本报记者 张漫游 北京报道

私人银行十五年

编者按/自2007年中国开展私人银行业务以来，至今已有15个年头。经过15年潜心磨砺，私人银行业务在中国突飞猛进。中国银行业协会公布的数据显示，中资私人银行的资产管理规模从2019年的14.13万亿元，增至2020年的17.26万亿元，增长率达22.09%。随着城商行、外资银行厉兵秣马竞相进军中国私人银行业务，券商、信托等非银机构对财富管理市场的虎视眈眈，私人银行业务的竞争日趋白热化。叠加高净值人群对财富管理需求日趋综合化和多元化，私人银行服务内容和质量被提出更高要求。

2022年是“十四五”规划全面实施的关键节点，作为高质量发展的微观基础，敢于创新、勇担责任、服务社会的中国企业正在迎来最好的时代。

“实体经济作为新发展格局的根基，承担着产业兴国的使命愿景，我们希望可以与企业家携手，借国家政策之势，扬工行专业之优，与优质企业和企业家合作共建银企生态，构建向上驱动、可持续增长的私人银行发展新赛道。”中国工商银行私人银行部总经理李宝权在接受《中国经营报》记者专访时说。

在李宝权看来，工商银行作为大型国有商业银行，以服务工商企业立行，始终坚持客户至上、服务实体，与民营经济相生相伴，且财富管理市场同业竞争激烈，日益呈现客户主导、存量博弈、专业制胜的买方市场特征。在此背景下，私人银行应作为融入新发展格局、服务高质量发展和促进共同富裕的生态整合供应商，持续优化对企业家个人、家庭及其企业的金融服务，切实赋能企业长远发展的顶层设计和长期服务。

私银竞争日趋激烈

《中国经营报》：从上市银行的情况看，多家银行私银客户数量和资产规模较年初增幅均超过10%。你怎样看待私人银行市场的发展潜力？

李宝权：讨论私人银行市场的发展，一定要从中国经济发展大格局上去思考和定位。改革开放40多年来，中国经济取得举世瞩目的成就，国民财富也实现了爆发式增长。叠加全球低利率时代的长期开启和资产多元化趋势，财富管理成为最具确定性的发展方向和最具爆发增长潜力的行业之一。而处于零售、对公、投行业务“交叉点”和整个零售金融生态顶端的私人银行，则成为商业银行决胜财富管理大时代的战略性要地。

相比西方私人银行的数百年历史，中国私银业务起步至今仅有十几年，却已快速崛起为全球第二大在岸私人银行市场。从2010年前仅几家国有行和招商银行开设私人银行业务，到2010～2014年间多数股份行加入战局，再到2015年之后城商行和农商行涉足该业务令竞争日趋激烈，中国私人银行业务凭借轻资本、低波动、高价值、抗周期等特点，实现跨越式发展。

2021年，中国人均GDP已超过1.2万美元。党的十九届五中全会提出到2035年人均GDP达到中等发达国家水平，意味着“十四五”期间我国人均GDP平均水平按不变价格计算，人均GDP将达到1.5万美元左右。在这样的背景下，我国的高净值人群结构正发生巨大的变化，无论是老一辈的企业家，还是新一代的财富持有者，都需要解决资产增值和财富延续等一系列问题。满足他们对创富、守富、传富的根本需求，有利于实体经济长期稳定发展，也对市场多层次直接融资体系提供了重要补充，从多个角度展现了私人银行的核心价值。

《中国经营报》：截至目前，中国工商银行、中国农业银行、交通银行和兴业银行四家是持牌经营私人银行的商业银行。从工行实践看，单独持牌对从事私人银行业务有哪些影响？要持有私人银行牌照需要具备哪些“硬实力”？

李宝权：工银私人银行部是国内首家经监管机构批准持牌经营的私人银行业务专营机构，充分体现了监管部门对于工行的信任。工行私人银行部作为总行直属机构，是全行私人银行业务发展的中枢，负责顶层设计和战略推动。

从我们的实践来看，单独持牌，一是有利于提供更具差异化的服务。作为独立业务线，我们更加专注地研究高净值客户的需求，并围绕需求设计私银客户专属产品、服务和保障体系，进而为私银客户提供有别于零售以及财富客户的差异化综合服务。

二是有利于更加专业化的经营。我们在全行组建了专业化的产品遴选团队、财富顾问团队、投资顾问团队以及风险管理团队等，形成了专业化的资产配置和增值服务体系；另一方面，可以依托集团优势推动多业务板块、尤其是对公业务板块协同，推进高效率获客和综合化服务。

三是有利于更为合规化的发展。持牌私人银行在经营模式上相对独立，并直接接受监管，有利于业务的规范发展。通过专营机构模式进行运营，既可以独立核算，又能与总行实现业务协同。

私银客群呈现新变化

《中国经营报》：在众多私人银行客户中，企业家客户数量繁多。你认为，目前企业家客户的主要需求有哪些？

李宝权：的确如你所说，在我们的客户中，70%以上为民营企业家。2021年12月，工行私人银行成功发布“工行企业家财富健康指数报告”，构建起国内首个面向企业家的财富健康管理体系。我们的报告在专题调查研究的基础上，结合量化模型进行了深入分析，发现企业家财富健康主要有以下六个主要特征。

一是稳中有进。稳健是受访企业家的主要特征，稳中有进成为优势，主要体现在企业控制权“稳”，运营“稳”，投资“稳”，企业家持家“稳”。

二是转型升级。家族企业健康成为企业家财富健康的核心挑战。在经济增速放缓、产业结构转型升级的宏观背景下，与中国经济共同发展起来的民营企业同样面临新的机遇与挑战，超50%受访企业家认为企业存在转型升级的需求。

三是重视传承。60岁是企业传承的分水岭，然而受访企业家真正开始传承计划的比例不足30%。目前企业家年龄集中在50~59岁，知易行难，实际需求和行为存在较大反差，“时间紧，任务重”，将是未来十年民营企业传承的重要特征。

四是积极乐观。企业家对于宏观环境和自身发展较为乐观，超过三分之二的企业家认为家族拥有共同的价值观，62%的企业家家族成员愿意为共同利益牺牲个人利益。

五是需求多元。关注点不局限在企业和金融财富在代际间的传递或转移，人文精神财富、家族治理的传承也愈发受到关注，法律、税务、二代培养等课题也越发受到重视。

六是财富向善。受访企业家的捐赠领域不断拓宽，捐赠对象从教育、扶贫、医疗等民生基础领域，不断拓宽至基础研究、技术创新、人才培养、高端人才引进等有利于国家发展和提升人类福祉的领域；企业家参与慈善公益意愿不断增强。

《中国经营报》：如何看待私人银行满足企业需求、支持企业家发展的意义？

李宝权：在共同富裕的大背景下，无论是做大“蛋糕”还是分好“蛋糕”，作为发展经济、创造财富、扩大就业的主体，民营企业都发挥着不可替代的重要作用。企业家作为实体经济的掌舵人，是经济发展的最宝贵资源和财富。面对企业升级转型与代际传承的双重挑战，中国的民营企业能否进行有效管理和平稳传承，不仅关系到企业家自身的财富健康、基业长青，更是关乎中国经济增长、全社会就业状况，以及构建三次分配基础性制度安排的重要问题，是大国和小家在中国经济发展新阶段下迈向共同富裕的关键点。为企业和企业家提供高质量金融服务，是工行私人银行融入新发展格局的重要路径。

经济好才能金融好，百业兴才能银行兴。工商银行作为大型国有商业银行，始终坚持客户至上、服务实体，与国家经济发展相生相伴。工商银行以服务工商企业立行，向全球超过950万企业客户提供全面的金融产品和服务。作为高净值客户企业、家业服务的枢纽，工银私人银行秉承“诚信相守、稳健相传”的经营理念，聚焦民营企业家这一核心要素，推动“家业、企业、产业”一体化发展，助力中国经济转型升级。同时，工银私人银行的企业家服务立足集团优势，打破传统私银业务边界，通过“以公带私、以私促公”的良性内循环，搭建“场景+智联”的企业家服务生态和公私双向荐客、集团一体响应的企业家服务平台，开辟了一条客户经营和业务发展的全新赛道。

私银业务升级路径

《中国经营报》：未来私人银行发展的趋势如何？

李宝权：从总体来看，国内私人银行业务有五大发展新趋势：一是财富管理日趋专业化，包括资产配置方案设计、金融产品平台建设、依托客户资产规模盈利等“专业陪伴能力”显得越来越重要；二是集团联动更加高效率，依托集团优势推动多业务板块、尤其是对公业务板块协同，推进高效率获客和综合化服务；三是金融服务突出全周期，针对客户生命周期不同阶段需求特征，提供适配的金融服务，尤其家族服务受到高度关注；四是非金融服务体现个性化，在消费者主权的时代，非金融服务需要能够突出服务尊享感，快速树立品牌认知、提升客户黏性；五是科技融合日益智能化，互联网工具和数字技术在客户识别、营销、服务过程中扮演越来越重要的职能。

《中国经营报》：基于私人银行业务发展的趋势，你认为，银行的私银业务应该进行哪些升级，来满足客户的需求？

李宝权：从工行的实践看，面对这样的市场发展态势，工行私人银行在集团“第一个人金融银行”战略指引下，建立差异化、精细化、场景化的私银客户服务生态，深刻把握客户在财富管理、企业发展、家业传承领域的需求痛点，围绕财富、企业、家业、品牌、智能“五大服务升级”，推动高质量转型发展的持续攻坚战。

在财富服务升级方面，以资产配置能力为核心。工行私人银行的财富服务升级，即推动从单一产品营销向以资产配置为核心的全产品组合服务方案的升级。坚持买方投顾思维，基于客户动态需求识别，逐步完善全集团配置、全市场遴选的产品体系，建立“开放+共享”的财富管理新生态，是从“以我为主”到“与客共建”的全方位转化。

在企业服务升级方面，以公私联动能力为核心。企业服务升级，即要从偏重零售金融服务向发挥集团优势，提升与公司、普惠等部门联动的核心能力进行升级。2021年9月，工行私银推出“企业家加油站”共享服务平台，全面升级企业家客群服务，并在当年实现了100家分行“企业家加油站”挂牌。这一服务载体打通了投融资两端，构建公私一体化服务场景，以企业家为支点强化民营企业经营赋能，服务实体经济，架起联通银行和企业家的“高速路”。

在家业服务升级方面，以综合顾问能力为核心。工行私人银行的家业服务升级，即从客户个人服务向以综合顾问能力为核心的家业综合化服务升级：服务家族育才期望，助力“少有所学”；服务家族养老需求，保障“老有所依”；服务家族传承愿景，实现“财有所托”；服务家族国际视野，确保“行有所循”。

在品牌服务升级方面，以阶梯式非金融服务体系为核心。品牌服务升级，即从分散式权益服务向阶梯式、体系化的非金融服务升级。秉承“诚信相守，稳健相传”的经营信念，形成高净值客户标准化、超高净值客户特色化、极高净值客户定制化的差异化、阶梯式体系，增强品牌辨识度，力争确立企业家客群服务市场首选品牌。

在智能服务升级方面，以科技赋能为核心。智能服务升级，即增强数字化思维，激发数字运营新动能。依托“智慧大脑”“君子智投”等工行特色的智能化系统，加强科技与业务融合，推进“金融+数字”双向赋能，为客户提供随时随地无感的数字化服务生态。