主讲：柯雨金（1天）

主要内容：

1) 存量客户的分层分级

2) 陌生客户的认养维护

3) 电话约见的关键技巧

4) 常见异议的有效处理

5) 系统维护计划的制定

6) 客户活动的策划实施

常见问题：

a.第一次跟陌生客户联系应该说什么？可能会怎样？如何应对？

b.客户的维护应该关注什么、实现什么效果？如何合理递进客情？

c.约见的关键点是什么？怎样才能让客户产生兴趣甚至欣然接受？

d.经常遇到客户的拒绝、抵触，如何处理客户维护或约见过程中出现的拒绝获得第二次的销售机会？

e.系统名下有海量客户，熟悉的只有那几个？一旦面对较重的任务指标考核或者个别大客户特殊情况，就无法完成任务？

f.每天/每周/每月的客户维护工作应该如何组合开展，才能让名下所有的客户得到系统全面的维护？

g.客户活动为做而做，策划、推进没有系统性，如何策划组织实施有效的客户活动递进客情带来产能？

课程特点：

不务虚不空谈，多案例多演练

带客户数据来，拿维护计划走

【培训时长】1天（6课时）

【培训课纲】

一、了解宏观趋势，强化财富管理转型意识

共同富裕启动第三次分配，高净值客户的财富如何管理？

降杠杆，地产黄金十年已过，高净值客户投资何去何从？

资管新规、存款新规落地实施，我们如何突围？

4、统一大市场，对中国未来的深远影响及未来财富趋势格局

二、高端客户财富管理的四个阶段

财富积累-财富保护-财富增值-财富传承

三、财富业务发展与财富管理中心规划建设

如何“高举高打”的开展财富业务

同业财富管理中心架构分解

强化财富管理中台建设与人才梯队储备

科学建立全链条客户输送渠道，落实分层，提升客户体验

四、网点“三会两访一活动”的流程梳理与管控技巧

三会——大晨会、营销晨会、夕会的主题设计与流程安排

面访——营销切入话题提炼、产品推荐建议、营销理由及话术、客群偏好及其他

电访——规定数量，更要强化质量、联系频度，联系质量，决定客户归属

财富客户活动的主题设计及活动目标

确保“获客”与“存量”同步同频

敢于向营销活动要产能，要效益

强化营销活动细节创新

五、财富管理重点客群分类及经营维护策略

私营企业主

企事业单位高管

拆迁户

家庭主妇

上班族、公务员

专业投资人

老年客群

大额定期客群

财富临界客群

他行贵宾客群

六、财富客户经营的三个阶段

第一阶段：搭建获客渠道，瞄准优质客户

品牌营销活动，打开客户流量入口

贵宾客户MGM，带动价值客群增长

营造重点产品销售氛围，打开行外资金入口

第二阶段：向存量要增量

提前对接，了解重点客户资金使用计划

产品转向产品组合，利率转向综合收益

重视存量客户盘活的两大关键指标“复购率”与“覆盖率”

第三阶段：做好财富客户经营，提升交叉销售率

合理排兵布阵更重要

财富客户经营，管理者给方法，员工重执行

七、从生命周期看财富客户管理

生命周期假说理论解读

人生七张财富管理表概述

人生不同阶段财富配置原则

网点财富客户管理探讨

八、银行利率下行趋势下财富配置必要性

银行利率下行财富管理分析框架

银行利率下行趋势下资产配置的原则

银行利率下行趋势下财富配置方法

九、当前市场分析与展望

三重担忧：三重压力担忧、流动性担忧、黑天鹅担忧

政策应对：短期稳增长、长期转方式

资本市场：企业利润、信用环境、情绪影响

十、资本市场长牛的底层逻辑

经济增长动能转变路径：出口时代-投资时代-消费时代

当前主要的经济问题：短期（房地产）-中期（产业升级）-长期（人口老龄化）

资本市场迎来新的使命：助力经济能力转变、解决当前问题的重要手段、金融市场的变革

十一、资产配置在投资管理中运用

资产配置模型：不同投资组合比例在不同客户中的运用

资产配置落地流程：邀约-面谈-实施-跟踪

资产配置面谈营销：标准普尔、理财金字塔的运用