近年来，财富管理市场面临着巨大的挑战。经济下行趋势和地缘政治紧张局势导致各类资产市场波动不安，使得财富管理市场变得更加复杂。这种挑战体现在多个方面。

首先，居民资产负债表仍然需要修复，风险偏好保持相对低位。经济不稳定性和不确定性导致投资者对风险的容忍度较低，更倾向于保守的财富管理策略。与此同时，房地产市场升值预期逐渐减弱，推动了金融资产配置需求的增加。投资者对财富管理的期望正在从过去的单纯“销售产品”转向更注重“提供服务”。

其次，市场环境和客户需求的变化预示着财富管理行业将面临更多挑战。这些挑战要求财富管理机构采取不同于以往的方法来满足客户需求。停留在传统的卖方销售模式将不再奏效，因为投资者希望获得更多的价值和更好的体验。因此，银行和其他金融机构越来越注重客户的利益和体验。

在这种大背景下，为了留住客户并恢复客户的信任，财富管理机构必须提供更加专业化的资产配置服务，并以客户为中心，提供持续的陪伴式服务。这种“买方视角服务”将成为未来财富管理行业竞争的关键因素。

目前，围绕“买方视角服务”专业性和价值的竞争刚刚开始。财富管理机构需要不断提高自身的专业水平，以满足客户的需求，并不断提升客户的体验。只有通过不断创新和提高服务质量，财富管理机构才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

Part 1

财富管理新形势下祭出新打

在过去几年里，中国的财富人群逐渐开始关注避险和资产配置的问题，金融机构对这一变化非常敏感。普华永道在其《中国财富人群情绪指数（2022）》报告中指出，全球经济周期的波动影响下，中国的财富人群对于资产配置的理念发生了巨大的变化。投资者们开始积极寻找在不确定的经济环境下能够提供确定性的投资因素，他们密切关注和重新定义各种资产类别的趋势和特征。

这表明，金融机构需要重新思考如何满足客户的需求，以及如何了解客户的真实风险偏好。普益标准的分析也强调了这一点，指出只有回归到满足客户需求的本质，从简单的产品销售向客户关系的维护转型，才能提高客户体验，建立客户信任和黏性，形成良性的循环。

平安银行一直以来对市场变化非常敏感，早早意识到财富管理需要回归到服务本位，以客户为中心。因此，他们强化了银保业务的升级，通过银保渠道推动财富管理业务的增长，形成了具有行业特色和平安特色的发展模式。他们以“专业资产配置+客户持续陪伴”为核心，建立了平安私人财富专家团队，致力于捕捉财富管理新时代的市场机遇。

在这个变化迅速的金融环境中，金融机构必须不断调整自己的业务模式，回应客户需求，并提供更加个性化的服务，以维护客户关系并保持竞争力。这需要不断创新和改进，以满足客户的期望，建立长期的合作伙伴关系。

Part 2

抓牢财富管理“服务”优势 打造全资产配置实力队伍

随着中国居民财富规模的持续增长和财务投资理念的不断兴起，尤其是在资管新规之后，居民对财富管理的需求日益多样化，中国的财富管理行业自2008年以来一直保持着强劲增长，尽管在2017年后略有放缓，但总体上仍然保持在百万亿元以上的水平。

当前，财富管理行业正处在巨大的变革之中，即将进入规范运营的下半场，也将迎来第二个黄金十年。在这一变革中，从以“产品”为导向转向以“客户服务”为导向将是关键。

相较于以产品为中心的传统理财业务，以客户为核心的财富管理业务更加关注客户本身，根据客户在不同生活阶段的个性化需求，提供更具针对性的财务规划，真正满足客户的需求，实现他们的美好生活。

在这个背景下，平安银行一直致力于引领财富管理客户体验的创新，以客户为中心，提供有温度的服务。平安私人财富专家团队充分了解客户的需求，为客户提供量身定制的资产配置建议。他们不仅考虑了客户的风险承受能力和收益预期，还深入挖掘了客户的深层需求，包括孩子的成长保障和父母的养老规划等。通过深刻理解客户的需求，他们能够为客户提供更具个性化的服务，从而建立长期的合作伙伴关系。

平安私人财富专家张静的案例是一个典型的例子。她通过深入的前期沟通，全面了解客户的需求，为客户量身定制了资产配置建议，充分考虑了客户的家庭情况和未来规划。她的团队还通过提供权益社区和家庭健康日等权益服务，帮助客户实现养老规划，深刻打动了客户，建立了良好的客户关系。

另一位平安私人财富专家乔丹则通过动态化的陪伴式服务，为客户提供差异化的价值。他定期向客户提供宏观经济环境分析和资产配置建议，解读市场环境和后市发展趋势，并根据客户的需求调整资产配置方案。通过持续的陪伴式服务，他为客户提供了特殊的价值。

在这个竞争激烈的金融环境中，金融机构必须不断创新和改进，以满足客户的需求，建立长期的合作伙伴关系。平安银行以客户为中心，通过提供个性化的服务，实现了财富管理的价值，建立了良好的客户关系。这种有温度、有价值的服务，正是平安银行致力于追求的目标。

Part 3

预判市场 银保升级打造财富管理创新模式

在当前金融市场，平安银行正在积极抓住财富管理的新机遇，将“保险+非保”和“产品+权益”作为差异化竞争的优势体现，以满足客户的多元需求。面对银行利率下降和市场波动加大的情况，投资者对财富和个人生活的稳健性和安全性需求越来越明显，尤其是对具有长期和稳定性的储蓄型保险的需求不断增加。数据显示，今年前六个月，国内人身险公司寿险业务同比增长了16.9%。平安银行的财富创新事业部总裁方志男指出，客户需求的变化与银保产品的功能吻合，尤其是对于养老和财富传承等领域，客户拥有更多多元化和个性化的需求。

平安银行采取了银保渠道战略升级，推出了全新的财富管理创新模式，以抓住市场机遇。据公布的2023年上半年经营业绩，平安银行的代理个人保险收入同比增长了107.2%，这显示出银保渠道对财富管理的贡献度正在迅速增加。目前，银保渠道在银行财富管理总收入中的占比已经超过了一半。

新财富管理模式下，平安银行建立了一个庞大的财富管理队伍，截至2023年6月末，平安私人财富专家已经超过了2000人。这个新队伍不仅为保险产能做出贡献，而且非保险业务收入占据了新队伍整体营收的近五成，逐渐成为平安银行大财富管理战略的关键增长引擎。

平安银行还充分考虑到高净值客户对医疗和养老需求的增加，于是推出了银保客户权益体系——“幸福家”。这个体系整合了平安集团旗下的“综合金融+医疗养老”生态资源，为客户提供多元化的权益和服务，包括平安人寿、平安信托、平安健康、平安健康（检测）中心等。

通过建立一支全新的财富管理团队，平安银行可以更好地满足客户的全生命周期需求，提供全新的客户体验和产品体系，以此为突围策略，积极应对大财富管理市场的变化和机遇。银保渠道升级和差异化服务，使平安银行在财富管理领域取得了突出的竞争优势。这种有温度、有价值的服务，有望进一步巩固平安银行在财富管理市场的领先地位。