前言：本文用字口头语含量＞书面语言，不喜请直接关闭或划走。请上次搬运我稿件还搞错撰稿人且缺少重要内容的纱布这次认真点儿，复制粘贴都能出错实在是有点儿突破人类正常智商的下限。

产业链招商产业链招商，不管你理解的是围绕产业链建设进行招商还是依托产业链建设成果来招商，不知道啥叫产业链就别玩了，只知道啥叫产业链也别玩了。

Part1. 多维度理解产业链

1.1 基础认知-基于生产工序

我们拿到手里的任何实体产品都是从自然资源加工变化而来，不同的是加工的过程繁简不一。例如买袋大米，你可能会觉得就是把稻子脱壳晒干之后装袋然后运到超市或者菜市供你购买，但你看着你手里的手机或者你驾驶的轿车就不会认为有这么简单。

我们可以将实体产品的生产粗略分为下图所示的四个工序，所有的产业链都跟这四个工序有关。

常规工序

很显然，采集自然资源需要采矿车、挖掘机之类的设备，加工成原材料不仅需要加工设备还需要检测设备，生产零配件和组装实体产品同样也需要不同的设备。无论最后的产品是看似简单的衣物裤衩还是复杂到让堪称发指的飞机高铁，从自然资源到成品都需要相应的专用设备。那么我们可以延展出第二张图。

生产支撑

仔细观察上图，红色框部分我们暂且称为主加工链。主加工链尽管只有四个框，但由于产业本身的发展都要求最终的产品具有高性能、高耐用性等特点，这意味着相应的每个框都能衍生出更为精细和复杂的步骤，也意味着主加工链被拉得更长，每个零配件每个步骤都有若干企业参与，即便某个步骤或某个零配件厂家出现问题也不会导致主加工链停止运转而影响最终产品的面世，这就是我们说的强链的一部分，也是产业园区招商时选择目标企业的标准之一。

红框被称为主加工链，那蓝色部分我们就称为生产支撑链吧，以相应的设备为主的生产支撑链同样也会随着红框的细分而细分。而且，生产设备同样也是一种产品，按红框部分的逻辑，生产设备也可以延展出相应的主加工链。那么图二就变成了下面的样子。

链网示意

从图形来看，这应该是一个由若干主生产链相互连接形成的……就叫生产链网得了。很明显，一张网比一条线更稳定，吸附企业的能力也更强。这也是我为什么在分析产业项目时会首先分析区域产业布局的原因。

1.2 基础认知-四链合一与三位一体

主加工链的四个红框代表四个主要环节，红色箭头不仅是象征工序，也意味着这些环节的相关企业间有供需关系存在，例如生产汽车需要发动机、生产衣物需要布料、生产摄像头需要玻璃等等，这种供需关系形成的链条在产业链中被称为供需链。

从自然资源到最终成品的生产过程每个环节都需要若干企业参与，这些参与了企业因为供需关系而有了联系，这种联系在产业链中被称为企业链。

供需关系之所以能将相关企业链接到一起，是因为供需关系伴随着价值提升和利益分配，这种联系被称为价值链。举个例子：我花五块钱买了二两肉丝三个青椒，炒了盘青椒肉丝卖给食客收入十五元，我得从这十五元里掏三块给肉贩子拿两块给菜贩子，自己留下十元，这个过程中我提升了青椒和肉丝的价值，而且与肉贩菜贩分配了十五元的收入，那么我与肉菜贩之间就形成了价值链。

这些由供需关系和价值分配关系链接在一起的企业，天然有着聚集在一块儿的趋势，理由也很简单就是为了节省成本，诸如日常沟通、售后服务、物流仓储等方面的成本都将因企业间物理距离的拉近而降低。这种企业间聚集形成的空间关系被称为空间链。

供需链、价值链、企业链、空间链，是产业链这个概念的四个重要组成部分。

但我觉得，在实际工作中，从这四个维度去了解某个产业的产业链构成，会很生硬，不是什么好选择。我更喜欢把某个产业的产业链分成主供需链、生产支撑链和服务链三部分。

以摩托车生产为例------

主供需链：车架、发动机、脚踏、车把等零配件及整车生产。如果严格点儿说甚至可以延伸至金属冶炼及加工。

生产支撑链：主供需链上所有零配件生产、整车生产、产品检测及生产制造工艺升级相关的设备供应。

服务链：市场研究、战略咨询、人力及财务外包、智造升级、软件系统开发、仓储物流等企业运营及发展所需的服务。

这种方式是将产业链发展需求与链上企业的经营所需相连，同时也能从企业的角度出发，在产业链上寻求一个更务实的占位，并通过产业链间的融合与互补寻求更为广阔的发展空间。

1.3 延展-产业链的融合与互补

产业链的融合，是指因为技术或零件存在一定的通用性或互补性使得两条或多条产业链部分或全部融合形成新的产业链，或者对已有产业链进行场景多元化和技术基础的强化。

是不是听上去很拗口？举个例子。

比如公司P是做手机摄像头的，那无疑是属于手机制造产业链或者说是属于电子信息制造业的手机制造板块。在手机摄像头领域站稳脚跟后，公司P凭借技术积累和供应链优势先后进入物业安防、智慧商场系统、超市收银等领域，这意味着电子信息业与传统的物业管理、金融物流等产业领域融合。而后随着新能源轿车的普及，公司P也获得了车载记录仪、车身视觉传感器等配件制造订单，这无疑是电子信息制造业与汽车制造业的进一步融合。

再比如传统的生产设备尽管相较于纯手工制作已是大大地提升了生产效率和精度，但依靠机械传动链接的相关动作部分依然需要操作者进行大量的机械化重复操作。如何进一步降低人力成本提高操作效率？用传感器取代人眼，用既定程序解放脑力体力。这一想法本质上是电子信息、光学技术与传统机械技术深度融合，数控机床、柔性生产线、工业机器人等就是这一融合领域的典型代表。

产业链融合从微观上看是产品使用场景的扩大、产品性能的提升以及生产效率的优化，从宏观即经济发展层面来看就是更为强劲的发展潜力、发展动力和更坚韧的产业链。产业链建设中的延链通常与产业链融合有关。

对于产业链上企业而言，产业链融合意味着机遇，甚至有可能是发掘蓝海的风口。

1.4 延展-从区域发展看产业链

我们先思考一个问题：以不依靠推行政策、发布地方法律法规等行政手段为前提，如何卡某个产业的脖子以降低它的发展速度？

之所以要强调这个前提，是因为某些违法或国家明令禁止的产业是不用卡脖子的，例如塔寨那种拥有毒品全产业链的地儿都不用卡，直接刺脖子，主打一个快准狠直接彻底铲除。

我们将主加工链分解和变形一下就可以得到上图，采集自然资源并初步加工后，按产品性能和生产要求，在配套的生产设备和技术支持下精加工为相应的材料并生产零配件进行组装，即“精制材料+配套设备+技术支持=产品”。而后，考虑到生产所需的场地和人力，这个等式可以拓展为“材料+设备+技术+载体空间+人=产品顺利生产”。不难理解吧？那么要卡脖子也很简单，等号左边的卡一个或者干脆全给卡掉，那么相应产业就难以发展了。

反言之，如果要通过产业尤其是制造业的快速发展来拉动区域经济，那么区域政府部门一定会尽力满足等号左边的五个条件。载体空间由产业园区提供，人才人力可以培养加外部引入，技术支持一部分由专门的科研机构和技术支持服务机构提供，另外一部分则与生产设备相关，材料和设备甚至往往由专门的产业链予以支撑。

对区域发展而言，单从产业链建设的角度，重点应该有四个：

◆ 自然资源的采集以及相应的初加工主要依托区域自然资源禀赋，无法强求。

◆ 生产设备是制造业的基石，所以最好能有设备制造相关的产业。

◆ 一个组装能养活一堆配件，所以要组装和配件两头抓。

◆ 智能化改造俨然是产业升级必经之路，相应的电子信息制造业、信息服务业将肩负构筑区域产业基础的重任。

根据上面四个重点，不仅可以初步判断区域产业布局的优劣势，也能找到短板发力成为产业园区招商的切入点和着力点。

Part2. 产业布局解读

什么是产业布局？简单点儿说就是某区域政府在区域规划了发展哪些产业以及产业发展的目标。

重庆的“33618”是指做大做强做优智能网联新能源汽车、新一代电子信息制造业、先进材料这3大万亿级产业集群；推动智能装备及智能制造、食品及农产品加工、软件信息服务产业集群各自形成五千亿级产值；创新打造新型显示、高端摩托、轻合金材料、轻纺、生物医药、新能源及新型储能6大千亿级特色优势产业集群；培育壮大卫星互联网、生物制造、生命科学、元宇宙、前沿新材料、未来能源、功率半导体及集成电路、AI及机器人、服务器、智能家居、传感器及仪器仪表、智能制造装备、动力装备、农机装备、纤维及复合材料、合成材料、现代中药、医疗器械共18个新星产业集群。

当然，还有另外一种表述方式。

潍坊市“5+10+N”重点产业链发展布局中的10是指10个500亿级产业链，包括生物医药、纺织服装、高端铝材、智能农机、节能环保、造纸包装、应急安防、特色新材料、绿色铸造、磁技术产业链，既有传统优势产业，也有新兴“蓝海”产业。

为啥需要分析和解读区域产业布局？又该如何分析和解读？

2.1 以产业链为基础的产业集群

前文中重庆和潍坊的产业布局描述分别使用了产业集群和产业链，这两个概念间的差异和联系是什么？为什么感觉可以相互取代？

产业集群是指产业链上企业聚集在一起发展的倾向或者已经聚集在一起的结果，它是产业链中空间链的具象表现，更是产业链建设肉眼可见的结果。而空间链，是产业链上企业通过供需链产生的空间联系，供需链所代表的供需关系我们看不见摸不着，但空间链是需要载体空间予以承载的，这就是产业园区的主要功能之一。

2.2 单论某个产业链意义不大

产业链招商是围绕产业链建设进行，无论是参与产业链建设还是享有产业链建设的成果，无疑都需要对产业链有相当深入的理解。

但，就事论事去理解产业园区聚焦的某个或全部产业方向对应的产业链，其实意义不大。

因为产业链建设是区域经济发展的重要举措，而区域的经济发展并非建设某一个产业链而是同时建设某几个甚至十几个乃至几十个产业链。一个产业链上如果每个环节只有一个企业坐镇那意味着这条产业链稳定性堪忧，同理一个区域只建设一条产业链且只有这么一个产业支撑区域发展，则意味着区域的发展同样不够稳定。

产业链招商是围绕产业链建设进行的，但招商时推动企业入驻园区的动力应该是区域经济的活力、区域产业稳定性和明朗前景以及园区的服务三者有序叠加而产生，产业布局的合理性决定了区域经济的活力和区域产业的前景，而园区的服务是基于对两者的专业认知结合已有的服务内容和资源而赋能入驻企业快速发展。解读产业链的特质并非目的，而是在了解产业布局时必须做的事情。

2.3 产业布局的整体和局部

我们先将区域的所有产业视为一个整体，例如重庆的33618，我们把这个暂且称之为重庆产业体，这个产业体的活力强弱取决于灵魂三连击：合理吗？完整吗？有钱赚吗？

所谓合理，是指产业体里轻重工业都得有，有制造业还要有服务业，理想一点儿的状态是产业体里的产业链有彼此融合的可能性。

所谓完整，可参看前面的三位一体，即材料、设备、零配件、成品销售。即便有自然禀赋的原因导致自然资源可能无法直接开采获得，但相应的要有新材料产业补位。

重庆最新产业布局详见《立足现有基础 放大特色优势 构建“四梁八柱” “33618”重庆未来五年全力打造现代制造业集群体系_重庆市人民政府网》

按这两个标准看看重庆发展规划共计27个产业领域中，材料相关的有先进材料、轻合金材料、前沿新材料、纤维及复合材料、合成材料共五个产业集群，建设目标产业总值超万亿；设备相关的有智能装备及智能制造、新能源及新型储能、传感器及仪器仪表、智能制造装备、动力装备、农机装备共六个产业集群，建设目标同样产业总值超万亿。有材料有设备，重庆产业体的基础可以说比较牢固了。再看看生产出的产品：半导体和集成电路、服务器、智能家居、现代中药、生物医药、摩托、食品及农产品加工、轻纺等，受众覆盖了企业和居民，妥妥的轻重搭配。同时还有电子信息制造、软件信息服务等产业集群为制造业的数字化、智能化升级提供软硬件保障。33618的整体布局显得稳定且前景可期。

然后……如果你是重庆某产业园区的招商经理，把园区聚焦的产业放到前面的重庆产业体整体中进行解读，会相较于单论某个产业链有更为明显的对目标企业的吸引力。何况，这种针对区域产业整体布局的分析，未必需要自己去做，因为这是产业园区项目落地签约之前运营商进行产业投资分析无法绕过去的部分，而且内容可能更为详尽，数据支撑也更为全面。弄到这么一份分析报告能减少很多时间和精力的付出。

如果你有兴趣，可以假设自己是潍城科技谷的招商经理，先根据《“5+10+N”！潍坊产业链发展划重点》解读潍坊的产业布局，然后将潍城科技谷聚焦的产业方向放到潍坊产业体的整体中进行解读。或者是随便找个城市的产业园区进行相应的操作。这个练习是《今日乱弹-有趣的产业项目背后的随机见真章》中的一部分，能有效提升自己的产业理解能力。

Part3. 猪尾续貂之写在最后

产业链招商，产业链是依托产业链或围绕产业链建设这一方法的简称，重点还是招商。招商从政府部门或者说区域发展的角度是引入和聚集企业打造产业集群的必经之路，但对于产业园区而言，招商无论是卖厂房还是租厂房，都是销售行为。

实施销售行为，最表面化的理解是销售人员与客户沟通充分展示产品卖点来促使客户了解、理解产品并下单购买。深入一点，客户方有三个重要角色是销售人员需要特别关注的：使用者、决策者、支付者，要达成销售目标，需要这三个角色一致同意。

举个例子，一家三口去给女儿买电脑，女儿根据自己的用途告诉父亲电脑的配置和期望的品牌，父亲衡量电脑配置、性价比等是否合适，母亲判断购买电脑的预算是否超标。电脑店的店员需要向女儿介绍电脑配置所具备的性能和用途，要就个别配件的配置高低与父亲沟通，最后还要与母亲极限拉扯价格和赠品等问题，最后这三个大爷都点头，单子就成了。

园区招商也需要说服客户方的这三个角色，但有一个容易被忽视的问题：招商经理的客户是企业，这三个角色很有可能由企业的高级管理者担任，诸如河北分公司负责人或者华南区总裁之类的，再不济也是市级企业的副总甚至是老板。这种行政级别的差异会带来两个麻烦：首先是心理上的差距，会导致沟通时可能出现自信不足导致销售进程受阻；其次是认知层级或者说眼界的差距，会导致招商经理可能接不上对方的话。

这就是为什么我一直强调要先解读区域产业布局而后通过园区聚焦产业的了解给园区一个产业级的定位，这不仅是为了让产业园区的宣传有理有据而规避空喊口号的尴尬，更重要的是这是多数企业尤其是决策者脑子正常的企业在企业择址这个问题上的常规思考路径。这不是单纯丰富销售话术，而是为了短时间内缩短与目标客户三个重要角色之间的认知差距，构建一个双方层级一致的沟通平台以提高招商工作的效率。