2022年10月10日，IfFP财富管理专业培训中心特别邀请了Markus Brau博士和Symon Tilberis老师，为大家带来【企业家财富管理和家族办公室管理】线上讲座。通过本次研讨会，学员将了解家族办公室模式以及企业家财富如何代代相传。

本场讲座由IfFP瑞伯职业技能培训（上海）有限公司联合创始人、首席执行官钟科女士主持开场，IfFP瑞士金融理财规划商学院创始人董事、前首席执行官，瑞士联邦考试委员会主席，IfFP 瑞伯职业技能培训(上海)有限公司首席学术负责人、投资人、监事Felix Horlacher院长做欢迎致辞。

Felix院长讲道，家族企业的全球竞争力显著提升，这在很大程度上归功于企业领袖的不懈努力。一代一代的家族企业家奉献自己的力量，助力创业阶段的企业茁壮成长，发展成为富有竞争力的顶尖公司，有的甚至成为走在全球前列的领头羊。

成功企业家掌握的财富正在快速累积，因此迫切需要适当的财务咨询和服务。而对于自己财富帝国的三个领域，即家族、企业和私人财富，财力雄厚的企业家越来越需要全面的解决方案。

今天的研讨会由以下主题构成：家族办公室的好处和目的、如何设立家族办公室以及相关供应商的选择。10月19日的主题主要围绕家族办公室的投资政策和商业模式展开。

IfFP 瑞伯职业技能培训(上海)有限公司首席学术负责人、 投资人、监事 Felix Horlacher院长

讲座上半场邀请了Markus Braun 博士，Markus博士是苏黎世应用科技大学管理与法学院银行、金融、保险系的国际管理讲师。他专注于研究企业家财富管理、并购整合管理和新兴市场业务，重点研究对象是中国。他曾于2004年至2013年期间担任瑞士苏黎世 Diethelm Keller Holding AG 家族办公室的企业办公室负责人。在那之前，曾任瑞士苏黎世 Nuance Group 的首席财务官兼副首席执行官，并在美国、新加坡和瑞士担任诺华/汽巴-嘉基的国际金融岗位工作。现在，他是苏黎世精神病学大学医院董事会成员，也是苏黎世大学企业责任与可持续发展中心(CCRS)顾问委员会成员。

讲座主题和讲师

01

Markus老师围绕家族办公室的目的和益处、家族办公室类型、如何设立家族办公室、以及通过一个瑞士家族企业的案例研究进行分享。

通常创业公司不需要太多的规则与服务需求，等企业做大后更多利益方加入，才要重新定义一些家族管理原则。老师强调，重要的是所有家族成员要有共同的价值观，如企业是否要进一步发展，是否要参与企业管理，或是进行转手、捐赠……这些都是要家族所有成员同意的。

当确定共同的价值观和目的后，家族办公室就要确定具体的做法。长期的任务是一个远景，由第一代到第二代来定义他们的计划，并做一些技术上的考虑，如短期五年的战略规划，并定期进行审计，包括如何进行私人财富管理，股东如何帮忙企业运营下去等。

根据瑞士家族办公室经验，当外部专业管理人员加入到家族企业管理中，这时就可以考虑设立家族办公室来帮助他们更好融入家族企业当中。同时在一些既存在公开控股又有私人持有股份的情况下，引入家办也可以更好处理这种复杂情况。

02

成立家族办公室最关键的因素：明确家族想要如何处置财富，即家族的财富目标。通常有以下几种目标：增加财富值、保值给下一代、花掉/捐掉。

不论是哪种情况，家族办公室都要定期进行汇报和风险管理。需要确认的是家族办公室的设立与所需人才的配置都必须与家族目标相匹配。

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此外，什么时候需要成立家族办公室是大家关注的问题。

首先，这个家族已经成功创办一个企业（家族业务），然后在以下情况可能会出现会对家族办公室有需求：

家族业务经营者退休或家族业务被出售；

家族业务移交给下一代，创始人留有一定股票，但还想保留一定传承性，这样他们会引进外部专业团队，同时加强对下一代教育，这时引进家办可以保持稳定性和平衡性；

家族业务利润丰厚并且年年分红，这种在欧洲企业中通常可以看到，家族成员想要多元化投资以及在家族业务之外配置资产的渴求增加，这时财富管理的复杂性增加了，可以考虑引入家族办公室。

当然，Markus老师表示，也有很多成功的家族在没有家办的情况下经历了多代传承。

03

Markus老师表示，成立一个家族办公室不一定要非常大的机构，可以只要1到2个核心业务，其他很多服务可以外包，最主要是保持家族办公室的稳定性。成立家族办公室固然有一定成本，但好处是家族财富可以与企业资金隔离，且在管理上更有针对性，因为家办有更多经验和精力打理。尤其在家族企业遭受破产的极端情况下，家办一般会有资产保护方案。

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在管理上，家族办公室可以对财富、资产的用途进行区分对待，也可以雇用更适合的专业人员进行管理。同时，家办可以透明的处理复杂的家族财富问题，帮助家族和企业避免日后纠纷。最后的最关键是在财富管理上的保密性。

家族财富管理通常需要更长期、细化的管理，如果家族财富由公司财务或主要负责人管理，在面对急迫的公司管理问题产生冲突时，往往会以公司利益为优先而忽视家族利益，这是企业家所要要关注的。

04

Markus老师最后分享家族办公室的几种形式。

内置家办，主要由公司CFO类角色担任，进行独家服务；

单一家族办公室，即单独为一个家族服务的公司，帮助管理家族的资产管理，其负责人往往是家族企业所有者，原则上来说整个家办是属于这个家族的。单一家办更多是定制化的服务，因此价格成本会更昂贵。从保密上来说单一家办更优，因为不涉及太多员工，涉密风险更低。

多家族办公室，也是比较普遍的公司形式，就是同时为多个家族服务。一些家族也会通过外包形式从多家族办公室获得某项服务。多家族办公室通过汇集各种专业人士，拓展更多标准化服务，因此在价格上比单一家办有优势。

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05

下半场由Symon Tilberis 老师进行分享，Symon老师现任野村国际财富管理公司的家族办公室服务负责人，同时还负责向亚洲超高净值客户和战略客户提供特许经营综合银行服务。他拥有国际财富和资产管理行业 20 年的从业经验。此前，他曾供职于法国巴黎银行和瑞银集团，工作地包括瑞士、比利时和卢森堡，但自 2006 年起便一直留驻香港。在亚太地区任职期间，他曾负责带领关键客户部门人员开展工作，开发和运营专业产品分销渠道，同时担任瑞银集团全球家族办公室倡议组织的亚太地区运营官。

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Symon老师主要从提供商视角看家族企业财富管理规划，围绕以下几个角度对家族办公室进行补充：提供商的不同办法、家族办公室解决方案——资产服务、贷款、慈善、家族治理简介以及相关案例研究等。

每个家族成立单一家族办公室，目的无非都想要把财产、名誉传承下去。建立家办的成员，通常不是家族企业的员工，而是专业人士，如银行家、私募股权专家，他们是独立于家族企业的存在，这样在实际上能达到规定决策权流程，使得家族和专业的服务者，如金融服务者、法律、税务的沟通更顺畅，在代际传承中减少磨擦。

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06

家族治理的定义是和家族成员打交道的方式，不是那种不正式的交流，譬如只是随意的下午茶聊天，这种不叫家族治理。最好是能写成家族成员都同意的条款。企业治理是企业主和各职能部门打交道的方式，在企业没有担任职位角色的则不存在这种情况。但亚洲家族企业有个现象，就是家族和生意的界限比较模糊。因此要厘清这一点非常重要。

家族企业主最难的是平衡各方的利益，但通过家办则可以帮助平衡，包括所有权、控制权、继承权，因为这些都是和企业主创始人相关，即使他在治理中采取比较主动的角色，家办也同样可以寻求专业指导机构进行协助。

亚洲很多家族才富裕二三十年，还没到传承阶段。现在很多下一代开始理解创业的艰辛，他们在国外也学习了一些做法，对于改善企业经营有自己的想法，因此富裕的中国家族应该采用家办的形式，这样可以更好的倾听下一代的想法，更好的处理家族和企业的利益。

07

互动问答

Q：当设立和运营一家家办时，哪些技能可以内部完成，哪些可以外部完成？

A：

Markus老师：这取决于家族企业的财务规划和情感决定。比如汇报、长期规划建议在内部完成。外部购买服务要考虑到专业性和频次，如税务服务每年只会做两三次，可以外包，内部做的话成本和能力要求太高。

Symon老师：一方面取决于家族目的，另外也要给家族办公室足够的信任，要考虑如何激励这个家办主任好好表现，他们本是行业专家，为什么愿意放弃高薪去服务一个家族，这是值得去思考和激励的。

Q：从你的经验来看，最好的获客方式是什么样，以及如何说服家族和家族办公室的合作？

A：

Symon老师：我们讲的是多家办区别于单家办如何更好获客。关于定价，多家办可以沟通更多银行，议价更高，也可以有更多服务；且接触的产品和种类更多，可以比较不同的定价。亚洲很多富裕家族已经厌烦很多客户经理和他们打交道，他们希望只有一家银行可以一站式打交道，这是比较关键的因素。

Markus老师：这个营销过程要慢慢来。多家办有不同的服务，企业家也不可能把所有服务委托给一家多家办做。因此可以先从一些小服务做起，慢慢取得信任，再有机会管理更多资产管理，以个性化和标准化的服务，让客户在舒适区内愿意接受更多服务。

Q：富裕家族一般不愿意透露个人和财务信息，如何说服他们愿意分享？

A：

Symon老师：首先要赢得他们的信任，这是一条很长的道路。要提醒客户，如果没有透明的披露，给出的建议都是半个建议。就像就医时，要告诉医真实的情况，才能对症下药，不然会生命风险。对家办、银行也一样，不透露的话资产会有死亡风险。

Markus老师：信任的建立是非常重要的，最终还是企业家决定是否要透露。可以多做一些客户需求和背景调查，看哪些顾问适合哪些客户，慢慢取得信任，从而鼓励客户披露更多信息。

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Q：家族办公室最佳的费用结构是怎样的？

A：

Symon老师：多家办是按资产进行分类，单家办是有预算的。对家办主任来说，有固定的收益、红利和福利。整体费用主要由2块组成，一是基本薪酬，另外就是表现。

Markus老师：不同家族有不同需求和增长策略，有的是要传承，有的是要慈善，取决于不同的计划。很多单一家办的目标是家族平稳进行下去，因此更多不看重表现，而是以忠诚度为基准的固定薪酬计划。

多家办的话则往往按市场价付费。

Q：我有几位上市公司的股东还没有创立家办，从哪些方向努力可以引导他们愿意创办，并将业务委托给我？

A：

Markus老师：首先你要有一些独特的技能，除了财务上的关键能力，还要考虑企业所处的行业特性，有相关行业经验可以给出创始人一些有价值的建议。同时结合企业家需求给出一些专业的金融建议，慢慢赢得他们的信任。

Symon老师：首先问你自己，他们为什么信任你把钱托付给你，或不信任你的理由是什么？你是具有哪些相关技能或经验？

其次，你要做一个决定，你想只为一个家族管理财富，还是为多个家族管理财富，这是完全不同的方向。为单个家族服务相对简单，如果是为多个家族服务，则需要考很多执照，这需要花很多时间和金钱。

最后，有短期和长期考虑。短期来说你今天可以帮助企业家解决什么问题。长期的话光靠自己的能力是不够的，要建立自己的团队，最终成为一个专业的家族办公室。

Q：现在国内来说，家办或个人财富管理，是偏向投资方向，而你们的建议是应该涉及各个专业的行业，瑞士以前是怎么发展，或是怎么转变的？

A：

Markus老师：中国和瑞士不大一样，瑞士已经有四五代的企业传承经历，瑞士一开始有私人银行，它的核心技能是帮助他们进行资产组合，多家办就是脱胎于此，这和中国现在的情况类似。富裕家族现在开始采用单一家办模式，瑞士和新加坡现在是这样的情况。

Symon老师：在亚洲很多财富是近代创造的，不是继承而来的。所以企业家的财富观更多是创造财富。欧美的企业家资产是在一百多年前工业革命创造的，他们现在用富裕的力量就可以得到合理的回报，更多是财富管理者，不用冒很多风险就可以获得财富。中国财富拥有者很多是很好的选股者，而不是财富管理者。他们不应该去寻找表现最佳的人来打理财富，而是问专业机构，如何管理和传承财富。

08

IfFP瑞伯职业技能培训（上海）有限公司联合创始人 首席执行官 钟科女士

活动的最后，IfFP瑞伯职业技能培训（上海）有限公司联合创始人、首席执行官钟科女士代表公司向老师和参会学员表示谢意，尤其对2位老师专业而精彩的分享表示敬意。同时预告了10月19日第2场家族办公室相关讲座。并告诉大家中心将于11月底推出【SCFO瑞士卓越家族办公室证书课程】线下课程，到时Felix院长也将到中国参加开班典礼。

考虑到疫情形势，具体的教学方式与开课时间将根据实际情况进行相应调整。感兴趣的小伙伴可以关注我们的账号随时获取最新讲座消息以及近期优惠政策。