要么“加速卷”，要么“被出局”，汽车行业竞争正进入前所未有的白热化时期。今年6月，新能源产品已然“三分天下”，市占率达30.7%。从价格到配置，从概念到技术，从模式到生态，各品牌展开全方位厮杀，谁躺平便意味谁出局。期间，新能源商用车亦如此。2022年，新能源商用车销量33.8万辆，同比增长78.9%，全年渗透率10.2%。年初，业界普遍看好该市场，预计其将保持快速上升走势。现下，时间行至7月底，新能源商用车市场究竟表现如何？哪些细分领域及产品备受期待和瞩目？接下来市场又将呈现何种特点与趋势？7月27日，在龙城柳州举行的“商联会2023年中市场研讨及业务交流会”上，《中国物流与采购》杂志记者从与会专家和企业代表口中找到了答案。

（会议现场）

据悉，全国新能源商用车市场信息联席会（以下简称“商联会”）于2021年7月成立，其结合市场快速发展，政策不断推出的大背景，为新能源商用车及其相关企业搭建了一个交流信息、探讨趋势、谋求发展、共商合作的行业平台。截至今年7月，商联会正式成立两周年，现有会员单位150多家，涵盖整车、零部件、货运平台、金融公司等整个新能源商用车产业链，并向会员单位提供了近百期市场周报。本次会议是商联会继2022年7月在黄山、2023年4月在重庆举办的两场研讨会后举行的第三次大型交流活动。会议除邀请到行业专家和企业代表进行市场情况分享外，还安排了闭门会议，就行业热点话题进行分析、解读；会议次日，更组织与会代表参观了上汽通用五菱工厂、柳州五菱新能源工厂及其菱势黄金卡生产线。

未达预期！市场却也“卷”出新高度

（中国汽车工业协会副总工程师 许海东）

行业过度“内卷”，无疑会带来内耗。但无可避免的“内卷”之下，保持积极心态，却是一个提升自我竞争力的过程。新能源商用车市场好比一座巨型健身房，参与其中的厂商和品牌，都逃不掉、躲不开“内卷”的波及，唯有“野蛮其体魄”，才有机会突围。而提及“内卷”，汽车行业向来面临的大环境都是利弊交织的。对此，中国汽车工业协会副总工程师许海东在会上分析称：宏观经济适度恢复，宏观政策支持汽车消费，疫情防控放开有利经济恢复，海外需求及新能源出口继续发展，芯片供应逐渐恢复，商用车市场触底回暖等均为车市复苏带来利好；但宏观经济恢复乏力，消费信心恢复缓慢，疫情管控从放松到平衡，芯片供应紧张仍将持续，地方政府支持力度下降，消费透支影响等不利因素，却也制约车市强势反弹。

具体到商用车及其新能源车型，上半年，商用车销量197.1万辆，同比增长15.8%，新能源车型销量16.9万辆，同比增长46.0%。考虑到2022年市场大幅下降，商用车市场虽有一定程度增长，但总体看，依旧处于缓慢恢复阶段。其中，受益于疫情形势好转及各地促进消费政策推动，新能源商用车在广东、江苏、四川、浙江4个省份销量不俗，在粤渗透率更达26.5%。就整体形势来讲，新能源商用车上半年连续5个月市场销量同比增长，6月销售27059辆，创年内新高。虽然该市场行情未达年初预期，但下半年仍有望持续向好。

（全国新能源商用车市场信息联席会秘书长 卢华平）

对于新能源商用车各大细分市场，商联会秘书长卢华平在会上介绍到：上半年，新能源微、中、大客市场均同比下降，份额逐年缩小，其中微客市场同比下降50%，渗透率下降7.5%，成降幅最明显市场；不过，新能源轻客实现逆势高增长，同比增长128%，渗透率增长14.1%。同时，新能源卡车市场也在逐步恢复增长态势，上半年各品类均实现同比增长；其中，新能源皮卡在国内仍属小众产品，渗透率不到2%，但随着新能源市场的快速扩容及整车成本的不断下探，新能源皮卡之后有望驶入“快车道”。

卢华平强调，新能源商用车市场虽保持着上升势头，但产业链存在的诸多痛点依旧亟待解决。如：整车厂层面，厂里改装和物流成本高，委托经销商找改装厂，技术水平参差不齐、难以达到公告要求，且易出现反复修改情况以及一定法规风险；经销商层面，订单小而分散，与改装厂无议价基础，单价高、利润空间小；改装厂层面，由于仅服务少量品牌，订单有限、难以形成规模，导致难以招聘到高水平改装技术人员、技术水平难以提升；客户层面，常遭遇改装价格高、等待时间长等问题。为此，商联会积极发挥平台作用，直面上述发展难点，在本次会议期间倡议成立“商联会改装联盟”。

产品进阶！细分背后“卷”出新机遇

（福田欧航欧马可营销副总裁 张宏亮）

新能源轻卡是新能源商用车的重要板块，上半年，其交出了怎样的成绩单？据福田欧航欧马可营销副总裁张宏亮介绍：1～6月，新能源轻卡销量同比增长30.1%，其中混动车型占比9.5%，同比增长75.2%，插电混动产品同比增长高达585.2%，预计2023年全年新能源轻卡销量将突破4.5万辆。而且，TOP5企业累计销量占比达到65.2%，市场集中度进一步加强，预计2024年～2025年，TOP6企业市场占比将超80%。

张宏亮分析，整体消费恢复，数字经济带动电商业务等因素，刺激了快递快运和冷链、绿通、城配运输需求；公共领域电动化在36个省市试点，车辆需求预计在204万辆左右，其中轻卡需求预计将达30万辆，这些都是新能源轻卡机遇所在。但他并不否认，客户需求转变，组织客户集约，随着新能源化进一步发展，主机厂需要建立直销能力，提供多样化的直销金融产品和灵活的金融服务，加快商业模式创新和生态圈的构建，这些挑战同样不可忽视。目前，福田欧航欧马可给出的新能源产品解决方案，通过纯电动、插混、氢燃料3大技术路线、轻卡轻载、轻卡标载、轻卡重载、中卡技术4大产品平台，对快递快运、冷链运输等10大场景实现了全覆盖。

（上汽通用五菱销售公司商用车策略总监 周聪）

上半年，新能源汽车的整体渗透率近30%，但新能源商用车渗透率却仅维持在10%左右。对此，上汽通用五菱销售公司商用车策略总监周聪分析到：一方面，工具属性决定了商用车用户对成本更加敏感，纯电商用车型售价是燃油车的2～2.5倍，而新能源乘用车价格却做到了与主流燃油车相当；另一方面，商用车缺少宏光MINI类似的新能源普及者，用户对新能源产品认知不足。现下，新能源商用车用户中，约60%～70%为平台货运司机，约10%为非平台货运司机，约20%为个体商户，约10%为集团采购。

周聪表示，城市快递低速车被合规车型取代是大势所趋，其用车需求初步估计在400万辆以上。末端配送领域用户要求物流车高效便捷、多拉快跑、经济舒适，国家也陆续出台相关条例对电动三轮车进行规范治理，三轮车限行城市转向两轮车进行派件后，安全和违章问题并未获得解决。因此，上汽通用五菱E10应势而生。其具备小机灵、享路权、更安全、更舒适、更可靠等优势，且成本是燃油微客的1/3～1/2：新能源微客的1/2～2/3，且仅为快递三轮车的2～3倍。

（柳州五菱新能源市场营销总监 黄灏华）

6月，6米内新能源商用车上险量2.2万台，同比增长12.1%，环比增长6.6%；1～6月，其累计上险量10万台，同比增长23%，增速较2022年放缓。不过，基于往年有国补、12月有“翘尾”现象，今年年底预计其将平缓过度，全年总销量会呈小幅增长。会上，柳州五菱新能源市场营销总监黄灏华如此分析。他还指出，今年，6米内新能源商用车中客车/客改车型销量占比稳定在73%，是主要销量车型，货车/货改车型销量占比27%；城内物流配送车型(客车/客改车)仍为主要销量车型。

在6米内商用车市场上，小卡车型超越了轻卡车型，成为了近年销量最大的细分市场，并且占比还在不断提升。黄灏华表示：2022年，新能源小卡渗透率为2.6%，2023年仍处低渗透率，燃油车是小卡市场的绝对主力。究其原因，相对于使用成本高、动力差、舒适性差成为燃油小卡的主要痛点；购车成本高、续航短、充电难则是电动小卡的致命弱点。这为混动车型提供了机会。以柳州五菱新能源菱势黄金卡为例，其采用全新一代混动技术，达到油和电的黄金平衡，给司机更好选择，兼具动力更强、用车更省、畅享出行三项优势。

（吉利远程产品规划与市场研究总监 乔越）

众所周知，轻商产品是新能源商用车的主要增长点，其中又以微客增幅最大—— 2022年新能源微客占比46.8%，销量增长超7万辆；其中，2020年以来，中面销量快速上升，2022年其销量达5.8万辆，占比37.4%，2023年上半年销量占比超六成。对此，吉利远程产品规划与市场研究总监乔越表示：新能源中面产品在广东、江苏等地颇为畅销，远程、开瑞、长安商用位列新能源中面销量前三。市场发展至今，新能源中面面临产品同质化严重、方量大多在6方左右、配置基本相当、产品定价和目标客户群体基本一致等问题，且价格竞争愈发严重。对于其未来走势，乔越认为，其正呈现产品大型化、中体化、平台化、智能化和定制化趋势。对此，远程星享V是大空间中面引领者，星享V5E、星享V6E作为微面和中面代表，具备真能跑、真便捷、大空间、大承载等特点，十分契合上述趋势。

（开瑞新能源战略营销高级经理 洪伟）

开瑞新能源战略营销高级经理洪伟也分析了新能源6方中面和小卡市场。目前，随着6方中面市场高速增长，各企业加快推出6方中面产品；而小卡市场中，2022年新能源小卡市场大幅增长128%，是新能源物流车中增速最快的细分市场，栏板长3.7m的小卡更已成为热门车型。洪伟介绍，目前，开瑞新能源的两大品类6款车型，可履盖货运专线运输、个体商贸、运营企业和物流公司、集散货场、平台类客户、快递类客户、其它特殊场景等城配全系场景。其中，开瑞江豚打造宽体中面新标准，同级别最宽车身、最宽轮毂包间距、最宽侧滑门，实现同级最大空间利用率；开瑞小象具备运费高、充电快、拉得重、装得多等优点，以及行业领先的驾驶室宽度，轿车化的驾控体验，好开不累；开瑞海豚EV是第二代智慧物流车，兼具铝材新科技、空间新多变、通过新高度、安全新呵护、智慧新体验等五新品质，受到客户广泛认可。

（场外展示的柳州五菱新能源菱势黄金卡和上汽通用五菱E10）

趋势前瞻！行业发展“卷”出新未来

商用车市场处于恢复式增长，这一情况已无需赘言。只是，市场“复原”的驱动力来自哪里？对此，商联会首席专家莫遥介绍称：在细分市场中，由中面拉动的轻客市场、高速增长的LNG产品拉动的牵引车市场，是驱动力所在。莫遥认为，能否抢占燃油车市场是新能源商用车销量增长的关键，眼下相对天然气商用车由TCO优势驱动，新能源商用车更多是由政策驱动。不过，随着商用车市场进入存量竞争时代，其驱动因素将呈明显变化。具体来看：一是能源驱动，表现为新能源或经济性能源对传统燃料的竞争；二是政策驱动，涉及路权、公共领域全面电动化、双积分、环保政策等；三是技术驱动，包括动力电池、智能驾驶、车联网等；四是商业模式驱动，以物流运输的组织化、货运平台和运力平台的发展为代表；五是人群驱动，体现在劳动力年龄结构、代际特征、劳动力成本等方面。

（商联会首席专家 莫遥）

对新能源商用车市场产生影响的各大元素，组成了一个“长链条”，涵盖宏观经济、行业用车需求、车辆经营者、商用车产销与经营。在此基础上，莫遥判断，该市场面临的机遇，由经济周期、人口周期、技术周期共同决定。挑战则来自用户对价格高度敏感，电动车成本和品质难控制，技术储备严重不足等。如何应对以上问题和挑战？商业模式创新、批量化或平台化降成本、提供产品生命周期服务解决方案以及战略合作是重要抓手。对于科技公司、电池企业、物流产业链企业等新能源商用车市场的新进入者而言，也仍有不小机会。

（开瑞新能源常务副总经理、商联会会长 赵维华）

此外，开瑞新能源常务副总经理、商联会会长赵维华总结了新能源商用车的四个发展趋势，这也是他给商用车企业的四点建议：一是明晰物流供需关系，行业合规发展，市场2B方向发展；二是场景分工，做好定位，合作专业化发展；三是贸易向运营生态转变，新零售+新金融+新运营+大数据，堵点在思维；四是借新能源商用车春风，围绕场景做深做专，以用户使用场景为出发点，了解用户特征、使用情况，结合电动化平台，推进标准化改装模式发展。

（资深汽车人 黄志强）

会议最后，资深汽车人黄志强指出，可从“生态圈商业模式”构建获得破解新能源商用车发展难题的思路。具体而言，运营模式——围绕“人、车、货、钱”的业务闭环；商业模式——利益相关方的价值链联盟；盈利模式——议价平衡机制；渠道模式——从F2B2C到B2C2B2F；组织模式——“平台+个人”，平台深度赋能司机。他相信，新能源三国杀下半场已开启，氢能源将成为下一个新赛道。但氢能源能否产业化、能否复制电动车的成功经验，能否攻克加氢难且贵、产业链过长等问题，仍待观察。不过，对于新能源商用车的未来，他笃定看好。毕竟，燃油车将是“下一个蒸汽机”，这早已是马斯克等一众行业大佬的共识。

（与会代表合影留念）