是想转变传统顺周期经营理念，弱化周期性，打造一个能够穿越经济周期的稳健可持续经营模式。

因为随着国内经济潜在增长率逐级下台、金融体制改革不断深化，银行业金融机构整体规模增长趋缓，净息差的缩窄、利润增速的回落等问题的常态化，要求银行业需要降低对经济周期的依赖性，以达到经济高质量发展的目的。

对于银行来说，财管业务就是一个实现自身穿越周期的优质手段。

那么财富管理的核心是什么呢？其实就是通过金融、非金融产品匹配客户核心价值诉求。也就是说满足客户需求、提供价值，最终赢得其信任才是财富管理业务的重中之重。

例如，财富管理银行银财富管理业务提供的产品服务更加复杂和综合化，因此收益率更高，即便是其内部不同部门，自身工作的复杂性也与其客户资产综合收益率成正比。

以美国为例，据Investment Advisor Association数据，2020年约43.2%的投顾会为客户提供超出金融投资收益范畴的财务规划服务，并涉及到全生命周期的财务规划等。

不难发现，财富管理业务的重点是满足客户的需求，学会挖掘客户的核心诉求与痛点，并对症下药。因此，对相关部门来说，通过投资者教育、沟通和陪伴，增加其粘性，是必不可少的，附加性的服务是其赖以生存的基石。

为此财管机构不仅提高客户收益率、降低客户的投资显隐性成本，更要通过细致化、个性化服务，增强客户的信任度，以期在市场波动降低客户负面情绪，实现共同成长。

正因此，财富管理业务对于顾问综合能力要求颇高，不仅要具备产品研究，还要具备客户研究能力，甚至还需要了解掌握税务法律和家族管理的相关知识。

为了学习到国外优质财管银行成熟的经验和体系，招银理财牵手摩根大通。“摩根大通是我们非常尊重的同行在风险管理、围绕资管的科技能力、体制机制方面，有很多是需要我们学习的。”田惠宇曾表示，招行需要提升财富管理能力与资产管理能力。

除此之外，AUM对财富管理业务的影响也很大，因为财富管理的收费基础是在客户的AUM基础上，围绕客户体验，解决的核心矛盾是客户与产品及服务的匹配。作为财富管理滋生的“土壤”，AUM显得相当重要，从这方面看，零售之王的根基雄厚。

对比过去五年数据，招商银行AUM一直保持着十个点以上的增速，过去3年平均AUM增速保持在17%左右，其市占率还在稳定提高。

具体来看，报告期内，招行零售客户数1.87亿户（含借记卡和信用卡客户），较上年末增长1.63%；管理零售客户总资产（AUM）余额125354.30亿元，较上年末增加4124.17亿元，增幅3.40%。

优异的AUM数据，助推其财管业务。招商银行理财规模高达2.7万亿，为所有上市银行中最高，占总资产比重高达26%。一季度末，招商银行权益类基金保有规模6339亿元，较去年第四季度6204亿元有所增加。

与此同时，招行还拥有“最优质”的高净值客户，2022年末其人均AUM、私人银行人均AUM分别高达6.58万元、2813万元，是大多数银行的2倍以上。

此外，招行零售、理财、基金占其AUM比例仅为53.96%，远低于其他银行，多元的结构显示其财富管理的实力。

整体来看，当前我国财富管理业务发展需要解决的问题是：相关体系不完善，个人投资者分析、处理信息能力有待提升、投资决策可改善空间大。

招行若要沿着这条路走下去，或从自身专业的角度出发为改善客户体验做出努力，为客户提供长期拿得住的业绩，给客户带来更优质的体验相当重要。

目前来看，雄厚的AUM基础，优质的客户群，招行有着更多可能。当下，市面上还未有经营水平超过招商银行的上市银行，但在市场竞争如此激烈的今天，若真的躺在过往的辉煌业绩上“睡觉”，必将面对市场的惩罚。

从“零售之王”到“财富管理之王”，招行还需策马扬鞭，从优秀走向卓越。