去年露营挺火,结果今年就有些偃旗息鼓。原因不外乎三点。一是疫情放开后大家纷纷选择长途游;二是潜在消费者基本已经完成购买;三是大家可能有些消费降级的意愿,对于露营装备这种可有可无的东西,并不着急下手。露营虽然没那么火了,却也带动了整个露营装备行业的发展。各类装备层出不穷,各种品牌相继涌现,各位露营主播陆续破圈。如果早个两三年冲入这个赛道,可能我也会成为那头被吹起来的猪。在感叹差点成为猪的同时,我忽然发现,财富管理与露营装备的发展其实也是一样一样的。
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金融机构≈露营系统
露营说烧钱吧,确实挺烧钱,一把折叠椅就要四位数;说不烧钱吧,其实一块野餐垫也能搞定。露营装备的种类实在太多,有帐篷、睡袋、桌椅、炉子……我们把它们归类一下,大致可以分为睡眠系统、餐饮系统、照明系统等等。而这些系统竟然也可以与各类金融机构相对应起来。
银行≈睡眠系统,真正意义上的露营,就是睡在室外,那么帐篷、睡袋这些睡眠系统是必不可少的。就像我们的银行,是百业之母,是整个金融系统的心脏。
证券公司≈餐饮系统,出去露营可以吃方便面也可以大鱼大肉,关键是看餐饮系统的配置。比如光炉子就有单头双头、火力大小之分,这就像是证券公司,我们投资股票的收益越高,在吃的方面也就越随性。
基金公司≈照明系统,对于露营来说,灯光是必不可少的,而对于财富管理来说,权益投资一样必不可少。我们可以不直接投资股票,吃的稍微差一点也没事,但在未来如果一丁点儿权益都不参与,就像在野外没有灯一样,自己的资产很容易抓瞎(缩水)。普通投资者参与权益市场最简单的方式,就是通过基金来实现。
保险公司≈保障系统,有些东西看上去不起眼,在关键的时候却能救命。比如急救包,露营必备但却希望一直用不上。保险公司的作用也是如此,意外险、重疾险等我们也希望永远用不上。至于期货公司、信托公司以及其他金融机构发行的产品,对财富管理来说,属于是锦上添花的类型。就跟露营收纳系统和娱乐系统一样,可以没有,但确实能够提高品质。这些金融机构发行的产品,有相似的,也有完全不同的,比如理财、基金、保险,我们可以通过银行代销渠道购买,也可以在其他金融机构分开购买。露营产品同样如此,我们可以全套买雪峰、科勒曼、牧高笛等装备,也可以根据自己的喜好各个品牌都买一些,搭配出一套自己的风格。那么问题来了,露营装备(金融产品)这么多,产品又很可能同质化,我们该怎么选?
02露营博主≈财富顾问金融产品的数量之多,可能与露营装备不相上下。不过它们底层资产就像各类工业原料一样,权益、固收、商品、外汇就相当于是金属、木头、橡胶、塑料等等。
金融机构就是用不同的比例,将这些大类资产组合起来,包装成为一件件金融产品。金融产品跟露营装备一样,也有品牌知名度、质量优劣、能力圈等等的区别。作为一个客户,我们可以只认准一个牌子,比如小明只认ICBC,小红只认PICC,小胖只买汇添富。但同一家金融机构,也有自己擅长和不擅长的领域,比如有的基金公司擅长做固收,有的基金公司更擅长做权益。就像牧高笛,一开始是给迪卡侬代工帐篷的,所以它的帐篷质量相对来说还是可以的。但有些产品它自己也是找其他厂家代工的,核心竞争力也就没这么强。而且,客户的口味是多样化的,有些喜欢轻量化,有些喜欢搬家式露营,这就好比我们每个人的风险偏好是不同的。作为露营新手来说,面对琳琅满目的露营装备,有一个熟悉你喜好且十分专业的导购,是非常重要的一件事,可以节省很多时间和成本。所以,这个时候露营博主就出现了。他们通过评测装备、直播露营等各种形式成为了网红,粉丝们都会根据他们的推荐来选购产品。这是不是跟评测保险产品,评测基金产品的大V一模一样?而露营博主的收入来源也主要分为三种,一种是通过直播带货,一种是广告,还有一种是靠粉丝打赏。带货直播赚的品牌厂家的返点,广告赚的是品牌的钱,这两种方式其实不论哪一种都有可能不够客观。而唯有粉丝打赏这一点,才可能跟我们的买方投顾类似,赚的是“良心钱”。只有粉丝觉得你的内容,你的服务有价值,他们才会打赏。带货主播就像我们在金融机构购买产品一样,我们不需要付给“投顾”们任何费用,他们的收入主要靠的是销售佣金或者尾佣。而且目前的投顾费相对于销售佣金来说,简直是九牛一毛。所以大家的模式还是销售为王,那么金融机构就可能会存在推荐佣金较高产品的现象。但我相信在不远的未来,财富管理和露营装备将会越来越不同。露营装备可能依然需要靠营销,依然还是带货模式,但财富管理可以靠口碑持续经营,不收佣金只收投顾费的模式在未来会成为主流。因为露营装备是一锤子买卖,客户最多会因为产品好服务好复购而已。财富管理却可以根据客户的风险偏好和心理预期,选择不同的金融产品构建组合,为客户量身定制一套独一无二的方案。只要客户的资产一直在,那么投顾费用就像涓涓细流,源远流长。露营厂家想要成功,需要的是不断推陈出新,日新月异,而优秀的财富顾问的作用却是陪伴客户的一生。