#01

勒紧腰带，能卖就卖

Biotech这两年不好过已经是不争的事实。研发内卷，管线扎堆，市场竞争激励而支付环境又并不友好。美股医药板块的疲软表现也连带着收敛了全球一二级投资者对生物医药旺盛的热情，让本就需要靠融资来谋生存的商业模式显得更加捉襟见肘。

既然现金不太够，那就想办法开源节流。

裁员往往是*的手段。资金充裕时为业务招聘的满配人员，在现金紧张时就发现一半甚至更少的人也能干。而习惯了充足预算、在linkedin上履历拉满的外企明星高管，显然在小庙里念不动经，也念不久。对于一个细分赛道的健康状况，猎头其实比市场更先感知到。

转型CDMO也是个创收的选择。市场繁荣、头脑发热时规划出的产能在寒冬期立刻闲置。虽说甲乙两方在商业模式、人才素养、团队管理上有着天然的差异，但只要能利用过剩产能创造现金流，那这事就没毛病。毕竟作为公司创始人和管理者，要给投资人一个信心，要给公司里的百十口子员工一个信心。他们是百十个活生生的人，不是下轮融资ppt里，团队页上的一个数字。

再激进一点，那就要卖工厂卖管线了。去年市场上就发生了多起新厂房停工停产和卖工厂卖管线的断臂求生式自救。对于创始人和管理层来说，做这些决定时一定是艰难而痛苦的。但站在股东的角度，回笼的资金却让公司得以继续存活下去，以期产品能在临床试验和市场反馈上获得更好的表现。

这些招都不好使的，只能破产清算了。近几年破产的Biotech不在少数。仅2023年，就有十余家美股上市Biotech宣告破产，其中甚至包括Flagship孵化企业Codiak BioSciences和纳斯达克生物科技指数公司Akorn Pharmaceuticals。海外尚且如此，我们很难相信国内的情况会更乐观，况且也没有计入在A、B轮苦苦挣扎失败的公司。

随着这些国内外公司相继宣告破产，清算资产，一大批科研仪器设备流入到了自由市场中。

#02

一鲸落，万物生

如同鲸鱼陨落，哺育新的生命，这一批仪器设备也将滋养新一代初创公司的生长。根据动脉橙数据，2023年刚刚过半，就又有近80家完成种子轮/天使轮融资的生物医药初创顶着资本寒冬的白毛风向死亡之谷挺进。当这些公司做好准备走出学校/院所或是孵化器的共享实验室时，需要大量的二手仪器设备来扩充建设自己的实验室。

不挑肥拣瘦，便宜好用才是关键。学校实验室里的设备保养状况好，使用频率低，但可遇而不可求。各省市的头部收购商以及创业公司内的人脉网络是这些二手设备流通向更早期初创团队的主要途径。前者提供完善的售后保障和使用指导，而后者则在时效和成本上占据优势。前不久就听闻有苏州某公司的联创在校友群内发帖寻求二手买家，打包整个实验室的设备。令人唏嘘的同时，也祝愿买卖双方均能从中获益。

实验室根据需求的不同，都有着定制的规划设计，但离不开一些基本大件。

● 样品保存环节大多需要冰箱、液氮罐、药品冷藏箱；

● 样品前处理环节则需要移液器、离心机、冻干机、均质仪、培养箱、生物安全柜、洁净台；

● 过程分析环节一般需要各类PCR仪、酶标仪、凝胶成像系统、核酸电泳系统、分光光度计、荧光定量仪、流式细胞仪、细胞计数仪等等；

● 最后的清洗灭菌比较常规，多为高压灭菌锅和超声波清洗机。

在上述设备的基础之上，再配合一些专用的仪器，基本可以满足一个初创在微生物实验室、分子生物学实验室、细胞生物学实验室、以及组织培养实验室的需求。

以国产酶标仪中低端产品线为例，根据成色的不同，一台二手设备的价格区间可以在2-3万元，是全新设备采购价的40%-60%（这个比例也是市面上大部分可用状态的二手设备的价格区间）。而部分国产中高端产品线甚至能大几万就捡到二手的漏，比全新采购价节省了超过70%。

一台设备少则省出几万，多则省出十几万。这抢回来的不是钱，是活下去的时间。作为公司的创始人，无论你是踌躇满志、目光如炬，刚拿到新一笔融资，还是大半年没有进展、心态开始失衡，你都应该回归理性，恪守你作为一个初创创始人最重要的职责：保证账面有足够的现金让公司活下去。

二手酶标仪比全新的省出几万块钱？买二手！省下几万就是一个员工小两个月的工资。省下十几万就有了全公司多干一个月的现金。拿了A轮就想赶紧建GMP车间？先想想！咱要不先盘盘账看能不能找共享的。年轻时候也是拿枪头当药勺的省钱小能手，不能拿了融资就花钱把不住门。在上市公司留够两年现金都被诟病的市场环境下，新锐初创更应重视账上有足够过冬的余粮。

#03

规范的普及，知识的平权

这里的明线是科研仪器设备的流通，而暗线则是规范与知识的传播。

Data and Information。再好的设备，如果不会使用，最终也只能摆到实验室的角落里积灰。当这些仪器设备被交接到下家手中时，伴随着的还有上家传承下来的使用说明、操作规范、常见问题的解答、甚至上游耗材试剂的平替供应商。带着这些原始的信息，新锐初创将会以一个更短更平缓的学习曲线投入到研发当中。

Knowledge and Wisdom。资产合理、有效的加以运用是研发团队的一门必修课。现金的使用如此，设备的使用亦如此。通过重新思考实验设计来规划耗材试剂的真实使用量；记录、监督高能耗设备如超低温冰箱的开关次数和利用率；根据设备和试剂的保质期来对未来使用计划做制定。这部分经验的继承也将成为新一批创始人在寒冬中求得生存的智慧。

别忘了，农业社会打底的中国人在熟能生巧这件事上*是宇宙级的。以过去3年为例，凭借大量桌面级设备的普及和廉价试剂盒的出现，中国实验员愣是把PCR做成了拧螺丝一般的熟练工种，成本优势傲视全球。这部分经验也一定程度上反哺了IVD行业在成本和效率上的优化。这个前提便是海量设备、规范、知识的共享。

#04

盎然的生机

明、暗两条线的交织，构成了为中国生物医药研发基本盘提供生命力的庞大根系网络。这个根系网络以周期更迭的落叶为养分，不断延伸扩张，滋生新的嫩芽。生物医药行业整体的研发效率因为这个根系网络的存在而不断以一个几乎无法被肉眼观察到的速度提升，去刺穿行业整体的边界。这个效率的提升小到无法用数字来量化，这个效率的提升像树的生长一样缓慢，这个效率的提升势不可挡。